1、軟件行業銷售工作規劃書與軟件銷售2018 年工作計劃匯編軟件行業銷售工作規劃書一、當前的營銷狀況分析當前貴州軟件方面 ( 具體講主要是指有關同類產品) 的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。比如說市場狀況、產品狀況、競爭狀況、宏觀環境狀況等。對公司而言，成功不只是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務了如指掌，特別是重點客戶所面對的市

2、場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。二、銷售策略根據市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈第1頁共8頁活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團

3、隊，發掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區域的準備。3、開發準客戶的準備。第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白

4、的技巧。A：利用調查以及詢問。調查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調查以及詢問中還要注意：1、事前調查 ;2 、確定調查項目 ;3 、向誰做事實調查 ;4 、何種調查方法 ;5 、調查重點 ;6 、詢問技巧。B：產品說明。在這個步驟中，你要學會：第2頁共8頁1、區分產品特性、優點、特殊利益;2 、將特性轉換利益技巧 ;3 、產品說明的步驟及技巧;4 、展示的技巧第四、在行業軟件銷售過程中，由于本地某些系統集成商可能在前期工作中建立了客戶關系或本身就和客戶關系較好。而這時我們如果能好好的

5、利用系統集成商的關系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統集成商合理的市場開發建議。要讓系統集成商知道做我們的產品能給用戶和他帶來什么利益, 有什么好處 , 與競爭對手的同類產品相比 , 或與替代產品相比 , 有什么優點。你要讓系統集成商堅信 : 做我們的產品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產長遠合作關系。在這個里，要注意：1、分析市場前景給系統集成商;2 、合理利潤 ;3 、系統集成商的銷售團隊意識 ;4 、配合系統集成做市場。在這里要讓系統集成商或經銷商知道傳統的營銷理念，企業強調“產品”，但是合乎品質要求的產品，消費者不一定滿意。現代的營銷理念強調客戶“服務”，然而

6、即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業長遠發展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發展問題。三、成功實施營銷策略以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢?特別是當客戶的基本條第3頁共8頁件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦

7、法：1、介紹公司良好的公司信譽·介紹公司的背景和歷史·列舉與公司有合作或關聯的“大腕”客戶·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明·通過“第三方” ( 媒體、客戶、行業協會或權威等) 幫你美化·公司的軟硬件情況·將要實施的重大發展計劃·財務狀況、資金實力等2、產品質量有保證產品質量是企業賴以生存存的基礎，但過硬的產品質量如何體現并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：·公司的質量標準體系及所獲得的認證證書·所獲得的各種榮譽證書·權威部門出具的相關報告·可感知的對比試驗·老

8、用戶的示范·品牌的高知名度和美譽度3、完善的市場推廣計劃在對系統集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：第4頁共8頁·與客戶的關聯性，即客戶可獲得的利益( 經濟方面或榮譽方面 )·充分的市場調研·可行性論證·品牌形象的提升、可考量的企業或區域市場目標·涵蓋區域特性，即客戶所在的區域市場可操作·對區域和客戶將提供的幫助( 人、廣告、促銷、培訓等)·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成

9、共識·讓客戶有成長的感覺 ( 知識、理念、技能 )4、 分析客戶的核心業務 如何決定向客戶提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什么方式購買產品及服務等。在和客戶某些業務交往中，如發現客戶并沒有好好利用自身產品功能發揮其在工作流程中特有的優勢。我們要有效地利用這些優勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。5、 如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術、服務和資金方面的幫助。之后，我們的產品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業務范圍。6、可信而詳盡的交易合同我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關系是以合同

10、的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現新的問題時可隨時補充。7、在和系統集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景第5頁共8頁通過以下手段和方法讓系統集成商相信你們的合作有輝煌的前景：·行業前景的分析和描繪·公司在該行業的優勢和潛力·公司在此行業的發展計劃( 野心 )·展現公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場8、完善的售后服務在產品越來越同質化

11、的今天，以服務取勝成了眾多企業孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發·使你的服務與眾不同·對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程。第6頁共8頁軟件銷售 2018 年工作計劃1背景和問題互聯網和萬維網（）已經成為世界范圍內的“信息高速公路”和電子商務市場的支柱。由于萬維網使用者的數量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網上信息的數量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統意

12、義上的交互已經無法滿足用戶的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網絡上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯網交互協作軟件。2目標和解決方案我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題。在網上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現實生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個最終用戶使用的萬維網上的協作軟件，又為企業提供了無限的商機：“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺?！败浖Q”為企業提供了一個發布廣告和商用信息的平臺。3產品：為全互聯網用戶提供簡潔方便的交互平臺“軟件名稱”為最終用戶提供一個免費的交互平臺，同時又為商業

13、用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。4公司和管理暫缺。5業務體系：以廣告和商用信息收入為主第7頁共8頁調查數據顯示，有超過六百萬的互聯網用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業用戶，而且這個數字還在高速增長，這個數字對任何企業都是極有吸引力的，由于軟件和服務對于最終用戶來說是完全免費的，而商業用戶只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發布廣告信息和商用信息。假設每年平均從每個商業用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會超過1 億 RMB。而 100RMB的年租對企業是微不足道的?！败浖Q”這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。6融資：第一輪的投資者將會有68的內部收益率（ IRR）增長預測顯示，在第五年“軟件名稱”將會有6000 萬 RMB的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21。到那時，“軟件名稱”將會覆蓋全國，員工 90 人。創辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領