1、國家開放大學電大推銷策略與藝術2022-2023期末試題及答案（試卷代號：2634）盜傳必究一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優的，將其序號填入題后括號內。每小題2分.共20分）1. 如果和客戶是第一次見而，可注視對方（）三角區域，以顯示自己的誠意。A. 額頭到鼻子B. 額頭到肩膀C. 額頭到下巴D. 眼睛2. 在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（）A. 廣告約見法B. 直接拜訪C. 信函約見D. 電話約見法3. 在店面推銷時，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A. 有明確的尋求模式B. 有尋求模式但不具體C. 沒有明確的尋求模式D. 有

2、模糊的尋求模式4. 在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？（）A. 當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候C. 客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候5. 以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容（）。A. 組織規模B. 組織性質C. 家庭狀況D. 個人特點6. 對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？（）A. 孤獨型B. 猶豫不決型C. 謹小慎微型D. 擅長交際型7. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點是地毯式尋 找法的缺點？（）A. 受推銷員個人素質和能力的影

3、響較大B. 推銷員常常處于被動地位C. 難以找到合適的向導D. 成本高、費時、費力8. 有統計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大大 提高。基于這樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（）A. 特別優惠促成法B. 建議促成法C. 最后機會促成法D. 試用促成法9. 企業可先把推銷力量集中在企業的主要產品、主要市場上，然后根據企業推銷量的增加，市場范 圍的擴大，逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做（）。A. 工作量法B. 估量法C. 增量法D. 減量法10. 在店面推銷時，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A. 有明確的尋求模式B. 有尋求模式

4、但不具體C. 沒有明確的尋求模式D. 有模糊的尋求模式二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。 每小題2分，共20分）11. 推銷員必須具備的能力包括（）oA. 觀察能力B. 社交能力C. 表演能力D. 寫作能力12. 通過本課的學習，你認為下列哪一項說法是正確的？（）A. 好的銷售人員必須適應社會環境B. 推銷僅對賣主有利C. 推銷是一項事業D. 推銷就是高明的騙術13. 以下哪些情況表明客戶對產品產生了興趣？（）A. 客戶問“產品多快能運來？"B. 顧客表情冷漠，雙手緊握C. 顧客再次查看產品樣品和說明書D. 客戶問：“這種材料是

5、否經久耐用？ ”14. 堅持誠信性原則包括以下哪些方面的內容？（）A. 講真話B. 賣真貨C. 講大話D. 出實證15. 培訓推銷人員的方法主要有以下幾種（）。A. “師傅帶徒弟”方法B. 企業集中培訓法C. 學校代培法D. 模擬法16. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規則。這些原則主要有（）0A. 實際履行原則B. 全而履行原則C. 非全而履行原則D. 協作履行原則17. “MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（）oA. 對商品的認知力B. 對商品的購買力C. 購買商品的決定權D. 對商品的需求意愿18. 撰寫推銷信函要注意做到以下哪兒點？（）A. 簡潔扼要，重點突

6、出B. 內容準確，中肯可信C. 能夠引起客戶的興趣D. 努力表露希望拜訪客戶的迫切心情19. 運用鏈式引薦法時要注意以下哪幾點？（）A. 取得現有客戶信任B. 使客戶明白自己尋找對象的要求C. 評估新客戶D. 感謝現有客戶20. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當的意見D. 客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤（請根據你的判斷，正確的在題后括號內劃“ J”，錯誤的劃“X”。每小題2分，共 20分）21. 在支出比例結構變化方面，恩格爾定律一直被認為是一個基本法則。（V ）22. 在對市場行情的研究中，對產品競

7、爭的調查只要調查競爭對手的推銷品即可。（X ）23. 客戶說：“我從來不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。（V）24. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（V）25. 推銷員的首要任務就是最大限度地推銷產品，無論采取什么手段，推銷業績是衡量推銷成功與否 的唯一標準。（X）26. 推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！”，這種語言能夠有 效地誘發顧客的從眾心理，從而采取購買行動。（"）27. 而對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）28. 個人觀察法的優點在于接觸而大，不會遺漏任何有價值

8、的客戶。（X）29. 而談的主要任務是處理客戶異議。（X）30. 一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客：“你們的吸塵器為什么叫荷花牌，不叫蘭花牌？ ”推銷員：“噢，荷花和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調速，用途廣泛。”這位推銷員運用的 異議處理法為迂回否定法。（X ）四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題8分.共24分）31 .有人說：“推銷商品之前先得推銷自己”。你是否同意這個說法？并以實例說明。答：同意“推銷商品之前先得推銷自己”的說法。推銷員要將自己的商品推銷出去首先得讓顧客接受自己，如果不能做到先把自己推銷出去，讓顧客抱 有好感，也就無法向顧客推銷產品。（6分）

9、舉例。（2分）32. 顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”請評價銷售人員的這個行為。答：顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”銷售人員的這個 行為一般情況下是不妥當的，這樣會給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇 他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業推銷藝術，從而針對不同購買心理的顧客靈 活采用不同的推銷藝術，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由 地去選擇他所喜歡的商品。

10、當顧客長期停留在某一個商品而前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產生 了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應當主動地上前為顧客介紹商品。（8分）33. “我來是為了”，“我只是想知道”，“我來只是告訴你”，“我到這里來的目的 是"，“很抱歉，打攪你了，但是”，判斷以這些話作為推銷員的開場白是否恰當，為什么？答：“我來是為了”，“我只是想知道”，“我來只是告訴你”，"我到這里來的目的 是"，“很抱歉，打攪你了，但是”，以這些話作為推銷員的開場白是不夠恰當的。推銷員的開場 白最好要以能引起客戶的注意的方式，陳述本企業的產品能帶給客戶的一般性利益。（8

11、分）五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答問題。16分）34. 張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時，強調他們公司的產 品質量優良可靠、構造復雜精密，并旦列舉了 7、8條突出的優點。他在介紹商品時條理清楚、分析透徹, 顧客完全同意他的觀點。在成交提議設計上，張先生也動了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生 和顧客的對話：張先生：你同意我們產品的質量是一流的？顧客：完全同意。張先生：據你所知，還有比我們公司產品質量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我不了解。張先生：那么，你能設想還有哪家公司能提供比我們產品質量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我想那是不可能的。張先生：你覺得我們產品的價格和折扣有問題嗎？顧客：沒問題，價格公道，折扣合理。張先生：那您分別需要多少呢？顧客：抱歉，我現在還不想買。閱讀以上資料，回答以下問題：張先生的試探成交結束了，但他沒有達到促成顧客購買的目的。為什么會出現這