1、Home第四章 預測分析l第一節 預測分析概述l第二節 銷售預測的基本方法l第三節 成本預測分析l第四節 資金需要量預測分析Home第一節 預測分析概述一、預測分析的意義(一)預測分析是進行經營決策的主要依據(二)預測分析是編制全面預算的前提(三)預測分析是提高企業經濟效益的手段二、預測分析的原理和原則(一)延續性原則(二)相關性原則(三)相似性原則(四)統計規律性原則Home第一節 預測分析概述三、預測分析的基本方法(一)定量分析法1、趨勢預測分析法 亦稱時間序列分析法或外推分析法。它是將預測對象的歷史數據按時間順序排列,應用數學方法處理、計算,借以預測其未來發展趨勢的分析方法。2、因果預測

2、分析法 是根據預測對象與其他相關指標之間的相互依存、相互制約的規律性聯系，建立相應的因果數學模型進行預測分析的方法。Home第一節 預測分析概述(二)定性分析法定性分析法亦稱經驗判斷法，是主要依靠預測人員的經驗、知識、判斷和分析能力，推斷事物的性質和發展趨勢的方法。按具體做法，定性分析法可分為會議和函詢兩種方式。 會議調查法，主要有兩個步驟：首先邀請熟悉該行業經濟業務和市場情況的專家或有關人員，根據其經驗和知識進行分析判斷,提出預測初步意見；然后通過召開調查會或座談會的方式，對上述初步意見進行修正和補充，作為預測結論的依據。Home第一節 預測分析概述函詢調查法，是指所謂“德爾斐法” ,具體可

3、分為三個步驟：首先制定預測問題調查表,寄發給各位專家,分別征求他們的意見；然后把各專家的判斷,以匿名方式匯集于一張表上,請各位專家分別在別人意見的基礎上修正自己的第一次判斷,如此反復35次；最后采用加權平均法或中位數法,綜合歸納各專家意見,作出最終判斷。Home第一節 預測分析概述四、預測分析的基本內容(一)銷售預測分析(二)成本預測分析(三)資金需要量預測分析五、預測分析的一般程序(一)確定預測目標 (二)制訂預測計劃(三)收集、分析信息 (四)選擇預測方法(五)實際進行預測(六)分析預測誤差、修正預測結果(七)輸出預測結果Home第一節 預測分析概述確定預測目 標制定預測計 劃收集、分析信

4、 息選擇預測方 法輸出預測結 果分析誤差修正結果實際進行預 測圖4-1 預測分析的一般程序Home第二節 銷售預算的基本方法一、趨勢預測法趨勢預測分析法，亦稱時間序列分析法或歷史引伸法，是應用事物發展的延續性原理來預測事物發展的趨勢。趨勢預測分析法根據所采用的具體數學方法的不同，又可分為算術平均法、移動加權平均法、指數平滑法、回歸分析法和二次曲線法以及季節指數法等。(一)算術平均法算術平均法，是以過去若干期的銷售量或銷售額的算術平均數，作為計劃期的銷售預測值。其計算公式為：Home第二節 銷售預算的基本方法期數之和或銷售額各期銷售量計劃期銷售預測值)(nXXi即例41某公司今年下半年銷售A類產

5、品的六個月的銷售額資料，如表41所示。要求預測明年1月份A類產品的銷售額。由算術平均法計算公式，得月 份銷售額（萬元）714.8814.6915.21014.41115.61215.4)(1564 .156 .154 .142 .156 .148 .14萬元nXXiHome第二節 銷售預算的基本方法(二)移動加權平均法移動加權平均法，是對過去若干期的銷售量或銷售額，按其距離預測期的遠近分別進行加權（近期所加權數大些，遠期所加權數小些），然后計算其加權平均數，并以此作為計劃期的銷售預測值。移動加權平均法的計算公式為：計劃期銷售預測值各期銷售量(額)分別乘其權數之和iiWXX1iW其中3)()(額

6、售量上季度平均每月實際銷額售量本季度平均每月實際銷bbWXXiiHome第二節 銷售預算的基本方法例42依例41,根據10,11,12三個月的觀測值,按移動加權平均法,預測明年1月份的銷售額。(1)計算平均每月銷售變動趨勢值：(2)取權數10.2，20.3，30.5)(867.1432 .156 .148 .14萬元額三季度月平均實際銷售)(133.1534 .156 .154 .14萬元額四季度月平均實際銷售)(089. 03867.14133.15萬元b)(349.15089. 0)5 . 04 .153 . 06 .152 . 04 .14(萬元XHome第二節 銷售預算的基本方法(三)

7、指數平滑法指數平滑法是利用平滑系數（加權因子），對過去不同期間的實際銷售量或銷售額進行加權計算，作為計劃期的銷售預測值。 令D表示實際值，F表示預測值，小標t表示第t期，a表示平滑系數（0a1），有計算公式：FtaDt-1+(1-a)Ft-1Home第二節 銷售預算的基本方法例4-3依例4-1,該公司12月份A類商品實際銷售額15.4萬元,原來預測12月份的銷售額為14.8萬元。平滑系數為0.7。要求按指數平滑法預測明年1月份該類商品的銷售額。明年1月份的預測值，由其計算公式得：F13aD12+(1-a)F12 0.715.4+(1-0.7)14.8 15.22(萬元)Home第二節 銷售預算

8、的基本方法二、因果預測分析法因果預測分析法或稱相關預測分析法,是利用事物發展的因果關系來推測事物發展趨勢的方法。因果預測所采用的具體方法較多，最常用而且比較簡單的是“最小平方法”，亦即“回歸分析法”。其具體做法是，以x代表預測對象的相關因素變量，以y代表預測對象的銷售量或銷售額，建立模型如下：相關系數R的計算公式如下：bxaynxbya 22)(xxnyxxynb)()(2222 yynxxnyxxynRHome第二節 銷售預算的基本方法相關系數R的取值范圍為：-1R1。R愈接近1，相關關系越密切。一般可按如下標準加以判斷：0.7R1，為較高程度相關0.3R0.7，為中等程度相關0R0.3，為

9、較低程度相關 例44某汽車輪胎廠專門生產汽車輪胎，而決定汽車輪胎銷售量的主要因素是汽車銷量。假如中國汽車工業聯合會最近五年的實際銷售量統計及該企業五年的實際銷售量資料，如表42所示。Home第二節 銷售預算的基本方法假定計劃期2001年汽車銷售量根據汽車工業聯合會的預測為25萬輛，該輪胎生產企業的市場占有率為35%，要求采取最小平方法預測2001年輪胎的銷售量。表4-2 汽車、輪胎銷售量統計資料年度汽車銷售量(萬輛)輪胎銷售量(萬只)199610641997127819981580199918106200020120Home第二節 銷售預算的基本方法(1)編制計算表，如表43所示。表4-3 回

10、歸預測計算表年度19961997199819992000n=5汽車銷售量(萬輛)1012151820 x=75輪胎銷售量(萬只)647880106120y=448xy640936120019082400 xy=7084x2100144225324400 x2=1193y24096608464001123614400y2=42216Home第二節 銷售預算的基本方法(2)計算a、b，并計算預測值。2001年該企業輪胎預計市場銷售量=143.135%=50.085(萬只) (3)相關性檢驗。35. 575119354487570845)(222 xxnyxxynb35. 957535. 5448n

11、xbya969. 044842216575119354487570845)()(222222 yynxxnyxxynRHome第二節 銷售預算的基本方法三、判斷分析法判斷分析法，就是聘請具有豐富實踐經驗的經濟專家、教授、推銷商或本企業的經理人員、推銷人員等，對計劃期商品的銷售情況進行分析研究，并作出推測和判斷的方法。(一)專家判斷法1、個人意見綜合判斷法2、專家會議綜合判斷法3、德爾斐法Home第二節 銷售預算的基本方法例45某工具公司準備推出一種新型切削刀具，現聘請工具專家，銷售部經理，外地經銷商等九人采用德爾斐法預測計劃期該種新型刀具的銷售量。該公司首先將刀具的樣品、特點和用途分別向專家作

12、詳細介紹，并提供同類刀具的有關價格和銷售情況信息。然后發出征求意見函，請九位專家分別提出個人的判斷。經過三次反饋，預測結果如表4一4所示。Home第二節 銷售預算的基本方法表4-4 專家意見匯總表 單位：件123456789平均值專家編號第一次判斷銷售量最高18001200160030007001500800100019001500最可能150090012001800400100060060010001000最低10004008001500200600500500800700最高1800130016003000100015001000120020001600最可能150010001400150

13、0800100080080011001100最低1200600100012004006005007001000800最高1800130016002500120015001200120012001500最可能15001000140012001000120010008008001100最低110080010001000600600800700600800第二次判斷銷售量第三次判斷銷售量Home第二節 銷售預算的基本方法要求根據表44第三次判斷的資料，分別采用算術平均法、加權平均法（最高0.3，最可能0.5，最低0.2）和中位數法，做出銷售預測。(1)算術平均法,按第三次判斷的平均值計算：(2)加權

14、平均法,按第三次判斷的平均值加權平均計算:(3)中位數法,首先，根據第三次判斷，按數值從高到低排列成中位數計算表，如表45所示。)(11333800110015000件預計銷售量nxX)(11602 . 08005 . 011003 . 01500件預計銷售量wxXHome第二節 銷售預算的基本方法其次，計算中位數及其加權平均值。(二)推銷人員意見綜合判斷法(三)經理人員意見綜合判斷法)(12252 . 08005 . 012003 . 01550件預計銷售量X銷售量最 高最可能最 低表4-5 中位數計算表預測值從高到低順序2500,1800,1600,1500,1300,12001500,1

15、400,1200,1000,8001100,1000,800,700,600中位數第三、第四項的平均數：1550第三項：1200第三項：800Home第二節 銷售預算的基本方法例46某煙廠對計劃期A牌香煙銷售的預測，決定由該廠銷售部門經理與京、津、滬的經銷商負責人一起成立專門預測小組進行判斷分析。他們四人的初步判斷資料，如表46所示。銷售部經理經銷商負責人(京)經銷商負責人(津)經銷商負責人(滬)表4-6 經理人員預測資料表預測人員最高最可能最低數量(千箱)86887990概率0.30.20.30.2數量(千箱)80827585概率0.50.60.40.5數量(千箱)75787080概率0.2

16、0.20.30.3又假定根據該煙廠過去的經驗，廠部銷售經理與京、津、滬經銷商負責人的預測準確性和重要程度，在綜合意見時，分別給予相應的權重，依次為0.2，0.25，0.25，0.3。Home第二節 銷售預算的基本方法要求：對該廠A牌香煙在計劃期的銷售量作出綜合判斷。(1)分別計算各預測人員的預測期望值。銷售部經理預測期望值860.3+800.5+750.280.8(千箱)經銷商負責人(京)預測期望值880.2+820.6+780.282.4(千箱)經銷商負責人(津)預測期望值790.3+750.4+700.374.7(千箱)經銷商負責人(滬)預測期望值900.2+850.5+800.384.5

17、(千箱)(2)按不同權重，對四位預測人員的預測期望值進行綜合計劃期的預計銷售量80.80.2+82.40.25+74.70.25+84.50.3 80.785(千箱)Home第二節 銷售預算的基本方法四、調查分析法調查分析法，就是通過調查某種商品的市場供求狀況，消費者購買意向以及本企業該商品的市場占有率等情況，來預測其銷售量或銷售額的方法。(一)調查商品所處的壽命周期階段(二)調查消費者的情況(三)調查市場競爭情況(四)調查國內外和本地區經濟發展的趨勢%100銷售量同類產品在市場上的總銷售量本企業產品在市場上的市場占有率Home第二節 銷售預算的基本方法例47某市有居民l00萬戶，通過市場調查

18、，把四種耐用消費品所處的市場階段與已擁有戶數的資料列表，如表47和48所示。壽命周期年數商品普及率表4-7 耐用消費品的市場階段劃分介紹期15年0.1%5%前期15年6%50%后期15年51%80%成長期成熟期15年81%90%衰退期15年逐步減小表4-8 某市四種商品所處市場階段情況產品名稱所處壽命周期階段已擁有戶數(萬戶)空調機介紹期(2年)2.1摩托車成長前期(3年)16.5彩電成長后期(3年)32洗衣機成長后期(3年)36Home第二節 銷售預算的基本方法又根據市場調查，該市摩托車廠在本市的市場占有率為44%，對外地的供應約為3萬輛。要求：作出該市對四種耐用消費品平均每年需要量的預測；

19、作出該市摩托車廠在計劃期的摩托車銷售預測。(1)列表計算該市四種耐用消費品的平均年需要量，如表49所示。表4-9 某市四種耐用消費品的平均年需要量預測計算表商品名稱空調機摩托車彩電洗衣機所處市場階段2.116.53236投入期(2年)成長期后期(3年)成長前期(3年)成長期后期(3年)已擁有戶數比重(%)各階段的購買潛力(以每戶1臺或1輛計算)100(5%-2.1%)=2.9(萬臺)100(50%-16.5%)=33.5(萬輛)100(50%-32%)=18(萬臺)100(50%-36%)=14(萬臺)該市平均每年需求量)(45. 129 . 2萬臺)(17.1135 .33萬輛)(6318萬

20、臺)(67. 4314萬臺Home第二節 銷售預算的基本方法(2)計算該市摩托廠計劃期摩托車預計銷售量。11.1744%+37.91(萬輛)該市摩托車廠計劃期摩托車預計銷售量該市平均年需要量本企業市場占有率+本企業對外地區供應量Home第三節 成本預測分析一、成本預測的步驟(一)提出目標成本草案1、在西方國家,一般是采用“倒剝皮”的方法。2、在我國,一般是以產品的某一先進的成本水平作為目標成本。(二)預測成本最常用的方法有高低點法、加權平均法與回歸分析法三種。(三)擬訂降低成本的各種可行性方案(四)制定正式的目標成本Home第三節 成本預測分析二、成本預測的常用方法(一) 高低點法高低點法是將

21、成本費用的發展趨勢用ya+bx方程表示，選用一定時期歷史資料中的最高業務量與最低業務量的總成本之差與兩者業務量之差進行對比，先求出a、b的值，然后據以預測計劃期成本。其計算公式如下：y=a+bxa=yH-bxH 或a=yL-bxLLHLHxxyybHome第三節 成本預測分析(二)加權平均法該法是根據過去若干期的單位變動成本和固定成本總額的歷史資料，按其時間遠近給予不同權數，用加權平均數計算計劃期的產品成本。其計算公式如下：y=aiwi+biwix (wi=1)xy單位成本預測值Home第三節 成本預測分析(三)回歸分析法應用數學中最小平方法的原理預測成本。基本公式為：y=a+bx其中nxby

22、a 22)(xxnyxxynbHome第四節 資金需要量預測分析一、資金需要量預測的意義及其依據通常按其在生產經營過程中的作用不同，將資金分為兩類：一類是固定資金，即用于固定資產方面的資金；一類是營運資金，即用于流動資產方面的資金。資金需要量預測的目的為了預測資金需要量，首先應弄清楚影響資金需要量的主要因素是什么。在一般情況下，影響資金需要量程度最大的就是計劃期的預計銷售量和銷售額。Home第四節 資金需要量預測分析二、資金需要量預測的常用方法(一)銷售百分比法銷售百分比法一般按以下三個步驟進行：1、分析基期資產負債表各個項目與銷售收入總額之間的依存關系 (l)資產類項目 (2)負債與權益類項

23、目2、將基期的資產負債表各項目用銷售百分比的形式另行編表 3、按公式計算計劃期預計需要追加的資金數額Home第四節 資金需要量預測分析例411某公司在基期(2000年)的實際銷售總額為500000元,稅后凈利20000元,發放普通股股利10000元。假定基期固定資產利用率已達到飽和狀態。該公司基期期末簡略資產負債表,如表413所示。110110100)1 ()(MdRSDSSSLSA資金數額計劃期預計需要追加的表4-13 2000年12月31日 單位：元1.現金2.應收帳款3.存貨4.廠房設備(凈額)5.無形資產資產總計公司資產負債表資產1200085000115000150000480004

24、10000權益1.應付帳款2.應付稅款3.長期負債4.普通股股本5.留存收益權益總計520002500012000020000013000410000Home第四節 資金需要量預測分析若該公司在計劃期（2001年）銷售收入總額將增至750000元，并仍按基期股利發放率支付股利；折舊準備提取數為20000元，其中70%用于改造現有的廠房設備；計劃期零星資金需要量為15000元。要求預測計劃期需要追加資金的數量。(1)根據基期期末資產負債表,分析研究各項資金與當年銷售收入總額的依存關系,并編制基期用銷售百分比形式反映的資產負債表,如表414。Home第四節 資金需要量預測分析表4-14 (用銷售百分比反映) 2000年12月31日1.現金2.應收帳款3.存貨4.廠房設備(凈額)5.無形資產合計公司資產負債表資產2.4%17%23%30%(不適用)72.4%權益1.應付帳款2.應付稅款3.長期負債4.普通股股本5.留存收益合計10.4%5%(不適用)(不適用)(不適用)15.4%在表中