1、薪酬績效的啟示獵人與狗的故事 一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說“你們兩個之間小的反而跑得快得多。”獵狗回答說：“你不知道 我們兩個跑的是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！” 目標 這話被獵人聽到了，獵人想：獵狗說的對啊，那我要想得到更多的獵物，得想個好法子。 于是，獵人又買來幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有飯吃。這一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因為誰都不愿意看著別人有骨頭吃，自已沒的吃。就這樣過了一段時間，問題又出現了。大兔子非常難捉到，小兔子好捉，但捉到大兔子得到的獎賞和

2、捉到小兔子得到的骨頭差不多，獵狗們善于觀察，發現了這個竅門，專門去捉小兔子。慢慢的，大家都發現了這個竅門。獵人對獵狗說：最近你們捉的兔子越來越小了，為什么？獵狗們說：反正沒有什么大的區別，為什么費那么大的勁去捉那些大的呢? 動力 獵人經過思考后，決定不將分得骨頭的數量與是否捉到兔子掛鉤，而是采用每過一段時間，就統計一次獵狗捉到兔子的總重量.按照重量來評價獵狗，決定一段時間內的待遇。 于是獵狗們捉到兔子的數量和重量都增加了。獵人很開心。 但是過了一段時間， 獵發現，獵狗們捉兔子的數量又少了，而且越有經驗的獵狗，捉兔子的數量下降的就越利害.于是獵人又去問獵狗。 獵狗說“我們把最好的時間都奉獻給了您

3、，主人，但是我們隨著時間的推移會老，當我們捉不到兔子的時候，您還會給我們骨頭吃嗎？” 長期的骨頭 獵人做了論功行賞的決定。分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數量與重量，規定如果捉到的兔子超過了一定的數量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定數量的骨頭. 獵狗們都很高興，大家都努力去達到獵人規定的數量。一段時間過后，終于有一些獵狗達到了獵人規定的數量。這時，其中有一只獵狗說：“我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠遠超過了這幾根骨頭。我們為什么不能給自己捉兔子呢?”于是，有些獵狗離開了獵人，自己捉兔子去了。 骨頭與肉兼而有之 獵人意識到獵狗正在流失，并且那些流失的獵狗像野狗一般和自己的獵狗

4、搶兔子。情況變得越來越糟，獵人不得已引誘了一條野狗，問他到底野狗比獵狗強在那里。 野狗說：“獵狗吃的是骨頭，吐出來的是肉啊！”，接著又道：“也不是所有的野狗都頓頓有肉吃，大部分最后骨頭都沒的舔！不然也不至于被你誘惑。” 于是獵人進行了改革，使得每條獵狗除基本骨頭外，可獲得其所獵兔肉總量的n%，而且隨著服務時間加長，貢獻變大，該比例還可遞增，并有權分享獵人總兔肉的m%。就這樣，獵狗們與獵人一起努力，將野狗們逼得叫苦連天，紛紛強烈要求重歸獵狗隊伍。故事還在繼續。 只有永遠的利益，沒有永遠的朋友 日子一天一天地過去，冬天到了，兔子越來越少，獵人們的收成也一天不如一天。而那些服務時間長的老獵狗們老得不

5、能捉到兔子，但仍然在無憂無慮地享受著那些他們自以為是應得的大份食物。終于有一天獵人再也不能忍受，把他們掃地出門，因為獵人更需要身強力壯的獵狗。被掃地出門的老獵狗們得了一筆不菲的賠償金，于是他們成立了MicroBone公司。他們采用連鎖加盟的方式招募野狗，向野狗們傳授獵兔的技巧，他們從獵得的兔子中抽取一部分作為管理費。當賠償金幾乎全部用于廣告后，他們終于有了足夠多的野狗加盟。公司開始贏利。一年后，他們收購了獵人的家當 n%股份的誘惑 MicroBone公司許諾給加盟的野狗能得到公司n%的股份。這實在是太有誘惑力了。這些自認為是懷才不遇的野狗們都以為找到了知音：終于做公司的主人了，不用再忍受獵人們

6、呼來喚去的不快，不用再為捉到足夠多的兔子而累死累活，也不用眼巴巴地乞求獵人多給兩跟骨頭而扮得楚楚可憐。這一切對這些野狗來說，這比多吃兩根骨頭更加受用。于是野狗們拖家帶口地加入了MicroBone，一些在獵人門下的年輕獵口也開始蠢蠢欲動，甚至很多自以為聰明實際愚蠢的獵人也想加入。好多同類型的公司象雨后春筍般地成立了，一時間，森林里熱鬧起來。 F4 的誕生 獵人憑借出售公司的錢走上了老獵狗走過的路，最后千辛萬苦要與MicroBone公司談判的時候，老獵狗出人意料的順利答應了獵人，把MicroBone公司賣給了獵人。老獵狗們從此不再經營公司，轉而開始寫自轉老獵狗的一生，又寫：如何成為出色的獵狗，如何

7、從一只普通獵狗成為一只管理層的獵狗獵狗成功秘訣成功獵狗500條窮獵狗，富獵狗，并且將老獵狗的故事搬上屏幕，取名獵狗花園， 四只老獵狗成為了家喻戶曉的明星F4. 收版權費，沒有風險，利潤更高。啟示：1. 不同的企業發展階段，應該采取不同的發展模式與組織模式，并配合以相應的薪酬與考核制度，以保持企業持續發展。獵狗們成長后，獵人做強了，就要考慮更大的事情；做大需要組織的保證與團隊的力量，而這時，獵狗們溫飽問題已經解決，按照馬斯洛的需求理論，他們將有更高的要求，這時企業如果賦予他們適當的責權利，甚至讓他們擁有公司的股份，讓一些有經驗、有干勁的老獵狗負責一個區域的管理，這樣獵狗們在成就自己的事業同時，獵

8、人的收獲也會迅速提高。獵人可以從親自參與獵兔的一線管理工作，退居到董事長的角色，僅參與重大事務的決策等。否則做強以后不做大，企業也會出現問題。2. 僅有激勵是不夠的，還需要約束，薪酬結構設計既是一門學問，又是一門藝術，掌握薪酬結構的設計既需要知識，更需要智慧。獵人怎樣保持獵狗的積極性和能動性？僅有激勵是不夠的，還需要約束。故事中獵人犯了一個錯誤：本想進行長期的激勵卻短期兌現了，失去了長期激勵的約束性，便失去了長期激勵的意義，充足的食物讓獵狗們飽食終日，失去了工作的能動性。激勵制度的設計要考慮雙方的長期合作，它是一把雙刃劍，否則，雙方是無法“白頭到老”的，比如給核心員工期權便可以部分地解決這一問

9、題。薪酬結構之所以多種多樣，如此復雜，其實也體現了管理者的智慧。3. 為不同能力的獵狗提供各自發展的空間，人盡其才，要切實尊重人才，為他們的成長與職業生涯考慮，這樣才能真正做到企業與員工一起成長。否則，將會把自己培養的員工推向社會。因為，如果不給獵狗們提供一片天空，自然地，員工就會創造自己的天空。比如，用年老但經驗豐富的老獵狗在企業負責內部培訓，培訓新進入的獵狗迅速掌握捉兔子的本領，可能比讓老獵狗自己去捉兔子更能為企業創造業績。當然，企業現實中的現象和問題可能比故事還要復雜的多，僅從上面的故事，我們便可以看到：薪酬與考核在企業管理中絕不應該成為一個孤島，它必須與企業戰略、各階段的最佳發展模式等

10、密切相連。企業處在不同的發展階段，自然會有不同的目標、發展戰略及相應的實施計劃，但再完美的戰略和計劃也是由人來制訂和執行的，尤其重要的就是要通過企業各部門、各崗位人員的日常辛勤工作以將企業的戰略規劃、行動計劃付諸實施的執行計劃，從而避免企業的遠景、目標成為“空中樓閣”，企業戰略成為檔案柜中的“文物”。而要保證企業全體員工忠實、盡心、積極主動地履行自己的職責，企業就必須通過各種制度設計為企業員工積極性、主動性的發揮創造所必需的環境和條件，其中最為基礎的就是要明確有關員工薪酬與考核的相關制度并能做到嚴格執行和適時調整，因為有關薪酬與考核的內容是作為公司與雇員之間所簽合約的基本條款，即對雇員來講其義務就是：要干何種活，干到何種程度？其權利則是：能夠從公司獲得多少報酬。與之對應的就是公司希望其員工完成工作的數量、質量及支付的相應報酬。4. 任何有經驗的管理者都會意識到：有關薪酬與考核方面的制度與