1、 摩托羅拉核心客戶發展策略摩托羅拉核心客戶發展策略摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略策略策略是一種長期的規劃和對未來的把握。 在市場競爭中，所有的企業都處于同一起跑線上，成熟的競爭是各自特色的競爭。許多摩托羅拉核心客戶已經在2001年取得了“從零到一”的突破,但是千萬不要讓過去的成績成為未來的包袱,而應在新的一年中繼續進取,力爭實現“從一到十”的二次飛躍 。那么,未來發展策略就是至關重要的了! 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略 一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好伙伴 三: 攜手同行 締造雙贏摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶200

2、2年發展策略年發展策略F 一: 分析市場 把握動向摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向 中國移動通訊市場作為目前世界上最為活躍的通訊市中國移動通訊市場作為目前世界上最為活躍的通訊市場之一，其發展速度令人瞠目。截至場之一，其發展速度令人瞠目。截至20012001年年7 7月底，我國手月底，我國手機擁有量達到了億戶，已超過美國同期的億戶，躍居世界第機擁有量達到了億戶，已超過美國同期的億戶，躍居世界第一一。 20012001年年1111月月2626日日, ,中國移動通信集團公司中國移動通信集團公司(CMCC)(CMCC)移移動電話客戶數超過一億戶動電話客戶數

3、超過一億戶, ,已成為全球最大的移動電話已成為全球最大的移動電話運營商。運營商。摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向 20012001年中國移動通信年中國移動通信GSMGSM網發展用戶網發展用戶45004500萬萬戶戶, 2002, 2002年計劃發展年計劃發展53005300萬戶，網絡覆蓋將由萬戶，網絡覆蓋將由原來的原來的330330個城市與個城市與20002000個縣區繼續加大密度。個縣區繼續加大密度。與此同時與此同時,CDMA,CDMA也正以飛快的速度發展著也正以飛快的速度發展著,2002,2002年計劃發展用戶年計劃發展用戶300300萬戶。隨

4、著移動通訊網絡的萬戶。隨著移動通訊網絡的迅速升溫迅速升溫, ,移動通訊市場也將飛快發展。移動通訊市場也將飛快發展。摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向 20012001年摩托羅拉在華增資年摩托羅拉在華增資160160億元人億元人民幣民幣, ,總投資額已高達總投資額已高達285.6285.6億元，一舉成億元，一舉成為中國最大的外商投資企業。此舉不僅表為中國最大的外商投資企業。此舉不僅表明摩托羅拉真誠與中國合作的決心，更證明摩托羅拉真誠與中國合作的決心，更證明了中國移動通訊市場的發展潛力巨大。明了中國移動通訊市場的發展潛力巨大。摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心

5、客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向1）手機消費群體已由原先單一的商業群體逐步向多元化 發展。 隨著消費水平和消費意識的轉變，手機的用途不再僅限于商業隨著消費水平和消費意識的轉變，手機的用途不再僅限于商業往來，一項手機用途調查顯示：利用手機與家人聯系和工作需要的往來，一項手機用途調查顯示：利用手機與家人聯系和工作需要的分別占到分別占到65.5%65.5%和和67.8% 67.8% 。從用戶的月收入水平來看，。從用戶的月收入水平來看，20002000元以下的元以下的用戶占總用戶的用戶占總用戶的64.5%64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機消費正由；收入分布偏向中、低收入端。手

6、機消費正由貴族化向平民化演進。貴族化向平民化演進。 0 01010202030304040505060607070工作工作家庭家庭身份身份攀比攀比其它其它67.8%65.5%4.4%7%3.5%消費者購買手機的動機摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向2)手機消費群體的性別結構與年齡結構發生了明顯變化。 以往的手機消費者以男性居多以往的手機消費者以男性居多, , 如今，隨著靚麗、小巧機型的逐如今，隨著靚麗、小巧機型的逐步豐富，女性購機比例與男性已朝相互均衡的方向發展。同時步豐富，女性購機比例與男性已朝相互均衡的方向發展。同時, ,購機用購機用戶的年齡區間

7、也逐漸拉大，由原先戶的年齡區間也逐漸拉大，由原先25-4025-40歲為主要消費群體擴大到歲為主要消費群體擴大到16-16-4545歲的消費群體。歲的消費群體。 0 05 5101015152020252530303535404016-2016-2021-2521-2526-3526-3536-4536-4546-5546-5556568.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%現有手機用戶年齡分布摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向3）銷售區域已由單一城市擴充到郊縣和農村等周邊地區。 使用手機現在對于郊縣和農村等城市周邊地區已不再是新鮮事，

8、使用手機現在對于郊縣和農村等城市周邊地區已不再是新鮮事，隨著城鄉收入差距的明顯縮小，周邊地區收入在某種程度上甚至高于隨著城鄉收入差距的明顯縮小，周邊地區收入在某種程度上甚至高于城市，未來的城市周邊地區市場將是手機發展的另一大陣地。城市，未來的城市周邊地區市場將是手機發展的另一大陣地。摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向4） 手機用戶的“二次購機率”正在逐漸提高。 新增用戶和更新換代用戶，構成了新增用戶和更新換代用戶，構成了20012001年中國移動電話年中國移動電話市場的兩大消費群。資料顯示，與首次購機用戶相比市場的兩大消費群。資料顯示，與首次購機用戶

9、相比, ,有更新有更新計劃的用戶比例急劇上升計劃的用戶比例急劇上升, ,目前目前, ,首次購機用戶占新增總用戶的首次購機用戶占新增總用戶的68.4%68.4%，更新換代用戶占新增總用戶的，更新換代用戶占新增總用戶的31.6%31.6%。在今后幾年里，。在今后幾年里，這個數字將上升到這個數字將上升到50%50%以上。目前，歐洲移動電話市場的增長以上。目前，歐洲移動電話市場的增長主要來源于移動電話的更新換代。所以現有手機用戶的手機更主要來源于移動電話的更新換代。所以現有手機用戶的手機更新將是今后的一大市場，必須有效抓住這一龐大客戶群。新將是今后的一大市場，必須有效抓住這一龐大客戶群。 0 0101

10、02020303040405050606070701 12 23 34468.4%23%6%2.6%手機購買次數分布摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向5）消費者對購機地點的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店 成為消費者購機的必訪之地。 隨著消費者品牌意識的逐漸強化，購機時不再盲目選擇那些眾隨著消費者品牌意識的逐漸強化，購機時不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或專柜。資料多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或專柜。資料顯示顯示, , 購機用戶中認同去專賣店的占到購機用戶中認同去專賣店的占到75.6%75.6%，原因在于

11、專賣店具有，原因在于專賣店具有對產品熟知的優勢，消費者也對其出售產品的質量及售后服務比較對產品熟知的優勢，消費者也對其出售產品的質量及售后服務比較放心。放心。 0 010102020303040405050606070708080專賣店專賣店通信店通信店網絡網絡超市超市最佳的手機購買點75.6%19.9%3.5%1% 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略分析市場 把握動向結 論從行業結構從行業結構,年齡結構年齡結構,性別結構各方面來看性別結構各方面來看, 手機消費群體都在日益擴大手機消費群體都在日益擴大郊縣和農村等城市周邊地區市場已成為手機郊縣和農村等城市周邊地區市場已

12、成為手機 消費的又一新戰場消費的又一新戰場隨著隨著“二次購機率二次購機率”的提高的提高, 正宗的進貨渠道及正宗的進貨渠道及 完善的售中售后服務可增強銷售競爭力完善的售中售后服務可增強銷售競爭力品牌專賣店代表零售市場發展方向品牌專賣店代表零售市場發展方向摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略 一: 分析市場 把握動向F二: 認準方向 選好伙伴摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴 實驗實驗: 小蟲團隊走向何處小蟲團隊走向何處 ?摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴結論結論: 你能走多遠你能走多

13、遠, 取決于你與誰同行取決于你與誰同行. 1. 成功的第一步是必須具有明確的方向成功的第一步是必須具有明確的方向! 2. 僅僅有方向是不夠的僅僅有方向是不夠的, 還必須選擇有還必須選擇有 效的合作伙伴效的合作伙伴, 以保證方向的正確性以保證方向的正確性!摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴F 快魚快魚(順應變化者順應變化者)吃慢魚吃慢魚(反應遲鈍者反應遲鈍者)F 大魚大魚(市場主導者市場主導者)吃小魚吃小魚(市場跟隨者市場跟隨者)F 大魚大魚(市場主導者市場主導者)變鯊魚變鯊魚(市場領先者市場領先者)摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年

14、發展策略認準方向 選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶金牌店200家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴核心客戶核心客戶-銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣

15、店摩托羅拉專賣店摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴形象墻設計形象墻設計形象墻設計形象墻設計展展 柜柜 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴成為摩托羅拉專賣店的必要條件成為摩托羅拉專賣店的必要條件:F已成為摩托羅拉核心客戶已成為摩托羅拉核心客戶F現有綜合店總體月銷量不低于現有綜合店總體月銷量不低于500臺臺, 其中摩托羅拉其中摩托羅拉占有率不低于占有率不低于60%F保修卡回收率保修卡回收率100%F從摩托羅拉指定渠道進貨從摩托羅拉指定渠道進貨F積極配合摩托羅拉組織的活動和日常市場工作積極配合摩托羅拉組織的活動和

16、日常市場工作摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴6. 6. 具備較強的售后服務能力具備較強的售后服務能力7. 7. 具備較強的資金實力具備較強的資金實力, , 商業信譽良好商業信譽良好8. 8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員具有較為完善的零售管理體系和管理人員9. 9. 不經營其他品牌專賣店及售后服務代理不經營其他品牌專賣店及售后服務代理10. 10. 專賣店營業面積專賣店營業面積5050平方米以上平方米以上, , 地理位置優越地理位置優越摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴摩托羅拉提供支持摩托羅拉提供

17、支持: : 1. 1. 硬件支持：硬件支持： 5 5節銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片節銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片 2. 2. 培訓支持：培訓支持： 客戶服務、溝通技巧、銷售技巧、生動化布置、產品功能客戶服務、溝通技巧、銷售技巧、生動化布置、產品功能 市場營銷、團隊管理、賣場管理、團隊建設市場營銷、團隊管理、賣場管理、團隊建設 3. 3. 促銷支持：促銷支持： 新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業的促銷指導、實新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業的促銷指導、實 時的銷量跟蹤、全面的銷售獎勵。時的銷量跟蹤、全面的銷售獎勵。 4.4.管理支持管理支持: : 專業的

18、管理支持與參與，幫助客戶分析市場、完善管理、專業的管理支持與參與，幫助客戶分析市場、完善管理、 提高員工素質和企業競爭能力，幫助客戶穩步快速成長。提高員工素質和企業競爭能力，幫助客戶穩步快速成長。 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴代代 理理 商商 渠渠 道道 支支 持持 摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進貨摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進貨,堅決杜絕水貨及串貨堅決杜絕水貨及串貨. 代理商給予其一定的渠道支持代理商給予其一定的渠道支持. 摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質量服務中心摩托

19、羅拉專賣店與摩托羅拉全質量服務中心(TSSC)簽訂保修受理站授權協議簽訂保修受理站授權協議, 由由TSSC輔助輔助其為最終用戶提供快速高效的保修及維修服務其為最終用戶提供快速高效的保修及維修服務.摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴全全 質質 量量 服服 務務 支支 持持摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴F 專一產品專一產品-減少庫存壓力減少庫存壓力F 專業銷售專業銷售-提高產品銷量提高產品銷量F 專注服務專注服務-避免后顧之憂避免后顧之憂摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向

20、選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店自有零售網絡摩托羅拉專賣店自有零售網絡摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略認準方向 選好伙伴 走出去走出去, 外面的世界更精彩外面的世界更精彩! 郊縣和農村等周邊地區消費者的收入已明顯郊縣和農村等周邊地區消費者的收入已明顯提高，消費觀念也逐漸開化。因此提高，消費觀念也逐漸開化。因此, 只要抓住時機找只要抓住時機找到一個合適的切入點，做好充分的準備到一個合適的切入點，做好充分的準備, 就能在城市就能在城市周邊地

21、區迅速占領市場周邊地區迅速占領市場, 建設完整的自有零售網絡。建設完整的自有零售網絡。摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略 一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好伙伴F三: 攜手同行 締造雙贏摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略攜手同行 締造雙贏 實驗實驗: 收割麥子看誰最快收割麥子看誰最快 ?摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略攜手同行 締造雙贏結論結論: 在通向成功的道路上在通向成功的道路上, 還要有不斷的還要有不斷的階段性成果作為推動階段性成果作為推動.摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發展策略年發展策略攜手同行 締造雙贏F 銅牌店銅牌