1、銷售代表要擅長區域戰略營區域戰略營銷是銷售代表們很少涉及的一個問題，也是中國市場上成千上萬家中、小型企業急需解決的一個問題。這個問題的解決與否，關系到銷售代表在區域市場上日夜辛勤奔波的價值回報，更關系到中、小型企業能否健康且持久地開展，順利地實現其既定的戰略目標。 為何要擅長區域戰略營銷？主要是從兩個方面考慮和要求的，一是銷售代表本身的利益，二是企業的盈利與開展。具體如下：1、當前中國市場各行各業競爭都異常劇烈，要想分市場的“一杯羹實屬不容易，故銷售代表希冀在一個區域市場成功開拓了一、二個經銷商，就可以坐享其成每個月都能夠獲得不菲的提成，這種“理想工作已經過去好多年了。因此，銷售代表必須對所屬

2、的區域市場進行整體的營銷推進規劃，把自己、經銷商的團隊、本品牌本產品緊密地捆綁在一起，并以一個“挑戰者的身份進入此區域市場，齊心協力且意氣風發的挑戰其營銷難度，快速且持久地提升其銷售。只有這樣，本品牌本產品才能在此區域市場更好的立足，良好的銷量才能得以保障，銷售代表本身的利益銷售業務提成也可以保持在較高的水平層次，甚至會出現不斷向上“開展的趨勢。2、當前中國的大型企業可以說是扳著指頭就能數得出來，即中、小型企業是當前中國市場上企業存在和表現的主流。大型企業有資金有實力進行鋪天蓋地的廣告傳播和全國市場的營銷推進，而中、小型企業那么不能。那么，數以萬計的中、小型企業如何生存和開展壯大呢？受于眾多方

3、面的限制，這些企業沒有更多的資金進行全國市場的推廣，因而只能選擇幾個區域市場進行推廣，而且必須推廣成功。那么，怎樣才能使所推的區域市場成功呢？最好的方法莫過于進行區域戰略營銷。只有進行區域戰略營銷，從整體上和高度上把握此區域市場對本產品的消費需求、開展態勢、競爭劇烈程度、競品行銷策略等，做到“高屋建瓴，知彼，方能實現百戰百勝的目的。而要順利實施和完成這一工作，其“主持人就是此區域市場的銷售代表。區域戰略營銷如何有效操作？區域戰略營銷是從整體、高度上把握整個區域市場，以此進行更具針對性、更實效和更長遠開展的營銷推廣，是通過“運籌帷幄的精髓來決戰整個區域市場，最終贏取長久地勝利。簡而言之就是把區域

4、市場的推廣變得有綱有目，存在的問題能夠很快發現并解決，使成功也變得有根有據，并且在劇烈競爭中永遠處于“上風，贏取最大的勝利，而不會像一坨爛泥一樣理不清頭緒銷量徘徊不前卻不知道哪兒出了問題，以及用什么方法來解決，甚至連成功了也不知道是什么原因促使其賣得好？那么，區域戰略營銷一般都包括哪些內容呢？如何才能有效地操作呢？具體如下：1、對整個區域市場的深度調查在眾多的競爭對手當中，要想本品牌或本產品占此區域市場份額的“大頭，首先對這個區域市場作一個整體的深度的調查，為后續的推廣策略科學的制訂提供真實、詳細地信息是非常有必要的。企業也只有把握了此區域市場該類產品營銷推廣的精要，知彼，方能制訂合理的營銷推

5、廣策略，實現其大面積熾熱銷售的目的。對整個區域市場的深度調查主要包括：1地理環境，如自然地理狀況一般都會衍生出當地一些有別于其它地方的經濟開展特點、消費特點等、經濟地理狀況是中心商業地區、商業興旺地區或者其它等；2經濟環境，如當地經濟狀況處于什么水平層次等；3消費觀念與消費習慣；4本產品在該市場的成熟程度，即是處于市場教育階段，需要引導消費者消費，還是處于成熟階段，消費者自主消費；5本產品在此區域市場的容量；6競品情況，如競品數量、各競品當前所占的市場份額、各競品產品本身優劣的分析、各競品的行銷策略等；7本產品在此區域市場未來營銷開展的趨向；8本產品在此區域市場未來的替代品及競爭對手對替代品的

6、表現等。2、營銷策略的制訂及時間規劃對即將進入的區域市場有了一個整體且核心印象的了解，在正式進入之前，還必須周密謹慎的進行此區域市場整體營銷推進策略的制訂，同時必須對“攻占此區域市場作一個科學的時間規劃，一步一步地把營銷策略導入成功。這一工作主要由企業總部完全，同時此區域市場的銷售代表也要發出自己的“光和“熱，即使總部制訂出來的營銷策略和時間規劃更符合在此區域市場的實戰現實。3、創造性的進行上市籌劃推廣當前很多中、小型企業進入一個區域市場上市時，都是平平淡淡或者默默無聞的。有的是怕花錢，有的是沒有好的上市籌劃方案原因不一而足，也難以開門紅，或者紅了三、五天就枯萎了。這顯然對一個想把此區域市場臣

7、服于自己“腳下的企業是行不通的。因此，必須創新性的進行上市籌劃推廣，雖然費用還是要控制，但效果必須出出來。也只有一炮打響了，內部士氣更旺了，消費者贊譽了，后面的推廣和銷售才有可能“順風順水了。在進行此類上市推廣籌劃時，一定要把握好幾個方面：1籌劃方案內容要創新，做到出奇制勝；2出奇制勝的方案要符合當地市場，不能是“金玉其外，敗絮其中的那種；3方案要易于操作，實施起來簡便方便；4見效快，即要求推廣后能夠在最快的時間內見到最大的效果；5效果持久，即推廣活動極具意義，最好還具有連續性，使消費者能夠大面積和重復的購置；6費用合理，即花最小的錢實現最大的效果。畢竟中、小型企業在資金方面受到較大的限制，容

8、不得浪費錢。當然，該花的錢還是必須花，“偷工減料反而會使上市推廣的結果大打折扣，吃力不討好。4、廣告公關系統的建立與實施適當的廣告宣傳、公關活動等有助于品牌的傳播和產品的銷售，這是無可非議的，甚至可以說是必須的。問題在于如何做到“適當？要實現這一“目標，一般應該做到三個方面：一是內容的精要有效，即不管是硬性廣告還是軟性公關，都應該言之有“物，有助于本品牌的傳播和產品的銷售，而不是“泛泛而談，造成時間花了，費用花了，效果也“跑了；二是選擇傳播載體要合理，即有目標有針對性的選擇其載體進行廣告宣傳或公關推介，把宣傳費用用在刀刃上，而不是不加分析地亂投廣告，把錢白白地浪費掉；三是廣告和公關可以結合使用

9、，目前很多中、小型企業對公共關系能夠進行更具效果的宣傳還了解不夠多，所以對投廣告仍然是一廂情愿，甚至認為是唯一有效推廣的方法，而對公關活動漠不關心，不想碰觸，這對企業的開展未必是好事，反而如果能將廣告和公關結合進行宣傳推廣，不但推廣費用有可能大大地節省下來，而且效果會大大的提升上去。因此，建議企業能夠將廣告和公關結合使用，以到達最大的傳播效果。攻下區域市場不是一段時間的事情，因此廣告和公關的投放實施也不是一、二次的事情。為了更富效率地實現傳播效果，同時也盡量防止不必要的費用浪費，企業在各個區域市場都應該建立各自的廣告與公關傳播系統，使廣告投放和公關活動的參與能夠有序、有目標、有效果地向前推進，

10、促進本品牌的更佳傳播和本產品的良好銷售。這種系統的建立是對傳播效果的掌握，對費用使用的合理控制防止浪費，一旦建立起來，銷售代表就必須堅決不移地把它實施下去，為企業攻下該區域市場而不懈努力！5、實效促銷系統的建立與實施一般而言，產品的銷售最終靠的是品牌和效勞，促銷起的只是一種輔助作用，是一種錦上添花的君子行為。為什么這樣說呢？強勢品牌代表了更優的品質和更貼心的效勞，目標消費者對本品牌具有強烈的信賴感和擁有感，價值與價格在他們心中已定型并被接受。當一年僅有的幾次大型促銷，如價格優惠，或有適合心意的超值禮品贈送，等等促銷于是在平時以品牌和效勞為主力的良好銷售中，迅速帶動更大的銷量，無疑是一種錦上添花

11、的君子行為。那么，實效促銷系統是否還有必要建立呢？當然有必要。因為當前很多中、小型企業在促銷方面搞得是“一塌糊涂要么促銷活動少得可憐，要么就多得泛濫成災，這是其一；其二是促銷方法單一、陳舊，效果差強人意，促而不銷；三是執行力極差，促銷活動往往是半途而廢或者是虎頭蛇尾。建立實效促銷系統并嚴格實施那么可杜絕這些“缺陷。那么，如何建立呢？即它的主要內容包括哪些呢？主要包括這么幾個方面：1時間可以以一年為一個周期，即一個運行系統，一般在每年的11月-12月份制訂，次年的2月份開始實施直至后一年的1月底結束；2促銷活動一年的次數不宜過多，一般3-5次就足夠了，主要為節假日、特別事件日等，每次促銷時間最長

12、建議不超過一個月；3促銷活動要求做得有特色，到達相應的銷售目標和效果，故要求促銷前進行深度的創新籌劃，做得“技壓群雄，到達正式促銷時的“一鳴驚人；4促銷活動建議往兩個方向開展，一是做“大，即有規模，不像很多企業做促銷活動時往往是小打小鬧，造成費用花了，錢卻沒有賺進來，而促銷活動做出了一定的規模，讓大多數消費者都知曉并樂于參加，就會到達事半功倍的效果；二是做“小做精，即向小區、特殊群體或行業進行較長時間的滲透式宣傳促銷，以到達花小錢贏大利的目的。6、通路開拓方案的制定與實施一個區域市場，哪怕就一個城市，如廣州市，就包括了東山、海珠、荔灣、越秀、天河、白云、黃埔、花都、番禺、從化等十個區或郊市，人

13、口幾百近千萬，商品的銷售終端更是數不勝數，如果單純是一個經銷商的話，將很難把市場做“透。因此，必須有更多的經銷商二級甚至三級經銷商參與其中來，把市場做得更精更細，方能使本品牌本產品更好的決戰終端，戰勝競爭對手，“贏取此區域市場，故銷售代表在聯合總經銷商或核心經銷商進行區域市場籌劃推廣時，同時還需要制定好二、三級經銷商開拓的方案，并很好的實施，使經銷商隊伍逐漸強大起來，為攻下此區域市場增添重要的砝碼。7、銷售管理系統的建立與實施很多中、小型企業的銷售管理系統是不健全的，甚至是沒有的。但是，要想在此區域市場取得較快速地開展甚至將其順利攻克的話，銷售代表有責任和義務為自己所負責的區域市場建立起健全、

14、快速、易操作的銷售管理系統，防止不必要的事情發生。此系統可由銷售代表牽頭，由銷售代表、經銷商、會計師、審計師、銷售助理、終端賣手等人員組成并協議建立和共同實施。8、市場信息系統的建立與實施市場信息系統主要包括兩個方面，其一是銷售代表等營銷人員對所在區域市場相關信息的搜集、整理與反應等；其二是企業總部收到銷售代表的信息反應，及時將相關問題作以合理解決，確保本品牌本產品在此區域市場中更順利的推廣和開展。此系統需要企業和經銷商等相關人員全力配合完成，尤其是在面對競爭對手強勢營銷推進、本品牌產生相關危機、產品性能或外觀設計需要全面改良等方面的時候。銷售代表需要注意的事項銷售代表作為區域戰略營銷的“主持

15、人，雖然有品牌經理、銷售經理、品牌籌劃師、銷售助理、終端賣手的智慧支持或嚴謹執行，但在實戰操作時，銷售代表還必須小心謹慎，注意以下事項，把工作做得更精細更完美。具體如下：1、真實性。銷售代表在進行市場深度調查、信息搜集時的信息必須確保絕對真實，來不得半點虛假或者把個人猜想的內容添加其中。否那么，會使公司制訂出來的營銷推進策略偏離了本區域市場的實際情況，打不中競爭對手的營銷“要害，只能眼睜睜地看著自己的產品銷售處于下風狀態。2、及時性。商場如戰場，有時確實不假。如廣州某知名鋁材產品準備注冊自己的品牌，結果競爭對手提前兩天將此品牌名注冊成功，使得真正生產此產品的廠家欲哭無泣，打官司都以失敗而告終，

16、究其原因就是此廠家對自己的產品和品牌的保護意識不夠強，落于他人之后。在區域市場推廣時，市場千變萬化，有些信息有用，有些信息“虛假，銷售代表一方面要能迅速分辨出真假，另一方面要及時向企業總部匯報，尋求解決方法，把問題及時妥當的解決掉。3、細致性。要成功進行區域戰略營銷，就要面對此區域市場的方方面面，而很多大問題或重要的事情都蘊藏在一些小事情或細節之中。因此，銷售代表必須具有一顆敏銳的心和細致的做事風格，不遺漏任何一點有利信息，把實戰操作工作做到實處。4、協調本領。在進行區域戰略營銷的實戰操作過程中，銷售代表會經常碰到例如企業與經銷商、賣手與賣手、經銷商與賣手、促銷活動與相關場所物業管理處等之間產生的一些矛盾。這時，銷售代