1、20XX藥品銷售個人年終工作總結作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上 級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域 （片區）并在該片 區管轄著幾十人或者更多的醫（藥）師隊伍，如何充分調動他們的積極 性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復雜而又非常重要 的事情。可以說每一區域（片區）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區（或區域）管 理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資 源）來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失 于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。（一

2、）藥品的流通渠道:1、通常情況下的藥品流通渠道為:制藥公司-經銷商-醫院、零售藥店-患者經銷商2、藥品在醫院內的流通過程:經銷商、制藥廠-藥庫-小藥房 醫師-患者（二）藥品流通渠道的疏通本來應一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受, 是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或 醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現， 而一種 新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。1、經銷商的疏通:（1）富有吸引力的商業政策:注意:a、永遠站在客戶（經銷商）的立場上來談論一切b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益C、溝通現在和未來的遠大目標良好的朋友、伙伴

3、關系a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系C、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系d、了解不同客戶的需求（3）較強的自我開發市場能力a、詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動。b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略。C、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況。d、探討雙方共同開發所轄區域（片區）市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易 的事。2、醫院藥庫（也稱大藥房）的疏通（1）新藥進入醫院庫房:a、詳細收集醫院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、 采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要

4、醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員）b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和 了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。C、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等）rb說服其作出決策。（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥 物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因 此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出 的問題。3、醫院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環節，保持與藥 房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要，因此應做到:（1）加倍尊重他，滿足心里需求經常拜訪，加深印象和了解合理的交際費用較大型醫院、藥

5、庫（大藥房）負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保 管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里 領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房 （門診藥房、住院部藥房、 專科藥房）無藥可取，而產品卻在大藥庫房里”睡覺"，當然每月（或季） 如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其 充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系。4、有處方權利的醫師（也稱臨床工作或醫院促銷）產品要想擠入 市場占領市場，的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方,使藥品消失于流通領域進入消費領域， 實現藥物銷售，為公司創造效 益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大 市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學附屬醫院）上級醫師的性和指導作用特別突出，因 此，科室主任（含專家）及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為 處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式 如下:面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪 （個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師（藥師）等進 行推銷自己，推銷公司產