1、- 1 -旅行社搜索引擎營銷關鍵詞篇旅游行業普遍使用線上線下相結合的方式進行營銷，在“內事不決問 baidubaidu ，外事不決問 googlegoogle ”的時代，網絡營銷作為旅行社整體營銷的一部分，搜索引擎、門戶網站以及平面媒 體的綜合運用成為最有效的營銷方式。在網絡營銷方式中，CPCCPCT告一般是旅行社的必選的渠道，并且把大部分的費用投在 CPCCPC 廣告上。因為與其他在線媒體相比，搜索廣告投入低，回報較高。在旅行社競爭日益激烈的 今天，如何做好競價廣告呢，我們不但比拼誰比誰能“燒錢”而且要比拼“搜商”，誰比誰 更會燒錢。你與世界不止一次搜索之遙，除非你找對了關鍵詞； 條條大路通

2、羅馬，你走的是你搜到的那一條； 搜索，從一個關鍵詞開始； 搜索營銷，從認識關鍵詞開始。（一）、什么是搜索引擎關鍵詞？ 每個人用搜索引擎查找信息的時候， 都會輸入自認為最有可能幫助找到有價值信息的 搜索詞，這種用戶搜索詞在搜索引擎里就被稱為關鍵詞。好的關鍵詞能幫助你很快找到最合適的信息， 不好的關鍵詞只會讓你失望。 搜索只是 工具，正確的關鍵詞才是靈魂。對于投放競價廣告的旅行社而言， 得理解客戶利用某個關鍵詞進行搜索的動機。 因為某 個關鍵詞自己不能告訴我們是否有價值，但動機分析可以。通過分析搜索者搜索關鍵詞的動 機，就可以直接指導我們應該選擇哪一類關鍵詞去投放廣告，動機匹配度高的搜索者廣告轉

3、化率會最高。大部分旅行社老板在初次選擇投放 CPCCPCT告時，會花費很多精力去評估哪家搜索引擎好，或者投放多少預算 ( ( 告訴大家最簡單也是最笨的一個方法， 就是所有的搜索引擎都試一遍 就知道了，當然要記得規避風險 ) )。似乎大家都很少分析投放哪些關鍵詞更有效率，也許大家 都認為關鍵詞這么簡單的東西，拍拍腦袋就可以想明白了。在開始的時候，啟動自己的思維，挖掘出可能的關鍵詞還是必要的。要了解別人，還 是先得從了解自己開始。 就我遇到的很多旅行社， 在選擇關鍵詞時都只依賴 “拍腦袋+ +憑感覺 ” 的經驗選擇法，這樣選擇出來的關鍵詞質量未必高。別忘了，你想的關鍵詞，別人可不一定 用這個搜。很

4、多旅行社在主動挖掘關鍵詞時經常會遺漏一些明顯的關鍵詞，在與同行交流的時候，每次我提出一種新的關鍵詞，大家就恍然大悟：原來還有這個！按照行業和產品我一般把關 鍵詞分為以下幾類：- 2 -1 1 、品牌類型關鍵詞，這類關鍵詞通常借力競爭對手的品牌來提高我們網站的流量。 例如： 當客戶搜索“深圳國旅”的時候，客戶的動機是非常明確的，就是要找旅行社去旅游，客戶 有可能參加過深圳國旅的團，通常客戶存在貨比三家的心理，如果我們的旅行社在產品的吸 引力和價格上有比較明顯的優勢的話，會招來更多客戶的青睞。類型范例： “深圳康輝旅行社”、“深圳海外國旅”、“深圳華僑城旅行社”、“深圳招商旅行社”、“深圳中旅”、

5、 “深圳國旅新景界”、“深旅國際”等都屬于此類詞。2 2、產品類型關鍵詞多為目的地 + +旅游/ /幾日游 / /旅游團 / /跟團游 / /特價團等的形式， 如：清 遠 2 2 日游，南澳一天游、香港三天游，香港純玩團、港澳特價團等。3 3 、疑問關鍵詞，此類關鍵詞多為較長的長尾關鍵詞，如：深圳旅行社哪家好、香港旅游 找哪家、深圳哪家旅行社最大等。4 4 、 同質互代關鍵詞， 此類關鍵詞多為一些常用關鍵詞的補充， “機票預訂”和“機票預 定”哪個關鍵詞正確？相信很多人都不清楚，從百度指數看“機票預定”并不比“機票預訂”熱度低，還有我們常誤打的一些詞，“深圳旅行社哪家好”是不是常被我們寫作“深

6、圳旅行 社那家好”再舉一個例子， 一個“深圳招商國旅”關鍵詞就可以派生出“深圳招商旅行社”“深圳 招商旅游”“深圳招商旅行團”等多個關鍵詞。在百度爬蟲搜索的過程中對漢字和拼音的識 別是相同的，因此“旅游”和“ lvyoulvyou ”是兩種表現形式的關鍵詞，不設置拼音類型詞會錯過 一些做外貿的潛在客戶的資源。（二）、長尾關鍵詞和組合關鍵詞 網絡是一個非常多元的社會，每個人在網絡上的行為模式有共性也有特性。在搜索這件 事情上，共性就是人都會用搜索，特性就是別人不會用和你一樣的關鍵詞搜索。 比如，現在你可以問自己，假如你要去香港旅游，你會搜索什么關鍵詞？我想用來搜索的關鍵詞是：辦理香港游的旅行社。

7、但你的答案也許是：什么旅行社辦理香港游？深圳旅行社香港游- 3 -從深圳到香港旅游跟團去香港旅游當然你也可以簡單輸入 “香港旅游 ”這個詞去搜索。請別為自己輸入這個看起來不夠精準的關 鍵詞不好意思，深圳的旅行社把這個詞競價到火熱，點擊一次就是十幾塊錢。我想提醒各位， 即使你擁有超級發散的思維聯想能力， 能就一個問題想出無數的關鍵詞，可是仍代替不了海量網民層出不窮的搜索靈感。這樣的話，我建議換一種方式來挖掘關鍵詞。我們把很容易聯想到的關鍵詞當做核心關鍵詞，比如“香港旅游”、“港澳旅游”這 樣和產品服務直接相關的關鍵詞；然后把不同網民搜索你的產品或服務時可能會用到的發散 關鍵詞作為另一類關鍵詞，我

8、們叫它長尾關鍵詞。長尾關鍵詞的特點是， 很多關鍵詞哪怕在一段時期內只有一個人搜索， 但由于長尾關 鍵詞總數量無窮無盡，所以匯集起來的流量也是個很驚人的數目。挖掘長尾關鍵詞的幾種方法在這個長尾關鍵詞鏈條里，把有用的關鍵詞先挖出來，留待分析，這是獲得長尾關鍵 詞的第一個來源。我建議任何關注搜索引擎的企業都應該定期觀察流量統計器上的關鍵詞， 因為在這里總會找到被你遺漏的長尾關鍵詞。假如你的網站沒有安裝流量統計器（建議你馬 上安裝一個），利用百度和谷歌的關鍵詞推薦功能也能挖掘出關鍵詞。 如果你已經有百度和 谷歌的推廣賬戶，你就可以利用它們后臺提供的關鍵詞分析工具來了解別人是在用哪些關鍵 詞搜索，這些在

9、百度和谷歌關鍵詞推廣網站上不難看到操作說明幫助。我們很容易通過輸入 核心關鍵詞找到網民是在用哪些相關關鍵詞搜索，每個關鍵詞流量是多少，甚至包括競價的 激烈程度。除了流量統計器里統計的長尾關鍵詞、搜索引擎底部相關搜索推薦關鍵詞，以及 搜索引擎賬戶后臺里的關鍵詞推薦工具外， 網絡上還有各種關鍵詞分析工具， 你可以用 “關鍵 詞分析工具 ”去搜索相關的工具進行試用。 把主動挖掘和長尾分析兩種方法結合起來， 企業就 不會為找不到足夠的關鍵詞而苦惱了。- 4 -越長的關鍵詞越精準每個人的搜索習慣完全不同，關鍵詞就會很發散。我們不能武斷地下結論說用 “香港旅游 ”搜索的人就一定不是旅行社的潛在用戶， 但這

10、 個關鍵詞的確讓我們無法判斷他是想找一家旅行社，是需要香港旅游相關的資料，還是要去 香港自助游。你要投放廣告，你的營銷動機是定位在品牌推廣上呢，還是獲得銷售線索或者是在線交 易呢？品牌推廣是適合途牛網、攜程網等大企業的策略，對中小旅行社而言，應該去挖掘最精準的關鍵詞直接投放廣告獲得銷售線索進而獲得在線交易。越來越多的人都明白這樣的一個搜索技巧： 當你使用的關鍵詞信息越豐富， 你得到想 要的結果的可能性越高。反過來對于旅行社而言，越是信息豐富的關鍵詞，越容易判斷潛在 客戶的搜索動機。目前很多中小旅行社在 “深圳旅行社” 、“香港旅游” 等核心關鍵詞上爭得頭破血流， 卻很少利用長尾關鍵詞做競價排名

11、，這是為什么呢？這個問題一直讓我百思不得其解，直到有一天一位朋友向我請教百度的分詞技術時，我 才恍然大悟。很多朋友并不了解搜索引擎對關鍵詞的定義。有人以為只要用百度短語匹配方 式投了“香港旅游”這個關鍵詞，那么“到香港旅游 ”、“去香港旅游 ”、“從深圳到香港旅游 ”“從 深圳到香港旅游報價”等關鍵詞就會自動覆蓋。其實無論是哪個搜索引擎，這些詞都是獨立 的關鍵詞，要投放廣告，就得一一投放，并非包含關系。 我到現在還記得朋友驚訝的表情： “照 這樣說，關鍵詞豈不是沒完沒了，搜索引擎得找我們收多少錢啊？ ” 我曾經請客戶做過一個頭腦風暴： “請問, ,旅行社 ? ?有多少種意思？ ” 答案出乎意料

12、得多：旅行社、旅游團、單位、旅游社、旅游公司、旅行團、企業、 有限責任公司、有限公司等。這些都是公司的分身關鍵詞也就是剛才講過的同質關鍵詞，假 如要做搜索營銷，都要考慮是否納入投放的范疇。關鍵詞是需要組合的 有很多同行的朋友問我：目前百度投放只精確到廣東省，如果我的潛在客戶只在深 圳市，如果投放“清遠旅游”這個關鍵詞，會有珠三角其他城市的潛在客戶找到我的網頁， 從而浪費了大量的廣告費，那我怎么辦呢？這個問題是可以解決的。對谷歌而言，提供了一種在指定城市區域投放的模式，也就是在你所在城市劃定一個區 域，比如離某個地標直徑 3030 公里的圓內，是你的投放范圍，那么在這個區域內的 IPIP 訪問時

13、 就可以看到你投放的廣告。不過界定一- 5 -個 IPIP 是不是屬于某個區域，在技術上還存在很大誤差。對于百度等其他搜索引擎， 投放最小地區的單位是省一級， 這樣對本地同城運營的服 務行業似乎是個難題。其實只要稍加思考，用組合關鍵詞就可以輕松解決。以清遠旅游為例，我用 “清遠旅游 ”為原始關鍵詞在百度搜索，然后在搜索頁面底部出 現的百度推薦的 “相關搜索 ”關鍵詞中不斷搜索、挖掘下去，我大致得到這些關鍵詞：深圳到清遠旅游 深圳到清遠 深圳 清遠 深圳清遠漂流 深圳到清遠漂流 深圳到清遠二日游 深圳清遠兩日游 深圳到清遠一日游 深圳去清遠現在大家可能更明白組合關鍵詞的作用了吧？只有在深圳的人才

14、會加上地名去搜索， 只有在深圳的人才會搜索 “深圳清遠旅游 ”。假如你的旅行社在深圳，不妨考慮這樣的地理組 合關鍵詞： “深圳清遠旅游 ”、“深圳到清遠旅游哪家好 ”等，這不就相當于限制了你的投放區 域了嗎？順著這種思維，其實你還可以找到更多的關鍵詞組合方式。我很愿意分析這樣的關鍵詞組合：目的地+ +報價、價格、費用、詢價、多少錢、要花多少錢、要帶多少錢、特價 等，因為這種關鍵詞搜索者是有購買意向的客戶的可能性更大。（三）、靈感來自風云榜流量巨大的關鍵詞不僅告訴我們網民在關注什么，而且里面蘊藏著進行事件營銷的機遇。很多人想知道最新的網絡熱點，把握一些流行趨勢，看看能否和自己的業務整合起來 進行

15、宣傳。像這樣的熱點關鍵詞隨時會爆發，也隨時會消失，所以想做一個有心人，就要隨 時關注這些熱點。百度有一個中文搜索風云榜：http:/ 產品服務具有相關性，那么企業完全可以臨時根據熱門詞投放熱門關鍵詞推廣廣告，爭取最 大的事件傳播效應。在前一段時間團購非常熱門，我們在各大團購網上我們的產品的同時， 在搜索引擎上 投放了“香港旅游團購”、“港澳旅游團購”等關鍵詞，起到了很好的效果。- 6 -那么從今天起，養成看搜索引擎熱門關鍵詞排行榜的習慣吧。（四）、圍繞搜索引擎關鍵詞進行營銷很多知名博客寫熱門文章的秘密就是依據關鍵詞風云榜，流行什么寫什么，反正現在是一個眼球注意力時代，沒有眼球，一切免談。在所謂

16、的 SE0SE0 培訓課程中，很重要的內容之一就是掌握圍繞關鍵詞設計網站頁面的頭條、 導語、標題和正文的能力，以便讓搜索引擎能夠確定這篇文字是符合用戶搜索需要的。這樣做是很有必要的，提供潛在客戶需要的內容沒有錯， 但如果只是為了吸引客戶來 而堆積關鍵詞，不曾提供真正有價值的內容，其實是在作弊，這些以后再講。投放搜索引擎廣告，除了用你的產品或服務做關鍵詞搜索以外，我們還會發現在百度 知道、新浪愛問、騰訊問問以及天涯問答這樣的提問社區里，很多人不斷提出和你的產品或服務相關的問題。你當然可以圍繞網民的提問給予合理的回答， 然后巧妙地把自己旅行社的信息透露出 去，當然不能留下聯系方式和網址，這就是所謂

17、的軟文營銷的一種模式，不過這還是基于精 準關鍵詞的分析基礎之上的。我建議旅行社安排人用關鍵詞定期搜索， 搜索引擎會推薦不同提問平臺上發現用戶提 出的新問題（根據提問提交時間來判斷），然后你可以在類似百度知道這樣的提問平臺中給 予及時中肯的回答。不過如果你的回答都是赤裸裸的廣告，那我還是建議你放棄做這樣的努 力。每個人都討厭赤裸裸的廣告，切記這種回復必須是從真心幫助別人解決問題開始。（五）、分類管理關鍵詞的技巧假如你的關鍵詞數量龐大，你還得進行適當的管理。 如關鍵詞超過一定數目，就不能一個一個管理，必須分組管理。道理很簡單，不同的 關鍵詞是不是投放不同搜索引擎競價廣告宣傳語？假如關鍵詞很多，把含

18、義接近的關鍵詞歸 成一組，讓每組關鍵詞都共享推廣廣告語，就可以大大節約管理關鍵詞廣告的時間。我建議 旅行社根據自己的產品特點和廣告投放策略建立不同的關鍵詞分組管理模式。模式一：結合產品分類建立關鍵詞分組。-7 -比如香港旅游，可設置為“香港旅游報價類”、“香港旅游組團類”“香港旅游旅行 社類”多個推廣單元，不同單元對應不同的廣告語。模式二：針對投放區域建立關鍵詞分組。 比如旅行社的港澳業務，西北和東北以及華東的那幾個省的潛在客戶是很好的省份， 呵呵，你懂的，所以我就針對這幾個省份單獨開了一個單元進行重點投放。模式三：針對投放時間建立關鍵詞分組。比如周末和晚上 18:0018:00 以后很多旅行

19、社都下班了，白天“香港旅游”這個關鍵詞排在- 8 -第三名左右要花到 6-86-8 元，晚上只需要 2-32-3 元就可以了 模式四：針對關鍵詞流量建立分組。關鍵詞流量分為大流量的關鍵詞和低流量的關鍵詞， 大流量的關鍵詞肯定更燒錢，如 果遇上費用有限，優先投放低流量關鍵詞。當然你可以針對你的業務找到更好的分類模式， 也可以綜合以上分類思路建立組合分類結構。有了合理的分類結構，就可以輕松讓關鍵詞廣告配合你的營銷活動。比如，到節假日就投放大量關鍵詞廣告配合地面營銷，而深圳的旅行社也沒有在節假日大促銷前夕投放關鍵詞廣告的意識，他們還是喜歡報紙廣告，可那些不愛看報紙的白領怎 么辦？旅行社做報紙廣告的同

20、時很少考慮到線上和線下的結合，報紙的醒目位置連一個搜索框都沒 有，如何來引導潛在客戶的搜索意識，我們是不是太OUTOUTT。愛心天使的感謝信敬愛的老師：您好！我是一只迷失方向的蝴蝶，雖然美麗卻看不到前景；我是一只柔弱無力的 小鳥，雖有翅膀卻無法飛翔。可自從遇上了您，我的生活便有了生氣。您沒有常人所贊美的那種甜蜜的微笑，也沒有大家所欣賞的那種柔情的細 語，可在我心里，您的每一個動作、每一句話語都在傳遞著愛的暖流。那一次，在我為朋友的誤會而深感痛苦的時候，您憑借一段朗誦走進了我 的世界。那天講朱自清先生的背影，只見您稍一醞釀，深呼吸之后，便靜-9 -靜地朗讀起來。看到您的樣子，好些同學都抿嘴竊笑。是嘛，瞧您搖頭晃腦， 拖腔拉調，這是朗讀嗎？我禁不住也跟著笑了起來，可您似乎完全沉浸在課文 的意境中。漸漸地，您越吟越帶勁，越誦越凄切。聽得出