1、聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售管理手冊二零零 *年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相 關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如 將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月岀版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的，它包括：1. 信用條款2. 無退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財務(wù)授權(quán)表計劃于2002年3月再次更新此銷

2、售運(yùn)作手冊。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員 溝通。歡迎提岀任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至主辦人：胡辛頓撰寫人：伍齊元譯本：V2001083內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述第2章：分銷商的義務(wù)第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)第4章：與分銷商的交易條款第5章：分銷商價目表5691011第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟第7章：保證金流程第8章：信用額度調(diào)整程序第9章：建立新分銷商第10章：分銷商協(xié)議終止1218202225第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊伍第12章

3、：區(qū)域管理隊伍第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)28293234第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)第16章：周庫存表第17章：二級庫存控制表363941第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章第19章第20章第21章第22章第23章第24章第25章第26章訂單分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表固定拜訪計劃和永久行程計劃聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 分銷商利潤管理分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)分銷商管理項目核查清單銷售拜訪報告及流程不退貨政策4447485254565860665#第六部分：附錄#附錄1、新分銷商申請表2、新分銷商申請表3、新分銷商聘用表-意向書-業(yè)務(wù)

4、詳情-HPC中國4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計劃6、對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10、11、12、13、14、15、16、17、1819、20、21、22、23、24、25、26、27、2829、30、31、32、33、34、35、10、11、12、13、14、15、16、17、1819、20、21、22、23、24、25、26、27、2829、30、31、32、33、34、35、分銷商協(xié)議終止函書面警告退貨申請表不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報表逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告 周庫存控制表周期庫存控制表

5、客戶訂單DSR日銷售報表DSF固定拜訪計劃USS永久行程計劃分銷覆蓋報表市場價格監(jiān)控表競爭對手活動報告分銷商投資回報率分析表協(xié)同拜訪報告匯總表協(xié)同拜訪報告協(xié)同拜訪報告-改善重點(diǎn)合同AB店銷售臺帳合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總AB店月銷量表-USS填寫AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫AB店月銷量表-辦公室匯總1AB店月銷量表-辦公室匯總2AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總7第1章：公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述: 公司： 委托方分銷商：代理方分銷商定義- 分銷商是公司的代理。- 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)（國有/私人合伙/私有）。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售 任何競爭對

6、手的產(chǎn)品。- 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。- 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。- 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。- 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表（USS）制定的計劃來拜訪商店。- 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一 價格政策。- 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。8第2章：分銷商的義務(wù)分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)

7、合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要 職責(zé)。1. 首要職責(zé)：- 資金：- 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。- 人力資源：- 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華 產(chǎn)品。- 基礎(chǔ)設(shè)施：- 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。- 運(yùn)輸：- 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。- 價格：- 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。- 促銷：- 保證100%勺促銷分配量進(jìn)入通路。- 拜訪路線周期：- 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。- 定單：- 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜

8、訪周期的4周定單。信息系統(tǒng)：- 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收 貨和庫存進(jìn)行管理。分銷：- 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù) 定覆蓋率.產(chǎn)品種類：- 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)立的業(yè)務(wù)：- 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一 個單獨(dú)的辦公室（經(jīng)營部）辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé) 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。信用額度：- 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。付款:嚴(yán)格遵循公司的交易條款。專營銷售：- 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品2. 次

9、要職責(zé)：- 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。- 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。- 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。- 與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。- 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。- 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。- 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。- 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。- 營運(yùn)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。- 營運(yùn)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。3. 知識產(chǎn)權(quán)：- 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用- 分銷商不得向任何

10、第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。10第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的 建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)，傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。7. 配備銷售主任（USS）以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率

11、。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。11第4章：與分銷商的交易條款：1. 目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。- 維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。- 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。2. 定價原則：-費(fèi)者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。- 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。- 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。3. 定價方法：- 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。- 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣適用于分銷商在 15

12、天內(nèi)付款。5. 信用額度：- 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。- 聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。12第5章：分銷商價目表統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利 潤。作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品（或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格），聯(lián)合利華銷售主任（USS）有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及

13、品牌 策略。公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶 價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：- 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。13第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商:資金：對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目 前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：- 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常

14、的業(yè)務(wù)運(yùn)營。聲譽(yù):對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)- 公司：- 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。- 業(yè)務(wù)：- 預(yù)期的銷售量和銷售額。- 與市場的關(guān)系：- 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。- 評估：- 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。- 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。- 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資：- 人口：- 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。- 假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是

15、：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 / 月- 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。- 例如：市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計銷售額=250,000 元/月資金需求=125,000 元注釋：這里指的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。或是可以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值，在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。信用額度：- 通常信用額度等于 4 周的銷售額。然而對于新分銷商在試用

16、時期，其信用額度等于3 周的預(yù)計銷售額。保證金：- 保證金為 1 周的銷售額。新分銷商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給 分銷商保證金存放獎勵 , 按年度計算。指定銷售范圍：- 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位， 以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：- 分銷車輛的種類 （ 大型貨車，小型貨車，三輪車等 ） 取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 / 鎮(zhèn)的性質(zhì)。 譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三 輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。對新分銷商 無費(fèi)用補(bǔ)貼支持 。倉庫：- 分銷商

17、必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 參見倉儲規(guī)則明細(xì)。對于通路的信用：- 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求 , 分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對零售及批發(fā)通路 信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。人員需求：- 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率：AB店：8/ 每天1 DSR2次拜訪 / 周/ 店CD店：40/ 每天1 DSR1次拜訪 / 周/ 店批發(fā)：40/ 每天1 DSR2次拜訪 / 周/ 店- 營業(yè)執(zhí)照：- 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘

18、用準(zhǔn)備事項： 當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫“新分銷 商申請表”提出正式申請。- “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。- 對于市區(qū)人口 >1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。- 對于市區(qū)人口 <1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理 拜訪該分銷商。- 申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后, 該新分銷商才能被供貨。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān) 表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。如果一私人合伙制的

19、分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止 對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。162. 分銷商聘用步驟:初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要，還可以通過報紙廣告的方式搜集 .任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分 銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。建議分銷商形象:a）私營/聯(lián)營企業(yè)。b）優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c）可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)

20、構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離 批發(fā)市場。d）不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：- 寶潔- 高露潔- 花王- 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行面談流程:了解該人選在家居及個人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求：a）所需資金b）所需人力資源c）所需倉庫要求d）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e）覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f）其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g）遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣h）

21、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i）明確分銷商所需的投資回報率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪:如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。 若該地區(qū)人口 <1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜 訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 >1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識：- 討論合同 - 分銷商協(xié)議- 確定開始運(yùn)作日期- 收回“意向書”，“申請表”- 收集以下復(fù)印件：- 營業(yè)執(zhí)照- 稅務(wù)登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書面協(xié)議- 填寫“新分銷商聘用表”聘用：-

22、區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。- 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金： 在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號。 供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：- 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒- 所需人力資源已到位- 有獨(dú)立的辦公場所- 分銷車輛配備就緒- 已建立辦公室檔案系統(tǒng)- 已商定銷售員固定路線拜訪計劃- 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格- 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫 如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。見附件格式 :1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章：保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。2. 保證金

23、金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。-舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為：RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額=RMB 187,500- 在“新分銷商聘用表”中總計需要投入資金=RMB 94,000 （至少）預(yù)期月銷售額=RMB 187,500信用額度（3周銷售額）=RMB 130,000保證金額（1周銷售額）=RMB 44,000注釋：4周銷3個月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度

24、等于 售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指：頻繁的購買，準(zhǔn)時付款，沒有糾紛。3. 保證金獎勵：- 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%乍為鼓勵性獎金。- 必須說明這是獎勵而非利息。- 獎勵于每季度支付一次。, 返還給該分銷商一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后20第8章：信用額度調(diào)整程序：1. 給予分銷商信用額度的原則- 在正常情況下，信用額度等于 4周正常銷售額。- 新分銷商前3個月的信用額度等于其 3周正常銷售額。3

25、個月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。- 當(dāng)?shù)氐匿N售主任（USS）有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來 管理其信用額度。2. 信用額度調(diào)整/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增 度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的 信用額度。除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋如下：1. 庫存金額（建議2周銷售額）2. 投入市場的信用（建議維

26、持2周的銷售額）3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款（建議維持2周的銷售額）投入的運(yùn)作資金 =+ （2）-（3）適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋：-述程序顯示岀可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解 決。例舉問題：- 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，- 庫存過高，- 庫存結(jié)構(gòu)不合理，- 市場債務(wù)過多，- 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：增/減信用額度建議表2119第9章：建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。2. 實(shí)地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加 關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊保證金-

27、 商務(wù)和后勤安排- 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項：-BPCS系統(tǒng)中客戶代碼-BPCS系統(tǒng)中信用額度- BPCS系統(tǒng)中注冊保證金- 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表- 與分銷商簽署分銷合同- 分銷商運(yùn)作資金到位- 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒- 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：- 倉庫- 運(yùn)輸車輛- 三輪車- 辦公場地- 分銷商名牌- 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)- 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作- 面對面的培訓(xùn)：- 價格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法- 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制- 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵- 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則- 固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制- 介

28、紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)- 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用- 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員（DSR）的職能與職責(zé)- 護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)- 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理- 勞保或團(tuán)購處理- 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃- 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：- 商業(yè)準(zhǔn)則- 收/送禮及交際政策- 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨- 確保所有保證金已匯入公司。- 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重 要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作- 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業(yè)務(wù)員

29、和助手的培訓(xùn)。- 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案。- 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品- 介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運(yùn)作要求。- 介紹正確的銷售記錄方法- 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。- 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：- 二級銷售額- 有效的拜訪率- 每條固定路線的銷售- 陳列質(zhì)量- 首次在市場上固定路線的拜訪：- 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時作實(shí)地指導(dǎo)。- 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。- 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：- 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附

30、錄表格：4. 分銷商業(yè)務(wù)計劃5. 對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單24第10章：分銷商協(xié)議終止：1. 終止的理由聯(lián)合利華提岀:足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。分銷商岀現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提岀：- 業(yè)務(wù)多樣化。2. 主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人 員。因而更有效的方法應(yīng)是USS（銷售主任）有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷商資金狀況:裁員或減少拜訪頻率市場上時間過長和過多的帳款過

31、少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格定單的無規(guī)律性不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請頻繁降價拖欠其銷售人員的工資第三方對其信用情況的調(diào)查績效報告-銷售額連續(xù)多月無銷售銷售額減少月銷量小于RMB100,000連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置-績效報告-應(yīng)收帳款超期帳款定單時常不能被通過“銀行匯票”時常岀錯3. 終止合同步驟-準(zhǔn)備材料- 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。- 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。- 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他 們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)

32、行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議 終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止 函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致 分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中

33、“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān) 人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。4. 終止合約步驟-采取行動-提出終止也就意味 USS須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手：處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款知識產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨：-情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。-在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。-USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘

34、損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。清帳：- 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。（參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”）。-USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。- 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。- 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。- 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng) 收帳款匯入公司帳號。- 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。- 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。知識產(chǎn)權(quán)和信息：-USS必須取回下列文件：- 庫存控制表-

35、價目表和促銷檔案通路的銷售數(shù)據(jù)庫存帳目 支持核銷費(fèi)用的文件- USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：- 聯(lián)合利華分銷商名牌- 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識 附錄表格：6. 分銷商辭職凼7. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)8. 分銷商協(xié)議終止函9. 書面警告10. 退貨申請表11. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報表逾期帳款分析 / 應(yīng)收帳款清帳報告 / 破產(chǎn)報告27第11章：HPC分銷隊伍：1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是：通過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費(fèi)者的需求。- 分銷：- 不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能

36、將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資，提高業(yè)務(wù)量。- 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。- 店內(nèi)：- 不斷提高對主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。- 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。2. 操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的 銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。具體包括：分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料（POSM的使用市場價格控制促銷執(zhí)行28第12章：區(qū)域管理隊伍1. 責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由

37、各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊伍的責(zé)任：- 達(dá)成業(yè)務(wù)增長- 達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度- 管理分銷- 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù)- 培養(yǎng)一支勝利的隊伍- 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃- 掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險（參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu)）2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)：3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員周期日期會議主持成員會議記要第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM區(qū)域通路行銷經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域人事經(jīng)理 培訓(xùn)師客戶發(fā)展董事 銷售商務(wù)經(jīng)理 通路行銷總監(jiān)所有ASM 所

38、有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理 主要客戶總監(jiān) 通路行銷總監(jiān) 銷售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理HPC董事 所有岀席者 （同左邊）第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會 議SDM會 議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級，二級，直供 AB店，庫存* 一級，二級，直供 AB店，庫存* 一級，二級，直供 AB店，庫存*通路業(yè)績*通路業(yè)績目標(biāo)設(shè)定促銷活動/陳列的回顧和計劃促銷活動/陳列的回顧和計劃區(qū)域財務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計劃市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計劃分銷（銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）客戶

39、發(fā)展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃管理：直銷車績效/客戶核銷（不可銷風(fēng)險管理與控制市場活動的確認(rèn)售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨）,RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)（送貨，定單滿足率，投訴）人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動計劃*其他業(yè)績指標(biāo)風(fēng)險管理事項及行動計劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標(biāo)新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用每個USS的費(fèi)用與銷售凈值（NPS） 二級銷售/ van*不可售產(chǎn)品核銷*費(fèi)用管理*新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支岀預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧（每次會議時可有

40、選擇性涵括以上內(nèi)容）（每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容）第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理（ASM）的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷，客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。2. 地區(qū)銷售隊伍：,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征- 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：- 分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實(shí)際操作。- 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。- 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使

41、其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。- 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。- 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。- 有規(guī)律地組織周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。- 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。- 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持。- 控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險。- 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實(shí)施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：-履行上述定義的工作職責(zé)。- 銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達(dá)到的技能（指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能）：- 目標(biāo)分析能力- 市場導(dǎo)向- 企

42、業(yè)家精神- 領(lǐng)導(dǎo)力- 自信正直從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力34第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)：1. 職責(zé)：- 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售- 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。- 管理分銷商的投資回報率及營運(yùn)資金。并做季度回顧報告。- 通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率- 毛利潤和價格- 重復(fù)分銷成本- 庫存水平- 市場放貸- 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況- 執(zhí)行有效的永久行程計劃：- 通知促銷和活動- 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)- 回顧不同銷售通路的銷售情況- 收集市場情報- 維護(hù)及管

43、理二級庫存控制表- 預(yù)定周期定單- 核實(shí)核銷費(fèi)用申請- 核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報- 檢查倉庫依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。確保促銷活動在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：- 二級銷售額- 有效的拜訪率- 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線- 產(chǎn)品陳列質(zhì)量- 聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能（指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能）：- 銷售能力：- 熟練的銷售技巧，懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。 有預(yù)見能力，知道銷售的潛力。- 溝通能力：- 清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)

44、團(tuán)隊變化, 是團(tuán)隊的忠實(shí)成員- 行政管理技能：- 應(yīng)具備計劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。- 分析技能：- 具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信 息。- 現(xiàn)實(shí)觀：- 能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛 力, 并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。- 價值觀：- 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。（ 請參考直供客戶運(yùn)作手冊以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié)）37第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作岀決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公

45、室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括：- 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果- 分銷商銷售員（DSR）的目標(biāo)和產(chǎn)出率- 市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用- 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款- 營運(yùn)資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：- 客戶價及零售價-DSR目標(biāo)及業(yè)績- 不同客戶和通路的銷售- 促銷，活動及市場支持- 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排- 訂單及庫存狀況- 分銷商投資

46、回報率- 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來 支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 分銷商辦公室基本文檔：文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。 分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。- 基本文檔：-DSR和其它職員個人資料- 固定拜訪計劃- 專營區(qū)地圖- 公司產(chǎn)品價格單- 促銷文件- 訂單及增補(bǔ)訂單- 貨品簽收單（運(yùn)單和發(fā)票）- 應(yīng)收帳款- 市場動向信息-日報表：DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件-周報表：- 分銷商周庫

47、存控制表- 簽約AB店銷售信息-周期報表：- 分銷商二級庫存控制表- 二級銷量匯總- 訂單- 費(fèi)用申請表- 促銷費(fèi)用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS公司的USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區(qū)域辦公室也要提供給 匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求如下：- 二級銷售及庫存匯總表- 分銷商二級庫存控制表- 市場競爭對手活動匯總- 主要產(chǎn)品價格跟蹤- 公司促銷活動計劃- 分銷商主要客戶銷售匯總- USS銷量及目標(biāo)匯總- 公司產(chǎn)品價格單-DSF固定拜訪計劃- DSR®售目標(biāo)及業(yè)績匯總- 公司對分銷商的應(yīng)收帳款- 分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總- 分銷商營運(yùn)資金投資回

48、報率- 永久行程計劃- 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時送達(dá)ASM和SEo基本信息需求如下：- 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況- 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況-USS銷售成本和銷售業(yè)績- 二級銷售及庫存狀況- 未來的促銷活動計劃- 主要商店名單- 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢- 市場份額及權(quán)重分銷趨勢- 應(yīng)收帳款及信用額度分析- 促銷評估分析5. 其它報表和分析當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方

49、法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策，區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。40第16章:周庫存控制表1. 目的：手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包 含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的管理。同時提供部分營運(yùn)資金投資回報率的情況和周二級銷 售趨勢。2. 維護(hù)：每周最后一個工作日（每周六）由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時傳真至區(qū)域辦公室以 便管理。3. 報表品質(zhì)：- 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)

50、確的基本因素。- 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。- 利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)構(gòu)和二級銷售趨勢。定期制定報表給地區(qū)銷 售隊伍，以便其進(jìn)行管理。-USS定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。- SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報表。4. 如何獲得數(shù)據(jù)：- 主體:從手工的庫存表中得岀匯總的“數(shù)量”信息：- 期初庫存（=庫存登記簿中的數(shù)據(jù)）- 進(jìn)貨量（=貨品簽收單中的數(shù)據(jù)）- 庫存合計（=期初庫存+進(jìn)貨量）- 期末庫存（=庫存登記簿中的數(shù)據(jù)）- 二級銷量（=庫存合計-期末庫存）注意：應(yīng)從“庫存登記”

51、中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫存登記中視為“岀庫”，并將此貨 物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。右上角的空格：體現(xiàn)了匯總的金額信息。- 本周銷售額（=分銷商開票額-通路的退貨金額）- 本年累計銷售額（=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計銷售額）市場放貸額（=分銷商對市場的應(yīng)收帳款）42期末庫存額（=計算得岀的“期末庫存”-本周收到的“庫存補(bǔ)償”）公司的應(yīng)收帳款（來源于應(yīng)收帳款對帳單文件）參見附表：15.周庫存控制表43第17章:二級庫存控制表1. 目的：二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。此信息可 幫助USS實(shí)現(xiàn)如下事項：- 與分銷商回顧二級銷售并制定行動計劃- 與分銷商制定庫存水平控制計劃- 從分銷商處拿取訂單- 與分銷商制定4周訂單庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格（非SKU）的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個 SKU的訂單。完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。2. 維護(hù)：每周期USS在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。填完的控制 表將存檔于分銷商文檔中。該銷售數(shù)據(jù)已計劃由按 4周的周期匯報改為按月匯報。正式運(yùn)作將于2001年第四