1、送給營銷工作人員的建設性意見送給營銷工作人員的建設性意見隨述；、1、你就是企業即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對 于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你 的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把 問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他 人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而 且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心 話： “ 若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。 ”2、永遠把自己放在顧客的位置上你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得 到滿意解決的？把自己擺在顧客的

2、位置上，你會找到解決此 類投訴問題的最佳方法。3、適用于任何情況下的詞語不要說 “ 我做不到 ” ，而要使用一些肯定的 話，如， “ 我將盡力 ” 、 “ 這不是一個簡 單的問題 ” 或“我要問一下我的上司 ” ； 永遠不要說 “ 這是個問題 ” ，而說 “ 肯定 會有辦法的 ” ；跟你的顧客說 “ 這是解決問題的 辦法&#822

3、1; ，而不要說 “ 要解決問題你必須這樣做 ” ；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎 么辦？很簡單： 從顧客的角度出發， 并試著這樣說： “ 這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦 法 ” 。4、多說 “ 我們”少說“ 我”銷售人員在說 “ 我們 ”時會給對方一種心 理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度 想問題，雖然它只比 “我&

4、#8221; 多了一個字，但卻多 了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方 人喜歡說 “ 咱們”南方人習慣說 “ 我 ” 。5、保持相同的談話方式這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思 路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏， 碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什么， 容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人 員，此君即不是能說會道， 銷售技巧方面也未見有多少高招， 但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60 歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像

5、很有研究，每次 與監理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我 們的產品在這個工程中被采用的堅定的支持者。6、表現出你有足夠的時間雖然你已超負荷，老板又監督你，但千萬不要在顧客面 前表現出你沒有時間給他。用一種輕松的語調和耐心的態度 對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬 上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會很高 興的。7、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得 不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工 作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準 備個可以

6、供一個月使用的人員名單。8、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的 目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中 最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的 人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務 的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電 話都是高質量的，多打總比少打好。9、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在 電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在 電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹 你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出 一個很好的理

7、由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重 要的別忘了約定與對方見面。10、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話 高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下 午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來 作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改 到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好 安排在上午 8:00-9:00 ，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間 銷售。11、變換致電時間。工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較 熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒 說幾句沒等對方掛電話

8、，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉 快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些 銷售員有好的習慣會說： “ 張總，沒什么事我先掛了。 ”13、與客戶交談中不接電話銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話 好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形 式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我 告訴你，對方在心底里泛起： “ 好像電話里的人比我 更重要，為什么他會講那么久 ” 所以銷售員在初次拜 訪或重要的拜訪時， 決不接電話。 如實在打電話是重要人物， 也要接了后迅速掛斷，

9、等會談結束后再打過去。14、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷 經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里 重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個 會比第二個好， 依次類推。在體育運動里， 我們稱其為 “ 漸入最佳狀態 ” 。你將會發現，你的銷售技巧實際不 隨著銷售時間的增加而不斷改進。15、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售 總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其 實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。16、不要放棄任何一

10、個不滿意的顧客一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變 去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛 剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。 向客戶提供服務也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一 個牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶平靜下 來，并同你簽定一份新合同。17、花更大力氣在那些不滿的客戶身上“ 謝謝你通知我 ” ，面對一個抱怨的客人應 這樣答。實際上，一些研究結果顯示，在對你的公司不滿的 客戶當中，只有 10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你 做生意！相反， 90% 的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到 了

11、補償和滿意的服務，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們 的要求的時候，也是處理公司和顧客關系的重要時刻。若處 理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在 出現問題時能夠很容易地聯系到你，他們找你的次數越多， 你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。18、隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需 求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的 工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習 慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說 話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重 的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可

12、能不順利。19、不要怕說對不起當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的 明確反應，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最 好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表 現的更加真誠。 美國一家大型咨詢公司的經理 RonZemke 如 是說。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個 人的一切努力幫他，直到他滿意為止。20、不要縮小顧客的問題面對問題，千萬不要說 “ 我根本沒聽過 ” ， “ 這是第一次出現此類問題 ” ，這種處理方式只 會對你的顧客產生極差的效果，因為他根本就不想知道這種 情

13、況以前是否發生過；跟他講問題并不嚴重，他完全沒有別 要生氣那不能解決問題， “ 你知道，這只是一個小問 題” 這么說根本于是無補，還會有損公司形象。每位 顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及 所獲得的經驗只有一個目的：留意他并幫他解決問題，那么 何不做給他看。21、重視顧客的滿意程度紐約前市長 EdKoch 在巡視期間經常詢問他所碰到的選 民：“你們對我有何看法？ ” 而且他非常重視他 們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的 選民一樣，你也應該努力了解顧客下意識的反應，如， &

14、#8220; 我所講的對你是否有益？ ”“ 這個滿足 您的要求嗎？ ”當然還有 “ 我還有什么可以為 您做的嗎？ ”22、跟進問題直至解決若你不得不把顧客打發到另一部門，一定要打電話給負 責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧 客他是否得到了滿意答復，并問他還需要什么幫助，如真的 還需要，那就盡量做到他滿意為止。23、不要自高自大這很自然： 那些體育、 電影明星也可能有一天銷聲匿跡， 只因為他們太自滿，對于你也是同樣的道理。你可能是你們 公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但

15、同你接觸的顧客 并不知道你 99%的顧客都會滿意而歸 （他們對此毫不關心 ），而他屬于這 1% ，對于他，只有這個才是最重要的。24、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業 所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要 跟進。25、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目 標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞 這個目標而設計。26、給予、給予、再給予我們在與客戶交流中，經常有的顧客會問送什么，怎么 送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個 好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給 予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說 明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客： “ 你需要什么？ ”永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！27、感謝、感謝、再感謝要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是 “謝謝&