1、精品文檔3歡在下載臨時(shí)促銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)最全最專(zhuān)業(yè)的臨促人員培訓(xùn)手冊(cè)-首席營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢顧問(wèn)何華永一、企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)簡(jiǎn)介二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)三、臨促的主要工作職責(zé)1. 派發(fā)單頁(yè)與攔截顧客的臨促：分場(chǎng)外和場(chǎng)內(nèi)，在場(chǎng)外臨促一邊發(fā)宣傳單頁(yè)一邊觀察發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，通過(guò)簡(jiǎn)單介紹吸引顧客來(lái)到我們專(zhuān)柜，再由專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員做進(jìn)一步介紹以便實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。在場(chǎng)內(nèi) 臨促上前攔截經(jīng)過(guò)其他品牌的顧客，讓顧客來(lái)到我們專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)正促的介紹實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程。2. 負(fù)責(zé)舉牌巡場(chǎng)的臨促：宣傳樂(lè)洋羊現(xiàn)階段活動(dòng)，吸引賣(mài)場(chǎng)里的顧客到樂(lè)洋羊?qū)Ｙu(mài)店。將我們的活動(dòng)做最大范圍的傳播，提高影響力。注意巡場(chǎng)路線的選擇，對(duì)口號(hào)熟記在心，并同時(shí)將口號(hào) 喊出，提t(yī)Wj顧客注

2、意力。3. 協(xié)助產(chǎn)品銷(xiāo)售的臨促：協(xié)助終端營(yíng)業(yè)員接待顧客，進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售工作。有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的臨促經(jīng)過(guò)培訓(xùn)很快就能上手銷(xiāo)售產(chǎn)品，所以這類(lèi)臨促一般安排她們進(jìn)行銷(xiāo)售解說(shuō)。4. 后勤服務(wù)人員：這類(lèi)臨促一般從事服務(wù)性的工作，比如帶領(lǐng)顧客去開(kāi)票，領(lǐng)顧客去拿贈(zèng)品， 或者將顧客從室外活動(dòng)場(chǎng)地帶到專(zhuān)賣(mài)店前再由專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員繼續(xù)接待，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。宣傳單頁(yè)所承載的信息四、活動(dòng)方案培訓(xùn)臨促必須掌握的關(guān)鍵信息關(guān)鍵1:企業(yè)名稱關(guān)鍵2:活動(dòng)主題關(guān)鍵3:活動(dòng)關(guān)鍵亮點(diǎn)關(guān)鍵4:產(chǎn)品最大特點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的主題企業(yè)名稱、LOGO本次活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容、力度 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、性價(jià)比 產(chǎn)品的選購(gòu)注意事項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、服務(wù)五、臨促禮儀培訓(xùn)1. 禮貌用

3、語(yǔ) 顧客來(lái)到時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭微笑并說(shuō)：“歡迎光臨樂(lè)洋羊?qū)Ｙu(mài)店！” 當(dāng)顧客接受活動(dòng)單頁(yè)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，歡迎了解我們樂(lè)洋羊”； 顧客提出有關(guān)要求時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“好的，請(qǐng)稍等”； 當(dāng)顧客提出批評(píng)或意見(jiàn)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，我會(huì)把您的建議反映給公司的” 當(dāng)顧客表?yè)P(yáng)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“不必客氣，這是我應(yīng)該做的”； 當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)應(yīng)目送其離開(kāi)，并請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，請(qǐng)慢走，歡迎再次光臨樂(lè)洋羊”2. 儀容儀表 著裝整潔：上班時(shí)間必須穿工作服，制服要保持清潔，平整；口袋中盡量不要裝東西；工牌應(yīng)佩 戴在外衣左上側(cè)，全牌外露。 微笑：保持微笑，臉部放松。頭發(fā)：保持整潔、清爽，沒(méi)有頭皮屑，梳理整齊，頭發(fā)不能擋住前額；長(zhǎng)頭發(fā)應(yīng)扎緊束起，不要

4、 用重味的頭油或發(fā)膠，不要披頭散發(fā)，不能染夸張顏色；安裝技師頭發(fā)側(cè)不擦耳，后不擦領(lǐng)。 面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉，及時(shí)補(bǔ)妝，嚴(yán)禁使用味道過(guò)重的香水。 嘴部：保持口氣清新，牙縫無(wú)殘留物，上班前盡量不吃異味過(guò)重的食物。 飾品：適當(dāng)佩戴，不能佩戴吊墜耳環(huán)，不能佩戴夸張手鐲等。 雙手：手面干凈，指甲整齊，不留長(zhǎng)指甲，不涂夸張指甲油，指甲內(nèi)不得有污垢。襪子：穿著與服裝、皮鞋顏色相搭配的高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜；男士以深色短襪 為主。雙腳：不得穿拖鞋，不赤腳穿鞋，皮鞋要光亮，其他鞋鞋面與鞋底保持干凈，鞋跟不宜過(guò)高。3. 站姿 站立時(shí)正確的站姿：抬頭、挺胸、收腹，兩眼平視前方，面帶微笑

5、，上身成立正姿勢(shì)，雙手自 然放松微合于身前，不可插袋、叉腰； 要站直，不弓臂彎腰、不前挺后撅、不倚靠墻體、雙手不扒在桌上； 等待時(shí)站立的正確位置：選擇面向客人的方向，以能更快的接近顧客之處； 不正確的站姿：歪脖子、塌腰駝背、撅臀挺肚、倚靠墻體、雙手擁胸、雙手插兜、倒背手等。4. 走姿 正確的走姿，應(yīng)以正確的站姿為基礎(chǔ)； 行走時(shí)，應(yīng)上身挺直，頭部端正，下須微收，兩肩齊平，挺胸、收腹、立腰，雙目平視前方， 精神飽滿，表情自然； 左腳起步時(shí)身體向前方微傾，走路要用腰力，身體重心要有意識(shí)地落在前腳掌上； 行走時(shí)步伐要直，兩腳應(yīng)有節(jié)奏地交替踏在虛擬的直線上，腳尖可微微分開(kāi)； 左腳前邁時(shí)，微向左前方送胯，

6、右腳前邁時(shí)，微向右前方送胯，但送胯不明顯； 雙肩平穩(wěn)，以肩關(guān)節(jié)為軸心，兩臂前后自然協(xié)'調(diào)擺動(dòng)，手臂與身體的夾角一般在1015度。擺幅以3035度為宜； 行走時(shí)速度要保持均勻、平穩(wěn)，不能過(guò)快過(guò)慢、忽快忽慢。精品文檔5. 坐姿 坐姿的基本要求是端莊、大方、文雅、得體。 上體正直，頭部端正，雙目平視，兩肩齊平，下須微收，雙手自然搭放，上身與大腿、大腿與小腿均成直角，并使小腿與地面垂直，雙膝雙腳完全并攏； 在社交場(chǎng)合，不論坐椅子或坐沙發(fā)，最好不要坐滿，以占 2/3左右為宜，正襟危坐，雙目正視 對(duì)方，面帶微笑； 與人談話時(shí)，通常可以把雙手輕搭在沙發(fā)扶手上，但不可手心朝上，也可雙手相交，放在腿上,

7、右手掌再搭在左手背上，這種坐姿顯得比較嫻雅。6. 蹲姿 高低式：下蹲時(shí)，應(yīng)左腳在前，右腳靠后。左腳完全著地，右腳腳跟提起，右膝低于左膝，右 腿左側(cè)可靠于左小腿內(nèi)側(cè)，形成左膝高右膝低姿勢(shì)。臀部向下，上身微前傾，基本上用左腿支撐 身體。采用此式時(shí)，女性應(yīng)并緊雙腿，男性則可適度分開(kāi)。若撿身體左側(cè)的東西，則姿勢(shì)相反。 交叉式：主要適用于女性，尤其是適合身穿短裙的女性采用。要求在蹲下時(shí)，右腳在前，左腳 居后；右小腿垂直于地面，全腳著地。右腿在上、左腿在下交叉重疊。左膝從后下方伸向右側(cè)， 左腳跟抬起腳尖著地。兩腿前后靠緊，合力支撐身體。 半蹲式：要求在蹲下時(shí)，上身稍許下彎，但不宜與下肢構(gòu)成直角或者銳角。臀

8、部務(wù)必向下。雙 膝可微微彎曲，其角度可根據(jù)實(shí)際需要有所變化，但一般應(yīng)為鈍角。身體的重心應(yīng)當(dāng)被放在一條 腿上，而雙腿之間卻不宜過(guò)度地分開(kāi)。 半跪式：半跪式又叫做單蹲姿。要求下蹲后，用一腿單膝點(diǎn)地，以其腳尖著地，而令臀部坐在 腳跟上。另外一條腿應(yīng)當(dāng)全腳著地，小腿垂直于地面。雙膝必須同時(shí)向外，雙腿則宜盡力靠攏。4歡在下載精品文檔11歡在下載7.引路在銷(xiāo)售通道上引路時(shí)應(yīng)走在客人左前方的 2步處。 自己走在競(jìng)爭(zhēng)品牌與客人之間，偏通道一側(cè)，讓客人走在銷(xiāo)售通道中央。與客人的步伐保持一致，并適當(dāng)做些介紹。在樓梯間引路時(shí) 讓客人走在正方向（右側(cè)），自己走在左側(cè)。 遇拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人“

9、這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”等。8、話術(shù)與技巧工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)（如何說(shuō)）工作技巧（如何做）戶外喊口 號(hào)、舉牌、 游走吸引顧 客派單介紹、 主動(dòng)派單為 顧客介紹活 動(dòng)信息引領(lǐng)顧客至 專(zhuān)賣(mài)店惟保站位肆蹲母桁早晚之二手£二六、終端技巧培訓(xùn)1. “搶”：搶占有力位置、搶先迎接顧客！使產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息第一時(shí)間進(jìn)入潛在消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)組合、考慮組合、選擇組合行列。2. “卡”：卡好位置！在與顧客溝通的過(guò)程，必然會(huì)有其他品牌的臨促人員迎頭過(guò)來(lái)接受，或者從縫隙中切入與顧客交談，這個(gè)時(shí)候臨促人員需要巧妙地卡著位置，防止其他品牌臨促切入自己與顧客之間。3. “圍”：多個(gè)臨促在重要節(jié)點(diǎn)位置形成一個(gè)“圍城”，讓每個(gè)

10、一個(gè)顧客進(jìn)入地板片區(qū)都看接觸到樂(lè)洋羊臨促人員，通過(guò)傳單散發(fā)、導(dǎo)購(gòu)牌、促銷(xiāo)口號(hào)等組合層層引導(dǎo)，強(qiáng)化促銷(xiāo)信息在消費(fèi)者心中的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能。4. “堵”：巧妙的“站（占）位”引導(dǎo)客流改向，利用大而醒目的導(dǎo)購(gòu)牌形成終端宣傳的據(jù)點(diǎn)，有效把顧客引向去往專(zhuān)賣(mài)店方向的通道，巧妙的“堵”住其他方向通道，將人流從主通道進(jìn)行“圍堵”，從而改變客流的流向。5. “攔”：針對(duì)有效的購(gòu)買(mǎi)群體進(jìn)行有效“阻”攔，一般而言，各商場(chǎng)的商品是按品類(lèi)相對(duì)陳列 的，因而在這一區(qū)域集中的為有效的購(gòu)買(mǎi)群體，針對(duì)這一群體最有效的手段是，不定期地讓臨 促人員進(jìn)行傳單的散發(fā)，有意識(shí)地轉(zhuǎn)移這一消費(fèi)群體的注意力。6. “截”：對(duì)于已成交但

11、未離開(kāi)商場(chǎng)的顧客，這一部分消費(fèi)者雖然已購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，但其仍在商場(chǎng)閑逛，如果引導(dǎo)到位可以說(shuō)服其重新選擇品牌，因此在培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)讓臨促留意其他專(zhuān)賣(mài)店出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)者。七、臨促人員工作要點(diǎn)1. 考察終端賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，選擇人氣流通主通道和關(guān)鍵輔通道。主要地點(diǎn)包括賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)口處、促銷(xiāo)活動(dòng)聚焦人氣的地方，電梯的入口處等。2. 帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝、綬帶、胸卡等。所有的臨促人員必須穿戴統(tǒng)一服飾，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的品牌形象，同時(shí)發(fā)揮持續(xù)傳播品牌的作用。3. 熟悉促銷(xiāo)單頁(yè)。促銷(xiāo)單頁(yè)包含企業(yè)LOGO產(chǎn)品信息、活動(dòng)主題、促銷(xiāo)力度等信息，是終端造勢(shì)的一個(gè)有效的工具，充分熟悉單頁(yè)內(nèi)容信息，在傳遞單頁(yè)的同時(shí)，品牌和活動(dòng)信息傳遞給顧客。4. 謹(jǐn)

12、記促銷(xiāo)口號(hào)。在最短的接觸時(shí)間內(nèi)，通過(guò)聲音將促銷(xiāo)信息傳遞給消費(fèi)者。把傳單的主題，提煉成促銷(xiāo)口號(hào)，把促銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)換成聽(tīng)覺(jué)信息，通過(guò)聲音呼喚有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者的注意并前來(lái) 咨詢。5. 運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)牌。導(dǎo)購(gòu)牌的信息主要是本次活動(dòng)的促銷(xiāo)靚點(diǎn)及企業(yè)標(biāo)識(shí)的組合，導(dǎo)購(gòu)牌的特點(diǎn)是 大而且醒目，能簡(jiǎn)單有效地傳遞活動(dòng)信息，實(shí)現(xiàn)最大化臨促工作效果。6. 嫻熟的業(yè)務(wù)技能。協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售的兼職人員，需要熟悉業(yè)務(wù)技能。一方面可以加強(qiáng)終端的銷(xiāo)售力量，另一方面可以給競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員給予心理上的銷(xiāo)售壓力，打壓其的銷(xiāo)售氣勢(shì)。7. 吃苦耐勞的精神。由于促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、勞動(dòng)強(qiáng)度高，臨促人員需要具有吃苦耐勞和堅(jiān)而不拔的精神，才能保證促銷(xiāo)

13、活動(dòng)的高效進(jìn)行。主動(dòng)相迎。積極主動(dòng)相迎是引導(dǎo)人流吸引消 費(fèi)者注意力的有效武器之一。臨促，是傳播促銷(xiāo)信息的中介之一，要熱情、積極、主動(dòng)用禮貌用 語(yǔ)迎接進(jìn)店的消費(fèi)者或咨詢的顧客，把公司品牌名稱連帶性的鑲嵌到話語(yǔ)中，作為品牌宣傳的滲 透。迎來(lái)送往每一位消費(fèi)者，是營(yíng)造品牌終端親近感的最有效的武器。9. 避免糾纏。對(duì)于主動(dòng)進(jìn)行宣傳的對(duì)象，如果聆聽(tīng)的過(guò)程中表現(xiàn)出不耐其煩，在品牌名稱已經(jīng)灌述下去的情況下要盡快讓顧客走，不能過(guò)于糾纏不放，以免對(duì)公司形象產(chǎn)生壞的影響。10. 數(shù)量取勝心訣。在面對(duì)接踵而來(lái)的顧客中，終端的各種接觸式宣傳，會(huì)接連不斷的碰到拒絕 和部分人群的不屑，在這種情況下一定要保持積極的心態(tài)，在心

14、底告訴自己“要做到傳播一百人成功30人就行，不求完全取勝” “十分之三成功心法”等。11. 自豪心理、戰(zhàn)勝自己。在被一個(gè)又一個(gè)人拒絕之后，部分人員會(huì)出現(xiàn)信心下降耐心不足及氣 餒的現(xiàn)象，這種情況下一定要告誡自己，現(xiàn)在我做的每一個(gè)動(dòng)作都是一種挑戰(zhàn)，是對(duì)自己的一種 成功磨練，付出的每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)在將來(lái)成為我成功的墊腳石，別人的拒絕就是對(duì)我的成就！12. 內(nèi)心微笑。每一個(gè)臨促人員要熱愛(ài)這一天的行程與按排，從內(nèi)心微笑，表面免強(qiáng)表達(dá)的微笑 會(huì)產(chǎn)生連自己都感覺(jué)不適的氣場(chǎng)，這樣不利于工作的完美心態(tài)。從內(nèi)心發(fā)出的微笑最美，把這種 美從內(nèi)到外要表達(dá)給每一個(gè)消費(fèi)者，這將是每位臨促人員最大的收獲與心就。八、安全須知1

15、 .注意交通安全。2 .中介的安全隱患。由于社會(huì)上仍存在一些只以營(yíng)利為目的的非法中介，他們往往在收取費(fèi)用后， 便撒手不管，或了無(wú)蹤跡。兼職人員找工作一定要通過(guò)正規(guī)中介機(jī)構(gòu)，特別一定要看清楚中介機(jī) 構(gòu)是否有勞動(dòng)行政部門(mén)頒發(fā)的職業(yè)介紹許可證和工商部門(mén)頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙， 給自己人身造成傷害。3 .在做兼職之前，須問(wèn)清工作的性質(zhì)、時(shí)間、地點(diǎn)、形式、待遇等細(xì)節(jié)，并仔細(xì)斟酌，再做決定。4 .切不可盲目輕信高工資、高待遇、熟悉的人或單位，警惕傳銷(xiāo)陷阱，提高自我防范意識(shí)。一旦發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)設(shè)法借故離開(kāi)，并及時(shí)與勤助中心聯(lián)系，必要時(shí)可直接撥打110。5 .到公司上崗之前，如果公司要求培訓(xùn)，并借此收取培

16、訓(xùn)費(fèi)等，要小心謹(jǐn)慎，了解公司的詳細(xì)情況，防止交完培訓(xùn)費(fèi)以后公司借各種理由推遲工作，以此獲取利潤(rùn)，防止上當(dāng)受騙，避免經(jīng)濟(jì)利益受損。6 .其他方面的隱患。如虛假網(wǎng)絡(luò)信息，以及娛樂(lè)場(chǎng)所高薪招工，對(duì)于以上的情形，續(xù)提高警惕，謹(jǐn) 防受騙上當(dāng)。九、晨會(huì)晨會(huì)是臨促組長(zhǎng)利用上班前的510分鐘時(shí)間安排一天的工作，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。主要內(nèi)容包括人員點(diǎn)到，作業(yè)指導(dǎo)，統(tǒng)一口號(hào)，鼓舞士氣等。時(shí)間：早晨，營(yíng)業(yè)時(shí)間之前地點(diǎn)：店前通道，限公共區(qū)位3米內(nèi)人物：所有臨促人員主持：臨促組長(zhǎng)所有臨促人員要求準(zhǔn)時(shí)上班。精品文檔服裝統(tǒng)一、整齊，挺身直立，雙手后背、攥拳，眼睛平視有神主管：早上好！員工：早上好！主管：今天感覺(jué)好不好？員工：好！接著組長(zhǎng)宣布今天作業(yè)指導(dǎo)和工作要點(diǎn)。時(shí)間以5-7分鐘為宜。組長(zhǎng)陳述：“樂(lè)洋羊我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的，然后鼓掌三遍、每遍三次”陳述完要求臨促人員和組長(zhǎng)一起操作。整個(gè)晨會(huì)控制在10-15分鐘。十、附件附件1:臨促人員分工表:臨促組長(zhǎng)：