1、如何應(yīng)對挑剔的客戶根據(jù)成功銷售員的經(jīng)驗得出：只有那些對產(chǎn)品有異議的客戶才真正考慮過購置，如果客戶并不打算購置，他一般不會對你的產(chǎn)品評頭論足，因為這可以減少不必要的麻煩。所以說，挑剔是客戶購置產(chǎn)品的前提。則，如何應(yīng)對挑剔的客戶呢？作為銷售員，在遇到那些比擬挑剔的客戶時，一定要保持足夠的耐心，洞悉客戶挑剔背后的其他因素。絕對不能厭煩客戶，更不能埋怨、指責(zé)客戶的挑剔。一位客戶來到一家高級箱包專賣店，經(jīng)過銷售員的熱情引導(dǎo)，看中了一款皮包。客戶："這都是正品貨嗎？能保證質(zhì)量嗎？"銷售員："我們是全球連鎖企業(yè)，每一家店都非常說究信譽，只要在我們的正規(guī)分店購置，就一定是真貨。&

2、quot;客戶："這款包打理起來會不會很費時間和精力？"銷售員："不會的，雖然它是純皮質(zhì)地，但是由于經(jīng)過特殊處理，所以您只要用潮濕的棉布擦拭就可以了，打理起來非常方便。"客戶："可這種顏色的皮包配這個顏色的拉鏈，看起來很突兀，你不覺得嗎？"銷售員："乍一看確實是有一點，不過這兩種顏色其實是色彩中的黃金伙伴，搭配起來很活躍，視覺上會給人眼前一亮的感覺，非常引人注意，您覺得呢？"客戶："這款皮包是不是有點大，背起來會不會讓人看了覺得特別累贅?。?quot;銷售員："這款包是有一些大，但是這種休閑的款

3、式卻恰恰彌補了這一點，您背起來不僅不會感覺累贅，反而會顯示出一種休閑、舒適、簡約的格調(diào)，讓人感覺很輕松，這與您本身的氣質(zhì)不謀而合。"客戶："包上的裝飾花能不能換一個，怎么這么不搭配？如果是黃色一定會非常適宜。"銷售員："您是我見過的最有品味的客戶之一，我們的設(shè)計師也提出過和您一樣的配色計劃。"最終，百般挑剔的客戶買走了這款皮包。一位馳名的銷售大師曾說過這樣的話："客戶拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見，只是把你一個人晾在一邊。所以我一向歡送潛在客戶對我的頻頻刁難。只要他們開口說話，我就會想方法找到成交的時機。&qu

4、ot;客戶對產(chǎn)品挑剔，就表明客戶希望產(chǎn)品是他理想中的樣子，也可能產(chǎn)品根本上滿足了他的要求，只是存在某方面的缺乏。尤其是那些對產(chǎn)品不是非常稱心，但又不急于離開的客戶，他們的購置機率會很大。此時銷售員要判斷客戶挑剔的真正原因，并及時采取營救伎倆，把客戶的挑剔扼殺在萌芽期，引導(dǎo)客戶迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品成交準(zhǔn)備階段。存在即為合理，客戶挑剔也一定有他挑剔的原因。作為銷售員，即使客戶挑剔的原因是奧妙的、不易發(fā)覺的，我們也要盡全力分析客戶的挑剔類型。只有弄清這一點，才能進行下一步的銷售工作。一位銷售員接待這名客戶已經(jīng)有三次了，其實，看得出他打心眼里喜歡這套房子，就是"橫挑鼻子豎挑眼"，鬧得銷售員

5、也沒了主張。"作為一個男人，比女人還娘們"這是銷售員對銷售主管匯報的時候流露出的一種感嘆。作為一個重點公關(guān)對象，銷售主管查閱了這名客戶資料：一個普通得不能再普通的未入級的干部。銷售主管聽銷售員說：第一次來的時候是兩口子，年齡屬于高不成低不就階段，估計小孩子也就七、八歲的樣子，戴著眼鏡很學(xué)者，說話語氣始終就沒有看出男人的自信，倒是他老婆粗聲高調(diào)，膀大腰圓。銷售主管對銷售員這樣解釋：這是一個典型的陰盛陽衰結(jié)構(gòu)的家庭組合，兩口子嘛總有一方是"弱者"，但這個家庭的弱者是大老爺們。第一，他作不了主，他的老婆是幕后"垂簾聽政"的主宰者；第二，他們

6、非常喜歡這套房子，否那么不會如此頻繁地踏破鐵鞋；第三，問題的焦點不是挑剔什么，而是為了價格再能低一些。好了，問題都分析出來了，銷售主管說會會他。第二天，銷售員 約他來談?wù)?，他很干脆地容許了，并提前來了。一開始，他表示非?？粗羞@套房子，但是價格上他和旁邊的一個樓盤作起了比擬，也就引申出諸多這個缺乏那個不好的缺陷乃至不是缺陷的缺陷。銷售主管明白了他的心里所想，單刀直入：你很了解這個區(qū)域，你所說的旁邊樓盤的情況也非常對，從價格上說，他們樓盤比我們確實廉價500元，你完全可以在那里選購自己的住房，我們并沒有逼著你必須買這里的房子，如果你需要，我還可以給你介紹其他更廉價的樓盤，還能打折扣，這都是我的朋友

7、。但是話又說回來，我必須要說的是，你到這里咨詢今天已經(jīng)是第四趟，你來這么屢次肯定有你的道理，我不方便問；其次，我的樓盤不愁賣，每天多賣一套少賣一套無所謂，賣快了我擔(dān)憂后期無房可售漲不了價；第三，你選中的這套因為你沒有交錢我們已經(jīng)定出去了，并且收了2000元封房金。你如果真的需要在這里選房，你可以另考慮其他套型的；最后要告訴你，這期的活動已經(jīng)在昨天到期了，今天開始執(zhí)行新的價格，每平方米上浮200元。他一聽火了，沖我大叫，說銷售主管是奸商、沒有誠信。銷售主管簡單地解釋了幾句，便告訴他"你最好跟家人再商量一下，價格還是要漲的，如果你有心想成交的話，你還可以找我再商量"，說完之后，

8、銷售主管推脫有事情，回到了辦公室不再理他。確實，銷售主管也能想象得到，他走的時候情緒很沖動。他走后十分鐘，銷售主管出去找那個銷售人員，直接告訴她準(zhǔn)備合同，他下午準(zhǔn)來。他轉(zhuǎn)天上午來的，跟她老婆一起來的。直接找銷售主管，話題很簡單：一、繼續(xù)要那套已經(jīng)看好的房子；二、維持遠價格。銷售主管的答復(fù)是：一、你們選中的那套房正因你們沒有交款，所以我們不再為你們保存，畢竟有人交2000封房，如果你們今天真有誠意下定，只有交其首付款25萬，我才能退別人的2000；二、價格可以商量，但是不可能執(zhí)行原先價格，每平方只能給你們再優(yōu)惠10元，這是最大的關(guān)照了。那個男的始終沒有說話，都是那個女的討價還價。最后，以每平方比原先增加50元的價格發(fā)售給他。說服希望通過挑剔到達降價目的的客戶，銷售員不要為了迎合客戶而立刻降價，這樣會讓客戶以為產(chǎn)品的確存在問題。針對這種情況，銷售員不妨轉(zhuǎn)移話題，把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價值上來，讓客戶認(rèn)同了產(chǎn)品，就不會再要求降價了。如果客戶對價格還是存在異議，仍