1、銷售人員的自我管理銷售人員的自我管理 一、銷售管理：顧客與區域 二、銷售人員的時間管理 三、銷售人員的自我激勵：物資與精神銷售管理：顧客與區域 銷售人員的顧客管理：就是力圖通過一系列有效的管理手段和方法運營好顧客這項資產，對其進行維護和發展，另起滿意，從而提高其忠誠度和價值。銷售管理：顧客與區域 顧客管理的作用： 1，有利于加強顧客關系 2，有利于多層面的市場與銷售推廣 3，有利于規避風險銷售銷售管理：顧客與區域 顧客的分類及特點：銷售對象：可將顧客分為終端消費者和分銷商，兩者追求的利益和價值不同。終端消費者購買完全出于消費目的，分銷商為了賺取差額利潤。顧客性質：分為個人消費者和組織消費者。區

2、別在與購買量上，個人消費者的購買量一般比較小，而組織消費者比如政府機關、營利性工商企業等購買量大。 交易時間：可以分為新顧客和老顧客。重要程度：可將顧客分為重要顧客和一般顧客。交易規模：特大顧客、大顧客、中等顧客及小顧客。顧客管理的內容：顧客管理顧客服務顧客激勵顧客協調顧客評估顧客選擇顧客檔案顧客反饋合同管理預警管理貢獻評估顧客獎勵溝通管理價格管理區域管理顧客管理信息系統 采用計算機技術支持的顧客管理信息系統可以為 銷售人員系統的收集、存儲、分析和修改顧客信息提供有利幫助，同時有利于顧客信息的挖掘，還可以因銷售人員的離去而帶來損失。銷售人員的區域管理 銷售區域是指在一定時期內分配給銷售人員、銷

3、售部門、經銷商和分銷商的一組現有的和潛在的顧客群。有效的區域管理實際上就是在所轄區域內制定顧客銷售目標、計劃和策略以及實施和評估的連續過程。銷售區域管理的益處1，確定銷售區域的必要性：銷售人員的責任明確，可以減少摩擦和重復工作，同時銷售邊界地的確定使銷售人員之間的爭奪顧客、跨區銷售的矛盾大大減少，提高了銷售效率。有助于改進服務，節約開支：可以加強與區域內顧客的聯系，增加訪問的頻率，同時可以避免銷售人員在同一地區銷售，提高管理效率節約成本。提高市場競爭力：銷售區域確定后，銷售人員可以針對區域內的競爭對手制定更加有效的競爭策略，以提高競爭力。2，可以激發銷售人員的積極性：銷售人員有更大的自主權指定

4、銷售計劃和策略，負責區域內顧客的開發和管理，有權處理各種問題，所以會激發他們的工作積極性和創造性。銷售區域的劃分方法和構成因素 一、銷售區域的構成因素： 銷售區域是由一些有支付能力并愿意購買企業產品的顧客群體構成，企業通過提供給這些顧客群滿意的產品和服務獲取回報銷售收入，所以銷售收入與產品和服務、顧客及地理區域共同構成銷售區域撥那個決定銷售區域的性質。 二、銷售區域的劃分方式： 1，按同等消費能力劃分，該方法的優點是能給每一位銷售人員同等的收入機會，也為公司提供了一個衡量業績的客觀方法，但是同等消費能力不等于同等工作量。 2，按同等工作量劃分：雖然每位銷售人員全力從事主管區域內的銷售任務，但是

5、仍然會產生銷售業績差別。銷售區域的主要管理內容 銷售人員的銷售區域管理流程：區域定額評估與反饋計劃安排銷售策略顧客目標顧客分析銷售區域的主要管理內容 1，確定區域銷售定額：是分配給銷售人員在一定時期內在所轄區域需要完成的銷售任務。 2，顧客分析：區域銷售定額確定后，銷售人員必須分析區域內現有的和潛在的顧客，估計他們的潛力。 3，制定顧客目標：為每個產品及現有顧客和潛在顧客制定銷售目標和分配銷售定額。銷售區域的主要管理內容 4，制定顧客銷售策略：是關于市場、產品、服務、價格、競爭、促銷和定位等一系列策略。 5，制定銷售活動計劃：包括關于活動的時間安排和線路安排。 6，評估與反饋：任何計劃在實施后

6、都要進行評估，將實際業績與目標業績相比較，如果達不到就要找原因。制定顧客銷售策略 1，無差異策略與差異策略 無差異策略 差異策略銷售策略策略1策略2所有目標顧客特大，大顧客中、小顧客制定顧客銷售策略 2，市場產品策略：市場滲透策略：針對現有顧客，用現有產品擴大市場份額。市場發展策略：為現有產品尋找一些新顧客。產品開發策略：為現有顧客開發新產品。多樣化策略：在本區域內為公司新的產品尋找新的顧客群。現有產品現有產品新產品新產品現有市場現有市場市場滲透市場滲透產品開發產品開發新市場新市場市場發展市場發展多樣化多樣化制定顧客銷售策略 競爭策略： 銷售人員在轄區內的銷售勢必會面臨競爭對手的挑戰、分析、競

7、爭對手并制定相應的競爭策略是銷售人員取得銷售佳績的根本保證。 但銷售人員在制定競爭策略時要注意以下兩點： 1，要充分掌握區域內競爭對手的策略及優勢和劣勢，在此基礎之上進行競爭性定位，努力在顧客中樹立一種優于其他競爭者的形象。 2，慎用價格競爭策略，價格競爭目前是最常用的一種競爭策略，但是它有很大的副作用，不利于銷售區域的長期發展。銷售人員的時間管理 所謂的時間管理就是管理自己的行為，合理安排自己的時間，使時間這一資源的配置達到最優，從而實現其價值最大化。 時間管理的5S模型：了解（Aware）分析（Analyze）安排（Arrange）分配（Assign）消除（Attack）時間管理的5S模型

8、： 了解：銷售人員首先要做到自我了解和了解自我，其次需要對工作進行了解。 分析：通過分析日常時間安排表和工作時間安排表，銷售人員可以研究自己時間運用的情況，看看自己是否在高效的利用時間，是否在時間管理方面存在問題。 分配：1，優先排序法；2，重點關注法；3，效率模式分配法； 消除：消除時間上不必要的浪費。 安排：利用時間分配的方法，科學合理地安排年度、周及日計劃。優先排序法 優先排序法是一種利用重要性和緊迫性合理配置時間、金錢等資源的方法。其原理就是利用優先排序網格將日常事務或工作進行分類，據此確定優先次序、分配時間，達到分清輕重緩急、提高時間運用效率的。不重要不重要重要重要緊急緊急，不重要緊

9、急，重要不緊急不緊急，不重要不緊急，重要重點關注法及效率模式分配法 重點關注法及28法則。在時間管理中也存在這樣的規律：真正重要的工作只占總數的20%。 效率模式分配法顧名思義即銷售人員應該根據自身的效率分配工作，重要的事在效率高峰時做，例行性的工作可以在低潮時做。銷售人員的自我激勵：物資與精神 動機：是由需要支配的，當人產生某種需要而又未能滿足時，心里便產生一種不安和緊張，這種不安和緊張就成為內在的驅動力，及動機。激勵理論 一、馬斯洛的需要層次論 二、赫茲伯格的雙因素理論 三、麥克利蘭的成就激勵論 四、弗魯姆的期望理論 五、歸因理論馬斯洛的需要層次論生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現馬

10、斯洛的需要層次論生理需要：主要包括各項基本生存的需要，如衣、食、住、行等，這些需要得不到滿足，人的生存就存在問題。安全需要：主要涉及身體健康、經濟保障及職業穩定的期望等不確定因素的心理偏好。社交需要：在社交需要層次，人們開始希望擁有愛與被愛、感情與歸屬感。他們渴望得到朋友、家人、同事的認同與關懷，并且向往在社會群體中找到適合自己的位置。尊重的需要：具體包括人們對個人影響力、成就感、工作勝任程度、獨立性及自信心的強烈渴求。自我實現的需要：表示人們期望走向成熟以充分發揮自己各方面的潛能，實現自己的全部渴望，最終走向成功。這一心理需要得到滿足的必要前提則是人們必須從事與其能力和興趣相稱的工作。赫茲伯

11、格的雙因素理論 赫茲伯格認為使人們滿意和不滿意的因素大不相同，使人們感到不滿的因素往往由外界環境因素引起的，而令人滿意的因素通常由工作本身產生。前者稱為保健因素，后者稱為激勵因素。保健因素（外部因素：物資保健因素（外部因素：物資因素）因素）激勵因素（內在因素：精神激勵因素（內在因素：精神因素）因素）金錢升值監督成就人際關系責任工作條件發展安全承認地位工作內容赫茲伯格的雙因素理論 雙因素理論認為：如果保健因素得不到滿足，則會引起人的恐慌和不滿；然而即使保健因素得到滿足，也不能是人滿意，只有當激勵因素起作用時，才能激發人的潛力，使人感到滿意。 雙因素理論中人們可以得到一個啟示：激勵不僅要注意物質利

12、益和工作條件等外部因素的改善，更重要的是應注重成就、責任、承認等精神因素和內在因素，這樣才能起到更大的激勵作用并維持更長的時間。麥克利蘭的成就激勵論 麥克利蘭認為人不同程度的具有三種需要，即權力、友誼和成就需要。根據人最主要的需要來劃分，權力需要者、友誼需要者和成就需要者。一個組織的成敗與他們具有高成就需要的人數有關。 權力需要者具有較高的權力欲，對施加麥克利蘭的成就激勵論 麥克利蘭認為人不同程度的具有三種需要，即權力、友誼和成就需要。根據人最主要的需要來劃分，權力需要者、友誼需要者和成就需要者。一個組織的成敗與他們具有高成就需要的人數有關。 權力需要者具有較高的權力欲，對施加影響和控制表現出

13、極大的關心。 友誼需要者通常從友愛中得到快樂，最關注與別人保持友好關系，總是設法避免被團體或他人拒絕所帶來的痛苦。 成就需要者對成功有強烈的要求，愿意接受挑戰，為自己樹立具有一定難度但可以實現的目標。弗魯姆的期望理論 弗魯姆認為任何時候，一個人采取某一行動的內在動力取決于他對行動結果或目標的重視程度和評價，以及實現這一目標的可能性評估，兩者缺一不可。公式如下： 動力=效價*期望值 實施激勵時要處理好如下三方面的關系： 1，努力與績效的關系； 2，績效與獎勵的關系； 3，獎勵與滿足個人需要的關系；個人努力個人績效組織獎勵個人需要的滿足歸因理論 歸因理論認為，人總是試圖為自己所做的事尋找合理的原因

14、。內在內在外在外在好我通過自身努力獲得自由我成功因為運氣好差我失敗因為自己努力不夠我失敗因為我所在區域不佳自我需要分析和自我激勵 自我激勵的方法包含物質和精神兩方面的內容。物質方面主要指金錢、工作條件和福利等；精神方面主要包括業務成就、自我成長、尊重和承認等。物質方面是激勵的基礎，精神方面的激勵則是更高層次的可以給人持久的動力，兩者相輔相成，缺一不可。 確立目標可遵循SMART原則。 S：代表目標應該是明確的。 M：代表目標的可衡量性。 A：代表目標的可達性。 R：代表相關性。 T：代表目標的時效性。對待壓力的態度與逆境生存 壓力是指個體在環境中收到種種刺激而產生的一種緊張的情緒。 壓力具有兩重性：適度的壓力可以高度調動人體的內部潛力，把事情做的更好、更快。但是壓力過大、持續時間過長時，其作用又會傷害人的身體，使人萎靡不振，影響工作和生活。 壓力的來源：環境、組織和個人。 減輕壓力