1、山東天合國際貿易有限公司山東天合國際貿易有限公司生動化陳列手冊生動化陳列手冊1ICM瓜拿納瓜拿納主要內容主要內容l簡介 了解我們為之奮斗的企業l產品線渠道規劃 各渠道生動化陳列產品對象l生動化陳列的概念及意義 什么是生動化陳列 為什么需要開展生動化陳列2主要內容主要內容l分渠道生動化陳列原則l 商超渠道 餐飲渠道 零售點渠道l生動化陳列作業行為規范l生動化運用對于銷量提升的技藝3簡簡 介介l *了解我們為之奮斗的企業*4簡介簡介-我們的愿景我們的愿景 我們的愿景：我們的愿景： 鑄造原包進口咖啡第一品牌。構建基業長青的天合國貿。讓天合人與合作者依托企業平臺，祥和發展、共創財富、樂享幸福人生。 企

2、業靈魂：企業靈魂： 先樹人品 后做產品 5產品線渠道規劃產品線渠道規劃*各渠道生動化陳列產品對象*6產品線渠道規劃產品線渠道規劃l渠道：l流通渠道l商超渠道l餐飲渠道 7生動化陳列的概念和意義生動化陳列的概念和意義l什么是生動化陳列？l為什么需要開展生動化陳列？l如何開展生動化陳列作業？8生動化陳列概念生動化陳列概念l“生動化生動化”主要因素：主要因素： 爭取最佳陳列位置 充分利用輔助工具 按照公司標準通過產品生動化展示說服消費者l目的：目的： 吸引注意 刺激購買 提升銷量 樹立形象9生動化陳列的作用意義生動化陳列的作用意義l樹立“ICM瓜拿納”特有的進口品牌形象，給消費者以信心。l在缺少空中

3、拉動條件下，建立品牌與消費者直接的溝通。l刺激沖動性購買，刺激可擴展性消費。l爭取更大的陳列空間，打擊競品，減少斷貨，加速產品周轉。10如何開展生動化陳列作業如何開展生動化陳列作業放之四海而皆準的原則：放之四海而皆準的原則：l可見性可見性：尤其應將目前銷售旺季的商品、新產品或廣告商品，置于顯著而令人一目了然的地方。l吸引性吸引性：采用標簽、價格標卡、特殊指示或規模陳列，將重點銷售產品與一般產品區別突顯開。l親和性親和性：產品、宣傳品等外觀整潔破損，保證產品賣相美觀。11商超的分級標準商超的分級標準l超市的分級標準：超市的分級標準：lKAKA級超市級超市：在本地區零售業界具有舉足輕重的地位，而不

4、以本公司產品的當店銷量為衡量標準。可以是單店或是連鎖。lA A級超市級超市：除KA級店以外，每天營業時間保證至少7個收銀臺同時啟用的店面。lB B級超市級超市：經營品種中衣食住類商品銷售占全店10-70%，從業人員50人以上，營業面積3000平米以下。lC C級超市級超市：一般性超市。12通路商超渠道的特點通路商超渠道的特點l以自助服務、一次結算為經營方式。l以食品和日常用品為主要經營品種。l以大量銷售為經營原則。l以低費用、高周轉為經營特色。l以廉價銷售為經營方式。l商超渠道年銷售額占公司全部銷售額的70-80%。l商超購物環境良好，成為現代人們消費的主要場所。l商超賣場空間較大，對產品陳列

5、有較好的展示作用，是企業樹立品牌形象的主要陣地。l商超信譽較好，運作規范，便于管理。13商超消費者行為習慣商超消費者行為習慣l影響售點產品銷量的兩個因素：店內的人群流動路線動向；店內的區域： 熱點區域 冷落區域14商超消費者行為習慣商超消費者行為習慣l視線習慣：l與視平線登高至上下15度角為最佳放貨位置，胸部為普通成人最佳拿取位置15商超生動化展示方式商超生動化展示方式 貨架陳列： 正常貨架 專 架 端 架 堆頭陳列： 島型堆頭 梯型堆頭 異型堆頭16商超貨架生動化陳列原則商超貨架生動化陳列原則l貨架陳列十原則貨架陳列十原則：1、最佳位置：位置：選擇靠近客流通道的第一貨架位置高度：產品高度保持

6、在視平線上下15度范圍；包裝規格大/易碎產品及兒童產品陳列位置應適當靠下，以方便拿取為準。貼年競品：本品陳列應貼近熱銷的主要競品。知當留位：無聲的告知消費者產品正在銷售流通中。17商超貨架生動化陳列原則商超貨架生動化陳列原則黃金貨架黃金貨架18商超貨架生動化陳列原則商超貨架生動化陳列原則2、陳列面多：按系列集中陳列，包裝平行，口味垂直。當店本品陳列排面優于競品。新產品上架陳列擴展應以減少競爭對手陳列面為原則。3、價格提示：產品陳列貨架價簽應清晰準確。價簽應標明產品的名稱、規格等信息。4、先進先出：同一品項生產日期的放在前沿，便于產品快速流通，保持產品始終新鮮。19商超貨架生動化陳列原則商超貨架

7、生動化陳列原則5、整齊向前：貨架產品應保持整齊潔凈，標簽正面統一沖外。6、貨品豐滿：貨架產品應豐滿充足，避免斷貨影響銷售。7、破損處理：破損產品及時撤架，并盡快清潔現場。20商超貨架生動化陳列原則商超貨架生動化陳列原則8、干凈無塵：貨架產品瓶體應干凈無塵，避免引起反感。9、品種齊全；貨架陳列產品應保證品種口味齊全，通過組合優勢打擊競品。10、海報張貼：默默幫你賣貨的小助手在可以使用宣傳品的店內一定要爭取，如海報、掛旗、宣傳單頁、吊牌、堆頭牌、堆頭圍檔、貨架價簽條等各種宣傳品，增加標識的可見率。21堆頭生動化陳列堆頭生動化陳列l搶占最優位置，制造第二陳列： 特價區熱賣區主通道； 收銀臺前； 其它

8、品牌堆頭陳列之前； 遠離客流盲區：出入口，梯口，倉庫通道口。l堆頭規模標準： 獨立堆頭，非與本公司其它品種或其它產品混堆。 至少占據一個標準拍位。 堆頭起點在80CM左右為宜。22堆頭生動化陳列堆頭生動化陳列l堆箱碼放原則： 堆頭堆箱應與所售產品一致。 堆箱碼放規則整齊，箱體正面統一面向消費者。 同口味縱向碼放在口味單瓶陳列下，避免交叉錯亂。 堆箱箱體應保持正立，避免倒放影響視覺。 堆頭規模較大時，不允許壓過多的本品實貨，避免占押庫存，造成倒貨困難。23堆頭生動化陳列堆頭生動化陳列l價簽標識原則 價簽應注明產品名稱、口味、容量。 價簽明顯醒目，面向主要客流來源方向。 特價應有原價與特價的對比標

9、示。 價簽在促銷期應清晰告知促銷活動內容，如：買二贈一、贈送等。l圍檔海報： 堆頭促銷時必須有統一圍檔或海報配合造勢。 海報內容必須與堆頭促銷產品一致。24堆頭生動化陳列堆頭生動化陳列l價簽標示技巧： “特價”字樣 原價劃“X”表示 現價整數部分用大字體清晰表示，零頭部分小字體弱化。25商超生動化陳列商超生動化陳列宣傳品宣傳品l適用宣傳品種類： 海報、價格標牌、堆頭圍檔、堆頭立牌、貨架插卡、掛旗、吊旗等。l影響宣傳品發揮作用的因素： 陳列位置 造型設計 與環境的配合度26商超生動化陳列商超生動化陳列宣傳品宣傳品lPOP廣告購買現場的廣告： 作用：自動服務的商超，現場POP廣告擔任向顧客提供資訊

10、的主角。l告知新品上市、賣點訴求、價格、促銷信息等。l可以詳細介紹商品的特點。l容易吸引消費者目光及引起認同。l因品牌和產品名稱的出現，加深消費者的品牌印記。l促使消費者下決心購買。 27商超生動化陳列商超生動化陳列宣傳品宣傳品l宣傳品投放原則： -集中投放在入口和產品陳列品 -同類產品的陳列位置上，不應放置兩種以上 的宣傳品。 - 注意宣傳品的時效性，發現破損及時列換。 -特價期應該注意堆頭和貨架簽保持一致。28生動化陳列生動化陳列餐飲渠道餐飲渠道l餐飲的定義及類型l餐飲渠道的特點l餐飲渠道生動化展示方式 及生動化陳列原則l餐飲適用宣傳品及投放原則29餐飲的定義及類型餐飲的定義及類型l餐飲的

11、定義： 各種檔次的有桌椅等餐飲設備，有服務人員向消費者提供飲食的場所。l類型： -按經營特色： -按經營規模： 中西式快餐 高檔飯店 傳統風味飯店 中檔飯店 自助式餐廳 低檔飯店 各類酒吧30餐飲渠道的特點餐飲渠道的特點l餐飲渠道特點： 以地域壟斷為主的封閉通路； 完全差異化經營 陳列展示性弱，因此應當使用 宣傳品（POP）支持。 31生動化陳列生動化陳列零售點零售點l零售點定義l零售點類型l零售點生動化展示方式 及適用宣傳品l零售點生動化陳列原則 32生動化陳列生動化陳列零售點零售點l零售點定義： -有固定場所或位置； -以經營生活必需日常用為主； -一般在居民區附近，繁華商業街道、旅游景

12、點等； -具有分布面積廣，經營規模小，隨意性強等 特點。 33生動化陳列生動化陳列零售點零售點l零售點類型： -C超：位于學校、社區內的小型便民超市， 開放式銷售，面積200M以下。 -沿街便民店：在繁華的街道，有貨架陳列和 冰櫥的日雜店或飲料專賣店，產品展示性較 好，顧 客可以進店選擇勤勞店外指認。 -窗口C點：依托民宅僅開具一個小窗口進行銷售 產品展示性較差，主要靠店主推薦售賣。34生動化陳列生動化陳列零售點零售點l零售點生動化展示方式： 貨架展示 窗口展示 零售點適用宣傳品： 海報、價格牌、吊牌、掛旗等。35陳列生動化作業規范陳列生動化作業規范l理貨： 是促成產品銷售的最后一次機會； 是

13、為了達到如下目的所做的一系列賣點活動： -實現陳列生動化 -增加產品銷售額 -方便、刺激和影響消費者 -建立品牌形象36陳列生動化作業規范陳列生動化作業規范l職業習慣： -必備工具： 抹布、美工刀、膠帶、海報。 -必備意識： 首先理貨，隨時理貨。37陳列生動化作業規范陳列生動化作業規范l業務員生動化陳列職責： 協調最佳陳列位置； 爭取本品的最大陳列面積擴展； 談判新品進店增加產品陳列面； 保證產品安全庫存； 建立好客情保持行動化陳列的延續性； 進店第一要事賣場理貨；38陳列生動化作業規范陳列生動化作業規范l理貨促銷生動化陳列職責：39生動化陳列對于生動化陳列對于 銷量提升的技巧銷量提升的技巧40生動化運用對于銷量提升的技巧生動化運用對于銷量提升的技巧l位置：將產品陳列在顯著易取的位置，至少可將銷量提高l額外陳列：通過堆頭、端架、專架