1、1銷量預測是加油站調研的最重要目的，是可研編制的核心內容l銷量預測是所有開發人員必備的基本功l開發人員需要具備現場調研、車流統計、銷量測算、方案比選、基建知識、經濟測算等綜合業務能力l客觀對待己方站和對手站的實力對比是測算能否準確的關鍵2加油站銷量=過路車銷量+周邊車銷量過路車銷量=過路車有效車流量進站率單車加油量 =大車車流量大車進站率單車加油量+中車車流量中車進站率 單車加油量+小車車流量小車進站率單車加油量周邊車銷量=周邊車保有量年消費量本站加油比例 =私家小車年消費量本站加油比例+出租車年消費量本站加 油比例+運輸車年消費量本站加油比例 進站率=與鄰站比較系數市場獨占系數車輛加油系數

2、比較系數=位置比較+設施比較+品牌比較+服務比較+科技含量比較3 31、環境參數v地理位置v車流量v能見性v車道數v隔離帶v車型v站間距及周邊站經營情況v周邊環境v加油站與路口關系、紅綠燈設置v道路等級v交通管制 2、站內參數v進出口寬度及接入方式v加油區面積和加油機設置v罩棚規模v營業室設置v停車區設置v服務設施：便利店（獨立）、洗車房、衛生間、餐廳、住宿、汽配、生活設施v其他參數：臨街長度、規劃紅線，設施成新度及科技水平等 計算參數是指能夠被量化（取值）的對銷量有著重要影響的因素，加油站銷量參數分為環境參數和站內參數4參數種類參數種類地理位置地理位置 地理位置是最重要的環境參數，在所有參數

3、中權重占到50%。車流量和能見性都是屬于地理位置范疇的參數。 地理位置包含具體地理位置（郵政位置）、道路等級（道路位置）、周邊環境（環境位置）、地質情況（地形地貌）等內容。擁有優越位置的加油站，往往會擁有更多的有效車流量，更高的進站率，更大的周邊客戶群，獨享市場空間，能夠保持銷量的穩定。 5參數種類參數種類進出口進出口 加油站進出口是最重要的站內參數，好的進出口設置不僅有利于穩定周邊客戶，也利于提高過路車進站率。不同車型對進出口要求不一樣，以直交開口站為例（道路與進站口垂直，進、出口獨立），最大的貨車（17米以上），要求13米以上的寬度。小車型相應縮減。 斜交開口站（道路與進站口呈斜角，進、出

4、口獨立）因車輛進站拐行角度小，進站方便程度優于直交站。 12米米1.5米米6參數種類參數種類加油機設置加油機設置 針對不同的加油站，相應設置汽、柴油機比例和位置。汽油量大的站應滿足高峰期更多的小車進站加油，要設置足夠多的加油槍。柴油量大的站應保持足夠寬的車位和大車穿行空間。 如大小車進站數量相當，最好的方式是結合地形條件、車型和高峰期車流密度，模擬高峰期加油行為，計算出汽、柴油加油機的擺布、數量、車道間距、常見車型的轉彎半徑 7參數種類參數種類罩棚罩棚v 罩棚影響加油場區的大小和加油站的能見距離，罩棚設計規模首先滿足經營需要v 汽油站與柴油站對罩棚規格要求不一樣，加油節奏快的站與節奏慢的站不一

5、樣，社區站和道路站不一樣v 在質量、信譽、價格一致情況下，罩棚的合理規模有助于吸引當地車輛進站，也有助于外地車輛提前做好進站準備（尤其是車道較多的路段）8參數種類參數種類車流量車流量 車流量參數是銷量測算的中心，是環境參數中僅次于地理位置的參數 一般情況下，車流量統計至少需要三天v 觀測人站位：既清楚觀察道路車流，又能夠清楚觀察進出站車輛（營業站）v 測量車流量時間段：每周不少于三天（工作日兩次，周末一次），每天不少于三次（上下班高峰一次，中間兩次），加權平均計算。每次不少于15分鐘。v 不適宜測算時間：修路、雨雪天、嚴重堵車時段v 不可能進站的車輛不記取車流量9以一般市區道路為例分析車流量的

6、時間變化：l一天24小時，扣除22：006：00車輛稀少時段，正常通車時間為16小時（高速公路等特殊路段除外）；l上班高峰 7：009：00，2個小時l中午小高峰 11：3012：00，半個小時l 13：0013：30，半個小時l下班高峰 17：0019：00，2個小時l正常通車16個小時中，5個小時為車流量高峰期，11個小時為非高峰期l當日車流量=高峰期數據*5/16+非高峰數據*11/16l周平均車流量=工作日數據*5/7+休息日數據*2/710本地車本地車站址附近車站址附近車本市車輛本市車輛外地車外地車鄰市車鄰市車省內車省內車外省車外省車車型車型小車小車大車大車中車中車特大車特大車摩托車

7、摩托車+11有效車流量：分析有可能進站的車流量，剔除無效車流選址站選址站有效開口有效開口無效開口無效開口上游站上游站對側站對側站下游站下游站住住 宅宅 群群12u 在現場車流量數據取得后，需要判斷其中有多少車輛是有可能進站的車輛。 u 有效車流量=全部車流量有效率 u 舉個例子，如果統計的車流量是雙向車流，而路中間設置了隔離帶，這里有三種情況：一是隔離帶在加油站附近沒有開口，對側車輛無法進站，在雙向車流量大致相等的情況下，有效率考慮取0.5；二是隔離帶在加油站附近設有效開口，對側車輛可以輕松進站，有效率可以取得高一些，0.80.9；三是隔離帶在加油站附近設有效開口，對側車輛需要前行一段距離才能

8、進站，這時的有效率應取低一些，介于0.50.8之間。 13u 路中隔離帶的有效開口，是非常重要的站外參數。如果站前所臨道路的雙向車流量符合要求，則路中隔離帶是否有效開口可能關系到近30%的未來銷量。路中隔離帶開口和加油站進出口一樣，商業價值很大。u 我們曾調研一座寧夏收購項目，站前同側車流不大，紅綠燈路口設在五百米以外。道路中間有隔離帶，路對面是一個大型社區，車輛保有量較大。由于社區住戶不愿走五百米以外路口，大多開車在對側輔路上逆行（交通部門默認），逆向車流比正向車流大兩倍。加油站前三十米處已設紅綠燈裝置，隔離帶尚未打開，正在走政府審批程序。在這種情況下，我們認為擬購站的商業價值大小與路中隔離

9、帶的是否開口有直接關系。u 如果隔離帶能夠打開，該站銷售能力在20噸以上，如果打不開，銷售能力維持在12噸左右。以區內公司2016年噸油投資水平測算，該站路中隔離帶開口的商業價值超過600萬元。14當地車與外地車加油行為區別u 本地車側重在住宅、單位或辦事途中加油，因習慣、便利而加油，加油點相對固定，對加油站位置和企業信譽度要求較高u 外地車因需要而加油，要求進出站容易，對位置、進出口、建設規模要求高15周邊有周邊有1座競爭站時影響范圍座競爭站時影響范圍周邊有多座競爭站時影響范圍周邊有多座競爭站時影響范圍分析參數分析參數站間距站間距16分析參數分析參數站間距站間距 在現場看站時，我們往往會輕視

10、附近那些場地狹小、設施陳舊、服務水平低的加油站，認為不會對新站構成威脅。實際上，我們目前收購的許多大站都是從小站翻建而來。只要周邊站位于交通要點，不存在拆遷可能性，所臨道路也不會被新路取代，我們在前期論證中就要特別注意周邊站和選址站的競爭關系。由于加油站銷售的產品基本雷同，即使場地狹小，也并不影響其促銷手段的實施（油品降價+免費服務） 2016年，浙江有一個加油站股權項目，選址站附近有一座社會站，當地政府表態將拆除這座社會站，但無法確定拆遷時間，出具的說明文件也不具有權威性。由于該項目的合作成本比較高，非拆除社會站不能達到收益目標，最后只好放棄審核。 路口至少有兩個以上岔道，如果每個岔道的來車

11、都可以進目標站，則每條岔道合理距離內的加油站都有可能與目標站構成競爭關系。A站站B站站X車流主要車流主要車流 左下方是相距不足1公里的兩座加油站,研究它們的競爭關系先要分析車輛走向。 丁字路口存在6股直線車流和4股拐向車流。判斷A站與B站是否構成主要競爭關系，主要判斷兩站所共同面臨的車流量X在各自車流量中所占比例。例如，X在A站車流中僅占據四分之一，則對A站而言，B站不構成主要競爭關系。但反過來，X在B站車流中占據二分之一，對B站而言，A站構成主要競爭關系。 分析競爭站，要區分主要競爭關系和次要競爭關系，對于下一步市場劃分和進站率取值很重要。 如果研究對象是十字路口加立交橋站，就會復雜得多。首

12、先要分析車流向，哪座站能夠占據更多的有效車流量，就會在競爭中占據較大的優勢。主路出口橋東站橋西站DCBE北A 設從東拐向北的車流為B，從北拐向西的車流為E，南北向道路中間有隔離帶，B和E沒有互通性。東向西輔路過橋車流為A。東向西主路進輔路的車流為C，C有兩個分支，向西過橋底的車流為CA，拐向北為CB。輔路車流為D，D有兩個流向，向西過橋底的車流為DA，拐向北車流為DB主路出口橋東站橋西站DCBE北AA+B=C+D C=CA+CB D=DA+DB A=DA+CA B=DB+CB因主路出口正對橋東站的西側，幾乎呈90度拐角，同時D車流較大，車流C進橋東站存在很大困難，進站率較低，可以忽略不計。橋東

13、站實際是以輔路車流D為主要服務對象的路邊站。橋西站以車流E和車流A為服務對象假設：B=E，C=D， DA=DB，CA=0.33CB由此推論出：B=DB+CB=0.5D+0.75C=1.25D=E橋西站服務車A+E=DA+CA+E=0.5D+0.25D+1.25D =2D橋西站有效車流/橋東站有效車流=2D/D=2雖然橋西站擁有2倍于橋東站的有效車流，但銷量不會達到橋東站的兩倍，應該在1.51.8倍之間。橋東站雖然面臨C和D兩股車流，但C車流很難進站，所以橋東站的有效車流只有D，橋東站這種現象也稱做假路口現象20中油中油A站站路口道達爾道達爾中石化中石化假中石油假中石油進口出口北四環輔路車流社區

14、社區社區社區社區社區社區社區東東北北A車流D車流C車流B車流 中油A站為北京市區站，位于北四環，為輔路車流服務。A站原銷量29噸，周邊有兩座競爭站。2013年9月，一座假中油站的開業打破了原有市場劃分，從三站中分流客戶。經分析，假中油站對道達爾站影響最大；對A站影響相對較小。2013年A站所臨輔路平均日車流量為2.5萬輛，其中小車占90%，中型車10%。周邊有3座站，與左側2座站構成主要競爭關系。選址站在位置和油品質量方面占優，設施、服務水平與對手相當。選址站周邊1公里擁有車輛3300輛，其中私家車2300輛，單位車1000輛。21中油中油A站站路口道達爾道達爾中石化中石化假中石油假中石油進口

15、出口北四環輔路車流社區社區社區社區社區社區社區社區東東北北A車流D車流C車流B車流 經測算，A站地產評分72，零售市場重新分配后的平均日銷售能力為22.4噸，其中汽油20.1噸/日，柴油2.4噸/日。 A站2013年12月初的實際銷量已由29噸下降至25噸，2014年春節前停留在23噸左右，與測算結果基本吻合。22中油站中油站中石化中石化社會站社會站社區社區社區社區社區社區+單位單位東東北北 中油站日銷量34噸，中石化日小量15噸，社會站依靠降價+免費服務，日銷量在25噸左右。目前，社會站停業改造。按正常邏輯，中石油和中石化站的銷量應該大幅上升。但經過幾天觀察發現，中油站和中石化站銷量沒有多少

16、變化，常去社會站加油的車都去哪里加油了（每天至少800輛）？希望大家思考，并歡迎來北京考察。學校學校社區社區司機吃飯場所23 周邊住戶的車輛保有量和車型對于加油站十分重要，周邊客戶有助于加油站形成穩定的銷量，但測算范圍應設限制u 周邊住戶車輛保有量：一般情況下，以選址為中心，一公里為半徑測算周邊住戶的車輛保有情況，測算時間最好選在大部分車輛處于靜止狀態的時候（市區一般在夜間）。u 對于道路終點站（主路到此為止），如果社區內沒有其他加油站，且將來也不會再建新站，則社區方向的測算距離可以適當延長，測算圖形為橢圓 分析參數分析參數周邊環境周邊環境24城市開發區規劃站點注意事項l 根據市政規劃分清加油

17、站位置屬于道路站還是社區站，結合相似道路預測未來車流量，執行總量平衡和保守原則l 道路站，計算選址與周邊社區（企業）距離 l 社區站，計算周邊社區（企業）的縱深，估算車輛保有輛l 調查社區工程的實施時間l 調查住宅群市場銷售情況和人員入住情況分析參數分析參數開發區站開發區站25銷量=過路車銷量+周邊客戶銷量 =過路車有效車流量（平均進站率 K）單車加油量+ 周邊車保有輛年消費量本站加油比例l K（競爭系數）是加油站銷量測算的核心，是過路車進站可能性分析的核心，K由位置、站間距、站間干擾、設施、服務水平、企業信譽度、油品價格等綜合因素形成l K因車型的不同而有區別26平均進站率的模擬計算n 假設

18、有一百公里長的環行封閉道路，路上有十座加油站，加油站間距均為10公里，所有車輛均勻地在環行路上行駛，不會駛出環行圈，除了加油時停止外，車輛永遠不會停下來，每輛車需要加油時隨機地選擇加油站，沒有傾向性。 n 小車百公里消耗9升油，全部汽油，油箱容量60升，每次加油30升，每天每個橫截面的車流量為10000輛。 n 進站率=測算距離單位消耗/單車加油量 =10（9/100）/30=3% n 路過車銷量=路過車有效車流量進站率單車加油量=100003%30=9000升=6.5噸 27l 選點進站率=平均進站率Kl 平均進站率是指同一路段內加油站的平均進站率，不考慮加油站之間的實力差距。例如在20公里

19、范圍內有2座加油站，該路段整體進站率為6%，則平均進站率即為3%。l K指競爭系數。平均值為1，大于1表示競爭能力強，小于1表示處于競爭能力差。競爭系數由諸多因素構成lK=k位置+k設施+k服務+k品牌lK位置=k車流+k環境+k道路+k站密度+k站干擾lK設施=k科技+k出入口+k罩棚+k場坪+k站房lK服務=k常規服務+k促銷服務+k其它服務lK品牌=k知名度+k質量保障28銷量的全部表達方式加油站的銷量=位置銷量+管理銷量+自然變化量u位置銷量由加油站的地理位置、周邊環境、設施設備、站場布局、周邊站實力比較、產品質量、企業信譽確定；u管理銷量是由加油站的促銷服務、管理水平決定的，與經營者

20、的素質有較大關系；u自然變化量是社會總體車數和加油站總量比值變化時對所有加油站的銷量影響29實例測算分析：過境道路實例測算分析：過境道路熟熟區區熟熟區區甲站乙站道路全長道路全長10公里，兩站相距公里，兩站相距3公里，過路車日車流量公里，過路車日車流量7000輛，其中小車輛，其中小車4000輛，中輛，中型車型車2000輛，大型車輛，大型車1000輛，道路整體進站率輛，道路整體進站率3%，甲站周邊社區車輛保有，甲站周邊社區車輛保有500輛，輛，全部小車，每車年耗油全部小車，每車年耗油2噸，乙站周邊社區車輛保有噸，乙站周邊社區車輛保有100輛，全部小車；甲站位置、輛，全部小車；甲站位置、設施、品牌等

21、方面均優于乙站設施、品牌等方面均優于乙站社區社區30假設位置、設施、品牌所起作用相等，對進站率的影響率都占三分之一，并且可假設位置、設施、品牌所起作用相等，對進站率的影響率都占三分之一，并且可以簡單相加以簡單相加 甲甲 乙乙位置位置 1.2 0.8設施設施 1.2 0.8品牌品牌 1.2 0.8合計合計 3.6 2.4 該條路段總進站率為該條路段總進站率為3%，則甲站為，則甲站為3.6/63%=1.8%，乙站為，乙站為2.4/63%=1.2%31整條路段消費量整條路段消費量汽油消費量汽油消費量=車流量車流量進站率進站率單車加油量單車加油量汽油比例汽油比例 =40000.0330+20000.0

22、3400.5 =6000升汽油升汽油=4.35噸汽油噸汽油柴油消費量柴油消費量=車流量車流量進站率進站率單車加油量單車加油量柴油比例柴油比例 =20000.03400.5+10000.03100 =5400升柴油升柴油=4.58噸柴油噸柴油甲站銷量甲站銷量=過路車銷量過路車銷量+周邊客戶銷量周邊客戶銷量 =（4.35+4.58）0.6+5002/(3652) =6.73噸噸乙站銷量乙站銷量=過路車銷量過路車銷量+周邊客戶銷量周邊客戶銷量 =（4.35+4.58）0.4+1002/(3652) =3.84噸噸本條路加油站平均銷量本條路加油站平均銷量=周邊站銷量周邊站銷量/n=（6.73+3.84