1、第九章 營業收入管理本章學習目的和要求：通過本章學習，理解營業收入管理的意義，掌握營業收入的內容與確認，商品價格管理，營業收入的考核和分析，了解營業收入的預測、計劃和組織。本章知識要點：一、營業收入概述二、商品價格管理三、營業收入的預測、計劃和組織四、營業收入的考核和分析本章教學內容：第一節 營業收入概述一、營業收入及其意義1.營業收入的概念營業收入是企業在日常經營活動中，由于銷售商品、提供勞務等所形成的貨幣收入。2.營業收入的特征（1）營業收入是從企業的日常經營活動中形成的，不是從偶發的交易事項中產生的；（2）營業收入的取得會導致企業所有者權益的增加。3.加強營業收入管理的意義（1）營業收入

2、的取得是企業繼續經營的基本條件。企業的經營活動要不斷地進行，就必須用取得的營業收入來補償經營支出，才能重新購回原材料、支付工資和其他費用。（2）營業收入的取得是企業實現盈利、上繳稅費的前提。企業只有通過銷售，并及時取得營業收入，生產經營活動中創造的盈利才能實現，從而按規定計算繳納稅費。（3）營業收入的取得是加速資金周轉的重要環節。企業應加強營業收入管理，擴大銷售量、及時取得營業收入，從而加速資金周轉，提高資金利用效率。（4）加強營業收入管理，能提高企業素質和市場競爭力。加強營業收入管理，能促使企業研究市場變化，做出正確經營決策，經營適銷對路的商品，避免盲目經營，從而提高企業素質和市場競爭力。二

3、、營業收入的構成（一）營業收入的內容主營業務收入：與企業經營活動直接相關，具有經常性、企業的營業收入 穩定性，在企業營業收入中比重大等特 企業的營業收入 點，直接影響著企業的經濟效益，是企 以 業營業收入管理的重點。其他業務收入：除主營業務收入以外所取得的各種收入。與企業經營活動沒有直接聯系，在企業營業收入中有比重小等特點。企業的經營活動，是指企業通過各種方式，將商品或勞務提供給購買單位，并按規定的銷售價格收回貨款的經濟活動。主營業務收入與其他業務收入的區分，有時因季節變化、企業經營方向改變而變換位置。（二）營業收入的抵減項目企業實際取得的營業收入與應取得的營業收入常常不相一致，這是由于在實際

4、工作中，存在銷售退回、銷售折讓、銷售折扣事項，應沖減營業收入，從而形成營業凈收入。1 銷售退回或折讓。（1）銷售退回是指購買者由于商品質量或品種不符合規定要求，而將已購買的這部分商品退回給出售單位，并經協商由出售方退款給購買者的事項。（2）銷售折讓是指購買者由于商品質量或品種不符合規定要求，而要求出售單位在價格上給予某些折讓的事項。不論是以前何時銷售的商品，由購買單位退回或予以折讓時，一律直接沖減當月營業收入和成本。2 銷售折扣。（1） 銷售折扣的概念銷售折扣是銷售方依據購買方購貨量的多少或支付貨款的時間而給予購買方的一種價格折扣事項。（2） 銷售折扣的分類銷售折扣分為商業折扣和現金折扣。1）

5、商業折扣（又稱價格折扣）是企業為了鼓勵購買者多買而在價格上給予一定折扣，即購買越多，價格越便宜。商業折扣一般是從商品價目單價格中直接扣算，銷售收入也是按扣減商品折扣以后的售價來計算的。因此，發生商業折扣，不存在沖減營業收入問題。2）現金折扣（又稱銷售折扣）是為了鼓勵購買者在一定期限內早日償付貨款而給購買者一定折扣優惠事項。現金折扣的條件假定縮寫為2/10、1/20、n/30，其含義分別是，10天內付款可享受2%的折扣；在11天至20天內付可享受1%的折扣；20天以上付款，則不享受折扣優惠，按原價付款；付款期最遲不超過30天。這種折扣實際上是企業為了盡早收回現金而付出的代價，要沖減營業收入。三、

6、營業收入的確認（一）營業收入的確認1營業收入確認的含義和基本條件（1）營業收入確認的含義營業收入確認是將某個會計事項正式入賬并列入企業財務報表的過程。具體到營業收入的確認是指某個會計事項作為收入要素記賬，并在利潤報表上反映的過程。（2）營業收入確認的基本條件：1）與營業收入事項有關的經濟利益能夠流入企業；2）營業收入能夠可靠地計量。2商品銷售收入確認的條件商品銷售收入應同時具備以下四個條件才能確認營業收入：1）企業已將商品所有權的主要風險和報酬轉移給購買方。商品所有權的風險是指由于商品的貶值、損壞、報廢等造成損失的可能性。商品所有權的報酬是指商品所有者預期可獲得的商品因升值等原因而形成的未來的

7、經濟利益。判斷一項商品所有權的主要風險和報酬是否轉移給購買方，主要看實質而不是看形式，具體要視情況而定。2）與交易相關的經濟利益能夠流入企業。經濟利益是指流入企業的現金或現金等價物。3）相關的收入和成本能夠可靠的計量。4）企業沒有對已售出商品實施控制，也沒有保留其與所有權相關的繼續管理權。3勞務收入的確認提供勞務收入的確認一般按是否跨年度分別確認。1）對于不跨年度的勞務，在勞務完成時確認勞務收入。在資產負債表日能對其可靠地估計的，按完成百分比確認勞務收入；2）對于跨年度的勞務 在資產負債表日不能對其可靠地估計的，按已發生的勞務成本的已補償或預計部分補償金額確認勞務收入。第二節 商品價格管理一、

8、商品價格的組成內容和形式商品價格是商品價值的貨幣表現。產品銷售成本：生產銷售產品所發生的全部耗費，包括商品價格（含稅） 產品的制造成本、管理費用、銷售費用。銷售稅金銷售利潤按構成內容分有出廠價格、批發價格、零售價格，各種價格的關系見圖9-1所示。）（商品進銷差價批發商業利潤銷售稅金商品流通費工業企業出廠價格ïþïýü+）（批零差價零售商業利潤銷售稅金商品流通費商業企業批發價格ïþïýü+商業零售價格圖9-1二、影響商品價格的因素（一）商品價值因素商品價格是商品價值的貨幣表現。價值的大小，決定著價

9、格的高低，而價值量的大小又是由生產產品的社會必要勞動時間決定的。（二）市場供求因素當市場供給大于市場需求時，商品價格就會相應降低；當市場供給小于市場需求時，產品價格就會相應升高。（三）國家經濟政策因素國家價格政策、產業政策、投資政策等對資源配置起著重要導向作用，這必將影響企業產品未來的市場環境，對產品價格變動產生影響。（四）社會貨幣流通量因素當商品總供應量為一定時，社會貨幣流通量增加，會相應地使貨幣貶值，要取得一定數量的商品就需付出更多的貨幣，也就是要承受更高的價格；反之，價格就會相應下降。三、商品定價原則、目標和策略（一）商品定價原則和目標1.商品定價原則（1）以商品價值為基礎（2）考慮商品

10、的市場供求變化（3）保持商品之間的合理比價（4）體現商品質量差價關系（5）符合國家價格政策等2.商品定價目標（1）獲取最高利潤（2）提高市場占有率（3）維護企業商譽（4）保證繼續經營(二)商品定價策略常用的定價策略有：浮動定價策略、心理定價策略和折讓定價策略。1浮動定價策略浮動定價策略是根據企業商品的新老程度和市場供求變化，在不同時期將商品價格上下浮動，從而擴大銷售，增加盈利的一種價格策略。2心理訂價策略心理訂價策略是根據客戶購買商品的心理狀態進行訂價的一種策略。3折讓定價策略折讓定價策略是對商品的原價格有條件地打折扣，以鼓勵客戶購買或多購買企業商品，主要有數量折扣、季節折扣、現款折扣。四、商

11、品定價方法1成本加成定價法（1）概念根據商品單位銷售成本、成本利潤率和流轉稅率來確定銷售價格的基本方法。（2）計算公式：（4）優點：簡便易行，一般情況下，能保證企業生產耗費得到補償和企業獲得預期盈利。（5）缺點：不注意商品的市場供求變化。（6）改進采用浮動銷售成本利潤率，即根據市場供求變化，一般在5%30%的幅度內，具體確定銷售成本利潤率。按事先確定的銷售成本利潤率確定的價格，也就是達到目標利潤水平的銷售價格。若銷售成本利潤率確定為零，即企業的盈利為零，這時的銷售價格為保本點價格，計算公式為：根據上例數據，若銷售成本利潤率為零，則：2邊際成本定價法（1）概念根據產品變動成本，銷售稅金和必要的邊

12、際利潤定價的一種方法。（2）計算公式為：（3）適用范圍適用于市場競爭中處于供過于求，又一時難以轉產的滯銷產品定價；也適用于企業生產能力有剩余，企業追加生產的廉價產品的定價。（4）優點雖然邊際銷售價格低于全部成本，但只要能提供一部分邊際利潤，就能抵消一部分企業固定成本，從而增加一部分企業盈利。第三節 營業收入的預測、計劃和組織一、銷售收入預測1.概念銷售收入是指企業經過充分的市場調整研究，搜集有關信息數據，運用一定方法分析影響企業銷售的各種因素，測算在未來一定時期內銷售收入及其變動趨勢。2.作用編制銷售收入計劃、組織銷售收入的前提，對于企業掌握市場動態，改進銷售工作，避免經營決策的盲目性，調整和

13、確定經營目標有積極作用。3.影響因素（1）內部因素：主要有商品質量、商譽、價格、生產能力、推銷策略、售后服務質量等；（2）外部因素：市場環境、社會政治經濟形勢等。4.計算方法主要有因果分析法、趨勢分析法、量本利分析法、經驗分析判斷法。(一)因果分析法（1）概念從影響銷售的相關因素中，找出它們與銷售量之間的函數關系建立數學模型進行銷售預測的方法。（2）計算方法常有簡單回歸分析法和多元回歸分析法。1簡單回歸分析法。（1）概念根據過去若干期間銷售量的實際資料，找出某一主要因素影響，確定反映銷售量變動與該因素關系的線性函數，并以此線性函數加以延伸來確定銷售量預測值的種方法。（2）公式y=a+by （實

14、際工作中，常按時間因素進行預測）式中：y表示銷售量預測值x表示銷售量觀察時間（年、月）a代表直線截距b代表直線斜率根據歷史數據，用最小二乘方法得由于預測銷售量時，x是一個時間序列，以1遞增，為簡化計算，令，則上述聯立方程式變為：（3）適用范圍銷售量受某一重要因素影響的商品銷售量預測。2多元回歸分析法（1）概念在企業銷售活動中，銷售量同時受到多個因素的影響，若銷售量y與多個主要因素x1、x2xn相關。則可用多元回歸方程式來預測銷售量。（2）計算公式（3）缺點計算復雜，在實際工作中，一般用電腦進行計算。（4）適用范圍銷售量變化與多個因素的相關商品銷售量預測。(二)趨勢分析法（1）概念根據企業銷售的

15、歷史資料，用一定的計算方法測算未來銷售的變化趨勢的一種預測方法。（2）適用范圍企業商品銷售有的比較穩定，具有一定的變化規律。（3）計算方法簡單平均法、加權移動平均法。1簡單平均法。（1）概念根據企業過去若干經營時期實際銷售量求出算術平均值作為未來銷售量預測值的一種方法。（2）計算公式：式中：y表示過去n期的算術平均值，即未來預測值。x表示過去某期的銷售量。n表示期數。（3）優點簡便易行（4）缺點未考慮銷售變化趨勢（5）適用范圍只適用于市場需求基本穩定的商品，如日常用品、無季節變化的食品等。2加權移動平均法（1）概念根據企業不同時期實際銷售額對銷售額預測值的影響程度(權數)不同，計算其移動平均值

16、作為銷售預測值的一種方法。一般是近期的數據比遠期的數據影響程度(權數)要大些。（2）計算公式：式中，i表示各期權數度 （3）優點考慮了銷售變化趨勢，消除了各期銷售差異的平均化。（4）適用范圍市場需求有明顯變化的商品。(三)量本利分析法（1）通過分析銷售量(或銷售收入)、銷售成本和保本點或目標利潤之間的變化關系，建立數學模型，進行各種預測的方法。（2）原理：銷售成本必須按其成本習性分為變動成本和固定成本；根據銷售量、銷售稅金、銷售單價、銷售單位變動成本、銷售固定成本總額和目標利潤或保本點之間的內在聯系，假定已知其中幾個因素，從而推算出另一個因素。（3）計算公式：-目標利潤保本點銷售固定成本總額=

17、)(0()銷售數量銷售單價銷售單位變動成本銷售單位稅金-即：（四）經驗分析判斷法（1）.概念企業管理人員或有關專家根據企業商品銷售、消費者心理變化、購買力變化、行業競爭、科技發展等資料對未來市場變化進行分析，以判斷銷售趨勢的方法。（2）.常用方法1）專家調查法（又叫德爾裴法）。a.由美國“思想庫”蘭德公司于19世紀40年代末首先使用的。b.操作過程：挑選彼此無任何聯系的專家20人左右，只用書信往來與預測操作人員直接發生聯系；提出預測問題，要求專家書面答復；收集整理專家意見，再發給各專家進行第二輪征詢；修改原先的預測；最后做出預測。c.優點：廣泛搜集各專家意見，有助于克服主觀臆斷，比較快速、省力

18、，具有較高的可靠性。2）意見匯集法a.概念：召集企業熟悉銷售情況的人員召開“諸葛亮會”，根據企業過去的銷售情況，市場變動趨勢，分析研究企業某些商品未來銷售情況的方法。b.優點：簡便易行，集思廣益，在市場變化時，能及時對銷售預測進行修正。3）調查分析法a.概念：對商品用戶、經濟發展趨勢、行業產品、技術發展等情況進行調查，確定某商品在市場上的壽命周期以及本企業商品所處的階段。b.內容：商品在市場上的壽命周期一般分為投產試銷、成長、飽和、衰退四個階段（圖92）。不同階段的銷售量是不相同的。隨著科學技術的發展，商品更新換代越來越快，市場壽命周期越來越短。c.優點：企業能隨時調查市場需求情況，調整企業經

19、營方針，生產銷售適銷對路的商品，提高經濟效益。銷售量試銷成長飽和衰退期限圖92以上銷售量預測方法中，因果分析法，趨勢預測法、量本利分析法屬定量分析法；經驗判斷分析法屬定性分析法。實際工作中要綜合應用，才能準確地作出銷售量預測。在銷售量預測的基礎上，結合前述商品定價，即可預測企業銷售收入。二、銷售收入計劃1.概念在各商品銷售收入預測的基礎上，以貨幣計量反映企業在一定時期內總的銷售收入的計劃。2.內容包括商品銷售收入計劃和其它銷售收入計劃。三、銷售收入的組織內容包括：（一）認真簽訂和履行銷售合同。（二）及時辦理結算，加快應收貨款收回。應收貨款是指企業銷售產品、材料、外購商品等而應向購貨單位或個人收

20、取的款項，即應收回的銷售收入。企業要想減少應收貨款的風險，盡快收回款項，除了加強合同的訂立和履行外，還必須加強應收貨款的事前和事中管理。1應收貨款的事前管理。（1）企業各職能機構間有效地配合。（2）調查分析對方的短期償債能力?？疾炱髽I在一定時期內的償債能力的財務指標一般是流動比率和速動比率。根據在實踐中總結的經驗，流動比率一般應為2：1為宜，速動比率一般應為1：1為宜。（3）調查分析對方的生產經營狀況及前景。（4）調查分析對方信用等級?；竟綖椋菏街械男庞弥笖担侵赴葱庞玫燃壦_定的系數。信用等級越高，系數越大。系數最大為1，最小為零。企業的最長賒賬天數，是根據企業的市場銷售狀況與財務收支平

21、衡的要求等各方面的因素確定的。市場暢銷商品，最長賒賬天數可短一些；市場銷售不暢的商品，最長賒賬天數可長一些。企業財務收支狀況良好時，最長賒賬天數可長一些；反之，則應短一些。企業在賒銷過程中，賬賒比越大，風險越大，賒銷限額就越?。环粗?，則風險越小，賒銷限額越大。 （5）分散應收貨款的發生地點。（6）折讓與加收方法。折讓，是指客戶在規定的賬賒期限之內付清貸款，就給于一定比率的折讓，給付款方一定的鼓勵；如果對方超過規定賬賒期限仍未付款，則加收一定的占用費。這種方法必須在銷售合同簽訂時或應收貨款發生前，由雙方協商，并以協議形式確定方可有效。（7）建立壞賬準備金制度。根據費用與收益相配比原則和穩健原則，

22、為了避免應收賬款的壞賬損失，企業可以提取一定的壞賬準備金。根據制度規定，企業可以在年度結束時，按照年末應收賬款的賬面余額的35計提壞賬準備金，并在下一年度中使用。建立壞賬準備金只是一種治標的手段。要在真正意義上減少應收賬款的損失，還必須嚴格進行應收賬款的事中管理。2應收貨款的事中管理。（1）嚴密注視對方經營情況。（2）尋機收回貨款。（三）做好銷售服務和市場信息反饋工作。1銷售服務售前服務是指企業在商品銷售前，宣傳介紹商品的性能、特點、使用方法和對客戶進行技術咨詢服務。售后服務是指企業幫助用戶進行安裝、維修和技術培訓服務。讓用戶放心購買，滿意使用。2市場信息反饋（1）市場反饋的信息內容一般有產品

23、在市場上的適應性，價格的適應性，市場的顯現需求和潛在需求，消費者的購買能力及購物心理趨向，產品的市場占有率，新產品導向，國家對市場調控情況等等。銷售部門及時收集到這些信息后，應及時反饋到生產技術部門和財務部門，以便于企業有效運用這些信息。（2）作用可以促進企業生產活動的進一步開展，生產出數量更多、質量更好、價格更低、適應性更強，消費者最喜歡的產品，從而也就可以擴大企業的銷售收入，增加企業活力。第四節 營業收入的考核和分析一、營業收入的考核1銷貨合同履行情況考核。銷貨合同履行率越高，說明企業履行合同的工作越出色。長期實現較高的銷貨合同履行率，有利于提高企業信用等級。2拒付商品情況的考核。拒付商品

24、率越大，說明企業營銷工作績效越差；反之，拒付商品商品率越小，說明企業營銷工作績效越好。3發出商品計劃完成情況的考核。 發出商品計劃完成率越高，表明商品發運工作績效越好。4銷售收入計劃完成情況的考核。對于企業的主要商品，還可按產品別分別進行考核。銷售收入計劃完成率是銷售收入考核的基本指標。二、營業收入的分析（一）商品銷售收入計劃完成情況分析1銷售收入計劃完成情況的總括分析計算公式：2商品銷售收入計劃完成情況的因素分析影響銷售收入計劃完成情況的因素有銷售數量和銷售單價。（1）銷售數量的影響。影響銷售數量變動的具體原因很多，如產銷是否平衡、商品質量規格是否符合要求、銷售工作的好壞，以及客戶和市場變化

25、等，根據連環替代法原理得售量變動對銷售收入影響的數學模型。2銷售單價的影響。銷售價格的變動主要受市場供求關系、商品質量的影響，根據連環替代法得銷售單價變動對銷售收入影響的數學模型：（二）商品市場分析1市場觀念（1）概念商品經營者在進行商品營銷中對商品市場的根本態度和看法。（2）發展階段它是隨市場的發展而變化的，在西方社會可分為以下幾個階段：第一，生產導向階段，1920年以前，西方社會商品市場供不應求。第二，銷售導向階段，19201945年期間，西方社會商品市場供過于求。第三，顧客導向階段，1945年以后，商品經營者與消費者的矛盾日趨尖銳。2商品市場分析（1）概念以現代市場觀念為指導分析企業商品在市場中的地位、作用和市場需求變化情況，從而尋求擴張市場的途徑。（2）內容1）市場占有率分析a.概念：本企業商品在整個市場同種商品中的經營比重。b.計算公式：c.作用：反映企業現有人、財、物條件的利用情況和潛在力量，衡量企業商品的質量和經營管理水平。2）市場需求分析a.概念：市場需求是在同一時期內，客