1、多家代理下的網點經營多家代理下的網點經營2019.04導言自2019年1月新保險法出臺：新規定：對于機構保險代理人來說，在代理保險業務時，不再受獨家代理的限制?，F在絕大多數銀行合作網點均為多家代理如何在激烈的競爭中生存?如何提升我們的競爭力?讓銀行人員接受認可我們.多家混戰不可怕，只要我們做到 不斷提升自我實力 提高網點經營能力 積極應對超越同業“網點單產最高!”課程內容自我經營篇不斷提升自我實力網點篇提升網點經營能力同業對手篇積極應對超越同業 多家代理的好處機遇與挑戰并存，在我們直面挑戰的同時，機遇的大門也同時向我們敞開；多家代理的出現為我們拓寬我們的銷售渠道，建立更多的銷售網點提供了機遇；

2、通過競爭挑戰，可以展示我們的實力，獲得銀行的最終認同；競爭中提升自身實力如何提升自身實力？ 立于不敗之地業務技能不斷提升的求勝信念永不言敗的定位明確清晰我是誰？我是誰？定位定位: :網點的經營者網點的經營者網點銷售活動網點銷售活動 組織策劃者、推動者、鼓動者組織策劃者、推動者、鼓動者公司業務的直接達成者公司業務的直接達成者經營的觀念：思索、投入經營的觀念：思索、投入輸出、營造輸出、營造自我經營理念我在哪?我要到哪我要到哪? ?怎么去怎么去? ?我在哪 ？新公司銀行保險業務發展初期新公司銀行保險業務發展初期剛入門者，嘗試經營階段剛入門者，嘗試經營階段銀行網點人員已初步了解保險商品銀行網點人員已初

3、步了解保險商品市場競爭激烈，同業比我們更早熟悉銀行網點市場競爭激烈，同業比我們更早熟悉銀行網點思索：我要去哪？準確目標準確目標 + + 努力努力 = = 總體業績總體業績清晰準確的目標永不言敗的求勝信念積極的心態抗挫折能力抓住各種可能的動機“善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也勢也 ”不斷提升的業務技能產品理解的專業度 公司文化理念的認同度人際交往的處理能力銷售輔導技能課程內容自我經營篇不斷提升自我實力網點篇提升網點經營能力同業對手篇積極應對超越同業認真網點分析網點的環境狀況：地理位置、社區環境、客戶群分析人員狀況分析：年齡結構、知識結構、對新事物的接受程度

4、、性格特征存款狀況：儲蓄存款余額、定活期比例不同時段人流量統計、業務種類統計、咨詢客戶數量知己知彼知己知彼,百戰不百戰不殆殆,只有充分了解只有充分了解和認識網點，才和認識網點，才能做到對癥下藥能做到對癥下藥你的網點有多大的規模你的網點處于什么發展階段你的網點保險歷史銷售量？你的網點所主任是一個什么樣的人網點分類客流量超級網點：客流量在超級網點：客流量在800800人次人次/ /天以上天以上大型網點：客流量在大型網點：客流量在400-800400-800人次人次/ /天天中型網點：客流量在中型網點：客流量在100-400100-400人次人次/ /天天小型網點：客流量在小型網點：客流量在1001

5、00人次人次/ /天以下天以下儲蓄余額超級網點：儲蓄余額在超級網點：儲蓄余額在4 4億以上億以上大型網點：儲蓄余額在大型網點：儲蓄余額在1.51.5億億44億億中型網點：儲蓄余額在中型網點：儲蓄余額在60006000萬萬1.51.5億億小型網點：儲蓄余額在小型網點：儲蓄余額在60006000萬以下萬以下網點規模越大，網點規模越大，相對網點資源較好相對網點資源較好在銀保發展初期，在銀保發展初期，網點規模與網點產網點規模與網點產能并不一定成正比能并不一定成正比關系，但從長期來關系，但從長期來看，網點規模越大，看，網點規模越大，更有可能成為高產更有可能成為高產能網點能網點注：由于各地經濟發展水平不平

6、衡及渠道差別，不同規模的網點分類標準有所不同，以上分類方法僅做參考，各地可根據當地經濟發展水平和渠道狀況等做適當調整網點的分類網點的分類按網點規模分按網點規模分網點的分類網點的分類按銷售保險成熟程度分按銷售保險成熟程度分類別定義特征描述啟動時期沒銷售過保險或銷售業績始終低迷銀行剛開辦合作保險業務柜員銷售意愿與技能不強柜員銷售保單成功率低發展時期保險代理業務逐步走上正軌，保險代理業務穩定增長成熟時期經過一段時間的快速發展后，保險代理業務走上正軌，業績保持相對穩定；柜員熟練掌握產品知識和銷售技巧大部分柜員能獨立銷售保單低潮時期由于市場競爭和銀行業務制約等原因，代理網點業務明顯下滑，業績低迷渠道關系

7、或內部利益分配關系不順暢，柜員銷售意愿較低有競爭對手介入或處于業務轉型期和保險代理業務淡季柜員初步掌握基本的產品知識和銷售技巧，并逐步提高部分柜員能獨立銷售保單思索：給自己所維護銀行網點按上述兩種方式進行分類？攻 略項目啟動時期發展時期成熟時期低迷時期超級網點積極介入全力啟動品牌形象建立專人駐點推動上下功克，利益引導，韌勁比拼分析原因，先看后做，消除疑慮大型網點迅速介入快速啟動專業培訓推進重點柜員確定全力進入，分層突破理清原因，解決問題，強力啟動中型網點迅速接觸快速啟動合理投入資源，重點柜員選擇產品、利益引導，與重點柜員建立關系嘗試啟動，合理分配資源小型網點迅速接觸嘗試啟動先期介入迅速搶占，后

8、期保持每周一次產品、利益、關系引導，建立良好關系嘗試啟動，較少精力投入網點分類分析注：供參考，視當地網點情況修訂課程可能的網點經營模式介紹重點柜員式全員銷售式大堂推薦式業務啟動期逐漸上升期快速增長期業務成熟期渠道主管蹲點式適合的網點特征適合的網點特征銷銷 售售 人人 員員特點特點渠道主管必經階段，讓渠道主管能夠了解銀行客戶心理，提升直銷技能，有針對性開發話術，為有效的培訓奠定基礎渠道主管蹲點式主要是渠道主管自己銷售主要是渠道主管自己銷售在業務啟動初期，新進入渠道；在業務啟動初期，新進入渠道；在渠道關系一般，配合程度不高的渠道和網在渠道關系一般，配合程度不高的渠道和網點中。點中。渠道主管在銷售過

9、程中的示范作用明顯，對渠道主管的銷售技能要求比較高。同時可以在操作過程中，利用工作之余、手續費發放時機加強對柜員的培訓輔導與溝通，讓柜員能夠迅速成熟，達到獨立銷售。在渠道關系一般，配合程度不高的渠 道和網點中，柜員主動銷售意愿不足大堂推薦式大堂值班人員、大堂經理、大堂其他人員推薦銷售1、利用大堂人員工作時間溝通性較強特點，與之接觸，單獨輔導，調動積極性2、與網點所主任協商，合理的分配勞務費，切忌損傷大堂人員、柜員的積極性適合的網點特征適合的網點特征銷銷 售售 人人 員員方法方法柜員以初步掌握銷售技能，部分柜員以前銷售過保險，或愿意銷售保險重點柜員式網點中部分柜員銷售1、培訓、輔導中觀察接受意愿

10、較強柜員，重點輔導2、與所主任、銀行人員溝通，了解銷售潛質好的柜員，或銷售同業產品業務較好柜員，重點公關3、選擇重點柜員，確定目標，有針對性制定公關及投入策略適合的網適合的網點特征點特征銷售銷售人員人員方法方法逐步將重點出單柜員轉化為“忠誠柜員”，以點帶面，促進全員銷售渠道合作良好，所主任態度積極，柜員已掌握銷售技能，有一定的銷售意愿銀行網點全部柜員1、通過重點柜員的帶頭作用，營造網點整體銷售氛圍 2、加強與所主任溝通，平衡所主任與柜員利益關系，讓其充分發揮督促職能3、加強培訓輔導，反復、再反復培訓，及時解決業務中出現問題4、加大對團隊激勵投入力度，從而刺激影響未出單柜員適合的網適合的網點特征

11、點特征銷售銷售人員人員方法方法全員銷售式全員銷售帶動柜員銷售能力整體提升，同時趨利性增強，需提前防范同業高手續費競爭思索 你現在維護的各個網點處于什么階段？采用什么銷售模式？準備采取什么樣方法，達到全員銷售？網點經營方法用心經營穩固網點增加拜訪量，加強溝通，加大投入力度物質、感情），但要注意攻心為上；以高于同業的姿態，用心體諒，站在銀行的立場上想問題；以我們的優質培訓強化雙方的合作關系，開展文化展業；引入專業化的經營模式，如KPI、排名競賽，利用每一個熱點炒作；與銀行建立真正意義的利益共同體，幫助解決銀行銷售中的難題，互幫互助，提升我們在銀行心目中的位置。網點經營方法“威逼利誘”一、心態上一、

12、心態上“了解、大度、不卑不亢了解、大度、不卑不亢”理解銀行對同業產品的銷售熱情對方手續費高，且理解銀行對同業產品的銷售熱情對方手續費高，且相信對方的不規范宣傳），站在銀行的立場上思考相信對方的不規范宣傳），站在銀行的立場上思考問題。問題。通過恰當的方式讓銀行知道你的失落感，但態度要不通過恰當的方式讓銀行知道你的失落感，但態度要不卑不亢。卑不亢。不論銷量，保持對銀行保險持續的熱情，維護公司及不論銷量，保持對銀行保險持續的熱情，維護公司及個人的品牌形象不以量小而不為，不以量大而失個人的品牌形象不以量小而不為，不以量大而失態）態）網點經營方法“威逼利誘”二、對支行及分行動之以理二、對支行及分行動之以

13、理以靜制動，抓住同業的漏洞，進行客觀有度的宣傳，以靜制動，抓住同業的漏洞，進行客觀有度的宣傳，使其認識到與我們合作的愉快性與長久性；使其認識到與我們合作的愉快性與長久性；日積月累的進行企業文化與公司理念的宣傳，加強其日積月累的進行企業文化與公司理念的宣傳，加強其對我們公司的認可度對我們公司的認可度策略性對銀行高層灌輸銷售其他公司產品的不利因素，策略性對銀行高層灌輸銷售其他公司產品的不利因素，如由于誤導造成的客戶不滿，公司的經營不善造成如由于誤導造成的客戶不滿，公司的經營不善造成的分紅不理想。的分紅不理想。網點經營方法“威逼利誘”三 、對所主任及柜面人員動之以情，誘之以利傳達上層對公司的認可，以

14、詢問的態度問起上層對其他同業的不滿，但切記不用自己的語言詆毀同業；日久生情，以個人的人格魅力，使其認可你的同時，認可公司不以單多而喜，不以單少而悲，不要讓銀行感覺你是一個急功近利的人）與柜員建立良好的人脈關系，在每一個網點尋找一名“主攻手”，對其重點投入，讓其帶動他人。打好物質激勵與精神激勵兩張牌。網點經營方法加大宣傳，提升品牌度在社區、鬧市區、商業區等繁華地段做公益性咨詢活動；網點的宣傳要醒目，多樣化，要注意對客戶的吸引力；可以和銀行聯合策劃一些調查性活動，輔之抽獎活動；抓住節假日、國債兌付等類似的銷售契機進行廣泛的宣傳利用宣傳，提升我們在銀行、消費者心目中的誠信形象；針對不同的客戶，提供差

15、異化、多樣化的優質服務對銀行的服務： 1、一般服務：做好銀行內的服務，提升銀保的服務品質保單的遞送、契撤的處理等） 2、超值服務：定期服務生日、結婚紀念日、法定節日、網點紀念日、銀行的大型活動日等） 非定期服務新產品推出、柜員家有重大事件、柜員情緒悲觀、柜員不滿指責、職級晉升、競賽得獎、需要幫助等）對消費者的服務：消費者的滿意度決定銀行的滿意度，消費者的選擇 決定銀行的選擇，因此做好對消費者的服務也將決定我們的經營成敗電話回訪、信函回訪、小禮品贈送、假日問候、客戶聯誼活動等。）建立一切以客戶為中心的服務理念，商品無形，服務始終建立一切以客戶為中心的服務理念，商品無形，服務始終真誠服務，體現差異

16、真誠服務，體現差異網點經營方法課程內容自我經營篇不斷提升自我實力網點篇提升網點經營能力同業對手篇積極應對超越同業我們與誰賽跑？ 思索：相對快一點就決定了命運，我在網點經營那些動作做的比對手快？相差的是什么？“應聘的故事”你想知道被淘汰的真實原因嗎？兩個應聘者之間相差的是什么？銷售競爭力三字口訣銷售競爭力七字經一 觀二 思三 謀四 攻五 教六 勢七 御網點經營中常見問題的分析處理網點經營中常見問題的分析處理 分析：銀行領導由于其所在的位置，決定了他更關心的是銀分析：銀行領導由于其所在的位置，決定了他更關心的是銀行的長遠發展，競爭的結果取決于消費者的選擇，與我們所行的長遠發展，競爭的結果取決于消費

17、者的選擇，與我們所能為消費者提供的產品與服務。這是雙方合作的基礎。銀行能為消費者提供的產品與服務。這是雙方合作的基礎。銀行領導絕不是領導絕不是“唯利是圖的人。唯利是圖的人。 方法：方法：1 1、加大對領導的拜訪量，加強溝通；、加大對領導的拜訪量，加強溝通； 2 2、與同業反其道而行之，我們的合作依靠的不、與同業反其道而行之，我們的合作依靠的不是單純的物質投入，更多的是誠信，及專業的技術及良好的是單純的物質投入，更多的是誠信，及專業的技術及良好的服務、不斷的推出新產品，給消費者多樣的選擇。服務、不斷的推出新產品，給消費者多樣的選擇。 3 3、通過溝通讓其充分認識到合作的長遠利益及、通過溝通讓其充

18、分認識到合作的長遠利益及對銀行的影響，讓領導了解這是一項長期事業。對銀行的影響，讓領導了解這是一項長期事業。 4 4、依靠上層的支持，擴大與銀行的合作，向戰、依靠上層的支持，擴大與銀行的合作，向戰略聯盟的方向發展；略聯盟的方向發展； 5 5、巧妙利用領導不、巧妙利用領導不“唯利是圖的特點，將對方唯利是圖的特點，將對方的物質投入變為劣勢。學會以情動人，以理服人。的物質投入變為劣勢。學會以情動人，以理服人。問題1：同業的巨大物質投入，導致銀行領導產生一定傾向性。 分析：銀行保險產品具有同質化的特點，銀保產品目前都是分析：銀行保險產品具有同質化的特點，銀保產品目前都是以儲蓄型的萬能產品、分紅產品為主

19、，同業產品之間沒有根以儲蓄型的萬能產品、分紅產品為主，同業產品之間沒有根本的差異，惡性的價格戰雖然表面上支付給銀行的手續費高本的差異，惡性的價格戰雖然表面上支付給銀行的手續費高了，但是結果是公司的利潤下降，客戶的利益受損。了，但是結果是公司的利潤下降，客戶的利益受損。 方法：方法：1 1、加強溝通，分析利害關系，爭取銀行的認同；、加強溝通，分析利害關系，爭取銀行的認同； 2 2、與銀行服務進行整合，發揮聯動優勢；、與銀行服務進行整合，發揮聯動優勢； 3 3、創新服務，并將我們的服務與銀行服務有機、創新服務，并將我們的服務與銀行服務有機結合，在服務客結合，在服務客 戶的同時，加強對銀行的宣傳，真

20、正將銀行、戶的同時，加強對銀行的宣傳，真正將銀行、保險做為一個保險做為一個 整體來看待；整體來看待； 問題問題2 2：同業通過惡性價格戰進行網點爭奪，將整個市：同業通過惡性價格戰進行網點爭奪，將整個市場引入場引入“比拼手續費的多家混戰混亂秩序。比拼手續費的多家混戰混亂秩序。 分析：銀行保險很大的特點是在借用銀行的信譽銷售保險產分析：銀行保險很大的特點是在借用銀行的信譽銷售保險產品，所以信譽的維護是我們的雙方合作的一個基礎，也是銀品，所以信譽的維護是我們的雙方合作的一個基礎，也是銀行領導最關注的問題。行領導最關注的問題。 方法：方法：1 1、堅持自己的信譽管理、品質管理，嚴懲誤導客戶、堅持自己的信譽管理、品質管理，嚴懲誤導客戶 的行為，在銀行里為同業做出