1、12/28/2021編輯ppt1百貨門店供應商管理百貨門店供應商管理北京昭邑零商管理咨詢有限公司劉暉12/28/2021編輯ppt2前言前言 我們與供應商的博弈 我們對供應商的服務12/28/2021編輯ppt3與供應商的博弈與供應商的博弈知己知彼，百戰不殆。12/28/2021編輯ppt4知己知彼知己知彼供應商要的是什么？利潤？競爭？成本？位置？。我們要什么？銷售？利潤？形象？管理容易？。12/28/2021編輯ppt5知彼篇知彼篇12/28/2021編輯ppt6與銷售有關的因素與銷售有關的因素 如果你是供應商你認為哪些因素和銷售有關？ 商圈 商場在營狀況 商場提供的柜位 商場的企劃活動搞得

2、如何？12/28/2021編輯ppt7商圈！商圈！ 位置！渠道！ 位置！渠道！ 位置！渠道！12/28/2021編輯ppt8城市的發展和商圈的形成城市的發展和商圈的形成 中心地理論對城市商圈的影響中心地的形成中心地的勢力范圍中心地的競爭與共存中心地的集聚效應和規模不經濟12/28/2021編輯ppt9城市的發展和商圈的形成城市的發展和商圈的形成 中國城市發展趨勢城市郊區化城市群化軌道與高速公路化工業的“飛地”效應CBD與社區商業和大型商業區12/28/2021編輯ppt10表4.3不同中心地的社會資本整治目標（德國） 中心地的等級中心地的等級商業、金融商業、金融休閑與體育休閑與體育保健方面保健

3、方面教育、文化方面教育、文化方面高級中心地高級中心地大型百貨店、大型百貨店、銀行、保險銀行、保險公司等公司等營業到深夜的酒營業到深夜的酒館、室內大型球館、室內大型球場、場、50米長的室米長的室內游泳池等內游泳池等大學醫院、大學醫院、有 專 門 科有 專 門 科目 的 主 要目 的 主 要醫院等醫院等大學、區域性圖大學、區域性圖書館、無閉館日書館、無閉館日博物館、劇場等博物館、劇場等中級中心地中級中心地百貨店、超百貨店、超市、多數專市、多數專賣店等賣店等400米跑道的體育米跑道的體育場、多目的室內場、多目的室內游泳池等游泳池等有 三 個 科有 三 個 科目 的 急 救目 的 急 救醫 院 、 外

4、醫 院 、 外科醫師等科醫師等升學輔導學校、升學輔導學校、職業學校、成人職業學校、成人教育設施、市民教育設施、市民大學、公共圖書大學、公共圖書館館低級中心地低級中心地零售、手工零售、手工業服務設施業服務設施游藝場、體育場游藝場、體育場醫 院 、 藥醫 院 、 藥房房基礎學?；A學校12/28/2021編輯ppt11城市的發展和商圈的形成城市的發展和商圈的形成 商圈的形成商業聚集（集市，交通要道）人口聚集政府設立12/28/2021編輯ppt12城市的發展和商圈的形成城市的發展和商圈的形成商圈的等級n甲等商圈（核心商圈）交通便利商業聚集影響力大次級商圈交通便利商業聚集初期影響力稍遜普通商圈（邊緣

5、商圈）小范圍商業功能單一僅僅輻射周邊社區12/28/2021編輯ppt13商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 商圈的類型商業區型行政、辦公型居住社區型工業區型文化校園型郊區型12/28/2021編輯ppt14商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析商圈性質判定n 主顧客群的分析n 所在區域城市功能的分析n 商圈內其他商業業態狀況n 當前及未來市政規劃對商圈的影響12/28/2021編輯ppt15商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 主顧客群的分析職業劃分：行政事業單位、商務人士、普通市民年齡劃分：按住宅的租售價格劃分12/28/2021編輯ppt16城市向多中心的演進過程12/28/

6、2021編輯ppt17商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 商圈內其他商業業態狀況商圈聚集度和成熟度（專程到訪還是順便到訪）飽和度和競爭度店鋪規模業態是否均衡12/28/2021編輯ppt18商圈的定量分析和銷售預測商圈的定量分析和銷售預測市調數據取得 固定人口 戶均人口 戶均有收入人口 流動人口 流動客在本區消費可能推出：消費者數12/28/2021編輯ppt19商圈的定量分析和銷售預測商圈的定量分析和銷售預測收入及支出結構收入項目收入項目本商圈消費者月平均收入本市消費者月平均收入 比值 消費項目消費項目 時尚類消費品 耐用消費品 食品 住房 交通 通訊 合計： 儲蓄和投資儲蓄和投資 定

7、期儲蓄 活期 其他金融投資 12/28/2021編輯ppt20商圈的定量分析和銷售預測商圈的定量分析和銷售預測案例某流行百貨銷售預測（月消費總額=潛在消費者數X 消費者收入X消費比）（時尚類產品的消費額=時尚類消費品占比/消費比X消費總額）重要因素的取得：重要因素的取得：我們對所有受訪者作了開業假設并公布我們的經營構想取得如下統計數字項目 結果時尚類商品 覆蓋率35%商圈居民來店消費意愿 滲透率79%推出：推出：消費市場占有率：7.74%（消費市場占有率= 品類占有率X覆蓋率X滲透率）預計月銷售額：3406萬元由此行業平均毛利率23%推 毛利約：780萬元12/28/2021編輯ppt21思考

8、題n 百貨公司的定位與那些因素有關？1. 招商前我們應對客戶準備好哪些數據？12/28/2021編輯ppt22知已篇知已篇請大家說說您對自己管轄的商場的細節你都掌握了嗎？請問你的門店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各個品類的月坪效？你樓層里各個品類排前的品牌是什么？銷售額多少？扣點多少？哪個風格的東西賣的好？什么價格帶的東西賣得好？您的樓層的顧客群是什么樣子的？您其他樓層的品牌狀況如何？12/28/2021編輯ppt23品類管理與品牌分類品類管理與品牌分類 請問我們用什么辦法分類自己的品牌那？ 每個品類的ABC構成是怎么樣的那？12/28/2021編輯ppt24每個品類的每個品類的A

9、BCABC構成構成12/28/2021編輯ppt25一、業態選擇及市場定位一、業態選擇及市場定位業態要求： 商品組合與百貨業態的特征相符12/28/2021編輯ppt26 百貨可能關聯到的主要業態：1、商品零售型百貨2、電器/數碼賣場3、生活超市/精品超市4、餐飲/美食廣場5、影院6、電玩一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt27 不同的百貨形態與商品組合的對應關系一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt28一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位1、傳統核心商圈百貨店： 特征：城市的地里中心或CBD中心 人流量大、交通

10、擁擠 各種業態的商店林立，互相“借力”，構成一個無形的特大型“shoping mall”12/28/2021編輯ppt29所對應的百貨店商品組合：以珠寶、名表、高檔服裝為核心的精品百貨以流行服裝、化妝品為核心的流行百貨 因為：房租昂貴； 顧客層次全面并到店量充沛 商圈輻射范圍廣 一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt302、新行政商圈百貨店：特征：一般存在于城市的開發區或由政府遷移產生 人口少、政府機關多。 居住環境好、交通便利，高檔住宅 一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt31 所對應的百貨店商品組合：以珠寶、名表、國

11、際精品為核心的奢侈品百貨或精品百貨以折扣形式存在的outlets 因為：靠近政府機關禮品消費多 交通便利 需要通過品牌的輻射力來擴大商圈的影響力 需要通過品牌折扣力來擴大商圈影響力一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt323、郊區大型居住區百貨店：特征：新開發住宅區，人口總量相對少但常住人口密度大 消費相對固定一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt33 所對應的百貨店商品組合：帶有其他輔助業態的綜合百貨（家電、數碼、餐飲、影院etc）生活型百貨（一般帶超市）因為：家庭消費多、固定客源多 消費需求很廣但消費層次和深度都較低

12、消費頻率相對高（一般每周一次以上）一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt344、衛星城的核心區百貨店：特征：人口密度大，商業網點缺乏一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt35 所對應的百貨店商品組合：以流行服飾、化妝品為核心的流行百貨帶有其他輔助業態的綜合百貨因為：年輕人口比例大 完成消費的一次性購足 消費水平中檔 人口密度較多（2030萬）一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt365、相對發達的縣城核心商圈百貨店：特征：縣城唯一的商業區，消費集中，消費人群相對固定（不具備輻射力） 客流

13、量大，商業氛圍好但檔次一般不高一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt37 所對應的百貨店商品組合：帶有其他輔助業態的綜合百貨生活百貨（帶超市）原因：家庭消費多、固定客源多 消費需求廣但消費深度和層次低 消費頻率相對高 能輻射本縣農村人口一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt38市場定位：確定目標顧客群分析家庭、教育、收入、購物習慣、消費意向確定百貨店的形象、經營面積、品類規劃、品牌規劃等百貨店的定位百貨店存在的意義：滿足顧客某一方面的消費需求一、業態選擇與市場定位一、業態選擇與市場定位12/28/2021編輯ppt39案例

14、分析案例分析12/28/2021編輯ppt40二、商品結構二、商品結構1、商品結構的重要性：是商品管理的靈魂是一個百貨店是否專業的重要標志之一是百貨店整體定位的表現形式是影響百貨店業績的最主要因素12/28/2021編輯ppt412、確定商品結構的目的：適合百貨店的整體定位有效滿足顧客的需求有效提高經營效率（經營面積與商品結構）二、商品結構二、商品結構12/28/2021編輯ppt423、商品組織表：男裝：正裝、商務裝、休閑裝女裝：正裝、淑女裝、少女裝鞋：男女正裝鞋、休閑鞋皮具：二、商品結構二、商品結構12/28/2021編輯ppt434、確定商品結構的原則：經營面積匹配原則（有效性）整體定位

15、一致性原則坪效優先原則“冷熱”均衡原則品牌之間互相“借力”原則“磁石點”原則12/28/2021編輯ppt445、確定商品結構的前提 準確的市場定位為誰服務？能提供怎樣的服務？怎么體現這種服務？二、商品結構二、商品結構12/28/2021編輯ppt456、確定商品結構的方法：客層需求分析是商品組合的核心如何進行課程需求分析市場調查 居民自然狀況 消費文化和習慣 消費水平二、商品結構二、商品結構12/28/2021編輯ppt46不同業態的商品結構 精品百貨精 生活百貨全 流行百貨新 大型綜合百貨全而多 品類專門店深二、商品結構二、商品結構12/28/2021編輯ppt47討論：一個5000平米的

16、物業，分兩層，欲開一個運動城，請討論如何規劃商品結構？二、商品結構二、商品結構12/28/2021編輯ppt48三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇1、顧客的需求與最佳的選擇顧客決定商品組合12/28/2021編輯ppt492、百貨中品類角色的扮演冷品類：床用、皮具、黃金珠寶、名表、禮品、健身器材熱品類：女鞋、休閑裝、運動、飾品時尚餐飲、特賣品三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt503、價格帶選擇法價格相近的盡量組合在一個區域平衡重點品牌的落位新品牌“傍”高價品牌三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt514、品類管理與品牌管理經營規模與

17、品類規劃重點品類與重點品牌各品類的業績占比品類和品牌調整的判斷三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt525、市場與競爭對手的表現相同品牌（數量占比、業績占比、坪效、柜位）新品牌開發與風險成熟品牌的維護三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt53 提問：在選擇品牌的時候我們要考慮哪些原則？12/28/2021編輯ppt54四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡1、幫助百貨實現毛利目標的商品高毛利率：飾品、休閑男女裝、化妝品、鞋、禮品etc高銷售額：黃金珠寶、名表、化妝品、鞋、奢侈品etc12/28/2021編輯ppt552、

18、商場競爭激烈的商品鞋流行男女裝珠寶名表運動裝四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt563、個性化商品（獨有品牌）競爭的“隱身術”雙仞劍邊緣化與差異化占比的控制四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt574、新品新品開發風險新品的業績占比新品的毛利率四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt585、季節性商品銷售的補充方便顧客毛利與銷售額四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt596、特賣商品特賣品的扣率特賣業績的

19、占比特賣場地的選擇四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt60五、新品牌引進的要求五、新品牌引進的要求1、符合商圈顧客的需求根據收集到的顧客信息反饋到新品牌引進工作隨著顧客需求的變化調整商品結構12/28/2021編輯ppt612、符合百貨商品結構的要求：豐富和完善商品結構，形成良好氛圍3、高周轉的商品：4、銷售額高、購買率高的商品：5、注意商品的品牌性（領導、跟隨、補充）注重其內在的價值五、新品牌引進的要求五、新品牌引進的要求12/28/2021編輯ppt626、符合本組價格帶的需求（高檔精、中檔全、低檔補充）7、選擇在市場上出于產品成長期及發展

20、期的品牌，對于投放期和衰退期的品牌慎重。注重其內在的價值8、競爭對手的因素：人無我有、人有我優（或新）12/28/2021編輯ppt63供應商服務12/28/2021編輯ppt64專柜管理的8個內容 協調三個關系：商場與專柜、專柜與專柜、專柜與顧客 ECR信息搜集與傳播 參與專柜的內部管理調整 傳達落實商場的經營策略、管理信息、服務標準 營運教練 專柜的營業活動控制以達成其營業目標 對道具、設備、商品、衛生環景監控工作 企劃促銷的談判與落實工作12/28/2021編輯ppt65ECR信息的搜集與傳播信息的搜集與傳播 ECR是什么？ ECR信息里包含哪些內容？ 以小分類為單位的價格分布。 小分類

21、中的暢銷單品 各個分類的銷售變化 流行風格的分析 顧客偏好的分析12/28/2021編輯ppt66案例案例12/28/2021編輯ppt67案例案例12/28/2021編輯ppt68案例案例12/28/2021編輯ppt69專柜銷售管理 營業額目標（每日的及累計的） 營業實績（去年實績，今年每日實績及累計實績） 客數（去年客數、今年每日客數及累計客數） 營業額達成率 比較目標實績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計）12/28/2021編輯ppt70營業額目標營業額目標目標分配： 同比法 銷售占比法 坪效法目標的跟進： 單日跟進 累計跟進12/28/2021編輯ppt71營業實績分析營業

22、實績分析同比比較：同比比較：銷售業績商品結構款式風格內外部分析內外部分析1外部：季節其他品牌競爭顧客喜好變化2內部商品庫存暢銷款式人員服務促銷活動12/28/2021編輯ppt72客數客數 到店客數 交易筆數 交易客單價 VIP銷售比率同比分析同比分析競爭店分析競爭店分析12/28/2021編輯ppt73資料分享資料分享坪效排名表（7月）.xls12/28/2021編輯ppt74專柜商品管理 庫存管理工具庫存周轉天數安全庫存重點商品的缺貨監控12/28/2021編輯ppt75庫存周轉天數庫存周轉天數 （期初庫存+期末庫存）/2/當期銷售*30天庫存周轉天數可以用來分析： 缺貨 滯銷 加補貨周期

23、可推算缺貨時間12/28/2021編輯ppt76重點商品的缺貨監控重點商品的缺貨監控幾個模式：期貨訂貨周期訂貨定期調貨隨時補貨其他因素：退貨品牌總部配送管理物流模式1.店長的作用12/28/2021編輯ppt77專柜商品結構專柜商品結構 主力商品 輔助商品 附屬商品 利潤型商品 促銷商品 滯銷商品12/28/2021編輯ppt78主力商品主力商品品牌當季主打款式或系列，有如下表現： 全碼、全色 貨量充沛 三大陳列位的長期出樣管理重點： 企劃活動配合 庫存追蹤12/28/2021編輯ppt79輔助商品輔助商品配合主打款式的補充款式或系列: 碼全色不全、色全碼不全 銷售后不做補貨管理： 不必理會滯

24、銷 季末打折12/28/2021編輯ppt80附屬商品附屬商品 胸針 圍巾 鏈子 化妝包 其他贈品等12/28/2021編輯ppt81利潤型商品利潤型商品 超出平均利潤的商品 例如：狐貍領子、羊絨圍巾等 管理方法： 觀察銷售 注意質量12/28/2021編輯ppt82促銷商品促銷商品用來拉動人氣的商品： 花車 特賣貨 低價貨管理重點： 碼的控制 安全庫存管理12/28/2021編輯ppt83滯銷商品滯銷商品上柜連續兩周無動銷的商品季節過半仍保持高周轉天數的商品款式老舊的商品嚴重短碼無法補貨的管理方法：尋找無動銷原因（陳列、價格、推介方式等）。與廠家進行溝通。周轉天數過高應做毛利計算，協助廠家促

25、銷。款式老舊應堅決建議返廠。1.短碼的盡快與廠家聯系調貨12/28/2021編輯ppt84專柜評比 請你設計個專柜評比表？ 問問自己？ 什么是好專柜？銷售好嗎？配合你工作？讓你省心？總請你吃飯？大家寫在紙上！過會兒我們討論。12/28/2021編輯ppt85供應商管理-評比 A類供應商的特征類供應商的特征 自備充沛的顧客群自備充沛的顧客群 有助于商場的形象提升有助于商場的形象提升 有對其他品牌的帶動作用有對其他品牌的帶動作用 有助于銷售額的提升有助于銷售額的提升 完善的服務體系和自培體系完善的服務體系和自培體系 充沛的貨品充沛的貨品 12/28/2021編輯ppt86供應商管理-評比 B類供應

26、商類供應商 自備充沛的顧客群自備充沛的顧客群 有助于維護商場的形象有助于維護商場的形象 有品牌間的相互帶動作用有品牌間的相互帶動作用 有助于銷售額的提升有助于銷售額的提升 具備服務體系和自培體系具備服務體系和自培體系 較充沛的貨品較充沛的貨品 12/28/2021編輯ppt87 C類供應商類供應商 無自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客無自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客 無助于維護商場的形象無助于維護商場的形象 品牌帶動力度差品牌帶動力度差 沒有或欠缺服務體系和自培體系沒有或欠缺服務體系和自培體系 貨品不足貨品不足 供應商管理供應商管理-評比評比12/28/2021編輯ppt88供應商管理-評比 評比與分級的方法：評比與分級的方法： 目標銷售額法目標銷售額法 毛利預算法毛利預算法 供應商日常管理積分法（扣分供應商日常管理積分法（扣分法