1、宣威北部新城銷售部2013年度工作總結尊敬的公司各級領導：北部新城銷售部2013年的工作在董事長的正確領導下，在肖總、孟總的關心、指導下，在其它部門的配合、支持下，以董事長7月2、10月25日兩次講話精神為依據，以“練內功、摸情況、聚團隊、抓管理”為工作目標，按“四有”（有目標、有結果、有檢查、有評比）要求來開展工作，通過銷售部全體員工的辛勤努力，工作取得了一定的成績。為總結經驗、找準問題，更好地完成2014年的各項工作任務，現對2013年度的主要工作進行認真總結和回顧。一、學習培訓情況銷售部是新組建的團隊，團隊成員專業素質、專業技能參差不齊，甚至多數銷售人員沒有銷售或房地產銷售經驗。針對上述

2、情況，從銷售部組建以來，采取了多種方式、多種手段來幫助銷售人員“打好基礎，練好內功”，盡快認識和了解項目，掌握房地產銷售知識，提升專業能力和專業水平。1、根據董事長7月2日的講話精神，銷售部首先要求每位員工都整理了沙盤解說詞，并把這些解說詞整理匯總，形成統一地說辭，對說辭內容要求理解、記憶、背誦，使全體銷售人員能夠在短時間內了解項目功能分區和項目建設目標。在公司組織的“為什么要建設北部新城演講比賽”和“沙盤模擬講解比賽”中，所有銷售人員表現都非常優秀，黃瑩瑩、孫勤分別取得了第一、二名的好成績。2、制定詳細的培訓計劃，比較系統地對房地產基礎知識、戶型分析、職業禮儀、銷售流程、銷售技巧、市場調研等

3、進行培訓學習，通過這一系列地學習，銷售人員初步掌握了房地產銷售的基礎知識。目前這一系列地培訓資料已經匯總整理，制作成為北部新城內部“銷售培訓講義”。3、通過采取一對一、一對多的方式，讓銷售人員結合項目的區位、交通、環境、配套、品質等方面的優勢進行沙盤講解和銷售流程實戰演練。把我們的醫院、學校、老年康復中心等各大種配套，把我們賣品質、賣配套、賣環境、賣交通、賣價值、賣區位、賣增值等理念貫穿到實戰演練中，做到每一個人心中有數、張嘴能講。每周安排2位銷售人員，輪流進行培訓。培訓內容主要是對房地產銷售理論的講解、銷售案例分析、銷售技巧分享。通過這種方式讓大家能在銷售技巧方面得到快速提高。現階段如何銷售

4、住宅和商業已經全部培訓結束，通過實戰演練，銷售人員的銷售水平普遍有了很大提高，特別是團隊里面以前沒有房地產銷售經驗的員工進步非常大。4、針對銷售人員對按揭貸款購房知識不足的情況，小肖總聯系了交通銀行曲靖宣威支行的相關領導，于10月30日組織銷售人員參加了“個人住房、商用房按揭貸款”理論知識培訓。本次培訓由交行負責按揭工作的趙慶培經理主講并現場答疑。通過這次培訓，參訓人員對銀行按揭貸款購房有了較深地認識和了解。經過一系列地培訓和實戰，銷售人員對項目充滿信心，每個人也都積極地“練內功”為開門、開盤做好準備。二、市場調研情況市場調研工作無疑是非常重要的。通過市場調研可以有效地提高銷售人員與客戶溝通交

5、流的能力，可以有效地幫助公司詳細地掌握宣威商業、住宅的實際情況，可以有效地對北部新城項目進行宣傳，可以有效地給本項目招商引資和項目定位打下堅實的基礎。銷售部根據上述目的，先后分兩個階段對整個宣威房地產市場進行調查了解。第一階段是通過半個月時間，安排銷售人員到22個鄉鎮進行走訪了解；第二階段是對整個宣威市城區所有商業和主要樓盤進行調研。根據實際情況，我們把第二階段的工作作為重中之重來抓。要求調研所得出的數據一定要準確。為了達到這個目的，我們及時糾正前期調研工作想得不周到、安排不細致的情況。先用一周時間把宣威9條主要街道、一環路，各個專業市場的業態，各業種商戶數進行統計。然后再把人員分批、分組安排

6、到各條街道各個市場逐一走訪商戶，把各商鋪面積、租金及商戶基本情況進行了解、登記。目前市調工作已基本結束，進入后期資料整理錄入、統計分析階段。詳細地市場調研不但完成了公司安排的任務，也讓銷售人員掌握了宣威房地產市場情況，收集了大量地客戶信息，與客戶溝通交流的能力也得到了大大提高。三、內部管理情況1、為了貫徹董事長提出的“一塊牌子、一頂帽子、一個平臺”的理念，我們認為“一個銷售人員就是一個代理公司”。這要求我們的銷售人員不但要有扎實的銷售專業知識，也要具體一定的管理能力。所以我們著手對銷售人員進行管理能力、管理水平的培養。我們采取輪流組織晨會，輪流代理主管，輪流來安排工作，在這個過程中部門負責人和

7、部門主管對他們進行指導、監督，使他們在管理方面有一定的提高，學會站在管理的角度思問題。通過試行的結果來看，這種方式對提高銷售人員的管理能力取得了比較好的效果。在下一階段這項工作仍將根據實際情況繼續實施。2、在執行力方面，我們從小事抓起，嚴格要求安排布置的任務按時完成、及時匯報。我們制定了銷售部內部管理制度，對現場管理、輪排制度、例會制度、財務管理、接電話、衛生、考勤等七個方面進行了明確，對現階段涉及到的各個方面，嚴格要求，嚴格管理。四、團隊建設銷售部成立之初就著力于打造一支充滿活力、有執行力、有凝聚力、有戰斗力的“呼之能戰，戰之能勝”的高效力團隊。1、以內部座談會的方式，給大家營造一個輕松、愉

8、快的環境，大家暢所欲言，談理想、談團隊、談執行力這些貼進大家工作的話題，提高大家對團隊建設、內部管理等方面的認識和理解。2、為了活躍團隊氛圍，我們每周五組織1-2小時的團隊活動，比如搞團隊小游戲、團隊小競賽。前段時間小肖總還組織了一次與交行的聯誼會，這次聯誼會會后交行領導給予了銷售團隊高度的評價，認為我們這支團隊意識強、有活力。通過這些活動的開展，增進了團隊成員的了解，加深了大家的感情，團隊意識進一步提高。五、其它工作方面1、我們要求每一個人都撰寫一份對整體項目、五大板塊和一期項目的優勢分析。讓全體銷售人員加強并深入對項目的正確認識和理解。2、針對部分銷售人員自信不足、底氣不夠的情況，我們讓他

9、們輪流講課，不限內容，讓他們在這個過程中得到鍛煉、得到提高。3、銷售政策對于吸引銷售精英、抓住優秀代理公司及整體的銷售工作有著重要的作用。在小肖總指導下，我們通過仔細了解房地產行業及曲靖、宣威等區域房地產銷售政策的實際情況，結合公司今后的整體營銷思路，歷經七次修改，最終完成了銷售政策的制定。銷售政策方案向董事長匯報后，董事長對我們的該項工作給予了充分肯定。當然，方案的最終拍板還需要策劃公司和代理公司進入項目后，再反復論證后確定。4、為了幫助銷售人員更好地認識和理解商業及住宅地銷售技巧。首先安排每一位銷售人員撰寫一份商業步行街的賣點提煉和住宅方面在銷售時可能會遇到的問題及解答。根據收集到的內容舉

10、行專題討論會，最終整理形成文本，給今后的學習和培訓提供非常有參考價值的文字資料。5、認真參加公司組織的到貴陽、興義、六盤水等地的考察學習任務。在考察學習中收集了三地的房地產市場情況，了解了貴州近年房地產開發的方式。回來后，結合自身項目進行了探討分析，給我們如何做好北部新城項目提供了借鑒。6、由于前期的磨合比較到位，2013年我們對各級政府部門參觀、代理公司前來接洽等接待工作通過多次接待經驗地不斷總結，做到了安排周到、落實到位。各次接待中充分展現北部新城的實力和公司企業文化，特別是沙盤講解和整體接待工作得到了到訪人員的一致好評。現階段我們對的整個銷售團隊自評總結為：團隊精神初步顯現，團隊執行極大

11、提高，內部管理順暢有序，專業能力進步明顯，各項工作正常開展。六、存在的問題雖然在2013年里，銷售部整體工作取得了一定的成績，但也存在以下一些問題。1、市場調研工作由于前期管理人員經驗不足、銷售人員配合也不到位，走了一些彎路，好在糾正及時，沒有出現大的問題。但是個別銷售人員在跑市場過程中消極應付，甚至開小差，管理人員監管不到位的情況也確實存在。2、個別員工由于對項目認識不深，對房地產開發流程不了解，對房地產銷售工作不了解，缺乏對整體實際情況的把握，對自己沒有清晰的認識和定位，“一葉障目、以點帶面”，工作找不到目標、找不到方向。3、工作中不實際調查、不實際了解，看問題不客觀、不公正、不全面，越級

12、管理、越級匯報等情況也偶有存在。七、2014年工作初步打算商業地產項目的開發大致可分為前期、中期、后期三個階段。“前期”是指從獲取土地到產品正式形象亮相的階段。該階段主要是做產品，工作集中表現為市場調研、分析、產品定位、規劃設計、財務分析、營銷推廣計劃及工程開工建設等。根據各樓盤的經驗來講，這個階段短則幾十天或幾個月，長則數年之久。中期是指從項目開工至項目開業的階段，主要工作包括蓄水、開盤、強銷、持銷、掃尾和開業籌備等。后期則是指項目從開業到走向穩定運營的這段時間，即養市期和運營期。我們項目目前處于前期籌備階段，在這個階段里，我們的仍將圍繞籌備期的工作中心有條不紊地進行。一是要圍繞開門、認籌、

13、銷售前的物料和流程等的準備；二是針對銷售人員銷售能力的提高，需要做大量的培訓學習，確保銷售人員在開門、認籌、銷售時能夠達到一個銷售人員必須的專業素質。其中需要注意的是避免銷售人員在長期的準備過程中出現的積極性、主動性不高的問題；三是要在打造一支具有合力的優秀銷售團隊上下功夫。四是要做好與項目相關的各個團隊的對接準備工作。因此，2014年里，銷售部將逐步解決掉工作中存在的問題，按照上述中心工作，把以下幾方面作為工作的重點。1、著手進行開門前準備工作的梳理。比如說宣傳資料的準備、各種道具的準備、各種流程的制定，這些工作我們會確保在開門前完成。2、如何與規劃設計、營銷策劃、廣告推廣、代理公司等團隊進行對接，是我們需要重點思考的問題。在接下來與這些團隊的碰撞中，由于我們對項目的深入理解，摸清了宣威市場，到時候能夠給他們在項目的設計策劃推廣方面提出大量有建設性的意見。3、對各類合同、文本的解讀，流程操作等方面進行理論聯系實踐的培訓，確保每一位銷售人員符合項目推進各階段的要求。4、繼續在團隊執行力和團隊意識、凝聚力方面花功夫，在嚴格內部管理的同時，開展形式多樣，種類多樣的團隊活動，使銷售團隊具有“團結、緊張、嚴肅、活潑”的良好氛圍。5、項目優勢分析、內部培訓講義、銷售問答收集整理形成文本等工作要加快速度。給下一步大規模招聘銷售人員的培訓做好準備。把銷售培訓做到簡潔高效是我們的