1、“超級福滿多，樣品大派送”頂新國際集團武漢頂益食品有限公司生產的“超級福滿多”香辣牛肉面，是一種在質和量上經過改進后重新上市的產品。為使消費者了解這種新產品，公司在多所高校學生中，開展了一次樣品派送活動。具體辦法是：頂益公司派出大量人員，利用中午時間把“超級福滿多”方便面挨寢室送到每個學生手中（每人一包），得到方便面的學生要在派送人員的記錄本上簽名，并留下寢室號碼和聯系電話，以作信息反饋之用。方便面包裝袋正面右上角上，印有“非賣品”幾個大字，包裝袋正面還印有以下字樣：“集空袋，送福氣。方法：集2個“超級福滿多”空袋，即可參加兌換。獎品：牙膏、相冊、飯勺等，任選一樣。時間：即日起到2011年12

2、月30日止。獎品多多，送完為止！建議零售價：1.00元/。”思考與討論：“超級福滿多”樣品派送促銷活動是否成功？為什么？有什么值得借鑒？試為其設計一個新的促銷方案。歸納與總結這次超級福滿多促銷活動成功之處主要有七點:一、“超級福滿多”方便面是一種經過改進后重新推上市場的新產品，頂益公司選擇樣品派送這種促銷形式比較適宜。因為，目前康師傅、統一、面霸等著名品牌早已占據市場，方便面市場巳經嚴重飽和，一個新產品擠進這一市場時，要把竟爭品牌的消費者爭取過來，轉而購買本品牌，單靠廣告宣傳是絕對不夠的;只有把樣品送給消費者試嘗，讓他們親身感受到“超級福滿多”確實是后來居上，口味比其他品牌好，份量比其他品牌足

3、，價格比其他品牌便宜，才能促使他們轉換品牌。頂益公司這一活動正好迎合了消費者的心理。二、這次活動的派送對象是在校大學生，活動選在目標消費者集中、人口密度高、購買方便面潛力大的學生宿舍進行，具有極強的針對性，這是樣品派送促銷取得成功的必要條件之一。另外，在校大學生不但目前是方便面的主要消費群體之一，而且他們在畢業之后成家之前，仍然是方便面消費的重要群體。在大學生中派送樣品，不但能迅速開拓目前的市場，還可以培育未來市常三、樣品有很多種派送辦法，頂益公司挨寢室把樣品發給每一個學生，這種辦法比其他派送辦法(如在學生食堂門口或校園內十字路口派送樣品)效果更好，可以把一個學生重復得到樣品的可能性降低到最低

4、限度，以減少樣品浪費。四、這一活動能夠提高“超級福滿多”方便面在目標消費者中的知名度，創造出很高的商品試用率。據統計，拿到了方便面的學生有95%左右品嘗了這包樣品;對樣品的品嘗試用，是他們了解和接受這一商品的先決條件。五、派送的方便面成本很低，因為它的包裝袋上印有“建議零售價1.00元/包”的字樣，而實際成本只有幾角錢，因此，大規模的派送是可行的。另外，“超級福滿多”方便面在價格上明顯低于其他同類產品，這一點對于自身沒有經濟收入的在校大學生來說，有相當的吸引力。六、方便面屬于使用期短、消耗快、購買頻率高的日用消費品，非常適合樣品派送促銷。因為消費者試用樣品后，只要覺得味道不錯，價格又便宜，就會

5、迅速購買，經常購買，廠商搞樣品派送付出的成本很快就能得到滿意的回報。七、頂益公司采取了一些有效措施防止派送人員私吞樣品。例如，包裝袋上印有三個大字:“非賣品”，表示用來贈送的，不可拿去賣給顧客，有效防止了一些工作人員在派送過程中作弊將樣品售出。另外，要求派送對象接受樣品必須在派送人員的記錄本上寫下姓名、電話號碼和寢室號碼，一方面供公司調查同學對這次派送活動的意見和建議，更重要的是可以據此檢查核實派送對象是否真正收到了樣品，對派送人員私吞樣品起一種震懾作用。當然，這次促銷活動也存在著一些失誤，主要表現在:一、盡管多數同學認為“超級福滿多”味道不錯，但也有相當一部分同學，認為派送的樣品在質量口味上

6、與其他同類產品相比，沒有獨特之處。二、這次樣品派送的另一個失誤之處，是在有的學生宿舍區送了樣品，有的沒送。例如安徽工商職業學院只送了新校區學生宿舍而沒有送老校區的學生宿舍;即使在新校區區，也因疏忽遺漏了一些學生寢室沒送，這種送法引起了一部分學生的反感。三、這次樣品派送的時間選擇在中午，影響了同學的休息。另外，有的派送人員態度不太熱情，有一種給人以施舍的表情，給學生心理上一定程度的不舒服感，無形中損害了企業形象，造成部分學生對此產品有一種抵制感。四、產品鋪貨滯后。只有促銷商品在市場上的鋪貨率達到50%以上時，才能派送樣品。否則，消費者試用樣品后買不到促銷商品，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者

7、購買促銷商品的熱情，損害廠商和商品的信譽。事實上，這次“超級福滿多”方便面派送樣品時，校園及其附近的商店里，根本就沒有這種商品銷售，這不能不說是一個較大的失誤。五、這次派送活動基本上沒有什么廣告宣傳加以配合。一名學生說:“有的派送人員只是木訥地把方便面送到學生手中，沒有對商品作任何介紹，以至于個別學生拿到這包方便面還不知是怎么回事，甚至不敢享用這包免費的方便面。”六、這次派迭中開展的“集空袋、兌獎品”活動，沒有收到什么實效。因為學生認為獎品值太低，缺乏吸引力，不值得花費半天時間和來回的公共汽車票錢，用兩個空袋去換取飯勺、相冊、牙膏這一類不值錢的東西，得不償失。可采取以下具體措施，來提高樣品派送

8、活動的促銷效果:一、必須在產品質量上即方便面的色、香、味上有一個突破，使之明顯地優于同類產品，消費者只要用一兩次就能感覺出來，這是樣品派送取得成功的關鍵。“超級福滿多”方便面還做不到這一點，所以難以收到滿意的促銷效果。可以考慮設計一份問卷隨方便面一起發下去，讓學生吃完方便面后，對方便面的味道、包裝、價格、份量有何看法和要求把它寫下來，并及時回收問卷，作為改進產品的重要依據。對建議提得特別好的學生，給予一定的物資獎勵。另外，派送樣品之前，應在消費者中作小范圍的品嘗測試，只有在70%以上的被調查者認為該方便面口味明顯優于同類產品、并產生購買意愿時，才能在大范圍內開展樣品派送。二、開展派送前應訓練好

9、派送人員。派送人員態度應誠懇熱情，不能像施舍似的把方便面發給學生;派送中應使用規范的禮貌用語。應要求派送人員在每間寢室用一簡短精練的產品口頭宣傳，以提高效果。派送人員使用的禮貌用語和口頭宣傳材料，應事先打印下發給一個人，讓其記牢背熟，并予以考核。在可能的條件下，最好選擇本校的犬學生，或選擇剛畢業的大專院校學生，經過培訓后充當派送人員。因為在校大學生和剛畢業的大學生與派送對象身份相同或相近，派送人員熟悉了解派送對象，派送對象也比較相信派送人員對產品宣傳;另外，大學生一般口才較好，比較忠實可靠，雇用的費用也較低。三、開展樣品派送前，應在高校校園內及附近的零售店鋪貨，并儲備足夠數量的方便面，使學生試

10、用樣品后能就近購買，產生實際促銷效果。另外，可以與學校膳食處，食堂、學生宿舍內的零售點聯系，通過他們增加零售點。如果用價格折扣等優惠措施與這些中間商建立良好的互利、互動關系，就可以從長計議，事半功倍。四、派送樣品必須與廣告宣傳互相配合，才能收到較好效果。在校園內可利用校報做廣告或在校園宣傳欄內張貼海報，還可與校廣播站聯系，通過這些媒介告訴全校學生何時以何種方式派送樣品。這樣會有更多的學生得到樣品，并提高大學生對送上門來的樣品的重視和興趣。還可以向每個接受樣品的學生發送一張介紹產品特點的廣告傳單，并在傳單上告訴消費者在什么地方能購買這種商品。在廣告宣傳與樣品派送的配合時機上，可以是廣告宣傳在前，

11、樣品派送緊隨其后;也可以一面做廣告宣傳，一面派送樣品。這里需要注意的是，在派送樣品期間，廣告宣傳不能停止。五、在“超級福滿多”派送過程中，可以在方便面包裝袋中贈送折價券，讓消費者去商店購買時能享受折價優惠;或者在包裝袋中贈送積分券，消費者積累到一定分數，可在指定地點兌換價值較高的獎品，以鼓勵消費者多次購買(統一方便面1996年底至1997年初，在武漢地區就這樣做過，吸引了不少高校學生收集積分券，大量地促銷了商品)。無論是使用折價券還是積分券，都會比這次派送活動中開展的“集空袋，兌獎品”要有效得多。六、“超級福滿多”樣品包裝袋上，必須選擇在最佳位置上醒目地標出商標品牌，給消費者留下深刻的印象，才

12、能使他們在商店里認牌購買。據學生反映，樣品包裝上沒有明顯突出商標品牌，有的學生吃了方便面后把包裝袋往廢紙簍里一扔，對產品的商標品牌沒有留下任何印象。七、派送樣品的時間應選擇在晚飯后5:307:00之間較宜，這樣不影響學生午休，同時在寢室的學生較多。也可選擇在周六或周日某一時段進行，事先廣而告之。綜上所述，這是一次成敗參半的樣品派送活動，對其成功與失誤作出具體分析，找出經驗教訓，無疑對今后開展類似的促銷活動，具有直接的參考借鑒價值。“超級福滿多，樣品大派送”超級福滿多校園系列方便面促銷方案  活動目的：進一步拓展超級福滿多方便面的市場影響力與市場份額，推廣校園系列方便面，讓廣

13、大學生更能接受其口味與質量、包裝。活動對象：安徽工商職業學院活動開展時間：2011年12月1日2011年12月30日活動地點：清遠職業技術學院商業街活動主題：天寒情暖度嚴冬，幸福喜樂福滿多活動方式：常規試吃+買贈（特價）1、拌面占容器面市場的2.6%，占整體方便面市場的0.3%，消費者對干拌面涼爽新吃法無概念，以試吃培養新的消費群，擴大知名度。2、教育正確的食用方法。3、結合買贈，增加誘因，提升初次購買率。4、方式：買1碗送紙巾1包，買3碗送扇子1把。二、試吃：推薦主體：年齡1535歲之年輕族群時間選擇：周一周日：9：3021：00，每點做2周試吃時間（人潮集中時段）為：早上10：3012：0

14、0下午16：0017：00 地點選擇：KA系統，以場地試吃為主 方式：免費試吃，試吃現場陳列試吃臺同時配合堆頭陳列廣告配合方式1.宣傳海報于12月1-8號在商業街懸掛相關海報橫幅，務求醒目、讓人感覺亮點2.廣播站通知秉承雙方優惠、互利原則 可邀請若干名學校廣播站會員進行試吃，同時在12月1號到12月20日每天播放4次3.論壇發帖通告安徽工商職業學院在線會員眾多，雖不是學校官方論壇，但會員來自學校，bbs速度更新快，時效最為迅速。在經過管理層同意時，便在12月1號正式開始發帖通告4.小型宣傳單印制2000份宣傳單，由店鋪人員對過往學生進行派放物資準備場地要求：1、輻射力強、人流量大之KA2、試吃

15、點盡量提供免費堆頭或端架（活動期）3、以場地試吃為主，場地選擇在堆頭旁l 事前現場踩點1、確定試吃臺位置（確保人潮動向）2、確保電力、水源3、確保可否使用道具4、試吃面的保管方式人員準備1.工作人員5名，用于維持活動當天秩序2.售貨員6名，用于活動當天銷售事項3.其他人員6名，用于試吃工作布置，物品運送、與其他事項工具準備1、試吃臺：可用現有促銷臺圍上圍布，促銷臺上放置KT看板2、試吃面：試吃人員每天帶入場內3、物品：保溫瓶、電熱器、1次性試吃杯（直徑小于6厘米，高度4厘米）筷子、卷紙（及紙筒）、抹布、垃圾袋、廢水桶（自購）4、其他：口罩（賣場有要求時戴），手表（計時用，必須攜帶）現場控制MS：各地試吃點進行巡視：1、場地布置是否正確2、試吃用品是否齊全3、試吃人員行為是否規范（話術、沖拌流程、分食方法）4、檢查貨源是否充沛，廣告宣傳品的使用狀況營業1、確定試吃（商場）點之利用資源（水、電、廣播等）；試吃點的定位；用商場宣傳活動內容。2、貨源保證充足，正確陳列并有效使用廣告宣傳品。3、配合MS