1、廣東工業大學華立學院本科畢業設計（論文）本科畢業設計（論文） 二手車連鎖店經營分析與建議二手車連鎖店經營分析與建議-以駿威龍艾普為例以駿威龍艾普為例系 部 管理學部 專 業 市場營銷 班 級 07 市場營銷 4 班 學 號學生姓名 劉龍 指導教師 摘摘 要要改革開放 30 年來，我國經濟得到了突飛猛進的發展，國民 GDP 持續穩定增漲，人民生活水平日益上升。汽車已悄然走近了千家萬戶，逐漸由奢侈品向生活必需品轉變。隨著汽車的不斷更新換代、汽車生產銷售行業的發展，二手汽車市場也隨之產生。由于中國的二手車市場產生時間較短，對于二手車行業來說，連鎖經營是一個嶄新而重要的課題。

2、從世界角度看，外國的二手車行業發展較早，有成功的經驗可以借鑒。在國內，艾普是當今中國二手車連鎖行業的先行者，它在發展中得到的經驗和教訓都值得我們借鑒，對于其存在的缺點和不足，我們也要找出對應的策略。更要通過分析研究，對其今后的發展給出有建設性的建議。本文正是通過對中外二手車行業的發展現狀、經營模式、總體特點進行了具體對比，從中發現我國二手車行業的問題，并有針對性地提出了解決對策。然后對我國二手車連鎖企業代表“艾普”進行了剖析，從中總結出其出色及不足之處，最后從戰略、戰術上對其提出了發展建議。結合中西理論、成功經驗，聯系中國二手車行業實際探索出一條適合中國二手車連鎖企業發展的新道路。 關鍵詞關鍵

3、詞： 艾普，二手車，連鎖AbstractIn the years of the reform and open policy, Chinese economy has made astounding advances, Gross Domestic Product has kept stable increased, and the peoples living standards kept rising. Cars begin to enter thousands of family, and turn to a necessary from a luxury item gradually.

4、 With the replacement of car, development of car industry, which bring to the birth of Second-hand Car Market. Deal to the setup time of Chinese second-hand car market is short, Chain-store operations is a brand new and important task for the second-hand car market. From the perspective of the world

5、, We can draw lesson from the foreign second-hand car industry of its earlier development. Nowadays, AIPU is the forerunner of second-hand car chain store operation industry in China. Its experience and lesson are worth for our reference. Meanwhile, we need to find out the corresponding strategy of

6、its defect and fault that existed. Furthermore, we need to bring up the constructive opinion for its further development through overhaul analysis. This essay through specific comparison of second-hand cars development status, business model and general features, to find out the problem of second-ha

7、nd car industry, and put forward the targeted solution. With dissect AIPU, the Chinese second-hand car chain store company, to summarize the outstanding and inadequate, and then put forward suggestion of development in strategy and tactics. Combine with the Chinese and western theory, successful exp

8、erience, to explore a suitable path for Chinese second-hand car chain store company with practice. Key words: AIPU , Second-hand car, Chain store 目目 錄錄1 導論.11.1 本文的研究背景.11.2 本文的主要研究目的和意義.11.3 本文的主要內容與思路.12 二手車連鎖經營相關理論綜述.32.1 二手車及二手車交易.32.2 二手車市場構成.52.3 國內二手車交易的主要形式.73 二手車市場發展現狀及存在的問題.93.1 二手車市場發展現狀及

9、前景.93.2 借鑒外國成功經驗發現我國二手車市場經營存在的問題.103.2.1 國外二手車市場成功經驗.103.2.2 我國二手車市場經營存在的問題.134 以駿威龍艾普為例二手車經營現狀及其 SWOT 分析.164.1 艾普二手車連鎖店簡介.164.2 駿威龍艾普經營現狀分析.174.2.1 駿威龍艾普主營業務.174.2.2 駿威龍艾普的相關配套業務.174.2.3 駿威龍艾普主要銷售渠道.174.3 艾普二手車連鎖在汽車行業內的 SWOT 分析.174.3.1 優勢分析.174.3.2 劣勢分析.18 4.3.3 機會分析.194.3.4 威脅分析.195 借鑒駿威龍艾普二手車經營模式

10、，推進我國二手車市場的發展.215.1 樹立品牌意識，使品牌形象獲得消費者認同和忠誠.215.2 建立二手汽車市場信息平臺.215.3 規范第三方二手汽車評估體系.225.4 加強培養二手汽車行業從業人才.225.5 加強二手車銷售及售后服務建設.23結論.24參考文獻.25致謝.2611 1 導論導論1.11.1 本文的研究背景：本文的研究背景：改革開放 30 多年來，我國經濟取得了突飛猛進的增長，居民生活水平大幅提升，汽車已悄然走進了千家萬戶，逐漸由奢侈品向生活必需品轉變。汽車生產、銷售行業迅速發展。伴隨著汽車的不斷推陳出新、更新換代，必然會淘汰一些舊車。在這些舊車中就存在很大一部分在公安

11、交通管理部門登記注冊，在達到國家規定的報廢標準之前或在經濟實用壽命期內服役，并仍可繼續使用的機動車輛。也就是所謂的“二手車” 。而又有一些人由于種種原因，又恰恰需要購買這種二手車，這就形成了如今的二手車市場。我國二手車市場產生時間較短，所以大部分二手車經營主體的發展也剛剛起步。這些二手車經營主體是怎么經營的，其中存在些什么問題，怎樣才能使其更好地發展？這就是我們共同關注的問題，也正是本文產生的背景。1.21.2 本文研究的目的和意義：本文研究的目的和意義：二手車行業在我國是一個新興行業，而二手車連鎖店更是一個嶄新的課題。本文參照連鎖經營管理的相關理論知識，借鑒外國先進二手車連鎖店成功經驗，剖析

12、中國二手車連鎖店經營現狀。爭取通過理論與實際相結合，探索出一條適合中國二手車連鎖店發展的特色之路。本文以駿威龍艾普為例，駿威龍艾普是艾普二手車的一家普通連鎖店，而艾普二手車又是我國二手車連鎖行業的先行者?？梢赃@么說駿威龍艾普就是二手車連鎖店總體情況的一個縮影。通過對其經營現狀、存在問題的分析，我們就能大致了解整個二手車行業的總體狀況。這對我們研究二手車連鎖行業的發展道路、提供促使其更好發展的建議有著重大的意義。1.31.3 本文的主要內容與思路：本文的主要內容與思路：近年來，我國二手車市場取得了長足發展。目前二手車年交易量僅占新車交易量的 1/4，但是很多國家二手車交易量都達到新車交易量的 2

13、-3 倍。所以說我國二手車市場還有很大的發展潛力。2本文以新興的二手車市場發展為背景，以駿威龍艾普二手車連鎖店為主要研究對象。通過對駿威龍艾普二手車連鎖店的經營現狀的全面分析，發現其中值得發揚的地方和存在的問題，找出解決問題的對策，并對其今后的發展提出適合的建議。本文共分五章，第一章為導論，第二章為二手車連鎖經營相關理論綜述，第三章為二手車市場發展現狀及存在問題，第四章為以駿威龍艾普為例二手車經營現狀及其 SWOT 分析，第五章為借鑒駿威龍艾普二手車經營模式，推進我國二手車市場的發展。32 2 二手車連鎖經營相關理論綜述二手車連鎖經營相關理論綜述2.12.1 二手車及二手車交易二手車及二手車交

14、易根據 2005 年 10 月 1 日由商務部辦法施行的二手車流通管理辦法規定，二手車是指從辦理完注冊登記手續到達國家強制報廢標準 標準之前進行交易并轉移所有權的汽車）包括三輪車、低速載貨汽車，即原農用運輸車） 、掛車和摩托車。二手車交易市場是指依法設立、為買賣雙方提供二手車集中交易和相關服務的場所，是二手車信息和資源的聚集地，經買主和賣主進行二手車的商品交換和產權交易的場所。其相關業務和定價策略為：1 置換置換業務源于海外，在字典上有兩個單詞與之相近：Exchange 與 Displacement。就字面意義而言，Exchange 這個詞偏重交換的等價性，而Displacement 則強調的

15、是舊物品（或次一等，較差的）與新物品（較好的）進行交換，這種交換的不等價性由置換方給予差額補貼。從國內正在操作的汽車置換業務來看，對汽車置換的定義有狹義和廣義的區別。從狹義來說，汽車置換就是以舊換新業務。經銷商通過二手商品的收購與新商品的對等銷售獲取利益。而廣義的汽車置換概念則是指在以舊換新業務基礎上，還同時兼容二手車商品整新、跟蹤服務以及二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項目的一系列業務組合，從而使之成為一種有機而獨立的營銷方式。從國內的交易情況來看，目前在我國進行汽車置換有 3 種模式：（1）用本廠舊車置換新車。如廠家為“一汽大眾” ，車主可將舊捷達折價賣給一汽大眾的零售店，再買一輛新寶來。

16、（2）用本品牌舊車置換新車。如品牌為“大眾” ，假設擁有一輛舊桑塔納的車主看上了帕薩特，那么他可以在任何一家“大眾”的零售店里置換到一輛他喜歡的帕薩特。（3）只要購買本廠或本廠價的新車，置換的舊車不限品牌。國外基本上采用的是這種汽車置換方式。2 認證4經汽車廠商授權的汽車經銷商將收上來的該品牌二手車進行一系列檢測、維修之后，使該車成為經品牌認證的車輛，銷售出去之后可以給予一定的質量擔保和品質 品質保證，這一過程通稱為認證。二手車認證方案的開展是市場對二手車刮目相看的首要原因，現在已經得到廣泛的支持，很多汽車生產廠家還針對二手車推出一些令人鼓舞的消費措施。目前，認證方案項目一般包括：合格的質量要

17、求、嚴格的檢測標準、質量改進保證、過戶保證以及比照新車銷售推出的送貨方案，一些大公司開展的認證還包括提供與新車一樣利率的購車貸款。通過認證，顧客和經銷商雙方都從中得到了實惠。3 定價策略：（1）階段定價策略是指根據產品壽命周期各階段不同的市場特征而采用不同的定價目標和對策。投入期以打開市場為主，成長期以獲取目標利潤為主，成熟期以保持市場份額、利潤總量最大為主，衰退期以回籠資金為主。另外，還要兼顧不同時期的市場行情，相應修改銷售價格。（2）心理定價策略不同的消費者有著不同的消費心理，有的注重經濟實惠、物美價廉，有的注重品牌，有的追趕消費潮流。心理定價策略就是在補償成本的基礎上，按不同的需求心理確

18、定價格水平和變價幅度。如尾數定價策略就是企業針對消費者的求廉心理，在二手車定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。價格尾數的微小差別能夠明顯影響消費者的購買行為，會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理感覺，如某品牌的二手車標價 69 998 元，給人以便宜的感覺，認為只要不到 7 萬元就能買到一輛質地不錯的品牌二手車。（3）折扣定價策略二手車流通企業在市場營銷活動中一般按照確定的目錄價格或標價出售商品。但隨著企業內外部環境的變化，為了促進經銷商及顧客更多地銷售和購買本企業的產品，往往根據交易數量、付款方式等條件的不同，在價格上作出一定的減讓，這種生

19、產者給經銷商或消費者的一定程度的價格減讓就是折扣。靈活運用價格折扣策略，可以鼓5勵需求、刺激購買，有利于企業搞活經營，提高經濟效益。（4）二手車銷售最終價格的確定二手車流通企業通過以上程序制定的價格只是基本價格，只確定了價格的范圍和變化的途徑。為了實現定價目標，二手車流通企業還需要考慮國家的價格政策、用戶的要求、產品的性價比、品牌價值及服務水平，應用各種靈活的定價方法對基本價格進行調整，同時將價格策略和其他營銷策略結合起來，如針對不同消費心理的心理定價和讓利促銷的各種折扣定價等，以確定具體的最終價格。2.22.2 二手車市場構成二手車市場構成1 銷售者：主要是一些有了新車而淘汰舊車的私人、單位

20、、企業。2 購買者：購買者主要分為四大類：（1）經濟不太寬裕者 由于購買新車除了車價本身以外，還要繳納車輛購置稅，基本上還需要上全額的保險和一些其他的費用，而購買二手車卻只須繳納很少的過戶費用，所以對于一些經濟不太寬裕的人來說新車費用還是高了一些，因此價格更低的二手車就成為了他們的不二之選。同樣的價格，在新車市場往往只能購得經濟型轎車的朋友，在二手車市場也許就能享受一下中檔車的“豪華” 。（2）初出茅廬的新手 新手購買二手車的理由很簡單，那就是熟練駕駛。買了新車吧，由于車技不熟，上路時與別的車發生了磕磕碰碰心里難免心痛，如果換成一輛價錢不高，外觀也一般的二手車，擔心磕碰將不成為問題。所以，買輛

21、二手車，熟悉駕駛，熟悉車況，為不久之后購買新車打下堅實的基礎成為了很多“新人”的想法。這類車主一般選擇價位在二到五萬元的車下手，二手車開個幾個月到半年，車技練熟了，獨自開車上路有信心了后，再把舊車賣掉換輛新車，也不會有太大的損失。（3）私營企業業務用車 有很大一部分是私營企業主購車，這類消費者一般都是處于創業階段，因而手頭的周轉資金顯得格外重要，可為了企業的正常運作需要，汽車又必不可少，于是價格偏6低的二手車就成了這類消費者的首選。（4）玩車一族 由于個人的興趣愛好都有不同，一部分率先富裕起來的人迷上了“玩車” ，對于世面上流行的高檔車、限量版名車等呈現出癡迷狀態，他們的換車頻率非常高，有些玩

22、家甚至有收藏的癖好，他們總想玩玩自己沒有開過的不同類型的車。一些玩車一族會去二手車市場淘心儀的高檔車，而在二手車市中，不時能看到一些寶馬、奧迪等豪華品牌車。相比新車，這類車型有明顯的價格優勢，這樣這些玩車的玩家也能用有限的資金購買更多的車供自己感受，體驗。3 二手車經營主體：隨著二手車流通管理辦法的頒布，我國二手車經營主體逐漸朝多樣化發展。目前我國的二手車經營主體主要包括以下四種：（1）二手車交易市場：即由舊車經紀公司收購舊車，然后在二手車交易市場上進行舊車交易。作為舊法規下國家唯一指定的舊車交易場所，二手車交易市場一直是舊車交易的主要場所和經營主體。然而隨著新政策法規的出臺和實行，傳統的交易

23、市場由于缺乏誠信、售后服務不健全甚至不提供售后服務、經營主體增加等原因，其占用二手車市場的份額正在漸漸減少。（2）未經廠家授權的汽車經銷商：即未經廠家授權的經銷商二手車業務。此類交易方式具有多品牌，多車型選擇的優勢，但由于未經廠家授權，消費者對于經銷商的能力和誠信仍然有所置疑，且業務的開展存在諸多制肘。（3）廠家授權的特許經銷商：目前國內大型汽車廠商已開展的二手車業務包括：上海通用“誠新二手車”業務，上海大眾“特選二手車”業務，一汽大眾“認證二手車”業務，一汽大眾的奧迪“3A 二手車”業務，東風悅達起亞“至誠二手車”業務等。上海通用“誠新二手車”是國內較早涉及品牌二手車領域的汽車制造商，其業務

24、核心就是提高“車輛殘值” ，上海通用汽車通過品牌樹立誠信的理念;通過嚴格的二手車的檢測和整修標準樹立誠信標準;通過認證體系和原廠質量保證提供安全放心;通過誠信服務提高客戶滿意度，以提高車輛的殘值和經銷商的利潤 利潤。目前開展的業務主要還是新車置換，但是業務開展深度較強，認證二手車數量較多，可以在全國范7圍內開展整備后二手車的銷售。上海大眾“特選二手車”以其貼近消費者需求的服務理念、遍布全國的服務網點分布以及良好的市場口碑脫穎而出，贏得 2006 年度“消費者最滿意的二手車品牌”大獎。這種交易方式具有雙品牌效應，能讓消費者感到更為放心，且經營主體擁有廣大的銷售網絡和渠道，完善的質量認證體系以及完

25、善的售后保證，隨著我國二手車政策的進一步開放，這種銷售方式最有可能成為今后二手車交易的主流模式。（4）私人：由于二手車信息流通渠道不暢和二手車的特殊屬性所帶來的風險，消費者之間一對一的直接交易一般僅限親友熟人之間進行，所占比例很小，不超過總交易量的 10%。2.32.3 國內二手車交易的主要形式國內二手車交易的主要形式隨著二手車市場逐步興起，其交易形式漸漸走向正軌并不斷向多元化方向發展。目前，國內二手車交易主要有：二手車集貿中心、拍賣會、品牌專賣、零散交易、品牌化。1 二手車集貿中心：“國內汽車市場在發展初期，很少有二手車業務。 ”中國汽車工程學會高級資深汽車營銷師劉慶鈞說。隨著汽車工業的發展

26、，汽車消費需求不斷增加，原有的新車交易市場普遍增加了舊車交易和置換業務。同時，一些舊車交易市場也增加了新車交易大廳和品牌專賣店的集群，由置換業務拉動汽車消費和交易量。2 拍賣會：眼下，參加拍賣會競拍已經成為二手車消費者充分認可的方式。一些消費者反映，拍賣成交價格相對二手車市場價格還是比較合理的。 汽車市場具備二手車交易功能后，國內汽車拍賣公司開始看好二手車拍賣業務，紛紛進入汽車交易市場，并大膽進行各種渠道和車源的授權委托拍賣活動。 “自 2003年以來美國美翰二手車拍賣公司、日本二手車拍賣公司均以各種合作方式執著地向中國二手車市場滲透和發展。 ”劉慶鈞說。3 品牌專賣：目前，一些 4S 店也開

27、展二手車業務。有的在店內很明顯的位置，標明從事二手車交易活動；有的則在自己的新車展示廳內，開辟二手車展區。此種經營有以下幾個優點：提供二手車貸款業務、貸款保險業務，也可以辦理車輛置換，以舊換新8等，大大方便了消費者。交易安全，服務質量相對也比較好。與以前購買的二手車不同，品牌二手車不僅車況良好、保證是在 5 年使用期內的準新車，且具有和品牌相同品質的售后服務。缺點是車輛的品牌型號局限性比較大，加之價位相對偏高，勢必會影響交易的成功率。4 零散交易：在二手車交易市場的周邊地區，也有一些自發形成的交易市場。有的賣家直接在自己的車上張貼出售廣告，這樣可以直接與買家對話。由于缺少市場管理部門的監管，雖

28、然交易相對方便快捷，但缺乏安全性。5 品牌化：（二手車交易發展趨勢）與新車銷售一樣，二手車交易同樣需要“品牌化” 。業內專家認為，這主要是指品牌經營公司，即一個可以讓消費者放心交易的品牌服務機構。93 3 二手車市場發展現狀及存在問題二手車市場發展現狀及存在問題3.13.1 我國二手車市場發展現狀及前景我國二手車市場發展現狀及前景1 我國二手車發展現狀概述我國二手車交易市場是隨著社會主義市場經濟的發展而逐步形成的。特別是近幾年國家經濟發展了，人民的生活水平提高了，私人購買車的比例逐年增加，來自中國汽車工業協會的消息顯示，2007 年中國汽車產銷量超過 870 萬， 2008 年中國汽車產銷量超

29、過 1000 萬，2009 年中國汽車產銷量超過 1350 萬。據中國汽車流通協會統計，全國 31 個省市 2009 年 1-12 月全國共交易二手車 333.86 萬輛，同比增長 21.97%。二手車交易額比去年同期增長了 305.66 億元，達到 1488.32 億元，同比增長 25.85%。二手車市場呈現出一片生機勃勃的景象。總的來講可以概括為以下幾個方面：（1）行業法規滯后，時效性不足。政策不健全，造成二手車市場管理水平難以提高，服務功能缺乏；（2）二手車車源逐漸得到豐富，雖然受新車降價影響，二手經銷商風險加大，一般來說，新車價格下降 10%，同類車的二手車價格同步下降 7%左右，有時

30、甚至更高；但新車降價使更多品牌的轎車流入二手車市場，豐富了二手車市場車源、品種和質量，擴大了消費者的選擇范圍。另外，在一些大城市，如北京，上海等已經開始嚴格實行歐III/IV 排放標準;一些不符合排放標準的使用中車輛將會被禁止駛入市中心，這些車將陸續進入二手車市場，從而豐富了車源。（3）隨著市場經濟的發展，二手車交易形式趨于多元化。為了開拓市場，滿足消費者的需求，一些汽車生產廠家在全國推出二手車置換、認證業務，打破了原有的有形二手車市場單一交易的模式，一種以品牌轎車銷售為主體的二手車置換體系正在全國逐步形成。其主要特點是：方便消費者購車，解除消費者在購買二手車時，不放心售后服務的擔憂，同時品牌

31、轎車企業在穩定原有客戶的基礎上，延伸了新的利潤來源。（4）二手車鑒定評估與二手車交易市場分離試點工作全面鋪開，出現了一大批專業的10二手車鑒定評估機構，但我國目前還沒有形成完整統一的二手車價值評估標準和汽車殘值發布制度，對二手車價值的評估過于簡單和隨意，實際估值與理論價值差異很大。（5）部分二手車交易市場開始轉變經營理念，面對二手車經營權逐漸放開，還有的企業引入了二手車網上拍賣系統，開展網上交易等；汽車拍賣以快捷定價，快捷轉讓和兌現的優勢迎合了市場的需求。目前，消費者在轉讓二手車的過程中遇到的突出問題是轉讓繁瑣、價格不理想以及車兌現貨幣較慢等，二手車拍賣這種營銷方式在一定程度上滿足了這部分消費

32、者的需求。但由于拍賣剛剛起步，發展尚不成熟，所占市場份額仍然很小。（6）尚無完善的二手車信息網絡以及二手車推廣手段和渠道，消費者得知二手車信息的渠道甚少。2 我國二手車市場潛力及發展空間考慮到我國的國情和現階段我國經濟的持續高速增長，毫無疑問，我國二手車市場潛力是巨大的。據有關資料顯示，與國外成熟汽車市場相比較，在國外成熟汽車市場里，二手車的交易數量占整個機動車交易量的 70，我國二手車交易量按目前每年300 萬輛計算，僅占汽車總交易量的 22%，與發達國家二手車交易量占總量 70左右的比例相差很大。目前我國二手車交易量正在以每年 25的速度快速增長，隨著二手車交易方式的多樣化，各種制約市場發

33、展矛盾的陸續解決，二手車交易不僅日益活躍，而且交易規模也將日益擴大，前景十分廣闊。另外，二手車市場交易量的高峰與新車交易量的高峰存在著滯后性的特點，因為一輛新車處理成二手車的最佳時間是大約在使用 4 年后，在這個時候其汽車價值折舊是比較平均合理的，如果再使用的話，它的折舊的比例不是平均下去，而是逐年上升的，汽車價值折舊比前 4 年快得多。所以二手車市場交易量的高峰應該比新車交易量的高峰滯后大約 45 年。2009 年在我國新車的銷售達到了高峰，我們可以大膽的預測，到 20122013，我國二手車的交易將引來第一個高峰3.23.2 借鑒外國成功經驗發現我國二手車市場經營存在的問題借鑒外國成功經驗

34、發現我國二手車市場經營存在的問題3.2.1國外二手車市場成功經驗11相比國內的二手車市場，國外的二手車市場已經進入成熟階段。綜觀美、英、德、日等發達國家的二手車市場，國家法規的政策導向和新舊車市場的協調發展，是促進這些國家二手車市場繁榮的關鍵原因。1 美國二手車市場現狀美國，是世界上最大的汽車市場，在過去十年，美國新車的年平均銷量為 1600 萬輛，而二手車的年銷量卻高達 4000 萬輛以上，基本上是新車的2-3 倍。二手車的熱銷，除了與美國大眾對二手車的熱情有很大關系以外，還有一個主要原因是美國二手車市場經過數十年的發展已經相當成熟，形成了一套行之有效的市場規則，從價格、質量、服務等多個汽車

35、消費的關鍵領域給消費者提供了保證。它已經建立起了一套很完善的舊車認證、置換、拍賣、收購和銷售體制。并且，這項制度已經推廣到幾乎所有品牌的汽車生產商。所謂二手車質量的認證制度，就是由汽車生產商或者大型經銷商對二手車進行全方位的質量檢測，以確保汽車的品質達到一定的出售標準，同時，經過認證的二手車還可以在一定時期內享受與新車同樣的售后保障。消費者可以放心購買經由汽車生產企業或大型經銷商認證的二手車。此外，美國的二手車商還很注重售后服務，在一些州，如果消費者對已經購買的舊車表示不滿，那么在確保舊車未遭損壞并且行車未滿 300 英里或者購車不足 3 天的情況下，購車款可全額退還給消費者。2 日本二手車市

36、場現狀在日本，它的二手車交易市場規模較大，交易量也較大，交易體制完善，覆蓋面廣。日本的二手車市場最大的特點是已形成一張分布均勻、覆蓋完整的“交易網” ，各個地區、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。而拍賣會是日本二手車流通的一個重要方式，在日本有大大小小不同的 150 家拍賣場，以會員制形式組成。哪家有拍賣會，遍布全國的上萬家會員經銷商會趕往那里進行交易。在日本對二手車有一套公正的評估制度。很好的維護了消費者的權益，讓消費者買稱心，用的放心。3 澳大利亞二手車市場現狀 澳大利亞，二手車信息非常豐富，比起國內功能單一、缺乏現代營銷手段的二手車交易模式，澳大利亞的二手車交易渠道廣泛，現有經銷商

37、、二手車連鎖店、二手車出售點、私人和報廢汽車廠 5 種渠道可供選擇。4 總體特點為： （1）交易量大，已形成規模效應 12發達國家二手車交易量均遠遠超過新車的交易量，一般均比新車高出一倍以上。正因為有如此龐大的二手車市場，發達國家才能保持一個相對穩定、規模巨大的新車銷售市場。有關資料表明，西方成熟的汽車市場上，汽車報廢周期平均為 812 年，而汽車更新周期平均不到 4 年，可見二手車市場有相當的空間可回旋，其中的作用是顯而易見的。（2）價格較低，平衡市場供求量 在發達國家已成為“汽車社會”的今天，轎車已成為現代家庭必不可少的交通工具，但不同層次的消費者對轎車的需求亦不同。部分中產階級及以上的消

38、費者買車以新車為主，他們注重的是車輛的可靠性而非價格，一般至多用上四五年，在車輛的可靠性開始下降、意外故障逐漸增多時，他們就要換車了；而多數中產階級以下的消費者則以買二手車為主，主要出于使用成本較低的考慮。二手車的價格一般只有新車的一半左右，而且這類車再使用 2 到 4 年性能仍然可靠，使用后的價值損失遠比購新車小得多。這樣的二手車用過后可能再次賣掉，這時車價只有新車的 20%30%，主要流向收入低或者沒有收入的學生手中。另外還有一些較舊的車價格更低，僅有新車價的5%10%，購買這種二手車，雖然要花費一定維修費用，但總體上使用成本最低，很劃算。因此，在發達國家，二手車的總供應量略大于總需求量，

39、二手車價格相對較低，以平衡市場供求量。 （3）體制機構健全，促進市場健康發展 在發達國家的二手車市場，一般均形成一套比較完善的收購和銷售體制，健全了二手車拍賣批發機構。各國政府紛紛制訂了有關二手車貿易的相關法規，以保護消費者的權益。而各種評估機構公正、高效的運作，使發達國家二手車市場價格趨于長期穩定狀態。消費者不必擔心車輛價值不穩而帶來的損失。二手車的價值對汽車的保值以及刺激新車的購買影響深遠，二手車市場的持續穩定對新舊車市場的健康發展發揮了促進作用。 （4）稅收、價格評估等方面。從北美、歐州情況看，絕大部分國家在舊車交易中是按照購進銷售之間的差價征稅，英國按照差價毛率征收，臺灣也是按照差價征

40、收 5的增值稅。一般情況舊車的評估是由第三方評估機構和評估公司來實現。13（5）信息現代化。越是經濟發達的國家，信息化程度越高，如美國、英國、德國、日本等國，品牌專賣店基本是新舊車同店銷售，在互連網上進行舊車拍賣，利用先進的信息網絡實現舊車各種信息的查詢，極大方便了舊車的交易。（6）行業組織作用突顯。無論從發達國家還是發展國家看，政府基本上不干預舊車交易，行業協會在加強行業管理和行業自律，制定行業標準等方面的作用越來越突出。美國有汽車經銷商協會，德國有汽車經銷商協會，臺灣有車輛商業同業公會等， ，這些協會在汽車流通行業管理中，起到很重要的作用，從發達國家舊車交易情況看，經濟越發達，舊車交易越活

41、躍，一方面可以促進新車的銷售；另方面可以促進經濟的發展。3.2.2我國二手車市場經營存在的問題根據對市場現狀的基本認識，我認為我國二手車市場亟待解決的問題是：交易手續煩瑣、交易行為不規范、交易功能落后、交易服務不健全。這些問題也是以往歷次行業會議中普遍反映出來的，具體表現為：1 交易市場存在的問題 （1）交易缺乏透明度 二手車交易要交納相應的稅費，并且全部由購車者承擔。交納稅費的基數是專業評估機構的評估價格，而不是實際的成交價格，因此評估價格的高低直接關系到購車者所承擔的稅費的高低。國家有關部門也制定了一些舊車評估標準，對從業人員進行資格培訓，目前交易市場內也有專門評估機構對交易的舊車進行價格

42、評估。但目前國家有關部門制定的評估標準沒有向社會公開，連許多二手車銷售人員也根本不知道專業評估機構是根據哪些評估標準來最終評估價格的，更不用說消費者了。在具體的評估過程中，評估人員不是根據實際車況進行價格評估，而是根據汽車的原始發票、行駛本記錄、使用年限等靜態的資料及“目測”車況等級，按照相關的計算程序和方式進行評估。目前國內評估人員不能完全掌握車況， “目測”確定車況等級的隨意性也較大，造成實際的成交價與評估價完全是兩碼事，評估價只是一個交納稅費的標準，二者有時也會有較大的出入，這就造成消費者稅費負擔的不合理。因此，消費者呼吁，公開14二手車相關的評估標準，增加交易的透明，完善目前的評估方法

43、，使評估價和相應的稅費更加合理。 （2）二手車交易呼喚經紀人制度 與發達國家相比，目前我國的二手車市場還處于起步階段，國家還沒有統一的政策法規，市場還很不規范，許多二手車交易市場內的經營模式是個人對個人，交易市場卻無法對個人之間的交易進行過戶手續的監管。二手車交易市場就如同“擺地攤” 、 “集貿市場” ，消費者對二手車交易也沒有信任感。因此，有關部門人士呼吁規范二手車交易市場，提高二手車交易準入門檻，逐步建立以經紀公司為主體的交易方式。 （3）二手車交易費用存在的問題 長期以來，我國二手車交易過程中征收的稅費較多，這是阻礙國內二手車發展的原因之一。按規定，消費者在出售一輛舊車時要交納 4%的增

44、值稅，即買賣一輛 10 萬元左右的二手車另外，經銷商要交 4 000 元的稅，消費者要交 6 500 元的稅。過高的稅費嚴重地限制了二手車市場的發展。二手車交易的稅收標準不統一?？梢哉f二手車交易稅收問題制約著二手車市場的發展，稅費成為二手車市場發展的瓶頸。 2 二手車的評估體系不健全 在二手車交易中價格的評估是很重要的環節。有的地方為了搶二手車生意，故意低估價格，競相壓價。同時還出現“私賣公高估價，公賣私低估價”的現象。由于價格壓低，使國有資產流失，國家的稅收減少。因此如何建立科學、可操作的二手車評估系統是亟待解決的問題。 3 二手車缺少技術檢測 2000 年全國汽車更新辦公室領導小組在組織國

45、家經貿委、國家計委、國家內貿局、國家機械局、公安部、國家環保局 6 部委研究修訂汽車報廢標準時，特別強調在調整延緩年限的同時增加汽車安全、環保技術的檢驗項目和技術指標。2000 年頒布的關于調整汽車報廢標準的若干規定的通知在兩個方面有較大的突破：一是重點調整了非營運客車中的私人、機關、旅游及外事接待用車的使用年限，如 9 座以下非營運載客汽車（包括轎車、越野車）使用 15 年。二是以技術檢驗為延長汽車使用年限的依據，即達到使用年限需繼續使用的汽車，必須依據國家機動車安全、污染物排放有15關規定進行嚴格檢驗，檢驗合格后方可延長使用年限。 4 二手車售后服務存在的問題 目前我國新車的銷售基本上建立

46、了信息咨詢、配件供應、維修、汽車保險等一條龍服務。而二手車的售后服務還沒有建立，特別是與發達國家相比差距較大。如美國在二手車售出之后，提供一段時間的質量保證，比如通用公司就規定車齡 7 年以內的二手車有一至兩年的質量保證，這與新車的服務一樣，而且，所有車行出售的二手車都必須持有政府頒發的技術合格證書，才能上路行駛。同時一般購買二手車的消費者還有一定時間的使用期，避免消費者利益受損失。世界各國都有自己的獨特的汽車售后服務模式。與國外相比，我國汽車企業對產品售后服務的重要性認識還不夠。 5 過多的政府部門插手二手車管理 在我國二手車交易中，政府過多的部門插手管理，過多的文件和條條框框制約了二手車市

47、場本應有的客觀的發展。政府管理者受計劃經濟體制的影響，過于強調統一市場，統一管理，指定二手車必須在交易市場進行交易的做法在世界上是第一例。并且必須經過公安部門的檢查核準方能在市場上出售。如果說以杜絕盜搶車、走私車和報廢車在車輛管理所過戶的話，那只能說車輛管理的科學性和系統性不夠。社會的高速發展是對政府管理者水平的考驗，政府有關部門在做出決策之前應聘請專家，多聽各個方面的意見。政府部門應在如何促進市場經濟的發展，在引導和教育消費者如何購買二手車方面下工夫。164 4 以駿威龍艾普為例二手車經營現狀及其以駿威龍艾普為例二手車經營現狀及其 SWOTSWOT 分析分析4.14.1 艾普二手車連鎖店簡介

48、艾普二手車連鎖店簡介1 總店：北京艾普舊車經營有限公司2005 年,借著二手車流通管理辦法對二手車經營權的放開,艾普成為第一個被批準的外資二手車連鎖品牌。其打造的中國艾普二手車經營網絡以連鎖經營為組織形式，以“ 誠實專業服務”為經營理念，以網絡規模為競爭優勢，集二手車收購、銷售、維修整備、質量保證、客戶服務等功能為一體，融合了新舊置換、汽車信貸、汽車拍賣、汽車租賃等方面的多種現代汽車營銷技術。2 企業經營原則 ：“五統一” ， 即統一經營理念、統一資源管理、統一技術規范、統一服務標準、統一品牌形象，在全國開展品牌化運營。3 艾普理念：我們正處于中國二手車行業巨大的變革時期。艾普總部和加盟店之間

49、，是在同一經營理念、價值觀和目標的基礎上組成的企業聯合體。我們將不斷創造新商業模式，為中國汽車流通業的健康發展做出貢獻，為社會做出貢獻。4 經營理念：艾普二手車最重視“誠實專業服務” ，作為顧客的汽車生活顧問，與全國連鎖店共同創造中國二手車行業的汽車生活文化，推進中國二手車行業的健康發展，為建立豐裕和諧的社會做出貢獻。5 價值觀：誠實服務。6 經營目標：雄踞中國二手車行業主導地位，創造適合中國的、規范的二手車流通模式，打造“艾普二手車”服務品牌。7 加盟方式：直營連鎖、特許經營。178 店鋪簡介：艾普二手車佛山駿威龍店自 2008 年 9 月 20 日正式加入中國艾普二手車連鎖經營網絡，經過一

50、年的不斷努力，艾普二手車佛山駿威龍店秉承艾普二手車“誠實專業服務”的經營理念，嚴格執行艾普二手車“五統一”原則，在珠江三角地區大范圍地開展二手車相關服務，贏得了當地消費者的贊許和信賴。2008 年榮獲 “廣東省優秀二手車經銷企業”的稱號， 2009 年年會上被中國艾普二手車連鎖企業總部評為2008 年度“中國艾普二手車冠軍店鋪”,2009 年被廣東省工商行政管理局評為“2008年度守合同重信用”企業稱號，2009 年度榮獲太平洋汽車網“佛山消費者滿意汽車經銷商”稱號。艾普二手車佛山駿威龍店為了更好地為當地二手車消費者提供服務，擴大了 1 號店的經營面積，并開設南海 2 號店。位于禪城區的 1

51、號店經營面積由原來的 1200 平米增加至 2400 平米，2 號店新址位于佛山市南海區桂城海八路標志塔北側，即南海舊機動車交易中心旁，經營面積約 1100 平米。店鋪設有評估車輛區、業務洽談區、客戶休息區、兒童游樂區等一系列設置。4.24.2 駿威龍艾普經營現狀分析：駿威龍艾普經營現狀分析：4.2.1 駿威龍艾普主營業務收購、銷售、代購、代銷、寄售、租賃、認證、拍賣、賣新收舊、以舊換新、維修美容、配件供應、信息咨詢、價格評估等內容。4.2.2 駿威龍艾普的相關配套業務二手車信貸、二手車保險、二手車競價、二手車回購、二手車租賃。4.2.3 駿威龍艾普主要銷售渠道實體店、網絡營銷、拍賣會4.34

52、.3 艾普二手車連鎖在汽車行業內的艾普二手車連鎖在汽車行業內的 SWOTSWOT 分析分析1 優勢分析：（1）二手車交易市場的巨大增長空間顯示了此行業良好的發展前景。據國家有關部門統計數據顯示：1999 年到 2004 年，全國二手車交易量增長了 6.41 倍，交易額增長近5 倍。西方汽車大國的二手車交易量一般都是新車交易量的 2 到 4 倍，而我國二手車的18交易量現在只有新車交易量的 1/4，市場發展潛力巨大，市場空間和前景都非常樂觀。（2）二手車交易市場的市場潛力還遠遠沒有挖掘出來。隨著私家車保有量的進一步擴充，高需求的消費者會通過不斷換車，將舊車賣掉再去買新車。低要求的消費者會到二手車

53、交易市場買車來滿足代步需求。這樣就為二手車市場提供了充分的貨物來源和廣泛的消費群體。隨著二手車交易的增加，還會帶動汽車租賃、拍賣、置換、美容、整修及零配件供應等諸多行業市場的增長。（3）與新車市場相比，為二手車提供進一步發展的另一個潛在優勢是，任何一個城市都不可能無限制地發展機動車，如果一個城市的機動車數量到達一定的限度后，政府必將采取相關措施加以控制。而這時手續齊全的二手車就有了很大的優勢。此外，隨著汽車市場的拓展，二手車將呈現出從城市到鄉鎮、從發達地區向非發達地區、從高收入者向中低收入者流動的趨勢。（4）與其他二手車經營主體相比，艾普二手車連鎖的優勢在于：建立了一個屬于自己的“艾普”品牌，

54、更能得到消費者的信任；全國一體化的銷售、售后服務，能夠有效調劑余缺，方便客戶；完整的網上操作模式，快速化的信息系統，讓客戶全面了解公司各款車輛信息、輕松享受各項咨詢服務；龐大的網絡優勢及規模化、規范化的競爭優勢使消費者獲得更多的實惠。2 劣勢分析：（1）國內的新車市場不斷動蕩，二手車經銷商經營風險加大。一般情況下新車市場的價格一松動，二手車的價格馬上就會打折。不拉開二手車和新車之間的價格差距又有誰會買二手車呢？新、舊車的差價變小與其買舊車不如買新車，二手車的交易量自然會下降。與其拿去置換還不如繼續用，這樣那些使用時間短、車況好的車輛二手車經銷商就很難收到，這直接導致了二手車業務難以開展。(2)

55、從事二手車業務的人才緊缺、人才匱乏。從事二手車業務的人員需要對整個汽車市場有非常細微的把握，并且要對汽車市場的風吹草動非常敏感，還要對一般車輛的維修有一定程度的了解，這些不僅限于市場正在賣的新車，還包括已經停產的車型?？此撇粚I而實際要求非常專業，而且隨著行業的發展網絡及高科技的不斷滲透，對二手車專業人才的要求還將越來越高。19(3)二手車交易市場的開發受到限制。中國目前有車一族還占少數，消費者購車都是想到交通方便或離家不遠的地方看車。但中國的經濟飛速發展，城市建設快馬加鞭，要想在城市的中心區或比較好的區域建設二手車交易市場已不可能。找不到新的二手車經營場地或經營地理位置差已成為專業二手車交易

56、市場發展的瓶頸。(4)交易市場功能單一，缺乏現代營銷手段，行業誠信缺乏有效監督。二手車經銷商只是買與賣，交易行為不規范，營銷手段落后，缺乏有關行業標準，缺乏運作規范，缺乏先進的經營理念。甚至到目前為止都沒有一個完善的全國性二手車交易市場信息網絡系統。這些都抑制了二手車市場的發展。(5)政策不斷更新與完善帶來新的挑戰。商務部近日出臺的二手車交易規范對從業者提出了更高的要求。由于目前擁有售后質量保證和檢測能力的二手車經銷商屈指可數，成千上萬的經銷商將面臨技術升級或者出局的選擇。所以二手車交易面臨的“質保關”已成為擺在二手車經銷商面前的一道難題。(6)缺乏良好的市場環境。二手車連鎖經營的全新模式雖然

57、已開始試水市場，不過，從目前情況看來，二手車經營連鎖仍然缺乏一個很好的市場環境。二手車鑒定評估體系還不完善；信息不對稱導致客戶不信任；給消費者提供的服務非常單一，基本上只有買賣服務。3 機會分析：(1)新車競爭刺激消費者換車。汽車生產廠家的激烈競爭給市場帶來了更多、更好的車型，一些汽車消費者明顯感覺到現在買車比過去要“值” ，所以很多車主開始甚至是經常換車。(2)用戶對汽車使用年限的預期相對縮短。近 40%的用戶對車輛的計劃使用年限為 3-5年。其中，市場保有量相對較高的緊湊型和小型車用戶對車輛的期望使用年限更短。(3)環保和經濟性刺激換車需求了。全國各地相繼修改或推出新的汽車排放標準，以及各

58、地對黃標車的限制公布以后，使排放不達標或黃標車的消費者被迫換車。同時，舊車的維修使用費用相對增加，修車不如換車的理念逐步被消費者認同。(4)二手車市場的巨大利潤。隨著汽車價格的逐步下降，新車的利潤越來越少，而二手車的利潤來源則多達 20 幾項，具有誘人的發展前景。同時，二手車的經營成本也遠遠20少于新車。專家分析指出，從汽車發達國家情況看，二手車的交易量和單車利潤要比新車高出許多。(5)國家出臺政策之車二手車連鎖企業發展。國家已經出臺了相關法規，將對二手車市場進行規范化整頓，淘汰一批規模較小的、資金不足的二手車經營公司，加大對規模較大的二手車連鎖企業的支持力度。隨著連鎖品牌的不斷壯大，大多數操

59、作不規范的單店將被淘汰出局，這有利于我國二手車流通服務的逐漸規范，也是二手車連鎖企業的發展機會。4 威脅分析：(1)隨著新政策的出臺，將對二手車各經營主體在技術、質量、售后方面提出更高的要求。(2)一直被政策嚴管的二手車經營主體資格已被放開，多種資本涌入二手車流通領域。外資、民資憑借其創新的經營模式，已有望在這場激烈競爭中占得先機。二手車市場多種主體并存的局面即將形成。這將對二手車連鎖企業構成極大的威脅。215 5 借鑒駿威龍艾普二手車經營模式，推進我國二手車市場的發展借鑒駿威龍艾普二手車經營模式，推進我國二手車市場的發展我們應在學習借鑒國外先進理念、先進管理、先進技術、先進營銷方式的基礎上，

60、結合駿威龍艾普經營模式的經驗建立中國特色的二手車流通體系。發展的指導思想應從以下方面考慮：一是便民。讓消費者購買新車置換舊車方便；二是規范。交易行為規范，做到交易手續費統一二交易發票和憑證統一；三是服務。新舊車銷售服務及售后服務標準統一；四是監管。一定要強化市場管理與監督。重點是鼓勵品牌汽車供應商及品牌汽車經銷商開展機動車置換，發展一批二手車經營公司，進一步規范有形二手車交易市場。其發展的方向是：營銷模式多元化；營銷方式多樣化；規范市場法制化；信息平臺網絡化；評估體系公正化；營銷服務標準化、行業組織健全化。形成以中心城市有形市場和品牌汽車供應商為主體的全國二手車市場網絡體系。5.15.1 樹立