1、醫院營銷策劃方案前言二、醫院人氣經營策略三、醫院服務策略四、醫院公共營銷策略五、醫院具體營銷推廣策略1、目的2、目標3、醫院市場定位4、優勢品牌服務策略5、優質平價策略6、營銷推廣策略7、媒體組合策略8、媒介營銷具體廣告計劃1）電視廣告推廣2）報紙廣告推廣3）通訊與網絡推廣4）社會（政府）公益活動推廣5）企事業單位聯動推廣6）社區（農村）推廣7）戶外看板計劃8）其它營銷方式推廣9、完善服務與回訪制度建設六、醫院具體推廣計劃第一階段：形象提升階段第二階段：市場開拓與廣告投放階段第三階段：醫院（品牌）發展階段七、營銷廣告（服務）效果（評估）一、醫院的人氣經營策略目前，醫院面臨如何增加門診聚攏人氣，

2、這是XX醫院廣告推廣前的最值得考慮 的問題。我們不能光等患者上門，而應主動出擊，有意識的整合自身資源針對性 的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合 自身專科特點和現有人力、設備、環境等因素，抓好全程服務管理。做好特色 經營，形成口碑。以往，由于醫院特定的專業性、技術性，一些醫院的員工潛意識中缺乏整體的市 場營銷理念和應對競爭的思想準備，在心態上往往較為機械被動，缺乏品牌塑 造 和商業意識，缺乏主動性和進取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫 院來講，如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占 領患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。目前

3、，建議醫院應從兩大策略方向來定位：1 .品牌服務目標在于對美譽度的最大追求。這一點正是目前廣大醫院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫院的知名度提 高等同于品牌建設，知名度在一定程度是醫院的首要追求，但這只是表面，真正 提升醫院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當 高的知名度及消費者基礎，對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費 者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患 者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度 等的整體認同之上。2 .人性服務員工與患者的配套服務服務品牌的塑造最終要在實際的實施中體現出其核

4、心價值，醫療服務與其他服務 或有形商品有很大的不同，在醫療服務的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸 遠遠超過與營銷人員的接觸。所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活 動。為了激勵所有部門的團隊精神，如果醫院的員工不滿意，那么員工就很難 讓 患者滿意。患者的滿意程度取決于醫院提供服務的價值，醫院提供服務的價值取 決于員工對醫院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫院為員 工提供的價值，而醫院為員工提供的價值取決于內部管理、機制、體制等一系 列深層次的問題。因此，我們今后工作中的具體實踐行為計劃（參照）如下：。做好內部員工的管理工作、包括生活、培訓、福利

5、、休假、績效等方面。建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和員工滿意度 進行分析；。利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推 廣與宣傳工作;。抓好客戶服務中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務;。通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場;加強與政府衛生行政部門、 社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷； 。利用醫院的優勢，廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；。利用數據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫院定 位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；做好

6、醫護人員和其他 人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色項 目、引發關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。）。后期則從如何積累數據、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。作為德陽歷史悠久的醫院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦 法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場 意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資 源和基礎患者。二、醫院服務策略：五、醫院具體營銷推廣一、目的1、迅速擴展醫院在公眾中的知名度（形象），打造醫院的專

7、家品牌、科室品牌、 技術品牌和服務品牌。2、迅速建立新消費習性，搶占醫療市場份額。二、目標1、樹立新鐵醫院的整體知名度和聲譽度。2、推廣新鐵醫院的特色科室、特色項目、新技術、新項目和超優質服務。3、推廣新鐵醫院的專家團隊品牌以及便民、平價、高效優質與溫馨服務。4、迅速擴大醫院市場份額、提高市場占有率。三、醫院市場定位民營醫院的收入主要來自門診收入，住院收費和藥費。在這三者中，最高的是門 診收入（住院收入），不像公有大型醫療機構那樣以住院患者帶來的收入為主。 民營醫院由于患者流量不固定，很大的影響了民營醫院利潤的穩定性，因此擴大 門診量是一個必需的舉措。其市場定位以下：1 .穩定周邊區域（社區、

8、農村）。以周邊社區作為立足的根本，以“中綜合” 吸引穩定客源，打好口碑基礎。2 .抓住醫保機會。民營醫院加入醫保是勢在必行，民營醫院只有努力加入醫保, 才更能保證穩定周邊消費群體，實現較好的現金流。3 .醫院在目前的業務提升和發展階段，品牌建設相對較難，只能走“大專科、 中綜合”的道路，積極宣傳各種醫療保險定點醫院與醫院優惠政策，逐步積累， 樹立口碑，為長遠的品牌建設打好基礎。一般的稱謂是“中綜合、大專科”，就是說，醫院在綜合科室發展方面，利用醫 院現有的優勢，進行中等發展，打好基礎；大專科，就是醫院的主要發展方向。醫院現有的婦（產）科、男科、骨科可形成有競爭力和可發展的重點科室，醫院 要對其

9、市場進行分析和定位，找到優勢，發現劣勢，進行全面的論證和規劃。在 此，我們為醫院提供以下分析框架。1優勢：歷史悠久專業技術優勢完善的配套設施各類保險定點機構劣勢：交通（立市中區較遠）正面競爭的勢力不夠；國家行業廣告的限制與其他已成熟的競爭者。特別需要非常有名氣的學科帶頭人（本市尤為重要）老百姓還缺乏深刻的了解2競爭：市人民醫院、五醫院及市區其它綜合醫院等3市場：市場面大，面對普通大眾4醫院目標人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。在我們對市場調查中了解到，衛生部最公布的健康調查結果顯示，我們現在有 20%人不到醫院看病，其中最主要的因素之一就是醫院費用太高。中低收入的 人員占城市人員（農村

10、）的絕大部分，有一個非常巨大的市場，只要我們定位準 備，病源不成問題的。除了價格競爭之外，在醫院的競爭中，病人判斷一家醫院服務的好壞，是以感覺 為基礎的。病人通過對醫院的期望和到醫院接受服務的感覺進行比較，如果感覺 和經歷超過了病人的期望，那么，就是好醫療服務。病人在醫院的感受,病人的期望=服務質量好病人在醫院的感受V病人的期望=服務質量不好病人在醫院的感受=病人的期望=服務質量一般病人到醫院主要接受服務是要花錢的，提供超值的服務，就可以形成“忠誠顧 客”，根據現代醫院服務的經營概念，“忠誠顧客”是醫院的主要利潤來源和發 展的動力。判斷超值服務的一個基本方法就是醫院在提供醫療基本服務之后，提

11、供更多的附加服務。四、優勢品牌服務策略“看好病”+超值服務患者到醫院的根本目的是看好病，解除身心痛苦C反過來，醫院歸根到底就是要 能為病人解決“病”的問題。從醫療市場的觀點看，誰能夠解決好病人的問題, 誰就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫院就能順利發展。惟其如此，就 只有靠醫療技術和醫療質量。在服務上，如住院一條龍服務，病人入院有專人 陪護，病人出院醫生和責任護士送到大門口；上網休閑、病人過生日，送上鮮花; 這些優質的服務，全部超值免費。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見, 繼續提供幫助等。五、優質平價策略“限價處方”制+滿意服務醫院應推出治療常見病制度，常見病在本醫院消費不會超過1

12、00元，普通感冒 發燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對外只公開平價、以顧客確實消費 感受為基礎、形成口碑）為了讓病人在醫院“少花錢、看好病”，或“花同樣 多的錢，享受到更滿意的服務”，本醫院就要以“優質平價”策略，減免部分檢 查項目的收費標準，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實惠。六、營銷推廣策略突出專科特色，發展綜合，重視社區（農村）！1 .積極發展醫保，提高服務質量，培養信譽度，減少虛假廣告的傷害。2 .市場培育前期，擴大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩固 地位與新的消費習性。3、目標對準城市社區居民和城市流動人口、廣大農村。（對于老職工實行特別 優待策略

13、）4、目標訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習慣，避免引起患者的心理反感。5.立足于社區，拉動社區（農村）。成為在老百姓心中滿意的醫院，努力以社 區（農村）公眾作為發展的基點。6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區媒體、社會新聞類報紙、公 共設施類等。七、媒介組合策略廣告的整合應是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。 在電視上看到醫院的形象廣告，又在報刊上看見醫院的品牌建設廣告，再通過互 聯網看見醫院的詳細介紹，醫療雜志簡報的診后跟蹤服務，社區的公益廣告做鋪 墊，患者通過全方位的信息了解，醫院可信度立刻得到有效的強化，這樣才能引發沖動和行動消費，實現業務 銷售。八、媒

14、介營銷廣告具體計劃：本媒介的具體投放與組合，根據醫院的發展展開，階段性的宣傳根據媒介特性與 市場時機隨機組合或單項投放，注重實效性。1）電視（廣播）廣告推廣 播放策略：立足德陽，輻射周邊區域；主推形象廣告，特色項目病種，短期的活 動信息。目前醫療電視廣告控制不是很嚴格，醫院的形象與短期活動是可以上的。頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場插播（掛角等）播放時間：提升階段長期影象推廣，發展階段采取間隔播放。廣播：適當的時候可以考慮一點（代議）2）報紙廣告推廣大主題：關愛生命、呵護健康報版選擇：華西、德陽日報、其他等策略：系列“軟廣告”的形式出現，從老百姓關注的話題入手；健康欄目協辦或 報社投稿進行

15、重大醫療問題或常見醫療問題的解答和分析，制造公益新聞題材。方式：采用記者撰稿，訴實寫說方式，按新聞題材出現，既有效果又有影響。廣 告訴求：著重開展個案病例的分析報道與本醫院專業、技術與服務的報道。觀念篇：倡導理性就醫健康診療需到正規機構；機構篇：德陽最具高質量、高品位專業醫療機構安全診療有保障；專家篇：權威專家坐診或專家技術交流治療效果用事實說話；技術篇：看好病是現在醫院（民營醫院）發展的根本；服務篇：專業服務醫院“以病人為中心的服務宗旨”各個方面；其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強全面業務了解與服務。投放時間：其主流報紙可采取長期推廣，欄目協辦以長時間為好，其它信息不定 期間隔性發布。3

16、）通訊與網絡推廣1短信營銷患者就診時所留下的手機小靈通號碼，需加以收集整理或者建立專門數據庫，利 用卡對卡或者向SP運營商申請接口平臺，向患者群發復診提示或者健康資訊， 這一種方式容易得到患者感激和信任。（主要針對對象：重點病人、住院病人、老客戶（老職工等）2電話營銷（包括114 （號碼百事通）等行業首推、彩鈴服務）提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，似乎能夠兌現的承諾， 往往都能喚起患者內心的感動。通過電話聯系患者回復病情治愈情況，提醒患者病后注意事項，關心患者的生活 情況，以及患者對來院就診滿意程度，對主診醫生、護士等工作人員的服務滿意 度，一方面讓患者得到關懷，一方面可以了

17、解醫院服務質量，從而改善醫院不足 的地方。（主要針對對象：咨詢客戶、回訪、市場營銷（客戶）活動）3郵件營銷 建立電子病歷檔案。在醫院網站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病 歷信息，要求按真實姓名詳細填寫病歷并且及時與患者聯系，對所填寫的內容絕 對保密。每月定期制作健康月刊，群發到患者就診時所留下的電子郵件，一方面宣傳健康 知識，一方面也可能向患者推薦特色專科和知名專家，當患者或患者身邊的人生 病，他第一個想到的肯定就是本醫院。（主要針對對象：老客戶（現有客戶、網絡潛在會員等）4網站營錯充分利用醫院網站，建立網絡就醫診斷，專家會診，在線解答，預約專家等，與 其他網站采取合作、友情連接、業

18、務互動等方式以提高網民對本醫院網站以及服 務項目的了解與信任，加強潛在顧客的產生，促進業務消費。4）社會（政府）公益活動推廣目的：建立社會公眾形象，打造社會公信力策略：參與社會公益活動（與衛生局、紅十協會、慈善協會等社會團體合作等） 方式：贊助（或提供協助）套取病人資料，進行電話或會議營銷時間：不定期5）企事業單位聯動推廣目的：加強醫院與周邊企事業單位、學校等之間的距離，增加潛在顧客。傳播醫 院形象，打造品牌聲譽。方式：提供健康體檢與健康知識講座，提供優惠折扣、贈送禮品、現金券或共同 出資利用同一媒介一起開拓各自的消費顧客群或潛在人群。套取病人資料，進行 電話或會議營銷時間：長期6）社區（農村

19、）推廣主題：和諧社會，關愛健康目的：建立社會公眾形象，打造社會公信力推廣方式：社區健康教育作為切入點，和建立公共關系一樣，通過走出院門，深 入社區開展醫療服務的方式，也是民營醫院市場營銷的重要途徑，其營銷特點也 具有穩定性。需要指出的是，如果社區服務的對象能夠得到滿意的服務，這些穩 定的患者群就能更容易轉化成“忠誠”的顧客。既響應國家政策，也從另一方 面營銷推廣了醫院。社區醫療服務主要是：（1）開展義診活動，既有直接的營銷效果，如擴大民營醫院影響、增加病源； 也有間接的營銷效果，樹立良好的社會公德形象。(2)社區醫療業務，如家庭病床等。其營銷效果也有直接和間接兩個方面，臂 如增加服務內容和服務

20、范圍。此外，通過優良的服務，影響患者親友、鄰居和社 區的其他群眾，增加潛在的病人群。(3)上門健康體檢。包括老干部、教師學生、工廠員工等不同單位和群體的員 工。通過與相關單位簽定醫療保健服務合同，不僅可以增加服務項目，也可以將 體檢單位和體檢對象轉變為穩定的、潛在的病源。計劃社區：全市社區及周區縣社區、廣大農村廣告投放方式：在社區以及電梯公寓安裝指示廣告、電視語音廣告、公益石桌、 綠地指示牌、路牌、墻體廣告等等。為什么選擇我們社區媒體？1媒體創新的需要，立足于社區，將廣告做到目標群體的家門口。2 .國家對各種廣告媒體的監管日趨嚴格，醫療行業可選擇的媒體雖然增多，但可 操作的空間越來越小。社區媒

21、體有相對寬廣的操作空間。3 .社區媒體可以幫助穩定醫院銷售半徑內的居民，以之作為長久的門診量來源。4有助于搶占這一新型崛起的媒體，而不讓競爭對手占領這一廣告空檔。5社區媒體小投入、大效益，能幫助醫院最大限度地降低運營成本，節省資金， 用有限的資金獲得最大的效果，在市場競爭中奪得先機。6、能幫助醫院長期在終端建立口碑，營造良好形象。7.社區媒體涵蓋了城區非常優質稀缺的社區媒體資源。7）戶外看板計劃看板設置：周邊區縣采用車站廣告投放方式，市中心采用點面投放。在戶外廣告 方面，完全可以采取包圍滲透大醫院的方法。具體擬訂媒體形式：1、鄉鎮、農村（社區）：采用墻體廣告2、周圍主交通路口：戶外路牌3、城鎮

22、社區：條幅廣告，公告欄、簡報欄、衛生站服務牌8）其它營銷方式推廣（如：1、車身、雜志、畫冊、平面等根據具體情況進行不定義推廣。）2、除直接的廣告攻勢之外，可編制德陽導醫地圖或健康雜志，將德陽公立 醫療機構（大中醫院）和本醫院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫，又 可以利用其余版面結合醫院醫療特色大做宣傳。對患者進行有針對性的投放，性 價比良好，又可以作為獨特的宣傳資料發到周邊地區的患者手中。九、完善服務與回訪制度建設1、完善建立的現有回訪制度，此制度要與以上的通訊與網絡推廣相結合。 主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，讓病人在看診或出院后背靠背提意見， 會解除患者的顧慮，說出在醫院里不敢說

23、的話。醫院安排專人、專線電話將病人 的真實感受收集上來，作為改進醫院工作的“資源”。經過對追訪記錄的登記和 認真梳理、綜合分析后，及時反饋給有關部門、科室和個人，對廣大醫務人員起 到了監督檢查的作用。以各個科為管理單位，有計劃地制定管理辦法以及病人回訪制度。醫院要制定和 建立病人健康檔案管理辦法，為對醫院來說可以帶來經濟效益或者社會效益 的病人建立健康檔案，并建立管理辦法。對醫院來說，有些病人是不能夠產生經 濟效益的,但回產生很大的社會 效益。2、開通就醫交通專線路線（發展流動門診）新鐵醫院有悠久的歷史，其專家技術特色，配套設施都具有規模，可發展“流動 門診”，方便醫院市場開拓與診后服務。同時

24、可開通就醫專線，醫院設計幾條就 醫路線，方便老百姓來醫院就醫，老百姓只要在指定的地點上車，就可以直接來 醫院就醫，交通費用全免。另外，轉診病人與住出院病人開通免費接送（現已開 通）。加強醫后服務，將對病人的關心延伸到院外，在全院制造“關愛關心病 人，全心全意為病人服務”的氛圍，改善了醫患關系，使病人滿意率直線上升。六、xx醫院具體推廣計劃隨機事件:曾經滄海天上掉錢，人人有分，您這次撿到1金幣。XX醫院具體推廣計劃方案第一階段：形象提升階段一、醫院環境建設1、內部環境（體現醫院歷史、榮譽、特色）1）公共環境2）科室環境2、員工形象及精神面貌（培訓）3、服務環境1）導診流程2）診療流程3）保險報銷

25、流程4、醫院宣傳展架（綜合類）二、完善客戶管理體系1、客戶檔案管理 1）門診顧客2、戶外廣告1）以戶外墻體廣告為主，路牌為輔2）投放區域:xxx居民（共六組）、附近鎮鄉、村社3）投放內容：醫院名稱、性質、特色、電話、網址（附后）4）投放時間：立即展開3、活動推廣內容:城鎮居民基本醫療定點醫院主題：關愛健康行動（暫定）合作單位：xxx區社保局、xxx鎮居民社區委員會、診所等醫院活動內容：1）推廣居民醫保政策與指定醫院2）醫院優惠政策：免費健康體檢、免費建立健康檔案、免費其它項目（代議）3）活動時間：09年4月展開（時間定為一個星期）4）分兩種形式： *每社區指定一天活動*醫院現場活動5）廣告形式

26、：（體現：便民、平價、優質服務）*社區提前懸掛活動介紹條幅*醫院布置活動詳細流程介紹與廣告6）具體細則（待定）4、網站建設推廣（現已執行）第二階段：市場開拓與廣告渠道投放階段：一、成立醫療聯盟組織性質：加盟制會員單位宗旨：整合資源、優勢互補、共謀發展。加盟對象：區縣醫院、衛生院、門診部、社區衛生站、個體及鄉村醫生、大藥房 等以及各種相關組織與個人。組織形式：XXX區衛生局、個體衛生工作者協會、XXXXXXX互惠內容:1、從政府管理來看：可以有效組織管理區域內從醫人員，發布管理機構的一切 政策文件，同時也為從業人員提供醫藥咨詢、讀物以及個人事跡的報道，可有效 的組織開展各項醫療公益活動。2、從x

27、xxx醫院來看：1）提供了良好的形象與廣告宣傳平臺，利用政府、協會名義可有效的從事市場拓 展業務，進一步增加個人醫療從業者的感情交流與業務往來，利用他們的人際網 絡關系，宣傳推廣我院的服務和業務。其特點就是：權威、合法、專業、名正言 順。2）醫院可提供：為個體衛生工作者協會的成員，提供執業培訓、業務實習、技術 支持等服務；同時相應的幫助了衛生管理機構對醫療工作的繼續再教育，幫助提 升醫療市場質量，能更好的服務的群眾，減少醫療事故的發生。廣告形式：成立醫療簡報編輯部（4開版報紙）簡報名稱：健康資訊（暫定）單位組織：xxx區衛生局（主管單位）個體衛生工作者協會（主辦單位）XXXX醫院（承辦單位）內

28、容來源：XXX區衛生局、個體衛生工作者協會可提供一些政策文件、醫院專訪、 專家專訪、個案介紹、行業新聞、醫院形象活動服務等。發放渠道：個體衛生工作者協會成員、社區、門診、大藥房、報亭、訂閱、市場營銷活動出版日期：每月或半月出版費用來源：醫院出資（或其它方式）二、老顧客聯誼活動推廣（志愿者俱樂部）形式：成立醫療志愿者服務隊，讓病人介紹醫院。由來：一是政府與社會倡導，二來助人為快樂之本，特別是有個大病或健康受損的人群，他們希望得到幫助，同樣身體健康后更愿意幫助別人。目的：引導消費，擴大口碑宣傳，提高聲譽影響。志愿者招募對象：面向全市乃至全國（主要是地區）不限職業、性別、年齡，對醫療預防、健康保養有

29、興趣的各行業人士及退休、在職、學生、農民群體以及醫院患者等，熱愛公益公益事業。組織形式：與市志愿者協會聯合開辦，XXXX醫院主建。（若組建成功，會成為全國首個以醫院為主題的志愿服務組織）服務對象：城區鄉村（大眾）志愿者活動方式:1、引導病人就醫2、進行各種聯誼會推廣，如健康沙龍、惠民優惠服務、幫扶等活動傳播醫院品牌形象、建立口碑宣傳渠道，以促進業務銷售。3、設立“特殊個案免費治療政策”、“醫療救濟金”。4、活動的創意等可由志愿者共同發起，醫院提供一系列優待政策醫院對志愿者支持：1、建立個人健康檔案，部分病種免費診療服務。2、設立志愿者政策（特殊獎金等）三、活動推廣推出“陽光健康行動”活動性質：公益類聯合單