1、精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-化妝品店鋪營銷策劃方案一、基本情況：經過對公司內部架構的調整和資源整合，這一階段我們致力于廣州托管經營店鋪的開拓工作。從現有的店鋪位置來看，加盟商的店鋪位置選擇大多數是社區或比較偏僻的商業街鋪。這樣的店鋪不利日常促銷活動，因為一個普通的促銷活動不足于現有廣州店鋪的推廣。因此，我們只有創新化妝品的店鋪營銷 策劃方案。二、化妝品店鋪營銷 策劃的市場環境分析：縱觀廣州化妝品市場， 我們會更加感到緊迫又無奈：雅芳的 營銷 創新令人目炫：從去年 10 月提倡在廣東地區試營直銷，現直銷經營取得了初步成功；安利的渠道

2、變通讓人垂涎：從前年年底開始，由直營模式變為加強會員推廣、培訓會員營銷 能力、提高會員的素質修養的直銷模式；十二月坊的突起令人心煩：從 2005 年開始向全國招商，到目前已有150 多家店鋪；李醫生的漫延令人驚訝：李醫生從去的3 月份開始在廣州試行精華店升級， 在廣州店鋪已有80 多家；匯美舍的拓展令人不安 。那美麗小鋪在廣州市場發展如何呢？未來如何規劃呢？A、廣州托管經營范圍及現有美麗小鋪廣州市場分析：廣州托管經營范圍： 越秀區、海珠區、白云區、荔灣區、天河區、黃埔區的文沖和大沙地、番禺區的洛溪新城。花都區、蘿崗區、番禺大區、從化市、增城市、黃埔大區在廣州市場現有店鋪：天河龍口店、建設六馬路

3、店、東圃旭景店、淘金路店、廣源路店、大學城店、紙行路店等15 家店鋪，形成了點的局面。B、托管店鋪開拓計劃：1、 2006 年 5月 1 日前，廣州托管店鋪最少達到15 家，2、2006 年 6 月 1 日前，廣州托管店鋪最少達到達20 家，3、2006 年 7 月 1 日前，廣州托管店鋪最少達到達25 家，4、 2006 年 12月 31日前，廣州托管店鋪到達50 家以上。C、市場經營的計劃：1、 會員計劃為了穩定和增加各個店鋪的會員，使其對美麗小鋪忠誠度增加，我們對廣州會員進行統一的特殊服務：當會員消費到一定量時，她享受美麗小鋪特殊服務。具體情況見附表：會員消費額 消費累積期 會員享受特殊

4、服務享受期 1500 3 月 購買產品時享受 8.5 折 1 月 3200 4 月 購買產品時享受 8 折1 月 會員能夠自己組織團購按人數和購買額定折扣，但最低不可超過7 折。如果會員消費額年累積 2 萬元的，其須變成加盟商的，公司允許其首批額為1 萬元，并以貨物形式補足政策規定額。增加會員數和會員的忠誠度是品牌長期宣傳的計劃。2、化妝品渠道合作計劃渠道合作，我們今年盡可能與各大零售買場進行合作，并與相關行業的雜志、網頁進行合作（例如，這個月我們與服飾網進行單獨的合作）。這是提高品牌知名度的有效途徑。3、化妝品的終端促銷活動計劃盡可能地對廣州市場做終端活動，我們根據廣州市場店鋪位置情況，選擇

5、最有利地點， 進行終端促銷活動（即以一點輻射多點形式）。從 2006 年 5 月至 2006 年 12 月 30 日，我們計劃廣州市場終端促銷活動場數達60 次（包括各項目的會員活動），每期費用控制在X 元左右。4、廣州市場廣告計劃我們始終堅持 “點、線、面 ”進行廣告計劃。 “點”就是店鋪宣傳，包括終端宣傳活動和相關廣告牌；“線 ”就是店鋪之間的廣告推廣及相關活動；“面 ”就是整廣州市場的媒介宣傳及展會活動。2006 年 4 月至 2006年 6 月，我們主要以點帶線進行廣告推廣； 2006 年 7 月至年底，我們主要以線帶面進行媒介宣傳。費用大概為X 萬元左右。D、廣州市場經營費用來源及整

6、體計劃廣州市場經營費用來源：因為廣州化妝品市場競爭比較激烈，前期我們只有步步為營，大力在廣州市場進行品牌宣傳。品牌宣傳費用來源于廣州托經營回款的60%（包括首批回款）和每個店的權益金。整體計劃： 到 2006 年 12 月底，我們在廣州市場開拓托管店鋪30 家，回款達 X 萬元（包括首批回款） ，盡快讓托管店 3 月內達到項目組的平衡點，廣告宣傳費用Y 萬元。通過上面的市場分析及相關計劃，美麗小鋪的發展前景是無限的，但為什么會出現市場開拓和市場經營瓶頸呢？三、原因分析：為什么美麗小鋪會出現如此狀況？首先，我們沒有完全獲得市場信息：例如消費者的需求點、消費者對現有產品包裝的意見、化妝品市場價格整

7、體水平、消費者對我產品的建議等。其次，我們沒有進行充分的廣告策劃和廣告投入資金少（今年廣告費用只有 X 萬）：目前我司的廣告投入少得的可憐，按當今化妝品的營銷 方式，大多數公司以廣告開路，前期投入占銷售額的30%（前三年，廣告屬于負投資成本，需以后幾年分攤）；公司到目前為止，沒有成立一系統的策劃決策小組。再次，公司對市場反應度遲鈍：公司到目前為止，只采取兩種營銷 渠道：即以零售專賣店形式和代理批發形式（公司加盟商專賣店）。最后，公司經營分銷不明，會員資源利用欠缺。四、化妝品店鋪營銷 策劃方案：1、獲取市場信息的方法及途徑：A、因近期計劃出版美麗小鋪會員期刊，所以我們可以利用- 精品文檔 -精品

8、文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-這一機會，在期刊后面附加調有獎調查問卷。B、因網站重建我們可以利用網絡資源進行有獎調查。C、公司劃出一點資金，用于購買市場信息書箱。D、專門成立一個信息決策小組（主要成員由策劃、營運、開發人員組成）。 E、與其它雜志合作或投資。2、解決分銷方案：對廣州市的管理應該進行重組，把直營部納入托管管理，不設直營經理，只設廣州市場營運經理。3、廣州市場推廣策劃方案：首先，我應該對各個店鋪的周進行充分考察，選擇廣告牌位置。其次，設計廣告詞，因為現有廣告詞：“一點一點改變您 ”欠溫和性、明確性及給人逆反性：你憑什么改變我

9、，我就不做！ “我們不賣化妝品，賣的是思想”雖然能吸引不少的疑惑，但未必能吸引人前來購買產品，因為它給人虛無縹渺， 弦而無實之感。 又因為我們的店鋪位置大多數都是比較偏僻，所以我認為廣告可以設計：“細心發現，身邊有個溫馨的家呵護著您美麗小鋪 ”，并注明店鋪位置。在做好上述兩個項目后，我們要進行店鋪終端戶外宣傳活動。再次，我們要進行媒體廣告宣傳，可以分階段進行宣傳。具體操作方法如下：第一階段，我們做品牌宣傳專題片（12 天），費用大概為X 元；第二階段，我們做產品宣傳廣告（3 個星期，廣東衛視臺五級時間）Y 元。第三階段， 雜志宣傳投入。4、風險評估：A、投入資金較少， 但投入人力資源較大。B、

10、終端活動資金比較難控制。C、媒介（特別是電視廣告時段）選擇比較難。五、如何進行公司部門須再次整合？為了盡快幫助廣州托管店鋪實現利潤平衡和盈利，促使美麗小鋪貨物調換有效利用效率和物流流通速度，以加強全國加盟店鋪的統一管理和有效 整合相關資源， 現項目組決定申請把廣州托管經營店鋪由美麗小鋪營運部管理。申請理由如下：1、有利于物貨區域性銷售規劃。例如如果有一個區域加盟商須退換滯銷產品，但在廣州是比較暢銷的產品，營運部可以根據實際情況直接把產品轉到廣州托管經營，這樣我們可以節省庫存費、貨運費、加快產品銷售速度等。2、有利于市場策略統一和執行管理統一。營運部根據市場策略方案進行統一執行和統一監督，這樣能

11、 有效 地節約人力資源成本和及時正確的反映市場信息給公司決策層。3、有利于物流配送效率。貨物直接從工廠發貨給美麗小鋪項目組倉庫，由美麗小鋪營運部物流人員對托管經營鋪進行配送貨。這樣既可以減少人為因素造成市場斷缺貨現象，又可以減少人力資源成本，提高市場銷售能力。4、有利于提高品牌推廣力度。從以上三點我們可以得出廣州托管店鋪歸營運部經營管理節了不產品銷售成本和提高市場經營可操作性?，F在我們對“廣州托管店鋪歸營運部經營管理”和 “不歸廣州托管店鋪歸營運部經營管理”對比：一）、廣州托管店鋪歸營運部經營管理公司給項 目組折扣項目組給托店折扣公司支付 員工工資支持費用產品折扣A1 B1 公司給項目組折扣與

12、項目組給托店折扣的X。 公司給項目組折扣里本身X、公司給項目組折扣與項目組給托店折扣的Y 和權益金 Z B3 例如：員工（員工工資為3000 元/ 月）最底應銷售市場零售產品總價為30000 元 / 月。就以員工最底應銷售市場零售產品總基準， 公司對廣州托管店鋪的支持力度為：30000*10%*25%+30000*5%+250=750+1500+600=2850元 / 月二）、不歸廣州托管店鋪歸營運部經營管理公司給商 場的折扣公司給項目組折扣項目組給托店折扣 公司支付員工工資 支持費用產品折扣A1 B1 C1 公司給項目組折扣與項目組給托店折扣的X。 公司給項目組折扣里本身Y 和權益金 Z。

13、A2 B2 C2 A3 B3 C3 例如：員工（員工工資為3000 元 / 月）最底應銷售市場零售產品總價為 30000 元 / 月。就以員工最底應銷售市場零售產品總基準，公司對廣州托管店鋪的支持力度為：30000*10%*25%+250=750+600=1350 元 / 月從上面我們可以得出如果廣州托管店鋪歸營運部經營管理我們可以加大廣州市場的品牌推廣力度，這樣會產生品牌效應有利于銷售。六、如何防范廣州托管店鋪退出及如何接管呢？為了更好的讓美麗小鋪在廣州市場經營起來，因公司現降低相關加盟的門檻，使托管經營店鋪迅速擴張， 會出現許多不確定風險讓一些店鋪經營出現困難而導致店鋪主人無信心經營下去而

14、退出市場風險?，F就針對這一情況，我們決定如果具有如下情況，公司應該接管托經營店鋪：1、店鋪經營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣會有盈利（或持平）的，公司應該該店接管；2、店鋪經營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣略虧，公司應該謹慎對該店進行市場分析，如果只是因暫時經營困難的，而未來36個月內會出現盈利的，公司應該接管該店；3、店鋪經營以項目組給托店折扣而略有盈利的并且未來經營不會存在太大虧損風險，因加盟商無心再進行經營的店鋪，公司應該該店接管。4、店鋪因為同一商圈問題（例如同一商圈同時存在兩家店鋪）出現經營困難的，一家店鋪經營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣會虧損的，但另一家的經營以項目組給托店折扣而持平，公司應該該店接管。5、店鋪因為同一商圈問題（例如同一商圈同時存在兩家店鋪）出現經營困難的，兩家店鋪經營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣也會虧損的，公司應該謹慎對該店進行市場分析，如果只是因暫時經營困難的，而未來36 個月- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-內會出現盈利的，公司應該接管兩家店鋪。6、店鋪