1、如何做好銷售管理者管理離不開 人”和事”，而企業(yè)管理就是 管人”和理事”兩件事。管人”的核心就是管理者使部屬認(rèn)可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個有戰(zhàn)斗力的團隊；理事”的核心就是通過確立團隊目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團隊的運作效率大大提高。作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來管人俳口理事:通過你的管理而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗談一下自己的看法。銷售經(jīng)理如何管人因為銷售工作的特殊性，作為銷售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個由許多業(yè)績卓著、居高自傲、不 太聽話、不服管的人所組成的團隊。許多銷售主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆：入心散了，隊伍不好帶啊”筆者認(rèn)為，

2、火車跑得快，全靠車頭帶”，一個團隊的管理者的自身管理會成就一個團隊，亦能毀掉一個團 隊。那么，如何去成就一個團隊呢？1 .樹立個人威信，提高團隊向心力要打造一個具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團隊，除了擁有完善的管理培訓(xùn)體制并保證良好的執(zhí)行外，管理者的個人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團董事長寧高寧就是一個個人魅力非常強的人，中國 企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評價寧高寧：央企執(zhí)行力普遍不夠強大，只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、耍得開的人才能以個人魅力修正體制缺陷。”我們并不提倡企業(yè)管理全部寄托于管理者的個人威信和魅力，而使企業(yè)團隊變成一個由一個超人所帶領(lǐng)的妖魔化團隊但不可否認(rèn)的是，管理者的威信和個人魅

3、力在團隊建設(shè)上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹立自己的個人威信呢？11)增強個人魅力一個負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個實事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹(jǐn)言慎行，為自己樹立良好的個人形 象。(2)樹立你的專家品牌形象我們不否認(rèn)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員,即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導(dǎo)，甚 至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。(3)掌握好管理的分寸感作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能

4、與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃 地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應(yīng)與部屬打成一片。2 .完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行話說無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團隊會變成一個惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的 松散團伙。作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財務(wù)制度、會議紀(jì)律等基本的管理 制度。制度應(yīng)隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。有了制度就是要進行嚴(yán)格的執(zhí)行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻

5、面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌 看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。3 .管理者首先要做一名合格的銷售教練有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售夢之隊”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些 老油條”們雖然經(jīng)驗豐富，能力很強，但你會發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受 的毛病；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激情滿懷，但在經(jīng)驗和技能上均有不足。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資 ”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘 請來的培訓(xùn)師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對團隊的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)

6、一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工 接受正確的理念，提高自身技能，認(rèn)同團隊文化。4 .合理的授權(quán)：知人善任某些管理者大事小事都想插手，事無巨細(xì)事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟O這是很多管理者的通病：對部屬的能力和素質(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問 一個管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團隊之事。管理者要學(xué)會合理的放權(quán)。(1)作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個人的授權(quán)方向和范 圍做到心知肚明。(2)管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要 拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時，他的身上同時肩

7、負(fù)著一份對等的責(zé)任。(3)放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個人利益的工具。有人說疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。5 .正確激勵：激發(fā)員工潛能員工積極性、主動性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調(diào)動員工積極性 是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵員工？(1)清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針.你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標(biāo)。這是員工激勵的基礎(chǔ)(2)

8、建立科學(xué)的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設(shè)計要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或 因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。(3)除了薪酬I、福利等物質(zhì)激勵以外，還要結(jié)合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽鼓勵，關(guān)心員工的生活等，都是 有效的精神激勵措施。6 .管理者還要成為溝通的高手 我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：上司任務(wù)布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。

9、那么我們該如何溝通呢？(1)對部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對目標(biāo)達(dá)成的過程也一一分 解，讓部屬一目了然。(2)對部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。(3)效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果， 并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評價和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎懲。總之，一個善于溝通的管理者才是一個合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)銷售經(jīng)理如何理事管理者 管人”的目的是 理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標(biāo)。人的問題解決了，管理 者如何理事”呢？1 .銷售管理的目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理就

10、是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實 施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：(1)確定銷售目標(biāo)。(2)分解銷售目標(biāo)(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書(4)審核、審批銷售目標(biāo)(5)評估檢討銷售目標(biāo)(6)考核銷售目標(biāo)所謂目標(biāo)管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據(jù)組織的使命確定一定時期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營、評估和獎勵每個單位和個人 貢獻的標(biāo)準(zhǔn)。2 .銷售管理的過程管理國內(nèi)著名的快消行業(yè)培訓(xùn)師魏慶說過這樣一句話：過程做得好，結(jié)果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標(biāo)的

11、達(dá)成。那么我們?nèi)绾芜M行銷售的過程管理呢？(1)合理利用報表等管理工具。有的企業(yè)的報表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務(wù)部門的報表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計科學(xué)的融入過程管理的匯報表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流 于形式。(2)利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及 時了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。(3)對分支機構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)

12、人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場永遠(yuǎn)是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。3.銷售管理的問題管理問題管理”是以解決問題為導(dǎo)向，以挖掘問題、表達(dá)問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入 點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。銷售管理者也應(yīng)是一個問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細(xì)心、深入工作實際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學(xué)的方法對問題進行深入分析，有時要與部屬進行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時把問題消滅；有時 候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。可能一個問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程中將企業(yè)的管 理推向進步。銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣上面，我們