1、秘書實務第七章商務談判秘書實務第七章商務談判第七章商務溝通與談判第一節第一節商務溝通商務溝通總經理辦公室：李總：今天我們開一個辦公室工作會議，王俐，你看一下有誰未到？王俐：李總，個人都在。李總：好，現在開會。請大家談談近期工作上的一些優點和問題，總結一下經驗和教訓，以便以后工作中改進。秘書實務第七章商務談判李麗：我覺得小王來公司時間雖然短，可人還是蠻能干的，效率快，積極主動，原則性強，就是有時候吧，當然，我說的不一定對啊，比如說工作方法上還能不能改進一些，這樣可能大家在一起工作會更融洽一些呢？秘書實務第七章商務談判王俐：哦，謝謝，能不能舉個例子我好理解一些呢？李麗：哦，不用了，我也只是憑印象說

2、說，請不要介意。王俐：哦，這樣，謝謝了。李總：沒什么，有則改之，無則加勉嘛，大家還有什么，盡管暢所欲言，特別是對我的工作上秘書實務第七章商務談判秘書辦公室：（會后，王俐想了老半天，也想不出李麗說的改進工作方法是什么意思，這時，辦公室同事張昊進來了）張昊：小王，別往心里去，你要知道，李麗是李總不知那門子的侄女，那個陳紀是她男朋友呢！王俐：陳紀？就是上次要開介紹信我沒給他開的那個？秘書實務第七章商務談判張昊：不是他還有誰？他事后說你不過是個試用的，還不是正式的，倒端起架子了王俐：唉，真復雜，這樣，李總會不會對我有意見？張昊：應該不會，只是李總對那個陳紀不怎么上眼，倒是李麗死心踏地的看上這個滿肚子花

3、花水的靚仔了王俐：看來，我還是得學會與他溝通一下，不能這樣誤解下去，我也只是按章辦事啊？張昊：唉，書上講的能當飯吃啊？秘書實務第七章商務談判相關知識（一）橫向溝通橫向溝通一般是部門間員工之間的溝通，不存在直接的上下級關系之間。目的是為了增強部門間的合作，減少磨擦。通常形式為：會議、面談、備忘錄、報告等。秘書實務第七章商務談判課后請各班班長、書記、4個學習組長留下。 舟子秘書實務第七章商務談判溝通過程示意圖溝通障礙信息發送者信息通道信息接受者反饋秘書實務第七章商務談判橫向溝通的可能性障礙：，部門“本位主義”和員工短視傾向；，“一葉障目”，對公司組織結構的偏見；，猜疑、威脅和恐懼。橫向溝通策略：，

4、選擇恰當的溝通形式；，學會傾聽；，換位思考。秘書實務第七章商務談判（二）縱向溝通縱向溝通分為自上而下和自下而上兩種溝通形式。其中，前者為主體，后者是關鍵。下行溝通形式：公司政策、報告、會議、談話、信函、備忘錄、 、電子信件、口頭指示等；秘書實務第七章商務談判上行溝通形式：建議系統、申訴和請求程序、員工座談會、離職面談、設置巡視員等。縱向溝通的可能性障礙：，心理障礙，造成信息扭曲；，不善聆聽他人發言；，草率評判對方意見；，表達及理解差錯，如古希臘神話中的“不死”成為“病而不死”而永無解脫。秘書實務第七章商務談判縱向溝通策略：（下行），制定完備計劃；，減少環節，提高效率；，加強反饋，了解接受者的評

5、價；，形式多重組合，如書面與口頭相結合；，言簡意賅，簡約行事；（上行），建立信任機制；，多渠道、非正式溝通，如喝茶、吃飯、文體活動等；，領導層內部一致，職責明確，不越級，不在背后議論其他領導和員工。秘書實務第七章商務談判（三）團隊溝通團隊是按一定目的，由兩個或兩上以上雇員組成的、具有整體性和創新性特點的工作小組，這個小組內部所發生的所有形式的溝通，即是“團隊溝通”。秘書實務第七章商務談判工作群體與工作團隊的區別工作群體工作團隊目標信息共享集體績效協同配合中性（偶爾消極） 積極責任個體化個體的或共同的技能隨機的或不同的 相互補充的秘書實務第七章商務談判離職面談管理會議室：經理辦公會李總：“元旦”

6、快到了，每年這時候都有一些人會辭職離開公司，公司又要重新招募人員，不僅增加許多額外的開支，而且還影響員工士氣。請人事部一定要做好離職面談工作。下面請趙經理談談為什么要離職面談？秘書實務第七章商務談判趙：離職面談主要還是為留住人才，當然，天要下雨，也沒辦法。但我們要做好之方面工作，不能以為人家都要走了，還有什么好談的？這種想法不對。因為離職者的心態多半是對公司不滿才離職，人走后很有可能有詆毀公司的情形。面談可以在一定程度上消除某些負面的因素。秘書實務第七章商務談判趙：一般來說，離職面談主要從四方面入手：一是找原因；二是做好時間、地點、環境和資料上的準備；三是面談中要會營造氣氛和注意面談技巧；四是

7、結束后做好記錄并分析原因，向領導提出意見或建議。這四方面我們設計的有表格，當然也可根據這些內容自己設定。秘書實務第七章商務談判李總：趙經理剛才已經說了離職面談的要求，現在，各部門送上來的辭職報告已有十幾份，有導游、有內勤、有秘書，還有部門副經理，有的還是有相當業績和客戶群的，希望人事部好好做好這方面工作，王俐，你也參與一下，有什么事便與于我及時溝通。王俐：好的，請趙總有什么安排通知我。秘書實務第七章商務談判實訓題，王俐說要與會上提意見的李麗溝通一下，你認為這屬于哪種溝通形式？應采取什么策略？請寫出詳細步驟。，趙經理請王俐參與離職面談管理工作，并安排一位離職者要求王俐去與她面談，王俐一看，竟是那

8、位陳紀。請設計一份表格，填寫王俐做好此項工作的四個步驟。秘書實務第七章商務談判第二節第二節商務談判商務談判總經理辦公室：李總：小王，過幾天法國巴黎一家地接公司要來常州與我們公司談判合作事宜。這件事很重要，關系到公司在海外市場的成功與否和聲譽。這里是這家公司的相關信息資料，你先看看，再從相關渠道搜集一些，并要主動和對方聯系，做好談判準備，你先擬一個計劃出來。王俐：好的，我馬上準備。秘書實務第七章商務談判王俐拿回來仔細看了看，包括的信息還不少。如有該公司的相關資料、這次來談判的幾位人員詳細資料等。接下來她就著手制定談判計劃：秘書實務第七章商務談判與巴黎公司關于旅游合作談判計劃一，主題和目標主題：合

9、作開展歐洲八國游計劃；目標：順利實現這次合作，并將合作的效益分成達到公司期望值（多少待定）。二、談判議程公司領導簡介我公司基本情況和主要愿望；對方簡介其公司基本情況和主要愿望；對方報價；我方還價；對方就價格作詳細說明；我方對還價作詳細說明；達成意向并簽字。秘書實務第七章商務談判三、談判人員領導和相關專家四、談判時間與對方協商后再定五、談判地點某五星級酒店會議室秘書實務第七章商務談判王俐將這份計劃送給李總過目后，基本可行，就著手做好迎接對方的相關工作。秘書實務第七章商務談判相關知識（一）商務談判概念為各自團體或個利益而通過協商對話達成相關交易的行為及其過程。要素：談判者；議題；時間；地點；策略和技巧。特點：以價值談判為核心，以