1、整理課件1【正定項目銷售策略思路】【正定項目銷售策略思路】【完美地產出品】【完美地產出品】整理課件2目標目標價格標桿價格標桿品牌構建品牌構建+基礎基礎價值工程價值工程實現項目的成功溢價實現項目的成功溢價實現項目的形象筑底與品牌構建實現項目的形象筑底與品牌構建產品價值產品價值文化價值文化價值稀缺的產品規劃稀缺的產品規劃一居所的地段一居所的地段便捷的交通便捷的交通完善的產品功能完善的產品功能獨有的正定歷史獨有的正定歷史深厚的文化底蘊深厚的文化底蘊富含歷史的土壤富含歷史的土壤不可再生唯一性不可再生唯一性體驗式營銷體驗式營銷策略策略做足產品品質，放大文化價值，形成本案溢價支撐體系及品牌構建工程。做足產

2、品品質，放大文化價值，形成本案溢價支撐體系及品牌構建工程。整理課件3項目將如何實現價格標桿及品牌構建？價值支撐體系價值支撐體系1價值工程價值工程形象定位形象定位體驗式營銷體驗式營銷整理課件4銷銷售售團團隊隊文文化化價價值值產產品品價價值值+ + +價值工程價值工程【產品價值】【產品價值】+【文化價值】【文化價值】+【銷售團隊整體素質】構成本案的價值體系。【銷售團隊整體素質】構成本案的價值體系。整理課件5n項目起勢的關鍵；項目起勢的關鍵；n整盤形象奠定的關鍵；整盤形象奠定的關鍵；n價格制定的關鍵；價格制定的關鍵；n品質筑底的基礎。品質筑底的基礎。5252畝別墅啟動區是整盤操作的關鍵！畝別墅啟動區

3、是整盤操作的關鍵！形象輸出形象輸出啟動區良好形象的奠定，是整盤溢價的關鍵。啟動區良好形象的奠定，是整盤溢價的關鍵。所謂四合，指東、西、南、北四面形成一個“口”字形的圍合型結構住宅。同時，四合院的營建是極講究風水的，從擇地、定位到確定每幢建筑的具體尺度，都要按風水理論來進行。布局嚴整，院落敞亮，體現一種“天人合一”的思想。四合院魅力解讀四合院魅力解讀格局方正 堪輿圓滿 天人合一四合院，一種講究和諧統一的建筑形態，一種與“和文化”息息相關的居住哲學和諧 和美 和樂產品定位國粹文脈，中式院落國粹文脈 如同正定的紅樓文化一樣，四合院，作為北方代表性的傳統民居。經過幾千年的融合演變，其蘊含的風水宗法等哲

4、學思想已經成為中國傳統文化重要的分支，值得傳承、研究。國粹文脈中式院落四合院，是以南北縱軸對稱布置和封閉獨立的院落為基本特征的。按其規模的大小，有最簡單的一進院、二進院或沿著縱軸加多三進院、四進院或五進院，為中式建筑風格代表。整理課件11正定歷史文化土壤上長出來的傳世宅院。正定歷史文化土壤上長出來的傳世宅院。整理課件12文化地產先行者。文化地產先行者。整理課件13四合院之于佳思四合院之于佳思品牌鑄就品牌鑄就奠定市場地位奠定市場地位蓄勢擴張蓄勢擴張企業形象建立企業形象建立戰略意義不言而喻。戰略意義不言而喻。1234品牌構建品牌構建以文化地產先行者的姿態切入，以文化地產先行者的姿態切入， 以啟動區

5、形象的筑底，樹立整盤形象。以啟動區形象的筑底，樹立整盤形象。整理課件14在以客戶需求客戶需求為原點，以銷售銷售為目標的前提下，我們采用的營銷策略為【體驗式營銷】【體驗式營銷】p加強客戶對項目品質品位、企業文化的認可，同時為客戶更真切的詮釋產品特點，深挖精神內涵，構筑通往客戶內心世界的價值橋梁，促成客戶購買興趣。體驗式營銷體驗式營銷構筑通往客戶內心世界的價值橋梁，一切圍繞銷售出發，成功實現溢價。構筑通往客戶內心世界的價值橋梁，一切圍繞銷售出發，成功實現溢價。【點對點營銷】【點對點營銷】p主動出擊是點對點行銷的根本；p固定投放信息是點對點行銷的基礎；p圈層營銷的啟用將起到“四兩撥千斤”的效果。整理

6、課件15室內視覺設計室內視覺設計銷售銷售營銷空間設計營銷空間設計情緒設計情緒設計空間設計空間設計情緒設計向空間設計提出設計要求，空間設計構成情緒安排的最終結果。參考路線參考路線心理變化心理變化通過新穎的參觀節奏來控制來訪者的心理感受示范區外圍入口入口通道廣場售樓處入口接待前廳沙盤展示區戶型展示區信息傳達區洽談區Vip接待區樣板間通道出口好奇認識了解興奮滿意深思比較決定示范區景觀建筑形體室內功能布局室內視覺設計設計線索設計線索品質品質有區域影響力企業品牌有區域影響力企業品牌【一切圍繞銷售出發】【一切圍繞銷售出發】體驗式營銷體驗式營銷產品的體驗是打動人心，促成購買的關鍵。產品的體驗是打動人心，促成

7、購買的關鍵。整理課件16通過畫面，多媒體視頻等手段通過畫面，多媒體視頻等手段傳達企業文化以及產品品味。傳達企業文化以及產品品味。墻面肌理、皮質沙發、布藝等細膩墻面肌理、皮質沙發、布藝等細膩的質感，都這典雅，高貴的美感。的質感，都這典雅，高貴的美感。利用背景音樂等手段清晰地傳達利用背景音樂等手段清晰地傳達我們要表達地內容。我們要表達地內容。通過室內散發出濃濃的咖啡余香通過室內散發出濃濃的咖啡余香對周邊氛圍產生烘托作用，暗示對周邊氛圍產生烘托作用，暗示作品的品質定位。作品的品質定位。視覺 VisualVisual觸覺 TactileTactile聽覺 HearingHearing嗅覺 Olfact

8、oryOlfactory體驗式營銷體驗式營銷整理課件17一切從情景示范區說起加強客戶對項目品質品位、企業文化的認可，同時為客戶更真切的詮釋產品特點，深挖精加強客戶對項目品質品位、企業文化的認可，同時為客戶更真切的詮釋產品特點，深挖精神內涵，神內涵，構筑通往客戶內心世界的價值橋梁構筑通往客戶內心世界的價值橋梁，促成客戶購買興趣。促成客戶購買興趣。整理課件18項目展示中心項目展示中心服務中心服務中心項目咨詢洽談專業的微笑式規范服務會員登記泊車、開門等服務 總規劃圖沙盤戶型模型 文化休閑區文化休閑區 圍棋室茶室 水墨畫展覽聽音閣 主題分區主題分區3大主題分區大主題分區項目展示、服務中心、文化休閑區。

9、項目展示、服務中心、文化休閑區。整理課件19主題分區主題分區1 1項目展示區項目展示區【超大項目區域燈光展示圖】【沙盤體現高綠化率和表現建筑立面效果】沙盤作為重要的銷售道具，是讓購房者對樓盤總平規劃方案有一個立體的了解, 誘發購買興趣，普通購房者對沙盤關注的主要有兩點:一是總平布局,也就是樓棟的區位二是小區的交通、景觀和配套項目展示區主要功能是通過銷售道具的展示，讓客戶對項目有直觀的了解。主題分區主題分區22服務中心服務中心服務中心的主要功用的是協調售樓人員、保安人員、服務生為客戶提供相詳盡專業的服務。服務內容包括：項目解說、泊車服務、車位引導、撐雨傘、保潔等，并注意保持良好的形象和操作流程的

10、規范化，服務內容細分化。【銷售顧問解說答疑】【飲品服務】【保安熱情歡迎】主題分區主題分區3大主題分區大主題分區項目展示、服務中心、文化休閑區。項目展示、服務中心、文化休閑區。整理課件20【聽音閣】主題分區主題分區3 3文化休閑區文化休閑區琴p聘請職業古樂器演奏師，演奏中國古典音樂；p并設置樂器，樂譜等，供客戶體驗。【圍棋道場】棋p 擺放棋子、棋盤、棋譜，茶具等；p棋盤布上殘局，烘托氛圍，亦可讓客戶小試身手。【水墨畫展】書與畫p 于墻上懸掛名家水墨畫、書法等進行展覽；p設置文房四寶，供客戶題詞留念。主題分區主題分區3大主題分區大主題分區項目展示、服務中心、文化休閑區。項目展示、服務中心、文化休閑

11、區。整理課件21看房通道是連接銷售中心和樣板房的重要樞紐，也是客戶心理活動的升華前奏，看房通道是連接銷售中心和樣板房的重要樞紐，也是客戶心理活動的升華前奏，因此，細節的運用在這里得到延續。因此，細節的運用在這里得到延續。【道路鋪裝】【點綴小品】【沿途綠化】看房通道看房通道從細節出體現產品價值，樹立品牌形象。從細節出體現產品價值，樹立品牌形象。整理課件22針對頂級客層針對頂級客層采用中西混搭裝修風格，營造經典的韻味采用中西混搭裝修風格，營造經典的韻味和品質感。和品質感。糅合東西方美學精華的新興裝飾風格糅合東西方美學精華的新興裝飾風格 ，結合了國際現代主義和中國傳統，結合了國際現代主義和中國傳統審

12、美意識，通過空間形式和材料的應用，創造出了個性化的世界。審美意識，通過空間形式和材料的應用，創造出了個性化的世界。 樣板房設計樣板房設計樣板房設置，場景寫真，體驗營銷。樣板房設置，場景寫真，體驗營銷。整理課件23針對富裕客層針對富裕客層采用中式傳統裝修風格，融合莊重與優雅的雙采用中式傳統裝修風格，融合莊重與優雅的雙重氣質，傳統的結構形式重新組合，呈現鮮明的民族特色，底蘊重氣質，傳統的結構形式重新組合，呈現鮮明的民族特色，底蘊由內而發。由內而發。樣板房設計樣板房設計樣板房設置，場景寫真，體驗營銷。樣板房設置，場景寫真，體驗營銷。整理課件24軟裝上建議采用鮮花布置，通過嗅軟裝上建議采用鮮花布置，通

13、過嗅覺刺激提升樣板房的溫馨氣息覺刺激提升樣板房的溫馨氣息擺放蠟燭、毛筆、宣紙等，體現擺放蠟燭、毛筆、宣紙等，體現品位生活的悠閑愜意品位生活的悠閑愜意注意擺設茶、時尚雜志、財富報刊注意擺設茶、時尚雜志、財富報刊等物品，讓體驗更加真實等物品，讓體驗更加真實樣板房設計樣板房設計樣板房設置，場景寫真，體驗營銷。樣板房設置，場景寫真，體驗營銷。整理課件25體驗式營銷體驗式營銷啟動區的體驗式營銷啟動區的體驗式營銷整盤的體驗式營銷整盤的體驗式營銷整盤的大樣板區整盤的大樣板區起 勢起 勢成 勢成 勢整理課件26策略策略執行執行體驗式營銷體驗式營銷價格體系制定價格體系制定入市時機制定入市時機制定銷售排期制定銷售

14、排期制定整盤營銷下的啟動區價格建議整盤營銷下的啟動區價格建議常規操作思路常規操作思路非常規操作思路非常規操作思路入市原則：具備開盤條入市原則：具備開盤條件，符合法律手續件，符合法律手續何時入市是整盤操作成敗何時入市是整盤操作成敗的關鍵的關鍵銷售相關工作銷售相關工作媒體渠道選擇媒體渠道選擇執行力是項目達成目標的執行力是項目達成目標的關鍵關鍵整理課件27項目將執行何種銷售策略？銷售執行細節銷售執行細節2價格體系制定價格體系制定入市時機制定入市時機制定銷售排期制定銷售排期制定整理課件28完美地產為項目制定了完整的定價工具包。完美地產為項目制定了完整的定價工具包。主要竟品市場比較主要竟品市場比較STE

15、P 1通過別墅1局市場與區域內競品銷售價格比較初初步確定項目基準步確定項目基準價格。價格。STEP 2STEP 3STEP 4通過競品類比和二手行情確確立基準價格立基準價格確立基準價格確立基準價格本案啟動區初步價格建議本案啟動區初步價格建議通過板塊市場二手市場行情修正修正項目基準價格。項目基準價格。整體市場調整下，預計本案預計本案整體價格區間。整體價格區間。銷售均價確立銷售均價確立二手市場價格行情二手市場價格行情定價策略定價策略整理課件29STEP 1STEP 2STEP 3STEP 4確立基準價格確立基準價格銷售均價確立銷售均價確立二手市場價格行情二手市場價格行情1 1從區域競品及別墅從區域

16、競品及別墅1局市場的角度選擇競品：局市場的角度選擇競品：以城市別墅名義，實現第以城市別墅名義，實現第1集團標桿地位。集團標桿地位。因素因素權重權重本案本案江南新城江南新城卓達太陽城漢府卓達太陽城漢府位置0.2443.5生活配套0.152.543教育配套0.12.543商業配套0.12.543產品規劃0.1543.5產品打造0.1444交通0.15443項目規模0.1455得分100%3.5753.5754.14.13.453.45百分比75%75%25%25%銷售報價(元/)？950095001000010000本案靜態價格：本案靜態價格：(9500(9500* *3.575/4.1)3.57

17、5/4.1)* *75%+(1000075%+(10000* *3.575/3.45)3.575/3.45)* *25%25%= =82848284元元/ /價格建議價格建議整理課件302 2別墅別墅1居市場二手房居市場二手房市場價格市場價格二手市場二手市場核心區單價核心區單價: 1600018000: 1600018000元元/ /別墅別墅1 1居市場單價居市場單價:50006000:50006000元元/ /樓盤名稱樓盤名稱區域區域房型房型掛牌價掛牌價（元（元/ /平方米）平方米） 江南新城滹沱河板塊雙拼/聯排 300-4008667路勁藍郡市區板塊獨棟/雙拼/聯排 230-3501802

18、7原鄉一期植物園板塊獨棟/聯排 190-3005385主要竟品市場比較主要竟品市場比較STEP 1STEP 2STEP 3STEP 4確立基準價格確立基準價格銷售均價確立銷售均價確立價格建議價格建議整理課件313 3一手房市場一手房市場二手房市場二手房市場82846000比較價格比較價格權權 重重70%30%7598元/平方米現時市場環境下的入市價格（毛坯）主要竟品市場比較主要竟品市場比較STEP 1STEP 2STEP 3STEP 4銷售均價確立銷售均價確立二手市場價格行情二手市場價格行情價格建議價格建議整理課件32本價格建立在本價格建立在售樓處、樣板區、樣板房售樓處、樣板區、樣板房等營銷基

19、礎下。等營銷基礎下。80008000元元/ /1000010000元元/ /1200012000元元/ /入市價格一期整盤均價最高價格后期，整個啟動區區域將作為后期，整個啟動區區域將作為其他地塊的大型展示中心。其他地塊的大型展示中心。銷售中心看房通道樣板房項目入市時，可搭建臨時售樓處；項目入市時，可搭建臨時售樓處；后期建設完善的后期建設完善的銷售中心、樣板房銷售中心、樣板房以及以及看房通道看房通道。非常規操作非常規操作價格平開高走，實現價格平開高走，實現12000元元/的最高價格。的最高價格。整理課件33項目入市時機的選擇，在整個營銷推廣過程中是至關重要的，項目入市時機的選擇，在整個營銷推廣過

20、程中是至關重要的，直接影響到項目成敗，通過對以下幾點因素的分析，我們對入直接影響到項目成敗，通過對以下幾點因素的分析，我們對入市時機的選擇將會更加明晰。市時機的選擇將會更加明晰。 入市時機入市時機整理課件34 工程進度及形象工程進度及形象 產品等硬性賣點的確立產品等硬性賣點的確立 競爭樓盤的營銷動競爭樓盤的營銷動作作 發展商對資金回籠的預期發展商對資金回籠的預期目前工程尚未啟動，建議及早呈現開工勢態、塑造“工地形象”，將有助于提高客戶的購買信心； 展示中心、示范區域展示中心、示范區域當前項目的各大硬性賣點已確定，為入市提供了可行性；展示中心及示范區域亦未建設，建議打造精品樣板示范區域，突出高端

21、品質形象，為項目高調入市提供重要支撐；密切關注競爭樓盤營銷動態，以準確做出針對性的項目營銷動作；發展商對資金回籠的預期也是影響入市時機的重要因素。整理課件35 從以上幾方面綜合考慮，入市原則是必須具備開盤條件符合法律手續。建議啟動區產品分批入市，n首批批產品的正式入市時機在正式入市時機在20112011年年5 5月，月，n第二批產品的入市時機在第二批產品的入市時機在20112011年年8 8月，最遲不晚于月，最遲不晚于9 9月份。月份。n圍繞黃金銷售季入市，工程進度、營銷中心、樣板房，宜早不宜遲。整理課件36工程進度工程進度包裝營銷包裝營銷媒體推廣媒體推廣營銷活動營銷活動銷售物料銷售物料2 2 月月3 3 月月4 4月月銷售節點銷售節點5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月3月底展示中心完成內外裝啟動區工程啟動展示中心開放去化30%現場圍墻及道旗區域炒作，企業及項目品牌形象宣傳開工及奠基典禮項目VI設計制