1、大都會(huì)培訓(xùn)總動(dòng)員中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司于xx年3月底正式成立后，既沒有轟轟烈烈為自己的產(chǎn)品做廣告， 也沒有大張旗鼓從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖經(jīng)理的要求是沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，其中7年以上管理經(jīng)驗(yàn)，年收入12萬元；業(yè)務(wù) 經(jīng)理要求是28歲以上、大學(xué)本科以上學(xué)歷、5年以上工作經(jīng)驗(yàn)、沒 有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年收入6萬元以上。 在這個(gè)人來人往在被視為 入職門檻最低的行業(yè)， 中美大都會(huì)反其道而行之， 意欲如何？ “如 果要建立自己的文化， 必須有志同道合的人， 而這需要從根本上開始 培養(yǎng)他們。”中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司董事總經(jīng)理齊萊平說。精英式培養(yǎng) 在開業(yè)以前，大都會(huì)

2、在北京做了一個(gè)調(diào)查，結(jié)論讓齊 萊平非常意外： 在一千多名已經(jīng)購(gòu)買保險(xiǎn)而且仍擁有保險(xiǎn)的人中， 對(duì) 保險(xiǎn)代理及公司服務(wù)不滿意或非常不滿意的占到30。同時(shí)北京地區(qū)保險(xiǎn)代理平均產(chǎn)能偏低， 人均保費(fèi)加起來四五千元， 人員流動(dòng)率亦如果客戶不滿意的數(shù)字超過15，很可能營(yíng)銷和產(chǎn)品出現(xiàn)了問題。 其中很大一個(gè)問題就是壽險(xiǎn)從業(yè)人員流動(dòng)性很大、 素質(zhì)較低。”齊萊平說。 “所以我們?cè)诳紤]公司整體戰(zhàn)略的時(shí)候，認(rèn)為應(yīng)該中美大都會(huì)提出“西點(diǎn)計(jì)劃”。盡管對(duì)于營(yíng)業(yè)處經(jīng)理籌備人才要求很 高，但申請(qǐng)人數(shù)超過1400人。最終中美大都會(huì)篩選了30位。“其中有碩士16名、博士1名、12個(gè)曾在國(guó)外念書或工作，其中前一年收人才，而是推出了一個(gè)

3、個(gè)震撼業(yè)內(nèi)的招聘廣告。比如儲(chǔ)備銀行處偏高。把對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有益的東西帶進(jìn)來。”在培養(yǎng)未來的處經(jīng)理時(shí)，入最高曾達(dá)到60萬元。最低13萬元。” 齊萊平對(duì)本刊記者介紹說，我們將對(duì)其提供壽險(xiǎn)規(guī)劃師專業(yè)技能培訓(xùn)和管理職能培訓(xùn)，為期18個(gè)月，每月補(bǔ)貼1萬元。” 招聘儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理也出現(xiàn)了類似的 情況。中美大都會(huì)本來打算招聘200人，結(jié)果前來應(yīng)征的超過6000人。公司最終選出了350人。儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理先經(jīng)過1個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)、5個(gè)月的市場(chǎng)銷售實(shí)踐，然后進(jìn)入管理職能的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容包括個(gè)月課堂培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何增員、培訓(xùn)發(fā)展及領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)；組建專業(yè)的壽 險(xiǎn)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)，歷時(shí)為期5個(gè)月。據(jù)齊萊平介紹，目前中美大都會(huì)有235個(gè)業(yè)務(wù)

4、經(jīng)理、26位分行經(jīng)理。 如果說處經(jīng)理是領(lǐng)隊(duì)、業(yè)務(wù)經(jīng) 理是教練， 那么將長(zhǎng)期奔走于銷售一線的代理則是球員。 在中美大都 會(huì)，一線保險(xiǎn)銷售代理人被稱為壽險(xiǎn)規(guī)劃師。 齊萊平解釋說壽險(xiǎn)規(guī)劃 師并不是僅僅賣給客戶壽險(xiǎn)， 而是依照客戶的需求， 提供客戶所需要 的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)規(guī)劃師見到客戶后， 第一件事是設(shè)法了解受訪者的背景、經(jīng)濟(jì)狀況、收入以及他的家庭狀況，據(jù)此判斷該客戶的保險(xiǎn)需求，進(jìn)戶的一群人，擔(dān)負(fù)著把中美大都會(huì)人壽的理念傳達(dá)出去的職責(zé)， 此壽險(xiǎn)規(guī)劃師是我們公司最重要、 最強(qiáng)項(xiàng)的人，應(yīng)該獲得最多的支持。 ” 在這種思路下，中美大都會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)規(guī)劃師的資格要求是25歲以上、 大學(xué)本科學(xué)歷、在北京生活了2年、沒有壽

5、險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年收入不低 于4萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一般中資公司的要求。從目前來看，報(bào)名和招 收的比例是9：1。 入職后，中美大都會(huì)依照市場(chǎng)的成熟度及銷售 路線提供培訓(xùn)計(jì)劃， 將壽險(xiǎn)規(guī)劃師的事業(yè)發(fā)展分成壽險(xiǎn)規(guī)劃師、 資深而量身定做出一套壽險(xiǎn)計(jì)劃。由于壽險(xiǎn)規(guī)劃師是一線直接面對(duì)客壽險(xiǎn)規(guī)劃師、執(zhí)行壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席資深壽險(xiǎn)規(guī)劃師5個(gè)階段。除業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，公司還對(duì)他們的品質(zhì)、人格、素質(zhì)，甚大，不過已經(jīng)初顯成效。第一期的38位壽險(xiǎn)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理在5個(gè)月市場(chǎng)實(shí)作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保費(fèi)2,423樣的數(shù)字感到吃驚。“我的團(tuán)隊(duì)月人均保額大約是4000元。而中美大都會(huì)卻達(dá)到1萬多元

6、以上，這可能體現(xiàn)了精英銷售的力量。 ” 齊萊平認(rèn)為中美大都會(huì)人壽以實(shí)踐證明， 壽險(xiǎn)業(yè)完全可以通過優(yōu)秀的培不同的人群有著不同的對(duì)話方式， 擁有大學(xué)畢業(yè)文憑的人未必能夠成功向小商小販銷售出保險(xiǎn)產(chǎn)品。 ”上述的泰康人壽西城區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)目前中美大都會(huì)在北京的切入點(diǎn)是白領(lǐng)， 年齡是25到45周歲、雙薪、家庭年收入超過10萬。這樣中美大都會(huì)培養(yǎng)出來的精英團(tuán)隊(duì)剛好能為每個(gè)人提供財(cái)務(wù)自主， 也就是目標(biāo)客戶群不僅僅包括白領(lǐng)， 而且是各個(gè)年齡層次、 不同收入水平的人。 從長(zhǎng)期來看， 齊萊平認(rèn)為中美大 都會(huì)要實(shí)施多渠道戰(zhàn)略：比如銀行保險(xiǎn)、電話行銷、團(tuán)體險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)等，各個(gè)產(chǎn)品對(duì)銷售人員的要求也各不相同。開業(yè)之初，中美大

7、都會(huì)人壽 已經(jīng)培訓(xùn)了40名電話營(yíng)銷員。近期展開了銀行保險(xiǎn)業(yè)，同時(shí)并于今至穿著打扮談吐都做相關(guān)的培訓(xùn)。盡管這樣堅(jiān)持精英培訓(xùn)花費(fèi)巨元，件均保額197,918元。泰康人壽西城區(qū)的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這訓(xùn)計(jì)劃、科學(xué)的管理制度自行培育出杰出的保險(xiǎn)人才。但是，中美大都會(huì)的精英人才戰(zhàn)略感到有些疑慮。對(duì)此，齊萊平解釋說，夠與目標(biāo)客戶層次對(duì)應(yīng)起來。不過，大都會(huì)全球公司的使命卻是希望3年后，這個(gè)比例是50%。” 齊萊平說。中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司于xx年3月底正式成立后，既沒有轟轟烈烈為自己的產(chǎn)品做廣告， 也沒有大張旗鼓從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖經(jīng)理的要求是沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，其

8、中7年以上管理經(jīng)驗(yàn)，年收入12萬元；業(yè)務(wù) 經(jīng)理要求是28歲以上、大學(xué)本科以上學(xué)歷、5年以上工作經(jīng)驗(yàn)、沒 有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年收入6萬元以上。 在這個(gè)人來人往在被視為 入職門檻最低的行業(yè)， 中美大都會(huì)反其道而行之， 意欲如何？ 果要建立自己的文化， 必須有志同道合的人， 而這需要從根本上開始 培養(yǎng)他們。”中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司董事總經(jīng)理齊萊平說。精英式培養(yǎng) 在開業(yè)以前，大都會(huì)在北京做了一個(gè)調(diào)查，結(jié)論讓齊 萊平非常意外： 在一千多名已經(jīng)購(gòu)買保險(xiǎn)而且仍擁有保險(xiǎn)的人中， 對(duì) 保險(xiǎn)代理及公司服務(wù)不滿意或非常不滿意的占到30。同時(shí)北京地區(qū)保險(xiǎn)代理平均產(chǎn)能偏低， 人均保費(fèi)加起來四五千元， 人員流動(dòng)率亦如果

9、客戶不滿意的數(shù)字超過15，很可能營(yíng)銷和產(chǎn)品出現(xiàn)了問題。 其中很大一個(gè)問題就是壽險(xiǎn)從業(yè)人員流動(dòng)性很大、 素質(zhì)較低。”齊萊平說。 “所以我們?cè)诳紤]公司整體戰(zhàn)略的時(shí)候，認(rèn)為應(yīng)該中美大都會(huì)提出“西點(diǎn)計(jì)劃”。盡管對(duì)于營(yíng)業(yè)處經(jīng)理籌備人才要求很 高，但申請(qǐng)人數(shù)超過1400人。最終中美大都會(huì)篩選了30位。“其中年下半年推出團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。現(xiàn)階段個(gè)人銷售保險(xiǎn)占總收入的70%，人才，而是推出了一個(gè)個(gè)震撼業(yè)內(nèi)的招聘廣告。比如儲(chǔ)備銀行處偏高。把對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有益的東西帶進(jìn)來。”在培養(yǎng)未來的處經(jīng)理時(shí)，有碩士16名、博士1名、12個(gè)曾在國(guó)外念書或工作，其中前一年收 入最高曾達(dá)到60萬元。最低13萬元。” 齊萊平對(duì)本刊記者介紹說，

10、我們將對(duì)其提供壽險(xiǎn)規(guī)劃師專業(yè)技能培訓(xùn)和管理職能培訓(xùn)，為期18個(gè)月，每月補(bǔ)貼1萬元。” 招聘儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理也出現(xiàn)了類似的 情況。中美大都會(huì)本來打算招聘200人，結(jié)果前來應(yīng)征的超過6000人。公司最終選出了350人。儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理先經(jīng)過1個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)、5個(gè)月的市場(chǎng)銷售實(shí)踐，然后進(jìn)入管理職能的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容包括個(gè)月課堂培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何增員、培訓(xùn)發(fā)展及領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)；組建專業(yè)的壽 險(xiǎn)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)，歷時(shí)為期5個(gè)月。據(jù)齊萊平介紹，目前中美大都會(huì)有235個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、26位分行經(jīng)理。 如果說處經(jīng)理是領(lǐng)隊(duì)、業(yè)務(wù)經(jīng) 理是教練， 那么將長(zhǎng)期奔走于銷售一線的代理則是球員。 在中美大都 會(huì)，一線保險(xiǎn)銷售代理人被稱為壽險(xiǎn)規(guī)劃師。 齊

11、萊平解釋說壽險(xiǎn)規(guī)劃 師并不是僅僅賣給客戶壽險(xiǎn)， 而是依照客戶的需求， 提供客戶所需要 的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)規(guī)劃師見到客戶后， 第一件事是設(shè)法了解受訪者的背景、經(jīng)濟(jì)狀況、收入以及他的家庭狀況，據(jù)此判斷該客戶的保險(xiǎn)需求，進(jìn)戶的一群人，擔(dān)負(fù)著把中美大都會(huì)人壽的理念傳達(dá)出去的職責(zé)， 此壽險(xiǎn)規(guī)劃師是我們公司最重要、 最強(qiáng)項(xiàng)的人，應(yīng)該獲得最多的支持。 ” 在這種思路下，中美大都會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)規(guī)劃師的資格要求是25歲以上、 大學(xué)本科學(xué)歷、在北京生活了2年、沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年收入不低 于4萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一般中資公司的要求。從目前來看，報(bào)名和招 收的比例是9：1。 入職后，中美大都會(huì)依照市場(chǎng)的成熟度及銷售而量身定做出一套

12、壽險(xiǎn)計(jì)劃。由于壽險(xiǎn)規(guī)劃師是一線直接面對(duì)客路線提供培訓(xùn)計(jì)劃，將壽險(xiǎn)規(guī)劃師的事業(yè)發(fā)展分成壽險(xiǎn)規(guī)劃師、資深 壽險(xiǎn)規(guī)劃師、執(zhí)行壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席資深壽險(xiǎn)規(guī)劃師5個(gè)階段。除業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，公司還對(duì)他們的品質(zhì)、人格、素質(zhì)，甚大，不過已經(jīng)初顯成效。第一期的38位壽險(xiǎn)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理在5個(gè)月市場(chǎng)實(shí)作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保費(fèi)2,423大都會(huì)卻達(dá)到1萬多元以上，這可能體現(xiàn)了精英銷售的力量。 ” 齊萊平認(rèn)為中美大都會(huì)人壽以實(shí)踐證明， 壽險(xiǎn)業(yè)完全可以通過優(yōu)秀的培不同的人群有著不同的對(duì)話方式， 擁有大學(xué)畢業(yè)文憑的人未必能夠成功向小商小販銷售出保險(xiǎn)產(chǎn)品。 ”上述的泰康人壽西城區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)目前中美大都會(huì)在北京的切入點(diǎn)是白領(lǐng)， 年齡是25到45周歲、雙薪、家庭年收入超過10萬。這樣中美大都會(huì)培養(yǎng)出來的精英團(tuán)隊(duì)剛好能為每個(gè)人提供財(cái)務(wù)自主， 也就是目標(biāo)客戶群不僅僅包括白領(lǐng)， 而且是各個(gè)年齡層次、 不同收入水平的人。 從長(zhǎng)期來看， 齊萊平認(rèn)為中美大 都會(huì)要實(shí)施多渠道戰(zhàn)略：比如銀行保險(xiǎn)、電話行銷、團(tuán)體險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)等，各個(gè)產(chǎn)品對(duì)銷售人員的要求也各不相同。開業(yè)之初，中美大都會(huì)人壽 已至穿著打扮談吐都做相關(guān)的培訓(xùn)。盡管這樣堅(jiān)持精英培訓(xùn)花費(fèi)巨元，件均保額197,918元。泰康人壽西城區(qū)的一