1、無處不在的談無處不在的談判判藝術藝術講師：李力剛講師：李力剛李力剛簡介李力剛簡介談判實戰訓練專家談判實戰訓練專家 美國大使館三次特邀實戰談判培訓師美國大使館三次特邀實戰談判培訓師 第一財經第一財經| |寧夏衛視寧夏衛視| |央廣等特邀嘉賓央廣等特邀嘉賓 搜狐營銷顧問搜狐營銷顧問| |阿里巴巴戰略合作講師阿里巴巴戰略合作講師 一百多家電視臺多次輪播實踐培訓師一百多家電視臺多次輪播實踐培訓師 清華北大復旦交大南大長期合作講師清華北大復旦交大南大長期合作講師主要課程主要課程談判博弈談判博弈人性營銷大突圍人性營銷大突圍頂尖銷售六步曲頂尖銷售六步曲談判策略談判策略一一 前期布局前期布局二二 中期守局中期

2、守局三三 后期雙贏后期雙贏談判策略談判策略前期布局前期布局踢球策略開局策略遛馬策略踢球策略還價策略接受策略談判策略談判策略6W3H6W3HnWhat 要談什么nWhy 為什么談nHow 如何去談nWhich 哪些方案 nWho 和誰談判nWhen 什么時間nWhere 什么地點 nHow Many 多大多少nHow Much 多少費用談判策略談判策略開價策略開價策略n不開，踢 皮球 搜集 信息 6W3H，n 選擇 性開條件；n 高 開= 離譜 = 大膽 要求；n已占 便宜 開條件；u越陌生，開條件越 高 ；u越有數，有準備有經驗，越 高 開；談判策略談判策略開局策略開局策略8心中有數心中有數心

3、中沒底心中沒底可以先開可以先開不還，踢皮球不還，踢皮球分割策略分割策略最高可信最高可信談判策略談判策略開局策略開局策略n分割策略開價高于：開價高于：90 90 我方期望：我方期望：8080我方底價：我方底價：70 70 AB談判策略談判策略開局策略開局策略n遛馬策略心情事情模糊清晰轉移視線認同認同贊美贊美轉移轉移反問反問1. 贊美激將 （迷）2. 免費午餐 （惑）3. 分解優勢 （分）4. 解釋優勢 （析）5. 光輝前景 （誘）6. 恐怖故事 （逼）談判策略談判策略開局策略開局策略n紅臉白臉 類型類型有人配合有人配合無人配合無人配合備注備注紅臉（好）自己自己自己自己普度眾生普度眾生白臉（惡）他

4、人他人虛擬虛擬規定制度規定制度鬼鬼 神神娘娘 們們談判策略談判策略開局策略開局策略n還價策略心中有數心中有數心中沒底心中沒底可以還價可以還價不還，踢皮球不還，踢皮球分割策略分割策略紅紅/白臉，請示領導白臉，請示領導談判策略談判策略中期守局中期守局請示領導踢球策略再次要求折中策略踢球策略條件交換談判策略談判策略中期守局中期守局n折中策略折中不 公 平鼓勵 對方 多折中他折中時，我方挺住，并踢皮球再堅持下去，對方就再 折 一次談判策略談判策略中期守局中期守局n條件交換u讓步可以，除非交換l這樣可以證明自己_誠實 _ l索要回報也許能_得到_回報l索要回報就提升了_讓步_的價值l同時阻止_沒完沒了_的過程談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏紅臉白臉大膽分食讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏n讓步的策略 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、200談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏n兩種讓步 象征性讓步 表姿態苦肉計 給面子領導出馬 實質性讓步 有條件地讓步 請示領導讓步談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏n策略總結u前期策略（布局）l踢球策略、開局策略、遛馬策略l踢球策略、還價策略、接受策略u中期策略（守局）l請示領導、踢