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文檔簡介

1、財務管理09級市場營銷學主講人:孔祥翰第十一章 溝通整合促成銷售第第1節節 溝通的本質與作用溝通的本質與作用營銷溝通過程信息發送者信息發送者 編編 碼碼 解解 碼碼信息接收者信息接收者 噪噪 聲聲 反反 饋饋 反反 應應信息信息媒體媒體第第2節節 營銷溝通組合營銷溝通組合一、營銷溝通方式的特點、適用性 二、影響溝通組合決策的主要因素產品種類及市場類型溝通目標：告知、說服、形象溝通策略：推式、拉式產品所處的生命周期制定營銷溝通組合的過程確定目標受眾確定目標受眾確定溝通目標確定溝通目標設計信息設計信息選擇信息傳播選擇信息傳播媒體媒體編制預算編制預算制定溝通組合制定溝通組合最后：評估溝通策略是否達到

2、了預期效果 公開展示性普及性夸張的表現力非人格化廣告的特性第第4節節 企業廣告運作要點企業廣告運作要點二、廣告的運作確定確定廣告廣告目標目標廣告預廣告預算決策算決策廣告信息廣告信息決策決策選擇廣告選擇廣告媒體媒體評價廣評價廣告效果告效果廣告的5項決策（5M）產品生命周期、市場份額、競爭、廣告頻率、產品替代性 告知說服提示信息的產生 評價和選擇 設計與表達 觸及面、頻率及效果廣告種類、內容、媒體、發行量、目標受眾、播出時機 傳播銷售第第5節節 人員推銷人員推銷 雙向信息溝通，靈活性強選擇性強具有 完整性具有公關作用人員推銷的優點和作用二、人員推銷的任務招聘培訓推銷人員的配置推銷人員的監督與評估對推銷人員的管理推銷人員的激勵與報酬 若干標準個人素質情況介紹

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