1、會計學1DCC集客提升及成交攻略以及流程管控集客提升及成交攻略以及流程管控CONTENTSFirst Part汽車電商發展趨勢總覽汽車電商現狀趨勢汽車電商現狀趨勢Second Part垂直汽車網站網站平臺集客提升及成交攻略網站平臺集客提升及成交攻略Third Part銷售流程解析DCCDCC流程管理流程管理第1頁/共38頁汽車電商現狀趨勢汽車電商發展趨勢總覽1第2頁/共38頁中國手機用戶數突破12.35億智能手機占手機用戶數98%以上淘寶下單手機占比47%以上增量戰略產品客戶粘度衍生服務2014年中國網民數量已突破8.57億第3頁/共38頁汽車消費者人群特征汽車消費者人群特征年齡結構年輕化中國

2、汽車市場主力消費群體為80后，占總體比例的53%中國汽車市場主體消費群為80后人群占總體比例的53%53%31%中國汽車消費者年齡30歲以下占總體的31%（數據來源：2014年 JDpower）第4頁/共38頁消費者購物渠道調查分析消費者購物渠道調查分析30%的消費者在店內瀏覽商品并同時用手機進行研究其中16%最終在門店購買29%從零售商的網店購買45%從其它網店購買（在實體店瀏覽過之后）線下實體零售店向“展示廳”轉型,突破傳統銷售渠道（數據來源：2015年2月7日 麥肯錫6000人調研報告）第5頁/共38頁2網站平臺集客提升及成交攻略網站平臺集客提升及成交攻略垂直汽車網站第6頁/共38頁到底

3、如何網絡集到底如何網絡集客客？第7頁/共38頁促銷活動宣傳微信朋友圈分享網站促銷新聞發布企業活動宣傳第8頁/共38頁經銷商集客提升攻略經銷商集客提升攻略4 4 項項 法法 則則5 5 大大 攻攻 略略如何提升集客線索何如何轉化銷售線索何第9頁/共38頁4 4收集銷售線索項法則項法則第10頁/共38頁網絡平臺陣地新聞發布降價秋波價公共訂單第11頁/共38頁網絡平臺陣地賞心悅目的焦點圖圖片隨意、粗糙從不更換不進行廣宣利用突出品牌、車型店面形象突出活動主題和賣點突出公司形象和理念如何正確設置焦點圖如何正確設置焦點圖焦點圖設置誤區焦點圖設置誤區第12頁/共38頁網絡平臺陣地能看到所有主流車型的促銷活動

4、，讓網友找到興奮點。要保證句子的主干能顯示完整，最多顯示14個字，要有一個吸引消費者的標題標題含“促銷、低價、特價”字眼的文章獲得的點擊量遠遠高于廠家公關稿l 圖文并茂很重要，杜絕一句話的“微博式”軟文標題勁爆、內容豐富的新聞區新聞日期最好是最近1周內，最長不要超過1個月第13頁/共38頁網絡平臺陣地專業熱情的留言區邏輯：1、首先：所答必所問。2、其次：提供建議解決方案。3、再三：提供不同解決方案。4、最后：情感維護收尾。第14頁/共38頁101210121517151721232123銷售線索量銷售線索量網友下訂單與撥打網友下訂單與撥打400400電話的時間分布電話的時間分布早早高高峰峰午午

5、高高峰峰晚高晚高峰峰抓住客戶瀏覽高峰期新聞發布根據客戶瀏覽高峰期發布新聞：第一、抓住客戶心理，配以感興趣的標題；第二、店內活動提前發布，重點宣傳。第15頁/共38頁讓線索倍增的黃金組合：降價促銷和秋波價1.6倍使用了降價促銷新聞的經銷商，其訂單量增加了1.6倍3.2倍同時使用了降價促銷新聞和秋波價的經銷商，其訂單量增加了3.2倍1.4倍同時使用了降價促銷新聞和秋波價的經銷商，其400電話訂單量增加了1.4倍1.9倍使用了秋波價的經銷商，其訂單量增加了1.9倍基數既沒使用秋波價，也沒使用降價促銷新聞的經銷商同時使用，營銷效果增加4.3倍降價秋波價第16頁/共38頁公共訂單1234Sa e搶公共訂

6、單拿到公共訂單處理公共訂單達成銷售除了客戶主動留下的意向線索外，搶奪公共訂單是增加當月集客的另一有效途徑除了客戶主動留下的意向線索外，搶奪公共訂單是增加當月集客的另一有效途徑第17頁/共38頁5 5轉化銷售線索大攻略大攻略第18頁/共38頁30分鐘之內響應網友的訂單需求，會極大提升網友的消費體驗，抓住商機，并影響到最終的成交意向；例：以我部門5、6月份為例，5月份對網友的訂單在30分鐘響應率較高，因此當月相對應的成交率也較高94%91%10%9%5月6月n 30分鐘響應率 n 成交率第19頁/共38頁設置座席組綁定，有效防止單個座席不通導致的商機流失設置訂單處理人員，對于網友訂單第一時間響應銷

7、售顧問通話技巧銷售顧問通話技巧合理分配接聽坐席組實時保證接通率98%設置訂單處理人員（案例分析可參見備注）通話前熟悉車型、金融政策；通話時注意語氣，引導客戶關注車型優點，強調優惠力度；針對不同類型的客戶準備相應的話術，盡可能有技巧的邀約客戶到店實時監控網站后臺接通率，接通率會直接影響網站排名，影響客戶瀏覽量第20頁/共38頁緊貼當月重點銷售車型，掌握客戶心理，推送新聞報價第21頁/共38頁快捷回復客戶了解客戶需求，及時追蹤全面覆蓋銷售線索追蹤重點詢價、試駕訂單+400促進成交邀約到店根據客戶級別及時追蹤第一時間及時處理了解客戶需求客戶預計到店時間判斷客戶級別及時追蹤回訪流程及時處理、全面覆蓋、

8、了解客戶需求、促進銷售及時處理、全面覆蓋、了解客戶需求、促進銷售第22頁/共38頁24注意興趣比較決定購買 客戶購車心理階段攻略五：持之以恒不斷跟進攻略五：持之以恒不斷跟進汽車網站數據顯示，絕大多數瀏覽汽車網站的網友都處于購買階段，其次是決定和比較階段第23頁/共38頁的銷量是在電話中完成的的銷量是在第1次接洽后完成的的銷量是在第1和2次跟蹤后完成的的銷量是在第3次跟蹤后完成的的銷量是在第4至11次跟蹤后完成的5%10%80%2%3%根據我部門2015年銷售數據顯示，80%的銷量成交是在第4至11次跟蹤后完成的；對于消費者決策周期較長的購車消費而言，這種情況更為普遍第24頁/共38頁以6月沙湖

9、DCC銷售為例：n DCC成交率n同類型競品成交率u根據數據顯示，客戶在所留信息網站的成交比例最高，其次是在同一廠商或實體店，最后為同類型競品，因此需抓住客戶的購車心理，持之以恒持續跟進，根據網絡線索的轉化周期合理安排二次及多次跟進u進行1對1的客戶關系，以便及時判斷客戶此階段的心理狀態，有效促進成交32%10%7%6月實銷n長源公司成交率第25頁/共38頁3長源沙湖長源沙湖DCCDCC流程管理流程管理銷售流程解析第26頁/共38頁武漢長源D.C.C部門人員配備：D.C.C主管： 1名D.C.C信息專員：1名D.C.C網絡專員：1名D.C.C網銷顧問：5名第27頁/共38頁2021-12-5我

10、部門整體運營流程分為4個部分，網站推廣，線索收集分配，訂單處理，整體數據監測，分別由網絡專員、信息專員和銷售顧問共同完成，以結果數據為導向，實行嚴格過程管理，促使各人員目標明確，環環相扣，提高整體網銷效果。網站推廣 負責人：網絡專員 核心內容：根據我店現主推車型及促銷活動進行新聞發布，重點推送，保證自有網站排名線索收集分配 負責人：信息專員 核心內容：以前一天17:30至今天17:30為時間節點，統計當天的所有意向訂單并進行統一分配線索處理 負責人：銷售顧問A+B+C+D+E 核心內容：銷售顧問每隔一小時查看商機中心APP，查看客戶信息，以免導致超期處理以及客戶流失部門整體數據監測 負責人：信

11、息專員 核心內容：針對各個銷售顧問建立單獨表卡，銷售顧問對所負責的意向客戶進行統一跟進，根據此表可以做到對銷售顧問對潛在客戶的跟進情況做到實時監控第28頁/共38頁信息專員信息專員信息專員網銷顧問網銷顧問第29頁/共38頁第30頁/共38頁綜合優惠服務金融贈品轉車型加裝精品電話流程基本要求：1、三聲以上稱呼客戶姓氏2、自我介紹3、突出自身優勢4、確定意向車型，判斷客戶級別5、明確客戶地址，電話6、介紹金融、上牌等衍生服務7、明確客戶到店時間8、確定下次聯系時間第31頁/共38頁工欲善其事必先利其器第32頁/共38頁工具：1、錄音電話2、錄音筆3、電腦第33頁/共38頁2021-12-5u當天17:30將網站平臺上的各種基礎數據，例如新聞瀏覽量、訂單量等，將此數據與上月進行環比分析，若出現下降趨勢，及時找出問題所在，進行針對性提升第34頁/共38頁2021-12-5u針對各個銷售顧問建立單獨表卡，銷售顧問對所負責的意向客戶進行統