1、中小企業營銷現狀未樹立產品的整體概念 ,產品策略缺乏創意許多中小企 業產品結構單一、 科技含量低、 性能差 ,不能適應市場不斷發 展的需要； 有些企業為了追求眼前的利潤 ,只重視商品一時的 暢銷 ,不注重維護、創造企業的經營特色 ,在生產經營設施和 技術開發上不愿進行大的投資 ,浮躁和急功近利的特征明顯； 少數企業雖有一流的產品 ,但沒有一流的服務與之相配套 ,無 法抓住顧客； 有的企業則片面追求產品本身的高、 新 ,而不重 視用戶的需求 ,顛倒了用戶和企業的關系； 甚至有些企業假冒 和仿制名牌產品低價競銷 ,導致競爭無序 ,擾亂市場秩序低價競銷是一種 低級的競爭方式 ,是一種短期行為市場購買

2、力就這么大,大幅的降價只能造成購買力的提前實現,同時造成了眾多的企業在保本或虧本的邊緣上經營 ,無法生存和發展另一方面 ,給消 費者帶來錯覺 ,認為降價前的產品利潤過高 ,進而影響正常的 消費心理和消費行為無視配銷通道建設 ,渠道選擇急功近利許多中小企業在 營銷中 ,不重視自己的渠道建設和培育 ,具體表現：不管市場 , 只抓銷售大戶不注重對經銷商服務, 而讓經銷商自然成長靠單一的廣告拉動策略 ,片面注重所謂的公關效應 ,靠廣告轟炸 來吸引經銷商是不明智的促銷組合策略運用不當許多中小企業不明白促銷只能 是暫時性營銷活動的道理 ,過于頻繁的促銷活動和不恰當的 降價促銷方式 ,實際上是在提示和不斷告

3、知該品牌的消費者： 上次的購買行為值得后悔另一方面 ,在促銷的過程中 ,只注重 自己產品的銷量情況 ,而忽視促銷行為中應承擔的社會道德 與法律責任營銷決策與營銷環境不相適應市場營銷環境包括微觀 環境和宏觀環境 ,環境力量的變化 ,既可以給企業帶來市場機 會 ,也可能對企業營銷形成某種威脅企業雖然不能改變環境,但可以認識它 ,并利用它來實現企業的營銷目標然而,我國的中小企業在進行目標市場營銷時 ,往往只重視微觀環境 ,而忽 視了宏觀環境中小企業營銷的對策思路挖掘中小企業自身所具有的特質,在營銷模式上突破創新中小企業勢單力薄 ,靠自己單槍匹馬的奮戰和與強大對手 的硬拼是難以成功的 ,而應該憑借自身

4、的優勢 ,采取靈活多樣 的戰略模式中小企業在弱小階段要避免和大企業發生正面沖突,即避免生產和大企業拳頭產品雷同的產品,避開大企業的強勢市場大本營 ,避開大企業傳統的分銷渠道 ,避開使用大企業慣 使的促銷手段否則 ,采用和大企業相同的營銷策略 ,不僅會竭 力與之拼搶市場而得不償失 ,還會總是生存在大企業的巨大 壓力下而難以得到充分發展中小企業應充分利用外來的資源發展自己中小企業的 開發研究能力、市場銷售網絡均有限大企業所擁有的良好商 譽和響當當的品牌 ,寬廣快速的營銷網絡 ,充裕的資金和先進 的管理技術 ,中小企業應積極恰當借鑒同時 ,中小企業要具有 整合資源的良好能力 ,借助大企業培育出來的市

5、場需求,以及大企業先進的理念 ,不斷改善自我 , 借大企業之優勢 ,一切為我 所用中小企業應加強自身的聯合與支撐即若干個相互獨立 的中小企業 ,在平等互利的基礎上 ,以契約為紐帶 ,在營銷資源 和項目上進行合作 ,共同開發市場中小企業依靠深入細致的市場調查、 分析和預測 ,在市場 中尋求 “補缺基點 ”通,過市場補缺使自已獲得發展具體可采 用： “做大小產品 ”選擇大企業認為工藝復雜、利潤不高而不 愿做或不值得做的產品或大企業不重視的小規模顧客群的 需求空缺 ,將其做精、做專、做大； “提供特色產品或服務 ”通 過對細分市場的再分或多次細分 ,以顧客的需要為基準 ,發現 市場空缺 ,提供特色或

6、有個性的產品或服務而為企業帶來高 額利潤中小企業應把創新作為首要資源和根本發展手段,通過不斷創新形成競爭優勢 ,推動企業發展的模式可采用： 技術創 新 自主研發創新、引進改造創新和產學研合作創新；市 場需求創新 通過創造新的市場需求來拉動產品的研究 與開發；經營管理創新 在技術創新和市場創新的同時 通過經營管理的創新來提升競爭優勢；綜合創新 在不排 斥單一創新的基礎上強調技術、市場需求和經營管理的有效 結合創新；集成創新 運用信息技術、網絡技術和市場競 爭的信息進行系統集成創新靈活實施整體營銷組合組合營銷即多種營銷手段的組 合運用 ,它比單一的營銷手段更具有針對性和沖擊力市場的 多樣性和復雜性

7、的特點 ,客觀要求進入市場的企業 ,營銷手段 不能局限在 “產品優 ”或 “低價滲透 ”上,而必須根據各地市場 需求的特殊性和購買行為的差異性 , 安排和制定由多種營銷 手段不同組合搭配的眾多組合營銷方案具體對策： 產品方面中小企業資金有限 ,無法像大企業那樣進行大 批量生產 ,并通過公關、 廣告宣傳等促銷手段或低價格戰術等 來占領市場中小企業的特點比較適應小批量多品種的生產 所以中小企業應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域 盡量實現產品的差別化和高級化對能有效發揮企業特長的 市場空間實行重點投資 ,密集型經營 ,走專業化經營道路 ,提高 市場占有率 , 同時 ,強化產品的基本功能和效用 ,

8、改善商標、包 裝和產品形象設計 ,樹立品牌觀念和意識 ,拓展附加產品空間 實現知識經濟所要求的產品和服務數字化、網絡化、智能化價格方面針對不同細分市場采取不同的價格策略高端 客戶可定價較高 ,使企業利潤得以實現 ,低端客戶可根據企業戰略目標來決定如果要贏取或維持市場份額,可采用同質化的產品跟進對手價格 ,也可以控股 “同質化產品成本領先 ”的 二線品牌同時 ,加強綜合運用信息、 知識和實用的數學模型確 定價格 ,采取成本導向、心理導向、競爭導向、區域導向等價 格策略 ,實現市場經濟條件下的企業最優動態定價 渠道方面大型企業可憑借其雄厚的實力,建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網絡 ,來向市場

9、推銷其產品而中 小企業受實力所限 ,往往沒有自己的銷售網絡所以 ,對中小企 業來說 ,需要借助企業外部的銷售網絡 ,如傳統的批發商和零 售商 ,或通過與大企業的分包 ,借助大企業的銷售網絡來銷售 其產品 ,提高銷售量 ,降低銷售成本 ,并實現銷售渠道的多樣化 同時 ,也應加速營銷信息化進程和電子商務的發展,擴大網絡營銷業務 ,建立起具有自己特色的高效的企業營銷渠道網絡 體系 ,尤其應注意建立農村市場營銷網絡 ,開拓農村市場 促銷方面中小企業應認識到 , 促銷不僅僅是簡單的打折 與降價 ,它需要建立一個科學高效、 循序漸進的促銷系統這一 系統 ,不但考慮到與競爭品牌的戰略與戰術的問題,同時也必須逐步通過促銷信息與消費者的溝通,建立起消費者對品牌的關注與理解 ,進而維護品牌 ,促進品牌營銷 ,真正讓促銷成為 一個獨立系統的工具 , 并為營銷服務同時 ,在促銷