1、 主講：孟濤主講：孟濤 u知名營銷實戰管理專家知名營銷實戰管理專家u華城企業管理咨詢有限公司培華城企業管理咨詢有限公司培訓顧問訓顧問u鑫縱橫天下企業管理咨詢有限鑫縱橫天下企業管理咨詢有限公司培訓顧問公司培訓顧問u新創管理咨詢公司總經理新創管理咨詢公司總經理 曾任三家上市公司培訓經理，擁有十多年的營銷實戰、團隊管理經驗.服務過的部分企業服務過的部分企業:（有代表性的）（有代表性的）百大超市 金鷹手機賣場 雅妮化妝品銷售公司 超越傳媒 新時代集團 大眾汽車銷售 惠生堂食品 東寶實業南京郵電局 恒大網絡 恒運房產 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌飼料 太平洋人壽 平安人壽 中國人壽 泰康人壽 合眾人

2、壽 天安產險 中華聯合產險孟濤講師簡介孟濤講師簡介 銷售的瓶頸思考互動思考互動 是什么造成了我們的是什么造成了我們的銷售瓶頸？銷售瓶頸？ 外因：市場內因：自己 銷售的真諦思考互動思考互動 我們每天銷的是什么？我們每天銷的是什么？ 我們售的又是什么？我們售的又是什么？ 觀念如果錯了，再辛苦也枉然 我們銷的是：自己 售的是：觀念銷售觀念是銷售中最大的瓶頸 銷售的觀念我們是如何銷售的？（演示互動） 買的不是產品，而是客戶的利益 成為銷售冠軍的四大瓶頸第一講：沒有信賴沒有成交如何建立客戶的信賴第二講：知己知彼如何尋找客戶需求第三講：不戰而屈人之兵如何解除客戶 抗拒第四講：兵貴神速如何提高成交的比率 常

3、人對于推銷的反應是：常人對于推銷的反應是： 冷淡冷淡 懷疑懷疑 輕視輕視 敵意敵意 為什么要建立信任感? 建立信任感 40% 發現需求 30% 推薦產品 30% 現今信息時代，人們每天都會通過各種渠道，受到 3000條以上的銷售信息狂轟濫炸。他們不得不形成自我保護。 建立客戶信賴是銷售的第一步讓客戶喜歡你讓客戶喜歡你建立客戶信賴的關鍵你喜歡客戶嗎？把客戶當情人，就能使客戶喜歡你！把客戶當情人，就能使客戶喜歡你！ 陌生陌生熟悉熟悉朋友朋友勝似親人勝似親人建立客戶信賴的步驟陌生熟悉：見人，一回生兩回熟熟悉朋友：建立共同喜好，同頻道朋友勝似親人： 決勝三分鐘建立良好的第一印象 第一印象決定購買結果

4、80%的購買行為受心理與情緒影響 首暈效應首暈效應一見鐘情一見鐘情 暈輪效應暈輪效應愛屋及烏愛屋及烏【案例】疑鄰盜斧 如何創造良好的第一印象服飾、舉止、交談、專業服飾：對應原則，靠近客戶，比客戶低一檔次舉止：禮貌、氣質、自信、親和力交談：寒暄、贊美、認同、注視、聆聽專業：專業產生信賴 建立客戶信賴的技巧和方法 寒暄、贊美（100頂帽子） 關心客戶關心的事 欣賞客戶欣賞的事 談你擅長，客戶感興趣的事 請教客戶擅長的事投其所好，才會如你所愿！【案例】書法繪畫 建立客戶信賴的技巧和方法 情緒同步情緒同步 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設身處地）情（設

5、身處地） 語調和速度同步語調和速度同步 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調的語速及語調 生理狀態同步鏡面映現法若采取座姿，應注意 不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇） 最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感） 語言文字同步語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統：視覺型、聽覺型、感覺型文字表象系統：視覺型、聽覺型、感覺型 合一架構法合一架構法我很了解（理解）我很了解（理解）同時同時我很感謝（尊重）我很感謝（尊重）同時同時我很同意（贊同）我很同意（贊同）同時同時( (不用不用“

6、但是但是”、“就是就是”、“可是可是”)”) 客戶接納我們的理由1、這個人還不錯理由：（1）他的知識面挺寬 （2）與其他人不太一樣 （3）他很風趣 （4）他挺有禮貌2、這個人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我公司著想 （2）這個人挺專業 （3）他公司的信譽滿高 （4）他對我的工作挺在行3、這個人和我挺投機理由：（1）和我有共同語言 （2）他對我很了解 （3）他和我是同類型的人 （4）我和他在一起很開心 建立信賴感的原則 理解認同原則 循序漸進原則先談一致的問題，慢慢過渡到不一致的問題！先談一致的問題，慢慢過渡到不一致的問題！ 不對抗不爭辯原則（太陽、大風） 建立客戶信賴【關鍵提示】心門開萬事來

7、心門未開，口吐蓮花，倒掛長河也枉然！ 知己知彼尋找與創造需求 產品的性能很重要 產品給客戶帶來的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折如何理解需求需求就是靶心，就是穴位 需求的冰山理論明顯需求產品價格質量隱形需求關系信譽交往附加利益 客戶需求的真諦 客戶為什么要買我們的產品-客戶并非一定喜歡我們的產品才購買 病人為什么要上醫院沒辦法有需要【思考】逃避痛苦與追求快樂 互動 是快樂還是痛苦對客戶影響大 我們的產品能給客戶那些快樂【思考回答】逃避痛苦是追求快樂的4倍制造痛苦比講述好處更容易說服客戶【案例】見外商與聽課 如何說服客戶 引起客戶的興趣是說服的開始見面開場的幾句話是關鍵【思考回答】 我們在銷

8、售中是講我們想說的問題，還是客戶想聽的問題？ 客戶心中的秘密【銷售前要準備回答的問題】u你是誰？u你要跟我談什么？u你談的事情對我有什么好處？u如何證明你說的是真的？u為什么要跟你買？u為什么要現在就買？ 濃縮十幾年的銷售經驗優秀的銷售員會問問題！u會說的不如會問的u會問的不如會聽的 尋找需求的真諦 提問是找尋需求最關鍵的方法【提問方式】封閉式問題：只能通過回答是，或不是來回答的問題開放式問題：沒有限制的問題引導式問題：引導客戶思維的問題 封閉式提問練習 你期望的結果，從對方的嘴里說出來 成功的引導問題 某大學一帥哥，在圖書館見一長發披肩靚女。心動！ 湊其前，觀其正讀英語，找理由向其請教，查不

9、厭。鼓起勇氣寫一字條：同學，今晚我請你去看電影，敢不敢去？請選擇：A：敢去B：為什么不敢去C：誰怕誰呀，去！D：請讓我想一下，不過我想我會去的 問問題的實戰運用問問題的方向: 問興趣 問需求 問快樂 問痛苦 問問題的實戰運用問問題的技巧: 問簡單回答的問題 問最愿回答的問題 問二選一的問題 問引導性的問題 問問題是要想好答案 利用慣性的力量 1、幫助你自己避免許多不必要的爭論2、幫助你自己改掉廢話太多的毛病3、使你能幫助對方清清楚楚地了解他所要的是什么，這樣一來你才能夠幫助他，找到達成心愿的途徑。4、使對方的想法更具體，換言之，使你的想法變成他的想法。5、幫助你找到對方最弱的一環，能夠做成這筆

10、生意，也就是找出推銷的關鍵。6、讓對方覺得自己很重要；當你顯示出你尊重對方的意見時，他也會同樣尊重你的意見。 發現需求與創造需求 發現需求優秀 創造需求卓越（向和尚賣梳子）討論： 如何創造客戶未知需求嘗試 我們的產品還能提供那些客戶未知需求 故事、暗喻催眠法 每一位銷售員都應是故事大王，暗喻煽情高手！故事就是催眠的子彈，暗喻就是催眠“扳機”！ 不可忽視的問題 每個人都喜歡故事 每個人都有故事 每個人每天都會給自己與別人講很多故事關鍵 你是否可以進入客戶的故事，或把客戶帶進你的故事！ 故事的作用 容易讓客戶接受 使之產生好奇 融入故事，淡化自我存在 設置暗喻“扳機”引導觀念轉變 引導客戶思想變化

11、，產生聯想 身臨其境，引發幻覺 調動情感，引發對方的故事 渲染氣氛，引導進入浪漫 提問式銷售，必殺四式 找準客戶死穴利害關系【案例】 釘子與王位 輪胎與幸福 提問式一招四式 狀況問題：詢問事實 癥狀問題：引導事實帶來的問題 影響問題：引導不解決帶來的后果 收益問題：引導解決后的好處 現場創造 結合自我企業的產品進行聯想 設計 “點穴”方案例：釘子王位輪胎家人幸福 小組發表 個人演練 小組每人組內發表 小組代表全班發表 總結 建立客戶信賴建立客戶信賴銷售的前提銷售的前提 找到、創造客戶需求找到、創造客戶需求掌握銷售的金鑰匙掌握銷售的金鑰匙 第三篇：不戰而屈人之兵 如何解除客戶抗拒如何解除客戶抗拒

12、 參與互動：我們怕不怕客戶抗拒我們都遇到那些抗拒 正確面對抗拒 拒絕無處不在 拒絕處理是推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。 正確面對抗拒有推銷，就會有成交有推銷，就會有拒絕推銷與拒絕是一對孿生兄弟雙胞胎推銷就是應付拒絕的過程 分析抗拒的原因 下意識的反映（買茶案例） 害怕受到傷害的自我保護 深思熟慮，謹慎小心 需求未被強化 正面看待抗拒u優秀的銷售人員都期盼客戶的抗拒問題u沒有問題就代表不感興趣 客戶的抗拒是正常反映客戶的抗拒是正常反映 嫌貸才是買嫌貸才是買貨人貨人 解決抗拒要先領悟 中國武中國武術術 中國武術與西洋武術 中國武術與銷售 見招拆招七傷拳 辨招拆招降龍十八掌 無招

13、勝有招九陽神功 以彼之力還彼之身太極拳推薦大家去看一看倚天屠龍記 國粹太極拳太極高手的表現u在戰略上以靜制動，靜如處子u在戰術上以柔克剛，動如狡兔u在表情上輕松自在，深不可測u抗打力強，根基穩，百推不動u動作簡練，無空招 太極拳的奧秘及應用 借力：借著客戶的問題，引出說服的故事或案例 順力：順著客戶的話說 撥力：在大方向一致時，適時微調方向，在不覺中引導 送力：在客戶觀點對我有利時，用肯定、贊美加強效果，形 成共識的結論 卸力：在客戶情緒激烈時運用認同理解的方法，讓客戶逐漸 沒脾氣 轉力：不斷劃園，是之逐漸迷失自己的立場與方向 推力：待對方重心不穩時，用強力進行促成借力、順力、撥力、送力、卸力

14、、轉力、推力 抗拒處理原則 辨別真偽原則辨別真偽原則 傾聽原則傾聽原則 不爭辯原則不爭辯原則 委婉但堅持委婉但堅持 肯定認同動作準備練習：點頭認可微笑贊許傾聽接受說：是的、是的、非常有道理催眠秘密：送出什么就的得到什么 幾句很有用的話 你說的很有道理 我理解你的心情 我認同你的觀點 感謝你的建議 你這個問題問的很好 我知道你這樣做是為我好演練： 說服的前提是聆聽_ 聆聽就是說服的開始聆聽的好處鼓勵客戶表達自己觀念鼓勵客戶表達自己觀念尊重客戶，取得信任尊重客戶，取得信任準確理解客戶意圖準確理解客戶意圖消除客戶緊繃的神經與戒心消除客戶緊繃的神經與戒心蓄勢待發，找到說服的關鍵點蓄勢待發，找到說服的關

15、鍵點 頭腦放空 專注地聽 心情放松 肢體語言配合到位 適時回饋 收集記憶有用信息聆聽要訣： 銷售的金科玉律：積極聆聽 把嘴借給客戶 奉獻你的一雙耳朵 實戰案例客戶陷阱：很快問價格結果：一報價就死問題： 我們的銷售中出現過這樣的問題嗎？我們是如何解決的？ 解決方案 太極法：價格很重要，待我們了解完全部的好處，重點 討論它。 反陷阱法：你認為價格是你考慮的唯一問題嗎？ 反問法：你以為選擇購買時價格更重要，還是需要更重要 出人意料法：一天 元 實戰案例太貴了：1、成本法：你講的很有道理，品質高的東西，價格不會低，以為好東西成本會很高。2、比喻法：表面上看起來很相似的東西，價格會有很大不同。比如手機、

16、汽車（奧迪與奧拓）3、貴的東西不但質量有保證，售后更重要，沒有這些會更貴。4、貴是身份的象征（宴請賓客）5、比較法：高露華與海信6、反問法：把問題拋給對方（你為什么感覺貴哪？） 抗拒處理的真諦把試圖關閉的門，想盡一切方法頂住！ 【孫子兵法原文】【孫子兵法原文】 兵貴勝，不貴久兵貴勝，不貴久。 出兵作戰，貴在神速，一旦礦日持久，就出兵作戰，貴在神速，一旦礦日持久，就會使軍隊疲憊，損傷士氣，財力耗竭，則成功會使軍隊疲憊，損傷士氣，財力耗竭，則成功的機會就相對的減少。的機會就相對的減少。第四篇：兵貴勝，不貴久第四篇：兵貴勝，不貴久 如何提高成交比率 在整個足球比賽中，運動員在整個足球比賽中，運動員們

17、長途的奔跑，積極的拼搶，目的們長途的奔跑，積極的拼搶，目的是為了什么？是為了什么？把握成交時機 一切的努力都為：一切的努力都為： 臨門一臨門一腳！腳！成交的重要性 快速成交篇事實：只有事實：只有3%3%的客戶會主動提出購買，的客戶會主動提出購買，而其余的而其余的97%97%的人都需要別人請他們購買。的人都需要別人請他們購買。【案例】暗戀情人他人之妻我可以吻你嗎？ 1、準主顧的情緒曲線購買信號時間時間情緒情緒注意注意興趣興趣聯想聯想欲望欲望比較比較信任信任決心行動決心行動 成交的時機 顧客詢問有無優惠時顧客詢問有無優惠時 顧客問及售后服務時顧客問及售后服務時 顧客評價商品時顧客評價商品時 顧客不

18、斷點頭時顧客不斷點頭時 顧客突然沉默時顧客突然沉默時 顧客仔細聽產品說明時顧客仔細聽產品說明時 顧客關心商品的瑕疵時顧客關心商品的瑕疵時 捕捉顧客成交的時機 1 1、行動探測法、行動探測法先做小決定再做大決定 2 2、推定承諾法、推定承諾法 3 3、利誘催眠法、利誘催眠法 4 4、惜失威脅法、惜失威脅法 5 5、 陷阱鎖定法陷阱鎖定法 6 6、 二則一法二則一法快速成交方法： 經典促成事例： 我家里有兩張地毯，我家里有兩張地毯， 是這樣是這樣買回來的買回來的 五月的一天，在某商場二樓閑逛時，在滿地一沓一沓的地毯的地五月的一天，在某商場二樓閑逛時，在滿地一沓一沓的地毯的地方停留下來，這時一位營業

19、員笑容可掬的走上來問方停留下來，這時一位營業員笑容可掬的走上來問“兩位買地毯嗎？兩位買地毯嗎？ ” ”隨便看看，隨便看看， “買不買沒有關系，我給您介紹一下吧，地毯看來簡單，買不買沒有關系，我給您介紹一下吧，地毯看來簡單，其實可有講究了！其實可有講究了！” 接著她從產地到質地、面料編織方法，介紹地頭頭是道，然后接著她從產地到質地、面料編織方法，介紹地頭頭是道，然后接接著問我著問我“您家里的面積有多大？客廳適合用哪一種，臥室適合用哪一種，您家里的面積有多大？客廳適合用哪一種，臥室適合用哪一種，一路說下去，我一直被她吸引，不知不覺回答了很多問題。營業員一路說下去，我一直被她吸引，不知不覺回答了很多

20、問題。營業員又問又問我我家里的主要基調顏色，沙發的擺放、顏色，家里的主要基調顏色，沙發的擺放、顏色，之后她抽出了一張客廳用之后她抽出了一張客廳用的地毯，在我面前鋪開說：的地毯，在我面前鋪開說：”“這條地毯比較適合您家的客廳，您看可這條地毯比較適合您家的客廳，您看可以嗎？以嗎？”“還可以還可以”，我隨便說了一句。，我隨便說了一句。 營業員問：營業員問：“是我們幫您送到府上，還是送到您車上？是我們幫您送到府上，還是送到您車上？” ” 我說：我說：“我還要再看看，我還要再看看，”她接著說：她接著說：“其實很多有藝術感覺的人，都很看其實很多有藝術感覺的人，都很看重第一眼的感覺，來，您站遠一點看看。重第一眼的感覺，來，您站遠一點看看。”她拉我倒退幾步接著說她拉我倒退幾步接著說“再感覺一下，再感覺一下，這張因為是手工編織的，這樣的花色只有一張，絕沒這張因為是手工編織的，這樣的花色只有一張，絕沒有第二張，有第二張