1、X X X X X 酒市 場 操 作 方 案xxx x酒業有限公司10X X年X月一、公司理念二、公司簡介三、白酒市場分析四、如何運作湖南市場五、銷售計劃六、市場投入 七、附件、公司理念發揚傳統，與時俱進，面向世界，展望未來。二、公司簡介安徽古井集團有限責任公司座落在魏武帝曹操和神醫 華佗的故鄉亳州市，地處京九鐵路沿線，屬國家大型一檔企 業，國家二級企業，全國輕工業行業的重點骨干企業。集團 總資產28.61億元，職工1萬余名。目前已發展成為擁有 30 多個直接投資或控股的子公司。集團擁有四大支柱產業，以 古井貢酒股分有限公司為龍頭的酒類產業、房地產業、酒店 業、制藥業、集科、工、貿、金融為一體

2、，跨行業、跨地區、 多層次、多功能的綜合經濟實體。集體公司的核心企業安徽古井貢酒股份有限公司，是中 國釀酒的著名企業，其拳頭產業古井貢酒是中國老八大名酒 之一。古井貢酒以“色清如水晶，香醇似幽蘭，入口甘美醇 和，回味經入不息”的獨特風格，在 1963年全國第二屆評 為國家名酒，并四次蟬聯全國白酒評比金獎，榮獲輕工業部質量大賽金獎和由口產品金獎，巴黎第十三屆國際食品博覽 會上唯一獲金獎的中國白酒，被世人譽為“酒中牡丹” 。目前，古井系列酒已擁有兩大香型：濃香型、兼香型，四大品牌，300多個品種的完整產品體系，自 92年以來一直是消 費者協會推薦產品。三、湖南白酒市場分析湖南市場是一個較為特殊的白

3、酒市場，具具有如下幾個 特點：1.白酒市場大湖南。之所以說白酒市場大湖南，其一是 因為消費量大：2007年湖南省人口 6805萬，雖在中國各 省中排行第七，但其容量約55萬噸，人均白酒量為 9.4公斤左右，接近全國人均的2倍。綜合消費水平在全國占到前八 位,長沙的消費水平在全國城市中排行第五。2007年白酒的銷售額逾60億元。其二是國為外來品牌競爭空間之大：雖然湖南本土白酒 企業多（100多家），但總產量很小，僅 25萬噸左右，而湖 南市場容量卻在 55萬噸左右。在湖南地產的 25萬噸白酒 中，名優酒還不到 5萬噸。這就為外來酒留由了30萬噸左右的競爭空間，更有價值的是，其中70%的份額為中高

4、檔酒2.你爭我奪波瀾壯闊。從本省奇跡一一高端品牌酒鬼的 忽起忽落，到曾經紅極一時的小糊涂仙，到五糧液的兩個梟 雄品牌金六福和瀏陽河在湖南市場上的持續升級戰：從兩大 高端巨頭一一茅臺和五糧液在湖南市場上的持久爭奪，到水井坊和國窖.1573兩大超高端品牌以及劍南春的品牌勁旅 一一金劍南的積極參戰：從江蘇雙溝酒業在湖南市場上的鍥 而不舍，到鄰省湖北兩面三刀大強勢新秀品牌枝江和稻花香 在湖南的全面開戰，湖南白酒市場可謂此消彼長， 精彩紛呈。 市場爭奪的戰火與其他省級市場相比更加波瀾壯闊。就連貴 州的青酒，也以“喝杯青酒，交個朋友”的差異化訴求和廣 告轟炸，一時間在湖南賺了個盆滿缽滿。在長沙市白酒批發市

5、場轉一圈就會發現，這里不僅全國 性名酒齊全，而且知名不知名的各地地方品牌應有盡有。是 做參戰前的熱身準備？抑或是僅僅作為品牌的展示窗口露 一露臉？在這看似簡單的品牌繁榮的背后，掩蓋著的是一個 個品牌的無奈辛酸史，甚至是來不及總結生為什么死亡的遺 憾。由此可見白酒市場大湖南的第三個特點。四、市場運作一個產品進入一個新的市場，規劃很重要，俗話說：“預則立，不預則廢。”如果市場規劃得當，又能較好地把握推進的節奏，必能取得事半功倍的效果。湖南如此之大，如何 進入，分幾個步驟進入，誰先誰后都是我們深思的。加之湖 南的白酒的競爭已成為白熱化，如何與他們分庭抗禮，避實 就虛，巧妙地擠占其份額，揚長避短，也是

6、值得我們要認真 思考和準備的。特別是省會長沙漸漸成為一個國際大都市， 又是我們企業的直銷市場，怎么樣做好做強是非常關鍵的， 這更是一個戰略性問題，更需要我們認真加以研究。就目前 的情況而言，“古井”進入湖南是我們急需要做工作，怎么 樣進？我們準備了以下方案。一、產品上市及招商會（附表）二、市場切入程序長沙直銷市場1、先進入酒店終端視其為第一梯隊，選擇10家樣板酒店，買斷白酒進場專銷權， 配備專職促銷員，每家酒店1名, 要求20天完成。選擇30家酒店進場銷售，采用暗促形式， 要求30天完成，BC類酒店500家，鋪貨進場，90天完成。2、KA賣場視為第二梯隊，選擇長沙 15家大型商超進 場，每家配

7、備1名促銷員，30天完成。3、便利店、社區店作為網點的跟進梯隊，選擇 200家左右，采用鋪貨形式，每個店陳列四瓶，每店每月給與陳列費。80天完成。4、團購的社會集團購買、企事業單位作為特殊補充網點（其實這一項很重要，開發得當，受益頗豐），可作為長期性工作。選擇100家單位重點跟進。招酒天使十人，贈送 品嘗酒，跟綜服務。關于幾個梯隊的開展時間、 開展次序，可根據人物來定， 人員豐富，可以同步或并列進行，人手不夠則可以采取錯開 式分列推進，總之務必在十一月前要完成網點的進入，同時 還要構成銷售。三、鋪市計劃（略）四、物資的準備1、各類宣傳資料2、部分促銷用品，品嘗酒。3、廣告宣傳的內容、稿件。4、

8、配送車輛5、產品6、人員招聘四、地州市招商前期選擇湖南十四個地級市場進行招商工作，每個商場配業務人員兩名，建立辦事處，定點進行拜訪參會經銷商 可與酒管辦聯系，得到其配合。五、湖南市場銷售計劃憑借著廠家的諸多優勢和大膽運作市場的理念，“古井”在湖南占有一席之地是必然的，如果說廠商又能精誠協作， 那么要做到后來居上，主導市場是有可能的。因為有廠家強 大的支持與配合，有經銷商在湖南的良好資源和執行力，古 井要成為湖南白酒市場上的一道風景是完全可以的。根據我 們產品的特點與湖南市場的情況，可初步規劃湖南2008年的銷售總目標為2200萬，長沙市場直銷1000萬，地級市 場1200 萬。2009 年預計

9、為 5000 萬。六、預計投入費用一、人員、業務經理11人 長沙一人，地級市各一人。 業務員20人，長沙市10人，地級市10人。促銷及天使 25人。暗促5人/經理工資：3800元/月*11人*4月=167200 元，業務 員工資：2800 元/月*20*4 月=224000 元。促銷員及酒天 使工資：1500 元/月*25人*4月=150000 元。暗促工資：300元/月*5人*4月=6000 元。補貼費用：經理 11人*80元/天*100天=80000 元， 業務員30人*80元/天*100 天=240000 元。電話費：經理11人*400月/月*4月=17600 元，業務 員30人*300

10、 元/月*4月=36000 元。辦事處房租：11處*1500 元/月*4月=66000 元其他：50000元。終端投入：酒店專場5家*100000 元/家=500000 元，進場30 家 *10000 元/家=300000 元。商超15家*20000 元/家=300000 元。名煙名酒店：進場 200家*240=48000元，陳列200家*100月/元*4月=80000 元。廣告宣傳費480000 元另外：港島演藝中心宣傳費用 6萬，大中華演藝中心宣 傳費用6萬：家庭導報宣傳費用 4.5萬，當代商報宣傳費用 4.5 萬。共計2954800 元X X X X酒業公司二00 年 月57710018

11、03090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 1010860143