1、優(yōu)秀營(yíng)銷員應(yīng)備的素質(zhì)優(yōu)秀營(yíng)銷員應(yīng)備的素質(zhì) n人品端正，作風(fēng)正派 n信心 n勤于思考，做個(gè)有心人n能吃苦耐勞n良好的心理素質(zhì)n韌性n交際能力n反響要快n熱情n知識(shí)面要寬n責(zé)任心銷售代表的技能模型 n自知(SWOT分析)n溝通技能n根本商業(yè)知識(shí)n正直和信用n技術(shù)知識(shí)自知(SWOT分析)n不知不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里.n知而改知道了自己的缺點(diǎn)并努力改進(jìn).n揚(yáng)長(zhǎng)避短在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，防止自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域.溝通技能n分享信息，思想和感情的任何過(guò)程n口頭語(yǔ)言，書(shū)面語(yǔ)言，形體語(yǔ)言n發(fā)送接受者n 信息n 渠道n 噪音阻止理解和準(zhǔn)確解釋信息的障礙n 反響n 環(huán)境根本商業(yè)知識(shí)n公司

2、經(jīng)營(yíng)模式。n文化和理念。n公司歷史、短，中，長(zhǎng)期目標(biāo)、各種規(guī)定和制度n主要部門(mén)介紹。n產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品線、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。n行業(yè)趨勢(shì)是什么?n你的客戶有哪些?他們采購(gòu)你的產(chǎn)品派什么用途?你的公司處于行業(yè)什么位置?另外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 正直和信用n老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶。n老老實(shí)實(shí)對(duì)公司。n老老實(shí)實(shí)對(duì)同事。n老老實(shí)實(shí)對(duì)老板。n老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。n小心承諾，不要超出你能兌現(xiàn)的范圍。 技術(shù)知識(shí)n產(chǎn)品知識(shí) n需求分析和系統(tǒng)分析 n行業(yè)解決方案 競(jìng)爭(zhēng)銷售法n前提：產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)銷售人員必須面對(duì)的問(wèn)題，學(xué)習(xí)和應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏

3、取顧客。 三方面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn) n你的產(chǎn)品比對(duì)手強(qiáng)在哪里?n你的產(chǎn)品與對(duì)手在哪些方面相同?n對(duì)手的產(chǎn)品比我們強(qiáng)在哪里?競(jìng)爭(zhēng)銷售法的目的 n提升自己產(chǎn)品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對(duì)手的產(chǎn)品，否那么會(huì)有貶低對(duì)手之嫌。 競(jìng)爭(zhēng)銷售法主要技巧 n運(yùn)用FAB分析法(特征優(yōu)點(diǎn)利益)來(lái)突出自己產(chǎn)品的附加值。 FAB分析法具體步驟 n首先要區(qū)分顧客的需求。n然后用FAB分析法來(lái)支持需求，確認(rèn)需 求。n接下來(lái)開(kāi)始比較。n重點(diǎn)要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與對(duì)手產(chǎn)品的弱勢(shì)相比較。進(jìn)攻式銷售應(yīng)具備以下要素n熱情、很強(qiáng)的影響力，并引用參考對(duì)象；n經(jīng)常使用自己的產(chǎn)品名稱；n把自己的產(chǎn)品與顧客的直接利益相聯(lián)系，特別是那些能滿

4、足顧客需求的特點(diǎn)；n強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品好的一面，而不是對(duì)手產(chǎn)品的負(fù)面；n說(shuō)明對(duì)手的產(chǎn)品并不差，只是你的產(chǎn)品更加適合顧客的特殊需求。防守性銷售 n把自己的產(chǎn)品稱為“它；n使用劇烈的身體語(yǔ)言；n陳述對(duì)手產(chǎn)品的缺陷；n提到對(duì)手產(chǎn)品的名字。產(chǎn)品在銷售中與對(duì)手相比可能有三種情形n你的產(chǎn)品劣于競(jìng)品。n與競(jìng)品相當(dāng)。n 優(yōu)于競(jìng)品。你的產(chǎn)品劣于競(jìng)品 n顧客主要使用對(duì)手的產(chǎn)品。 這種情形下： 首先要滿足對(duì)手正在滿足的需求 然后采取進(jìn)攻的姿態(tài)，使你的產(chǎn)品優(yōu)于 對(duì)手的產(chǎn)品。與競(jìng)品相當(dāng)n顧客使用你的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品的時(shí)機(jī)根本相同。n 在這種情況下：n 你必須強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品能滿足需求。n 然后以一種策略來(lái)突出使用你的產(chǎn)品帶來(lái)的好

5、處要優(yōu)于對(duì)手的產(chǎn)品，同時(shí)還可以調(diào)查顧客是否還有其他的需求。優(yōu)于競(jìng)品n顧客主要使用你的產(chǎn)品。n 在這種情況下： n 你必須繼續(xù)建立產(chǎn)品在顧客心中的良好形象，在你的產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品之間建立更大的距離。n 要顯示你的產(chǎn)品是如何滿足顧客的需求 的，并且說(shuō)明你的產(chǎn)品所能提供的附加值。競(jìng)爭(zhēng)銷售法把握要點(diǎn) n分析情況n策略n戰(zhàn)術(shù) 分析情況n顧客目前正在使用什么產(chǎn)品？n為什么顧客會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品，他的需求是什么？n我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是如何滿足這一需求的?策略n進(jìn)攻!戰(zhàn)術(shù)n以長(zhǎng)處去攻擊長(zhǎng)處n積極的態(tài)度與形象產(chǎn)品展示技巧實(shí)戰(zhàn)n把握展示重點(diǎn)n通過(guò)證明說(shuō)服您的客戶 n產(chǎn)品展示技巧生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn) n生產(chǎn)率的上下是選購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)

6、n投資報(bào)酬率 n穩(wěn)定性 通過(guò)證明說(shuō)服您的客戶 n證據(jù)是最有力的說(shuō)服工具 n找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)n準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù) 證明的方法 n實(shí)物展示看的到，摸得到n專家的證言n視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。n推薦信函，保證書(shū)，客戶的感謝信 n統(tǒng)計(jì)及比較資料n成功案例n公開(kāi)報(bào)道銷售過(guò)程管理的方法n具體將銷售目標(biāo)分配，分解，分析給銷售人員配合各項(xiàng)銷售與推廣方案，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。 n是要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。 銷售過(guò)程管理的畫(huà)分n業(yè)務(wù)員與辦

7、事處主任要進(jìn)行每日追蹤 (也可說(shuō)是自我管理).n中層主管要掌握每周進(jìn)度.n高層主管那么須控制每月管理，至于經(jīng) 營(yíng)者那么只要看成果即可.n 業(yè)務(wù)人員自我管理n了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策。n每日工作方案：包括方案拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時(shí)間安排、方案拜訪的工程或目的(開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、效勞、客訴處理、訂貨或其他)。 n每日工作報(bào)告：每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)。 銷售主管管理n了解業(yè)務(wù)員每日銷售方案及報(bào)告n就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤 n拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解拜訪客戶時(shí)

8、花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率 n召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息 銷售會(huì)議 n早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì) n解了各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。銷售經(jīng)理管理n掌握人(業(yè)務(wù)員)、事(報(bào)表及會(huì)議)、地(現(xiàn)象和問(wèn)題)、物(產(chǎn)品和貨款)。n對(duì)公司目標(biāo)成敗負(fù)責(zé)n對(duì)整體負(fù)責(zé)區(qū)域維系，開(kāi)發(fā)。n對(duì)公司交辦事項(xiàng)負(fù)責(zé)界定營(yíng)銷三角色n決策層營(yíng)銷總經(jīng)理n管理層營(yíng)銷經(jīng)理n執(zhí)行層基層業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員任務(wù)界定n做好調(diào)查工作n塑造良好的第一印象n選擇切入點(diǎn)和市場(chǎng)策略n處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系 如何做好市場(chǎng)調(diào)查工作 n調(diào)查市場(chǎng)即調(diào)查需求

9、 n調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 n調(diào)查自己的公司及產(chǎn)品。n 調(diào)查產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 塑造良好的第一印象n做好衣著打扮；n加強(qiáng)與顧客的感惰聯(lián)絡(luò)；n注意日常生活、工作中的禮儀。 選擇切入點(diǎn)和市場(chǎng)策略n確定市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)性質(zhì)。n確定營(yíng)銷4P策略。確定市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)性質(zhì)n新市場(chǎng)：采用拉式或推式營(yíng)銷。n二次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：必須改變形象或推出新產(chǎn)品。n成見(jiàn)性市場(chǎng)：應(yīng)多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀等。n封閉性市場(chǎng)：應(yīng)加大促銷力度，用利益翻開(kāi)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的缺口。搞好公共關(guān)系，讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受。確定市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)性質(zhì)n群雄并舉市場(chǎng)：這樣的市場(chǎng)屬多家競(jìng)爭(zhēng)，可采用滲透價(jià)格，加大促銷力度。n寡頭壟斷市場(chǎng)：擠垮對(duì)方的時(shí)

10、候也就是新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候。n衛(wèi)星城市場(chǎng)：其消費(fèi)趨勢(shì)受大城市影響，應(yīng)做好都市市場(chǎng)的占領(lǐng)與宣傳工作，以都市流行產(chǎn)品來(lái)迎合衛(wèi)星城市場(chǎng)的消費(fèi)者。確定營(yíng)銷4P策略n有效整合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系n指導(dǎo)經(jīng)銷商搞經(jīng)營(yíng) n指導(dǎo)經(jīng)銷商疏通與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)的關(guān)系。 n管理好自己。 營(yíng)銷經(jīng)理任務(wù)界定n制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略n擬定銷售方案，并加強(qiáng)對(duì)方案的實(shí)施控制工作n抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)n學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)n加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)n做好貨款回收管理制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略 n制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、工程、方案，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策。n確定現(xiàn)有商品的銷貨重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，改善商品的外觀

11、、包裝，調(diào)整售價(jià)，擴(kuò)大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響。n確定新產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客與市場(chǎng)，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、銷售政策、價(jià)格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對(duì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略n確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的本錢(qián)、分布以及是否能夠開(kāi)拓市場(chǎng)等因素。n確定銷售價(jià)格策略，除正常的定價(jià)外，銷售價(jià)格的管理還有兩個(gè)方面：n 防止低價(jià)銷售，引導(dǎo)實(shí)施非競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。n 折扣政策。n確定廣告宣傳策略，首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營(yíng)銷方案并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心理作用

12、，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購(gòu)置行動(dòng)，翻開(kāi)企業(yè)知名度，通過(guò)銷售促進(jìn)，誘發(fā)顧客新的需求。擬定銷售方案，并加強(qiáng)對(duì)方案的實(shí)施控制工作n核準(zhǔn)市場(chǎng)容量并根據(jù)市場(chǎng)容量確定任務(wù)分配量。n擬定的銷售方案要符合企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)方案，依據(jù)生產(chǎn)能力、進(jìn)貨能力、設(shè)備能力，落實(shí)每個(gè)人的工作方案，符合公司整體利益并擬定利潤(rùn)方案。n制定相關(guān)銷售方案表。n抓住銷售方案管理的重點(diǎn)，檢查生產(chǎn)、資金、商品、銷售方案是否合理，分析商品類別，評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)。抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)n銷售額及訂貨量是否增加；n新客戶開(kāi)發(fā)及老客戶拜訪情況如何；n公司盈利產(chǎn)品的銷售是否增加；n失去的客戶能否挽回；n貨款回收是否及時(shí)；n銷售方式能否配合公司的方案；n銷售

13、情報(bào)的匯報(bào)是否屬實(shí)；n是否努力控制、節(jié)約促銷費(fèi)用；n對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是否適當(dāng)。 學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì) n開(kāi)會(huì)的目的n會(huì)議內(nèi)容n會(huì)議時(shí)間控制加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)n提供市場(chǎng)情況以引導(dǎo)正確的銷貨活動(dòng)，排除進(jìn)貨上的浪費(fèi)，幫助加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的銷售。n提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)對(duì)策。n加強(qiáng)產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的展示效果。n對(duì)經(jīng)銷商及其人員加強(qiáng)銷售技術(shù)訓(xùn)練。n指導(dǎo)經(jīng)銷商不要做價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)者，而要在提供效勞、接待上下功夫。n指導(dǎo)科學(xué)存貨，加強(qiáng)對(duì)商品的管理。n指導(dǎo)經(jīng)銷商做好廣告管理活動(dòng)。 做好貨款回收管理 n除客戶的營(yíng)業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務(wù)員必須制一個(gè)貨款回收分析表。n不能僅依據(jù)訂貨單收取貨款，否那么銷售額和貨款的回收就會(huì)失去聯(lián)系。可以制作一卡片并標(biāo)明銷售額、累計(jì)存貨以及貨款回收情況。n規(guī)定交易的信用限度并依據(jù)付款情況重新制訂