1、新零售實(shí)施成功的六個(gè)步驟前兩步：新人入職與入職培養(yǎng)第一步：新人入職首先，從新人的招聘入手，招聘的最佳對(duì)象絕對(duì)不是大學(xué)生， 業(yè)務(wù)員最好選 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、裝飾公司工作至少三個(gè)月的員工。店員最好選裝飾公司的女業(yè)務(wù)員， 有顧問(wèn)式，管家式推薦的優(yōu)厚基礎(chǔ)。總之一句話，圈內(nèi)人士為首選（有經(jīng)驗(yàn)的人 容易定性思維，沒(méi)有建材銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝艘彩且环N選擇）。需要強(qiáng)調(diào)的是，臨時(shí)招聘人才，往往不是很理想。有些經(jīng)銷(xiāo)商喜歡去人才網(wǎng)站、當(dāng)?shù)卣衅笗?huì)或者地 方紙媒去招聘。但是，我始終相信，真正的人才，一般不太可能去主動(dòng)求職面試。 所以，筆者始終相信，人才要么是培養(yǎng)出來(lái)的，要么是自己找出來(lái)的。其次，對(duì)于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商而言， 我們

2、要調(diào)整一個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為人才是 找出來(lái)的，以本人操作樣板市場(chǎng)的經(jīng)歷，凡是經(jīng)銷(xiāo)商缺人馬上找人的情況下， 基 本找不到合適的人才。找人才，換一種說(shuō)法，其實(shí)是儲(chǔ)備人才，所謂儲(chǔ)備人才， 換言之，在缺人之前，手里面對(duì)外就要有諸多候選人才儲(chǔ)備。這里面，其實(shí)是有 訣竅的，等到我們真正的需要人才的時(shí)候，臨時(shí)抱佛腳，基本上是事倍功半。那 么，作為店面的掌門(mén)人一一經(jīng)銷(xiāo)商，如何儲(chǔ)備人才呢？?jī)?chǔ)備人才不是自己培養(yǎng)人 才（當(dāng)然這也是方法，且是不錯(cuò)的方法），我所說(shuō)的儲(chǔ)備人才，是指平時(shí)就應(yīng)當(dāng) 在當(dāng)?shù)亟Y(jié)交各類(lèi)人才，讓他為己所用，只有這樣，真正出現(xiàn)人才缺口的時(shí)候，才 能不為找人才著急。那么，有哪些偏門(mén)的找人才的方法呢：比如，向行業(yè)要

3、人才。新零售時(shí)代，人人以為自己是人才，其實(shí)不然。行業(yè)有些高手，平時(shí)就應(yīng)當(dāng)結(jié)交，加個(gè)微信，交個(gè)朋友，發(fā)點(diǎn)紅包，組織聚會(huì)，提供 適當(dāng)?shù)母＠ū热缗嘤?xùn)，生日宴會(huì)等），讓行業(yè)人才建立對(duì)我們的好印象。一旦 出現(xiàn)人才缺口，有些同行必然聞風(fēng)而動(dòng)，快速進(jìn)入洽談環(huán)節(jié)。這些人才本來(lái)已經(jīng) 與自己有長(zhǎng)期的互動(dòng)，所以不用擔(dān)心他的素質(zhì)能否滿足公司要求。比如，除了行業(yè)選拔人才（說(shuō)穿了是儲(chǔ)備人才），行業(yè)外，人才也是來(lái)源， 或者說(shuō)是重要來(lái)源，做直銷(xiāo)行業(yè)（比如保險(xiǎn)），人才競(jìng)爭(zhēng)激烈，專(zhuān)業(yè)溝通技巧與 抗壓能力極強(qiáng)，這類(lèi)人才，今后如遇到，先別忙著掛電話，試著給人家一個(gè)機(jī)會(huì)， 也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，別忘記了，加微信好友，試著觀察他的朋友圈

4、，一個(gè)有能 力的人，一定會(huì)在他的日常行為當(dāng)中，包括在微信朋友圈，表現(xiàn)出來(lái)。等到我們 需要人才的時(shí)候，他們是優(yōu)選之一。當(dāng)然，還包括老板本人，在日常的交際當(dāng)中，比如出入會(huì)所、酒店、沙龍活 動(dòng)時(shí)，觀察到的合適人才，這些人才都可以在微信朋友圈先養(yǎng)著， 看看他們是否 是真正的人才。止匕外，人才選拔與初期培養(yǎng)也是關(guān)鍵，以下理念與招數(shù)可以參考：一是發(fā)掘人才的思路，比如“相馬不如賽馬”，面試階段與培訓(xùn)階段采用 “寬進(jìn)嚴(yán)出”策略，有時(shí)候，真正的人才并不是找來(lái)的，但一定是拼出來(lái)的。比 如，我們需要3個(gè)人才，我們不妨找35個(gè)，經(jīng)過(guò)35個(gè)月的人為淘汰與自然 淘汰，最終也許只會(huì)剩下23個(gè)而已。二是細(xì)節(jié)觀察，細(xì)節(jié)是觀察人

5、才是否靠譜的方法之一，什么是細(xì)節(jié)呢？多問(wèn)， 多觀察。問(wèn)他過(guò)往的經(jīng)歷，問(wèn)他成功的案例，問(wèn)他家庭狀況（一般而言，家庭條 件太好的人，不太可能適應(yīng)門(mén)店銷(xiāo)售的崗位，家中條件一般的，往往具有內(nèi)驅(qū)力）， 問(wèn)他對(duì)某件事的觀點(diǎn)，問(wèn)他遇到某種問(wèn)題時(shí)，解決問(wèn)題的思路與方法。還有，向 他的同行打聽(tīng)他過(guò)往的表現(xiàn)，經(jīng)過(guò)上面的步驟，一般都能發(fā)現(xiàn)合適的人才。當(dāng)然， 在面試時(shí)要問(wèn)問(wèn)對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品、 品牌有什么感覺(jué)，如果沒(méi)有特別好的感覺(jué)是 不行的。因?yàn)槲覀儽仨殢?qiáng)化絕對(duì)甚至偏執(zhí)地認(rèn)為我們是最好的品牌， 和招聘只招 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員道理一樣。三是對(duì)于一些感覺(jué)比較好的應(yīng)聘者， 為了確保他（她）能留下來(lái)，可以通過(guò) 老員工“現(xiàn)身說(shuō)法”的

6、形式插播幾何，從而強(qiáng)化我公司是個(gè)機(jī)會(huì)難得的平臺(tái)的第 一印象。因?yàn)槔习宓氖湓挘蝗缤?jí)的員工一句實(shí)在話靠譜。 需要強(qiáng)調(diào)的 是，人員招聘時(shí)，切忌只介紹公司的輝煌，這樣員工帶著過(guò)高的期望值進(jìn)來(lái)，反 而容易有失落感。不妨跟員工講實(shí)話，這樣員工有心理準(zhǔn)備，明確員工的心理訴 求，反而更易管理員工。四是店員和業(yè)務(wù)員培養(yǎng)模式： 推拉并舉，逐一復(fù)制，突破瓶頸，指標(biāo)量化， 精耕為上，切忌粗放。第二步：入職培養(yǎng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售，人員的角色與期望均發(fā)生了變化，越來(lái)越多的90后，不再像70后、80后一樣，只是選擇一份工作，而是選擇一份事業(yè)。對(duì)于這 樣的員工群體，或者一個(gè)時(shí)代的共同群體，我們必須以新的眼光與視角

7、，來(lái)看待 與他們之間的合作模式。因此，新的90后員工群體，不只是圖錢(qián)，單純的物質(zhì)激勵(lì)雖然有效，然而 有限。因此，新零售時(shí)代的激勵(lì)，不妨轉(zhuǎn)換一下視角。比如為每個(gè)入職的員工， 做一次入職溝通，變打工模式為“合伙人模式”（不是法律意義上的合伙人）， 首先要做的工作是幫員工明確他的夢(mèng)想， 經(jīng)銷(xiāo)商的平臺(tái)，只是幫助員工實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 的平臺(tái)而已。這時(shí)候，有兩個(gè)問(wèn)題是必須與員工深度溝通且來(lái)不得半點(diǎn)虛假的 第一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)下員工準(zhǔn)備在門(mén)店待多久？第二個(gè)問(wèn)題，問(wèn)員工職業(yè)夢(mèng)想是什么？ 比如，員工說(shuō)在這里干四年，想成為店長(zhǎng)。那么，老板要做的事情，必須是如實(shí)相告，把職業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，需要接受 哪些鍛煉、戰(zhàn)勝哪些困難，學(xué)習(xí)哪些

8、東西，提供哪些培訓(xùn)，給員工講清楚。新零 售時(shí)代，儀式感很重要。因此，可以考慮與員工簽訂“成長(zhǎng)計(jì)劃書(shū)”（只是一種 儀式感，不具備法律效力），這樣，員工加班，主動(dòng)吃苦，都不會(huì)有太多的怨言， 因?yàn)樗跒樽约汗ぷ鳌Ｐ铝闶蹠r(shí)代的員工關(guān)系就是這樣，不僅簽訂合伙人成長(zhǎng)計(jì)劃書(shū)，還要在今后 的日子里，幫員工復(fù)盤(pán)，總結(jié)成敗得失。讓他有一種參與感與歸屬感。這種做法 當(dāng)然好處比較多，可以成立老員工俱樂(lè)部，在員工離職的時(shí)候，可以為靠譜的員 工寫(xiě)推薦信，這對(duì)員工來(lái)講不亞于職業(yè)生涯的階段“畢業(yè)證書(shū)”，員工必定心存 感恩。當(dāng)然，投之以桃，報(bào)之以李。離職的老員工群體，是一筆寶貴的財(cái)富。比 如，幫忙引薦靠譜員工，比如免費(fèi)幫我們做

9、廣告，比如免費(fèi)幫我們引薦生意等。員工入職一個(gè)月內(nèi)為平臺(tái)適應(yīng)期，因此，每個(gè)在職員工要對(duì)新來(lái)的員工（包 括試用期的）打招呼，讓對(duì)方不要有多少陌生感，經(jīng)理帶新來(lái)的員工熟悉一下公 司的環(huán)境（市場(chǎng)的布局，周邊商家，餐廳，甚至洗手間），當(dāng)天晚上經(jīng)理應(yīng)該親 自打電話問(wèn)候。入職一個(gè)月內(nèi)，還要要求員工對(duì)建材行業(yè)的各品類(lèi)產(chǎn)品有初步了解，并逐步 加深印象。同時(shí)對(duì)建材城方位布局，周邊熟悉商家的位置，衛(wèi)生間，餐廳都要介 紹清楚。因?yàn)檫@是一個(gè)合伙“打劫”、抱團(tuán)取暖、跨界融合的時(shí)代，員工熟悉的 不只是環(huán)境，還可借此熟悉同行，建立朋友圈子，為橫向引流打好人情基礎(chǔ)。一個(gè)月內(nèi)的窗口期，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)手冊(cè)最好采用“場(chǎng)景問(wèn)答

10、 式” “話術(shù)案例式”教學(xué)。試用期過(guò)后，正式入職的員工，當(dāng)天由經(jīng)理發(fā)套公司 VI用品（手提袋，紙杯，活動(dòng)小禮物，便簽，筆，記事本等），至少是一些具有 公司標(biāo)識(shí)的盡量貼近日常生活的小物件。新人入職到培養(yǎng)的窗口期，還要統(tǒng)一采購(gòu)手機(jī)號(hào)碼（微信號(hào)） ：正式入職以 后，也就是開(kāi)始印名片了，最好由公司統(tǒng)一采購(gòu)電話號(hào)碼和注冊(cè)微信號(hào)， 離職后 交接，最大限度地降低員工離職對(duì)公司造成的負(fù)面影響。既是一種創(chuàng)新管理，又 是一種員工福利。第三步：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)妙招很多人力資源部有個(gè)傳統(tǒng)，就是如何控制人，導(dǎo)致辦公室政治非常猖獗，實(shí) 際上，對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)社會(huì)而言，這種邏輯也確實(shí)有其生存的土壤，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的 工業(yè)組織是建立在自上而

11、下的金字塔結(jié)構(gòu)上， 比如軍隊(duì)，就是典型的金字塔結(jié)構(gòu) 的組織。這種組織自然強(qiáng)調(diào)命令、服從、紀(jì)律等關(guān)鍵字。加上傳統(tǒng)組織面對(duì)的時(shí) 代，是一個(gè)人多資源少的時(shí)代，所以每個(gè)人愿意為了壓抑自己的個(gè)性去換取一定 的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。但是，現(xiàn)在是信息時(shí)代，也是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代呈現(xiàn)市場(chǎng)碎片化、渠 道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化的特點(diǎn)，所以，管理的本質(zhì)不再是控制，而 是激勵(lì)，管理者應(yīng)該想如何發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)與潛能。 手里拿個(gè)錘子，每個(gè)人都 像釘子。絕不能把每個(gè)員工都定位在對(duì)立面。所以，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的昂揚(yáng)士氣，營(yíng)造 正能量的氛圍，可以考慮從如下細(xì)節(jié)入手：1 .把各種業(yè)務(wù)接待技巧以員工的名字命名尊重每個(gè)人的個(gè)性，發(fā)揚(yáng)員工的

12、自主創(chuàng)造性，一旦在店面銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，發(fā) 現(xiàn)某人的方法特別好用，則以該員工的姓名去命名該銷(xiāo)售法。 這樣，員工自然而 然很有成就感，同時(shí)，也可以激發(fā)其他員工的上進(jìn)心。 以員工的名字命名XX銷(xiāo) 售法，簡(jiǎn)單易記，精神驅(qū)動(dòng)強(qiáng)。當(dāng)然，有必要的話，老板應(yīng)當(dāng)大氣一點(diǎn)，在會(huì)議 上以紅包打賞或者現(xiàn)金的方式，以資獎(jiǎng)勵(lì)。2 .各種經(jīng)營(yíng)方面的“獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策”獎(jiǎng)勵(lì)我們偉大的中國(guó)共產(chǎn)黨的優(yōu)良傳統(tǒng)是“從群眾中來(lái)，到群眾中去”，先民主后集中。發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性。所以，經(jīng)銷(xiāo)商或者操盤(pán)手，應(yīng)當(dāng)廣開(kāi)建言 獻(xiàn)策的渠道，集中每個(gè)員工的智慧，以便為日常的經(jīng)營(yíng)管理提供好的方便法門(mén)。具體如何建言獻(xiàn)策，可以從如下幾個(gè)方面參考： 優(yōu)秀建議評(píng)選獎(jiǎng)

13、勵(lì)。 會(huì)議頭腦風(fēng)暴獎(jiǎng)勵(lì)。 日常執(zhí)行工作時(shí)的優(yōu)秀案例獎(jiǎng)勵(lì)。 老板私人郵箱或者微信直通車(chē)。,老板飯局一對(duì)一溝通。3 .員工自創(chuàng)渠道語(yǔ)錄（座右銘）營(yíng)銷(xiāo)法每一個(gè)老員工或者優(yōu)秀員工，統(tǒng)一設(shè)計(jì)畫(huà)面，將他的“形象照片”及座右銘 寫(xiě)入畫(huà)面，將公司的主通道設(shè)計(jì)成“文化長(zhǎng)廊”，讓每個(gè)優(yōu)秀員工或者老員工的 “光輝形象”隨時(shí)展現(xiàn)在大家的眼前。上榜的員工，自然心存幸福，內(nèi)心也油然而生正能量，沒(méi)上榜的員工，更會(huì) 暗自給自己施壓。不甘人后，是人的天性。讓看不見(jiàn)的文化看得見(jiàn)，從而催發(fā)每 個(gè)人奮進(jìn)的心態(tài)。4 .“希望之星” “銷(xiāo)售之星” “單品冠軍” “微笑之星” “服務(wù)之星”通過(guò)上述XX星的評(píng)選，在團(tuán)隊(duì)中制造“比學(xué)趕幫超”的

14、氛圍， 讓每個(gè)員工 都感受到PK的壓力與動(dòng)力。PK的推進(jìn)方式，宜在每次早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、例會(huì)等會(huì)上隨時(shí)公布，一有獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)當(dāng)廣而告之（讓每個(gè)人都知道），應(yīng)當(dāng)現(xiàn)金兌現(xiàn)（鈔票在手，感覺(jué)不一樣），應(yīng)當(dāng)微言大義（總結(jié)三點(diǎn)），應(yīng)當(dāng)馬上兌現(xiàn)（遲到的獎(jiǎng)勵(lì)，缺乏現(xiàn)場(chǎng)感）。5 .單個(gè)員工的外號(hào)：相聲王子，售后終結(jié)者，接待天使水滸傳中每個(gè)好漢均有外號(hào)，外號(hào)是對(duì)其人格特征及專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的概況，如黑旋風(fēng)李逵，及時(shí)雨宋江，智多星吳用等。馬云的阿里系也是這樣，據(jù)說(shuō)每個(gè) 入職的員工均有花名，經(jīng)銷(xiāo)商公司雖小，但起花名，容易增加親近感，也容易讓 每個(gè)員工“存在感”強(qiáng)。自然，幸福指數(shù)也會(huì)攀升。6 .為提高店員積極性，可在一個(gè)角落放置獎(jiǎng)

15、牌“最佳服務(wù)營(yíng)業(yè)員” “金牌推薦營(yíng)業(yè)員” “五星售后營(yíng)業(yè)員”，分析每個(gè)員工撒手銅，每個(gè)店員要有個(gè)撒手銅，且最好貼照片。不過(guò)，這種評(píng)比最好以月度 或者季度來(lái)區(qū)分，頻繁的評(píng)獎(jiǎng)，公司領(lǐng)導(dǎo)與員工都會(huì)感到疲累。7 .公司最高、最久、最強(qiáng)紀(jì)錄的懸賞獎(jiǎng)勵(lì)在門(mén)店的顯要位置，把公司成立以來(lái)最佳紀(jì)錄的創(chuàng)造者及業(yè)績(jī)做成指標(biāo)圖公諸于眾，讓評(píng)選公司自己的“吉尼斯世界紀(jì)錄”。 讓每個(gè)員工隨時(shí)關(guān)注下一步誰(shuí) 來(lái)顛覆。8 .相互通過(guò)感性的形容來(lái)介紹同事如“下面有請(qǐng)我們甜美純真的簽單管家為您服務(wù)”。日常溝通時(shí)，不一定非得介紹員工的姓名，可以叫花名，或者直接把員工的 特性，用一長(zhǎng)串的形容詞（當(dāng)然是和員工的特點(diǎn)有關(guān)）表達(dá)出來(lái)，這樣，

16、顧客會(huì) 感覺(jué)自己接受了最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。員工也會(huì)認(rèn)為自己被認(rèn)可，從而固化某些優(yōu)秀品 質(zhì)，須知，心理學(xué)表明，凡是長(zhǎng)期反復(fù)地暗示某一特點(diǎn)，這一特點(diǎn)在某人身上就 會(huì)表現(xiàn)得尤其突出。9 .學(xué)習(xí)分享機(jī)制員工讀書(shū)會(huì)、分享大會(huì)，案例研討會(huì)等，讓優(yōu)秀的員工將自己的案例與大家 分享，最好結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，讓每個(gè)員工都有出場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議可以每周一 次（不宜過(guò)勤），每天的總結(jié)，可以是隨機(jī)性的，有特殊案例，則加以放大。為了避免公司的學(xué)習(xí)分享大會(huì)最終流于形式， 成為雞肋，有時(shí)可以換一種形 式，比如與關(guān)聯(lián)品牌導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流切磋，比如陶瓷與衛(wèi)浴、建材與五金、照 明燈飾與涂料等。既避免競(jìng)爭(zhēng)，又能取長(zhǎng)補(bǔ)短。10 .“老帶新”獎(jiǎng)

17、勵(lì)機(jī)制讓新的員工，或者普通員工“拜師學(xué)藝”，正式下拜師帖子，現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證，雙 方規(guī)定學(xué)徒期及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)徒的過(guò)程中，給師父什么樣的激勵(lì)，徒弟學(xué)期滿 后，舉行畢業(yè)典禮。11 .讓員工體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)崗位“今天我當(dāng)值” “值班經(jīng)理”的標(biāo)牌（照片）,最好是輪值的所謂店長(zhǎng)或者 經(jīng)理，讓每個(gè)員工嘗試成為領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)，角色換位，體會(huì)“高處不勝寒”的感覺(jué)。 這樣，領(lǐng)導(dǎo)體味下屬的苦衷，下屬體會(huì)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的難處。12 .店內(nèi)播放員工自創(chuàng)的融合產(chǎn)品甚至員工特色的流行音樂(lè)如改編版豬都笑了，客戶也會(huì)通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的和諧，獲得足夠的安全感！13 .每天的早會(huì)，大家輪流主持人人都有存在感，自然，也會(huì)激發(fā)每個(gè)員工的責(zé)任心與上進(jìn)心。14 .每

18、次活動(dòng)剩余禮品的激勵(lì)性派發(fā)活動(dòng)多少都有剩余，怎么辦？做個(gè)人情，發(fā)給員工，或者包裝下，發(fā)給員工 的家人，更有意想不到的效果。15 .關(guān)注員工健康員工的健康是公司非物質(zhì)財(cái)富，定期為員工體檢，為員工額外購(gòu)買(mǎi)健康保險(xiǎn)。16 .員工生日PARTY一月一次，集中過(guò)比如某經(jīng)銷(xiāo)商的員工生日宴會(huì)，月度工作完成，下班打烽之后，將展廳營(yíng)造 成PARTY®場(chǎng)，配合背景音樂(lè)，把蠟燭點(diǎn)成“心”的形狀，讓員工圍成兩圈，生 日的員工坐里面，其他團(tuán)隊(duì)坐外面，大家圍著蠟燭坐，老板伴著音樂(lè)，娓娓道來(lái)， 將員工表?yè)P(yáng)一番。17 .設(shè)定崗位成長(zhǎng)計(jì)劃將員工的工資分成兩份，一份給員工一份給家人；或者，為員工設(shè)定崗位成 長(zhǎng)計(jì)劃，通過(guò)

19、承諾培訓(xùn)、過(guò)程輔導(dǎo)，讓員工覺(jué)得跟經(jīng)銷(xiāo)商干有奔頭。18 .給予員工人文關(guān)懷給其家人寫(xiě)感謝信，年終500公里親自或租車(chē)送員工回家，到了之后送上一 份大禮物+紅包。設(shè)定福利基金，比如三年買(mǎi)車(chē)，五年買(mǎi)房。19 .“創(chuàng)意懲罰”的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)員工表現(xiàn)不佳或者犯錯(cuò)誤了，不宜采取物質(zhì)處罰，可以考慮采取一些“奇葩” 的懲罰方式，比如倒立、跑步，打掃廁所，傾倒公司的剩飯剩菜。20 .每周話題板政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，娛樂(lè)，時(shí)尚，體育。養(yǎng)成積累素材習(xí)慣：五分鐘概述一 個(gè)針對(duì)性話題。讓員工不經(jīng)意的學(xué)習(xí)到東西，讓入店的顧客不經(jīng)意的增加逗留時(shí) 問(wèn)。21 .制作“夢(mèng)想看板”看得見(jiàn)摸得著的獎(jiǎng)品手機(jī)、皮鞋、電腦燈等東西先去商場(chǎng)專(zhuān)柜挑好，

20、要具體 到什么品牌、什么款式、什么顏色、什么價(jià)格等。然后把照片拍下來(lái)，貼在空白 的紙上，寫(xiě)上你對(duì)他們的渴望程度，以及想得到他們的條件和時(shí)間。 將夢(mèng)想具體 化、可視化的過(guò)程，就是一種實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。22 .階段性PK的物質(zhì)激勵(lì)法1）銷(xiāo)售增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：毫無(wú)疑問(wèn)，這是一種銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的，以結(jié)果為導(dǎo)向的 獎(jiǎng)勵(lì)方法，在PK競(jìng)賽當(dāng)中，這種獎(jiǎng)勵(lì)方法幾乎人人都會(huì)用。2）冠軍獎(jiǎng)勵(lì)：仍然是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)，誰(shuí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，誰(shuí)就是 銷(xiāo)售冠軍。3）新人獎(jiǎng)勵(lì)：新人與老人放在一起 PK,當(dāng)然是處于劣勢(shì)，咋辦？為了鼓舞 新人的士氣，讓他們也有成就感，把新人放在一起來(lái) PK,獎(jiǎng)勵(lì)新人當(dāng)中的優(yōu)秀 者。4）大單獎(jiǎng)勵(lì)：某種程度上，銷(xiāo)

21、售冠軍、完成率最高獎(jiǎng)這類(lèi)結(jié)果型導(dǎo)向的獎(jiǎng) 勵(lì)，其實(shí)是一把雙刃劍，他會(huì)迫使員工賣(mài)好賣(mài)的，價(jià)值低的，走流量的產(chǎn)品，但 這些產(chǎn)品不僅附加值低，更重要的是公司利潤(rùn)也低。5）連單獎(jiǎng)勵(lì)：連單獎(jiǎng)勵(lì)，顧名思義，就是連著兩個(gè)先后進(jìn)店的客戶都搞定。 這確實(shí)是有難度的，尤其對(duì)于家居建材家電類(lèi)的耐用品消費(fèi)者，思考決策的周期 比較長(zhǎng)。但正因?yàn)橛须y度，所以更要挑戰(zhàn)一下。6）轉(zhuǎn)單獎(jiǎng)勵(lì)：已經(jīng)成交的顧客，如果還能幫我介紹新顧客，完成二次銷(xiāo)售, 對(duì)于我們來(lái)講，開(kāi)發(fā)成本幾乎為零。想想看，某電商品牌XX木業(yè)，單位引流一 個(gè)顧客的成本1000多元，現(xiàn)在的獲客成本有多么的高昂。7）秒殺獎(jiǎng)：家居建材家電類(lèi)的產(chǎn)品，屬于低關(guān)注度，高參與度的產(chǎn)品

22、，決 策的周期相對(duì)比較長(zhǎng)，來(lái)回的次數(shù)比較多。如果一次進(jìn)店就能拿下，當(dāng)然可以獎(jiǎng) 勵(lì)。8）親屬基金：?jiǎn)T工獎(jiǎng)勵(lì)，也給家人錢(qián)。PK銷(xiāo)售壓力大、強(qiáng)度高，往往需要 家人的理解，這個(gè)時(shí)候，以公司的名譽(yù)，向員工的家人送去溫暖，很容易磨合人 際關(guān)系。9）開(kāi)門(mén)紅：門(mén)店每天成交的第一單，可以獎(jiǎng)勵(lì)。預(yù)示著一天的好運(yùn)來(lái)臨。10）關(guān)門(mén)紅：顧名思義，每天打烽之前，成交的最后一單。11）基金池獎(jiǎng)勵(lì)：?jiǎn)T工出錢(qián)，公司也出錢(qián)，建立資金池，最后看排名拿回報(bào)。 這種模式帶有對(duì)賭的性質(zhì)。12）后勤支持：搞活動(dòng)，后勤很辛苦，售后人員轉(zhuǎn)單當(dāng)然可以獎(jiǎng)勵(lì)，這是一 種全民皆兵的獎(jiǎng)勵(lì)方式。售后人員能否轉(zhuǎn)單呢？當(dāng)然可以，售后人員在為業(yè)主安 裝服務(wù)售后

23、時(shí)，他比較容易建立與業(yè)主的關(guān)系，傳遞自己權(quán)威專(zhuān)業(yè)的形象，因此， 他的話，往往對(duì)客戶有舉足輕重的作用。13）單品獎(jiǎng)：根據(jù)流量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品、明星產(chǎn)品分別設(shè)計(jì)不同 的激勵(lì)方式。14）眾籌對(duì)賭模式：公司與員工，門(mén)店與門(mén)店、員工與員工，分別出錢(qián)對(duì)賭， 有利于增加大家的士氣。但此種方式不宜長(zhǎng)用，如果每次促銷(xiāo)活動(dòng)都用，反而容 易出現(xiàn)疲態(tài)。第四步：“雞血”晨會(huì)“天龍八步”一步曲：晨會(huì)啟動(dòng)1 .標(biāo)準(zhǔn)模板主持人：（從收銀臺(tái)通過(guò)播麥的形式）各位家人，早上好！今天是XX年X月X日星期X,晴，氣溫在2536攝氏度之間，晨會(huì)時(shí)間已到，30秒內(nèi)集合完畢!主持人：以主持人為基準(zhǔn)，向左向右看齊，向前看！稍息，立正，

24、跨列！主持人：各位家人，早上好！好！很好！非常好！ （1分鐘氣氛帶動(dòng)）主持人：三拜儀式（伸出右手，眼睛看著右手、與心相連）一一感謝顧客幫助我達(dá)成夢(mèng)想！感謝店鋪第一名*讓我成長(zhǎng)！感謝*公司給我平臺(tái)！主持人：我們的三大作風(fēng)：誠(chéng)信！專(zhuān)業(yè)！高效！主持人：我們的三大行為準(zhǔn)則：勇于承擔(dān)責(zé)任，絕不找借口，永不放棄！主持人：現(xiàn)在由我?guī)ьI(lǐng)大家背誦*公司企業(yè)理念（略）。主持人：接下來(lái)請(qǐng)各家人相互檢查儀容儀表，核查是否符合規(guī)范？通過(guò)！2 .友情提醒：主持人選擇主持人的選擇，就是沒(méi)有選擇，為什么？?jī)?yōu)秀的門(mén)店，一定要把每個(gè)員工都培養(yǎng)成主持人，讓每個(gè)員工都要有參與感，說(shuō)白了，就是讓大家輪流主持。但是要想做好主持，當(dāng)然得培

25、養(yǎng)每個(gè)員工主持人的心態(tài)與能力，比如：對(duì)晨會(huì)來(lái)說(shuō)，主持人必須要有正能量的心態(tài)，輪到誰(shuí)主持都得一樣，如果當(dāng)天輪 到一個(gè)能力很強(qiáng)，但是意愿度低的人做主持，他會(huì)在整個(gè)會(huì)議過(guò)程中散發(fā)負(fù)能量， 所有人在開(kāi)會(huì)的過(guò)程當(dāng)中，都會(huì)感受到他的“心不甘，情不愿”的狀態(tài)，他的語(yǔ) 言，他的表情，他的敷衍了事，他無(wú)所謂 +舍我其誰(shuí)的態(tài)度，會(huì)給整個(gè)店鋪帶來(lái)極大的負(fù)面影響，能力越強(qiáng)，殺傷力越大，本來(lái)大家早上的心情還算不錯(cuò)，結(jié)果 一個(gè)晨會(huì)下來(lái)，大家心里都不舒服，很多店鋪晨會(huì)無(wú)法堅(jiān)持下去的原因就是選了 這么一位主持人，天天在晨會(huì)上散發(fā)負(fù)能量。最后得出一個(gè)謬論，晨會(huì)沒(méi)啥用。所以，要想成為好的主持人，我們必須教會(huì)他們一些基本的標(biāo)準(zhǔn)，比

26、如：,聲首響鳧。 面部表情有微笑，積極陽(yáng)光。,受大家歡迎。 店鋪中的開(kāi)心果。 最好是自愿擔(dān)當(dāng)晨會(huì)主持。二步曲：例行舞蹈（略）友情提醒：晨會(huì)的核心：正能量！正能量說(shuō)來(lái)容易，操作起來(lái)，還得一些手段，首先當(dāng)然是思想上要有正能量。有些人天生就具備領(lǐng)袖氣質(zhì),有些人天生具備正能量,但有些人天生總是患得患 失，有些人天生總是悲觀失望。所以，要想有正能量，首先得強(qiáng)迫自己正能量， 用動(dòng)作改變自己的思想，所以，第二步，必須讓自己“動(dòng)”起來(lái)！晨會(huì)舞蹈，讓自己動(dòng)起來(lái)，將心里的霧霾一掃而光，迎接一天的好心情！所以，晨會(huì)上的一切行為都是正能量， 都是積極陽(yáng)光向上的，包括語(yǔ)言傳達(dá)的藝術(shù)，舉例：今天一位領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)巡店，有的主持

27、人會(huì)說(shuō)“大家注意了，今天上面領(lǐng) 導(dǎo)來(lái)審查，都精神點(diǎn)兒，別給店鋪丟人抹黑，要是被領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)不好的地方，我們就都完蛋了！”這樣，在員工心中，領(lǐng)導(dǎo)立刻和手拿鋼叉的巡海夜叉畫(huà)成了等號(hào)， 大家戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，照顧顧客變得不自然，每個(gè)人不求有功但求無(wú)過(guò)，看到 一個(gè)進(jìn)來(lái)的稍微嚴(yán)肅點(diǎn)的顧客都以為是領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了， 心中開(kāi)始念叨阿彌陀佛，狀態(tài)不升反降同樣的情景，有的主持人會(huì)這樣說(shuō)“各位家人們， 大家早上好！告訴大家一 個(gè)好消息要不要聽(tīng)？為了支持到我們店鋪， 公司特意安排了營(yíng)銷(xiāo)大師某某哥來(lái)我 們店，幫助我們沖擊今天的銷(xiāo)售，大家高不高興？希望大家拿出飽滿的狀態(tài)來(lái)迎 接某某哥，同樣大家要是有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話術(shù)方面的問(wèn)題想請(qǐng)

28、教的話，就大膽上去詢問(wèn)，某某哥很樂(lè)于助人的！”這樣，在員工心中，領(lǐng)導(dǎo)立刻變成了樂(lè)于助 人，臉上帶著微笑背生雙翅的天使，大家工作起來(lái)會(huì)很自然，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，也沒(méi)有 隔閡感。晨會(huì)什么最重要？有人說(shuō)流程，有人說(shuō)內(nèi)容，甚至有店長(zhǎng)把晨會(huì)開(kāi)成了說(shuō)教 大會(huì)，“你們要這樣，你們要那樣"說(shuō)個(gè)不停，其實(shí)，一個(gè)好的晨會(huì)最根本的目 的是讓員工有一個(gè)好的工作狀態(tài)，開(kāi)會(huì)的重心要放在如何在15分鐘內(nèi)把所有人的狀態(tài)調(diào)動(dòng)起來(lái)。三步曲：昨日回顧（通報(bào)數(shù)據(jù)+獎(jiǎng)罰）1 .標(biāo)準(zhǔn)模板主持人：接下來(lái)讓我們回顧昨日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。 掌聲請(qǐng)出XXX （按銷(xiāo)售力分析 數(shù)據(jù)順序進(jìn)行）。2 .友情提醒：晨會(huì)的核心：正能量昨日回顧，回顧啥？當(dāng)然是回顧

29、昨天的業(yè)績(jī)指標(biāo)。常見(jiàn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)包括兩種， 一種叫結(jié)果指標(biāo)，一種叫過(guò)程指標(biāo)。結(jié)果指標(biāo)包括：完成率、增長(zhǎng)率、連帶率、 客單值、新品銷(xiāo)售等。過(guò)程指標(biāo)包括：客戶進(jìn)店數(shù)、微信加粉數(shù)、電話邀約數(shù)、 顧客進(jìn)店率等。無(wú)論表現(xiàn)好壞，最好在例會(huì)上呈現(xiàn)，好的進(jìn)行物質(zhì)或者精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，差的進(jìn)行物質(zhì)或精神上的處罰。四步曲：成功案例分享1.標(biāo)準(zhǔn)模板主持人：現(xiàn)在請(qǐng)出我們店鋪?zhàn)蛉珍N(xiāo)售冠軍x X進(jìn)行成功案例分享，掌聲有請(qǐng)!銷(xiāo)售冠軍：1）我昨日目標(biāo)XXX,達(dá)成XXX,達(dá)成率XXX,占店鋪業(yè)績(jī)X%大單占個(gè)人的總業(yè)績(jī)X %2）我今天要分享什么，經(jīng)過(guò)（時(shí)間、地點(diǎn)（區(qū)域）、人物、成單結(jié)果）；3）成功切入點(diǎn)（結(jié)合銷(xiāo)售服務(wù)流程等），難點(diǎn)突破

30、；4）個(gè)人成功關(guān)鍵點(diǎn)、核心成長(zhǎng)點(diǎn)和應(yīng)對(duì)執(zhí)行策略。店長(zhǎng)：點(diǎn)評(píng)，總結(jié)提煉關(guān)鍵成功點(diǎn)、提升點(diǎn)和應(yīng)對(duì)執(zhí)行策略。2.友情提醒：成功案例分享，一定安排三段論的格式，快速在510分鐘內(nèi)講完 客戶什么情況，客戶面臨的主要問(wèn)題（主要痛點(diǎn)）。 我用了什么方法（說(shuō)細(xì)節(jié)）。 案例啟示。,允許有10分鐘左右的答疑時(shí)間，但必須效率局。如果感覺(jué)時(shí)間不夠，此一步可以省略。五步曲：目標(biāo)制訂1 .標(biāo)準(zhǔn)模板主持人：請(qǐng)各位家人報(bào)告今日店鋪工作目標(biāo)， 今日賣(mài)場(chǎng)目標(biāo)XXX。樓層目標(biāo)，一樓XXX、二樓XXX;班次目標(biāo)，早班XXX、晚班XXX;區(qū)域目標(biāo)，A區(qū)XXX, B區(qū)XXX, C區(qū)XXX, D區(qū)XXX員工個(gè)人（上臺(tái)）：我XXX今天負(fù)責(zé)A

31、區(qū)，今天的目標(biāo)是多少：成單X單；服 務(wù)多少客人；我的策略是2 .友情提醒 目標(biāo)制定，一定是可達(dá)成的，法不責(zé)眾，好的目標(biāo)制度20噓g超額完成,50%Z上的人能完成，30流右的人不能完成，就是一個(gè)好目標(biāo)。 布置目標(biāo)的時(shí)候，也要布置任務(wù)。目標(biāo)是結(jié)果數(shù)據(jù)，任務(wù)是達(dá)成目標(biāo)的方 法。兩者缺一不可。 目標(biāo)多重化，不宜過(guò)于單一。六步曲：策略培訓(xùn)1 .標(biāo)準(zhǔn)模板主持人：今日賣(mài)場(chǎng)策略培訓(xùn)，掌聲請(qǐng)出XXX （根據(jù)昨日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，針 對(duì)賣(mài)場(chǎng)核心成長(zhǎng)點(diǎn)制定今日賣(mài)場(chǎng)策略并培訓(xùn)關(guān)鍵技術(shù)等）。2 .友情提醒：策略培訓(xùn)，一定要言簡(jiǎn)意賅，要有亮點(diǎn)，最關(guān)鍵的是，要有考試。考試的方法最好簡(jiǎn)單些，比如： 抽查員工筆記本。 自主上臺(tái)分享

32、。 抽人上臺(tái)回答。七步曲：店務(wù)通知1 .標(biāo)準(zhǔn)模板：主持人：接下來(lái)是店務(wù)通知，掌聲請(qǐng)出XXX （通知公司政策或注意事項(xiàng)）。2 .友情提醒：這里沒(méi)有什么創(chuàng)造性發(fā)揮的東西，但是為了加深效果，可以隨機(jī)抽35人或者總體人員比例的15%20%回答所講內(nèi)容。八步曲：激情展示1 .標(biāo)準(zhǔn)模板主持人：下面以三句口號(hào)結(jié)束今天的晨會(huì)。主持人：今天的心情一（好極了）；今天的溝通一（棒極了）；今天的目標(biāo)一（明確了）！主持人：龍的呼喚準(zhǔn)備：1234嗨、1234嗨、1234、1234、嗨嗨！主持人：各位家人！所有人：為了完成我們的目標(biāo)，努力！加油！OHYEAH2 .友情提醒既然是激情展示，關(guān)鍵是形成思維習(xí)慣與動(dòng)作習(xí)慣，讓正能

33、量貫穿每天。第五步：“雞湯”夕會(huì)（一）標(biāo)準(zhǔn)模板（1）列隊(duì)：夕會(huì)準(zhǔn)備開(kāi)始！ 30秒內(nèi)集合完畢！（向前沖音樂(lè)30秒）（2）以主持人為基準(zhǔn)，向左向右看齊，向前看！稍息，立正，跨列！（3）問(wèn)候：各位家人好！（伙伴回應(yīng)：好！很好！非常好！）(4)三拜儀式: 伸出右手(眼睛看著右手)，與心相連！ 感謝客戶幫助我達(dá)成夢(mèng)想！感謝*公司或*人讓我成長(zhǎng)！感謝*公司給我平臺(tái)！ 三大作風(fēng)：誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、高效！三大行為準(zhǔn)則：勇于承擔(dān)責(zé)任，絕不找借口，永不放棄！(5)總結(jié)店鋪日戰(zhàn)果與事件，對(duì)優(yōu)秀案例盡心分享，調(diào)動(dòng)大家情緒讓大家開(kāi)心，并宣布當(dāng)日店鋪銷(xiāo)售冠軍。(6)通報(bào)當(dāng)日衛(wèi)生環(huán)境檢查情況。(7)結(jié)束語(yǔ) 今天結(jié)果怎么樣一一我是

34、紀(jì)錄的創(chuàng)造者更是紀(jì)錄的守護(hù)者！ 明天的目標(biāo)怎么樣一一我已做好充分準(zhǔn)備！(8)主持人交接儀式：請(qǐng)明天店鋪值日店長(zhǎng) *出列！ 第二天主持人：明天由*擔(dān)任店鋪值日店長(zhǎng)。 各位伙伴是否收到？,伙伴們：收到！ 第二天主持人：散會(huì)。(9)備注：當(dāng)日主持人快速總結(jié)當(dāng)日店鋪運(yùn)營(yíng)狀況(輕音樂(lè)為背景)。(二)友情提醒(1)夕會(huì)，不僅僅是一天的結(jié)束，更是另外一天的開(kāi)始，一天之計(jì)不僅在于晨，也在于前一天晚上，因?yàn)閱T工第二天的工作狀態(tài)很大程度上取決于前一天他工作開(kāi)不開(kāi)心，員工對(duì)一天工作開(kāi)不開(kāi)心的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)， 取決于員工下班時(shí)候的 心情，這就相當(dāng)于看電視劇，你會(huì)記住第一集，也會(huì)記住最后一集大結(jié)局，但是 中問(wèn)你就不會(huì)記住了，

35、上班也是如此，早會(huì)他會(huì)記住這一天的目標(biāo)，夕會(huì)他會(huì)記 住這一天的心情，所以好的夕會(huì)可以有效降低員工流失率， 劣質(zhì)的夕會(huì)往往是員 工流失的主要原因。例1: 一名新員工，上班的第一天犯了錯(cuò)誤，一天結(jié)束了，夕會(huì)上被店長(zhǎng)一頓批評(píng)，那么這個(gè)新員工第二天起床會(huì)想什么？答：我還要不要去？當(dāng)然，這名新員工還是上班了，有了前一天“犯錯(cuò)挨批”的 經(jīng)歷，這一天他特別小心，結(jié)果越擔(dān)心壓力越大，壓力越大越容易犯錯(cuò)，夕會(huì)又 被一頓批評(píng)教育。第二天這個(gè)新員工起床又問(wèn)自己同樣的問(wèn)題“我還要去么？”終有一天他的回答是“算了，我不去了”。例2:經(jīng)歷了非常辛苦的一天，員工們?yōu)榱擞霞竟?jié)銷(xiāo)售，為了讓店鋪的形 象更好，下午時(shí)間調(diào)陳列，整

36、理庫(kù)房，每個(gè)人都很累很辛苦，到了晚上，店長(zhǎng)覺(jué) 得太累了，揮一揮手，告訴大家下班吧，明天見(jiàn)。其他員工在回家的路上會(huì)想什 么？答：一下午就在調(diào)陳列，都累死了，也沒(méi)賣(mài)貨，累死了，累死了。大家很辛 苦的時(shí)候，店長(zhǎng)不懂得在夕會(huì)的時(shí)候鼓勵(lì)大家， 給大家加油打氣，讓大家高高興 興地回家，結(jié)果員工們就經(jīng)常身心俱疲地回家， 從而對(duì)店鋪產(chǎn)生抗拒感，我采訪 了很多位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，他們一致認(rèn)為，身體累點(diǎn)兒沒(méi)啥，主要是精神世界沒(méi)人關(guān) 心，身體累并不是員工離職的主要原因，心靈疲憊，沒(méi)人關(guān)心才是離職的重點(diǎn)。(2)夕會(huì)的核心內(nèi)容。 一天工作的總結(jié)。對(duì)員工一天工作的嘉許與情緒調(diào)整。對(duì)于明天工作的提前安排。（如活動(dòng)的話術(shù)，重點(diǎn)）（

37、3）讓大家開(kāi)心回家的方法。 每個(gè)人贊美一下旁邊的同事。記得哦，贊美不能泛泛而談，一定要說(shuō)得具體而 真實(shí)，并且表情一定要顯得真實(shí)而富有情感。 團(tuán)隊(duì)相互擁抱。 分享一個(gè)有趣的故事。 夕會(huì)的主持人的微笑非常重要。 一同回家，不順路也可以一起從店里走出去。第六步：“四輪驅(qū)動(dòng)”打造系統(tǒng)執(zhí)行力四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，是方法層面的東西，主要用來(lái)管人理事，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力， 從而達(dá)成銷(xiāo)售，如圖5-1所示。（一）"四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”之目標(biāo)系統(tǒng)這個(gè)模型的第一個(gè)模塊是“目標(biāo)”。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理，無(wú)不是以目標(biāo)為前提， 沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，就沒(méi)有前進(jìn)的方向；目標(biāo)是指引團(tuán)隊(duì)前行并為之奮斗的動(dòng)力； 就營(yíng)銷(xiāo)層面而言，目標(biāo)還包括結(jié)果目標(biāo)

38、與過(guò)程目標(biāo)（常見(jiàn)的結(jié)果目標(biāo)包括銷(xiāo)售額、 增長(zhǎng)率、完成率、周轉(zhuǎn)率、毛利率等。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)層面的過(guò)程目標(biāo)包括網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、 終端建設(shè)、推廣、新品上市、人員流失、客戶流失、培訓(xùn)場(chǎng)次、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。當(dāng) 然，過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的不同，其差別是比較大的，不能一概而論）。 有很多企業(yè)，店鋪是沒(méi)有時(shí)段業(yè)績(jī)的，沒(méi)有時(shí)段業(yè)績(jī)就沒(méi)有時(shí)段目標(biāo)，當(dāng)你的員 工腦海中沒(méi)有“1 2點(diǎn)我要賣(mài)到2000元”的這種概念，那么他從10點(diǎn)鐘就一定 在想“12點(diǎn)的時(shí)候我要吃點(diǎn)啥”并且一直糾結(jié)到 12點(diǎn)。那么12點(diǎn)過(guò)后呢？就 會(huì)開(kāi)始想“下班去哪里逛街” “明天休息和男朋友去哪里玩”或是“晚上吃點(diǎn) 啥”。如果你的店鋪沒(méi)有上午工作目標(biāo)，那么你

39、的員工上午的工作目標(biāo)就是“熬到 中午吃午飯”。如果你的店鋪上午10: 30沒(méi)有業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么你的員工到了 10: 30就會(huì)想“還有一個(gè)半小時(shí)就可以吃飯了， 該吃點(diǎn)啥？”然后員工a找到員工b 開(kāi)始探討，并且一直糾結(jié)到12點(diǎn)。時(shí)段目標(biāo)的作用是提醒員工，緊盯目標(biāo)，團(tuán) 隊(duì)有了共同的目標(biāo)才會(huì)一起努力， 為了達(dá)到一個(gè)數(shù)字去使勁兒，彼此加油。關(guān)鍵 一點(diǎn)是時(shí)段目標(biāo)永遠(yuǎn)是員工自己要的， 別下命令，學(xué)會(huì)”把領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變成員工要” 就是引導(dǎo)員工自己要業(yè)績(jī)，道理很簡(jiǎn)單，“兒子，下次要考一百分，否則我打斷 你一條腿”和“爸爸，我下次一定要考一百分，我特別有信心！ ”起到的作用肯 定是不同的。制定目標(biāo)，學(xué)會(huì)把目標(biāo)的管控落地

40、，以便引起大家的高度關(guān)注，可以把業(yè)績(jī) 時(shí)段播報(bào)：每一時(shí)段向店鋪的所有家人匯報(bào)店鋪的即時(shí)業(yè)績(jī)， 這相當(dāng)重要，設(shè)定時(shí)段目 標(biāo)的作用能否真正發(fā)揮，全看時(shí)段匯報(bào)能否持之以恒，時(shí)段匯報(bào)其實(shí)就是一種跟 進(jìn)和督進(jìn)的手段與方法，有的店鋪有時(shí)段目標(biāo)，卻沒(méi)有時(shí)段跟進(jìn)和時(shí)段匯報(bào)，那 這個(gè)店鋪的時(shí)段目標(biāo)就形同虛設(shè)，因?yàn)閱T工不會(huì)去做領(lǐng)導(dǎo)不重視的事情， 啥叫不 重視？沒(méi)有跟進(jìn)，沒(méi)有督進(jìn)就叫不重視，不管你的店有多大，多重要，地理位置 多好，多么有戰(zhàn)略意義，你要執(zhí)行的事情多重要，甚至關(guān)系到店鋪乃至整個(gè)企業(yè) 生死存亡的大事，一旦沒(méi)有督進(jìn)，沒(méi)有跟進(jìn)，就會(huì)沒(méi)人做、沒(méi)人管，比方說(shuō)北京 的霧霾天氣。比如可以采取如下具體話術(shù)：“親愛(ài)的戰(zhàn)

41、狼隊(duì)的家人們大家早上好！截止到上午 11點(diǎn)鐘，我們已經(jīng)摘下 了 4個(gè)蘋(píng)果，2個(gè)西瓜，超額完成了一個(gè)蘋(píng)果，下一時(shí)段我將沖刺 3個(gè)西瓜，請(qǐng) 大家注意相互提醒連帶銷(xiāo)售，大家有沒(méi)有信心？” “有！” “戰(zhàn)狼戰(zhàn)狼！ ” “數(shù)我最強(qiáng)！”匯報(bào)業(yè)績(jī)一定要有歡呼，這個(gè)歡呼一定要在晨會(huì)上演練，每一次演練都一定 要有狀態(tài)，沒(méi)有狀態(tài)是絕對(duì)不能散會(huì)的，有些店鋪的晨會(huì)開(kāi)久了之后，得過(guò)且過(guò)， 這是不對(duì)的，這就需要監(jiān)督人的嚴(yán)謹(jǐn)了，嚴(yán)格就是大愛(ài)，該嚴(yán)格的時(shí)候絕對(duì)不能 含糊。（二）“四輪驅(qū)動(dòng)”系統(tǒng)第二個(gè)模塊是計(jì)劃系統(tǒng)有了目標(biāo)，并不意味著團(tuán)隊(duì)具有執(zhí)行力與銷(xiāo)售力，因?yàn)椴话涯繕?biāo)分解成計(jì)劃， 團(tuán)隊(duì)也就缺乏行動(dòng)的依據(jù)，工作也就毫無(wú)章法可言

42、；一般而言，營(yíng)銷(xiāo)層面的計(jì)劃 主要遵循“五到”原則，即目標(biāo)分解成計(jì)劃必須“到人、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠 道、到時(shí)間”。這種計(jì)劃，嚴(yán)格意義上講，是“結(jié)果型”計(jì)劃；作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的 管理，還必須要有與之匹配的“過(guò)程型計(jì)劃”，即市場(chǎng)推廣計(jì)劃、新品上市計(jì)劃、 渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃、終端爆破計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃等。這里給大家推薦幾張作者屢試不爽，用得比較多的標(biāo)準(zhǔn)化表格。各位讀者可以在 作者的邏輯上自主加工和升級(jí)。如表 5-1至表5-6所示。（作者備注：表格提供 的是一種邏輯，一種思考方法，越是有用的表格，越不在于它的細(xì)節(jié)對(duì)于企業(yè)的 匹配性，而在于它提供的分析方法對(duì)于企業(yè)問(wèn)題是否具備實(shí)用性）序;年

43、度懷波當(dāng)月林征t目標(biāo)）當(dāng)JJ 生際1 -當(dāng)月L1標(biāo)完成未 完成分析的汁自測(cè)統(tǒng)教1L良中差1全品幡咨餐全品惜售 完成率1至當(dāng)1鑄琳中今全品同比 承氏率I （今年1爭(zhēng):方月情）4叼星產(chǎn)M完成率5叨星屈氏率6施房產(chǎn)品 完成率7流量產(chǎn)品1 塔氏率*】網(wǎng)點(diǎn)數(shù)呈網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)II新客戶開(kāi)發(fā)!2客戶流失1J人員產(chǎn)出率拍告和一仍代 人員總數(shù)介悄育培訓(xùn)15終端促請(qǐng) 場(chǎng)次或聯(lián)勤便指+門(mén)廿2倪巾16A類(lèi)客戶調(diào)重度序號(hào)指懷年度林部當(dāng)月標(biāo)播 （目標(biāo)）力月實(shí)際I -當(dāng)月累計(jì)完成/未 完成分析備注網(wǎng)就皴別1全葡怖代2金品第愕 完成率今年1至當(dāng)月 情售+今年3金品同比 增艮率I t今隼i至 當(dāng)月田）4> X 'j&#

44、39;d成率5x *增長(zhǎng)率| 6X X完成率7x K隼艮率K分神網(wǎng)點(diǎn)V進(jìn)貨顆次10庫(kù)存結(jié)構(gòu)11庫(kù)容占比12核心渠道 殂蓋率分銷(xiāo)客戶睥_k推怙況5月57月S月”310 )11月n月區(qū)域場(chǎng)次區(qū)域場(chǎng)次區(qū)域區(qū)域場(chǎng)次【 域場(chǎng)次區(qū)域場(chǎng)次場(chǎng)次K域場(chǎng)次路演架道促銷(xiāo)終端促請(qǐng)新晶推廣老乩促請(qǐng)弊端覘化終端也設(shè)集中作業(yè)7制而丁Jt 他（）表5-4區(qū)域市場(chǎng)2018年廣告投放一覽表5 H6月7 J1R JI9 J11。JI| /I12 J區(qū)域數(shù)撾K域數(shù)址1< 或我地網(wǎng)域|數(shù)品區(qū)域& 5tM 城數(shù)員區(qū)域空"反乳傳物料墻體車(chē)體戶外高高電視報(bào)紙電臺(tái)公交網(wǎng)絡(luò),自媒體其他5 n6月7月8 J19 JJ10月11 1112 J埼訓(xùn)價(jià)但由賽先進(jìn)個(gè)人風(fēng)云榜蠅信群發(fā)H度會(huì)議拓展拜訪n志表5-6 旬/月度工作計(jì)劃/總結(jié)表上H重啟 件內(nèi)容目標(biāo)選度祝咸狀況原因分析補(bǔ)救措施備注1周2同3刷4周234本月重