1、北京創科文化傳播有限公司營銷中心工作手冊一、關于貝樂菲科（一）企業簡介北京創科文化傳播有限公司成立于2013 年 8 月，是一家非常年輕且快速發展的公司，公司主要致力于4-14 歲幼少兒機器人教育，以自主研發、生產、營銷、運營與服務為一體高新技術企業，是目前重慶首家真正意義上專業的機器人教育機構，也是目前發展速度最快、校區規模最大的機器人教育機構，覆蓋中國西南地區、華中地區、華北地區等地，貝樂菲科教育是中國機器人教育領先品牌。引進并采用韓國最大兩個機器人教育品牌robotron 和 huna 機器人的教育理念和課程模式。貝樂菲科教育遵循著“做讓孩子受益一生的教育”的使命，秉承著“誠信、忠誠、包

2、容、尊重、務實、合作”的企業價值觀，已快速發展成為中國機器人教育領先品牌。同時，貝樂菲科教育多家校區同期開校籌備中，并拓展到整個中國市場，我們致力于打造成為中國幼少兒機器人教育培訓的領導者。（二）企業文化1、企業使命：做讓孩子受益一生的教育；2、企業愿景：成為中國最大的教育科技集團；3、企業精神：拼搏、專注、包容；4、企業價值觀：（1）做人：誠信、忠誠、包容；（2）做事：尊重、務實、合作；5、企業理念：（1）用人理念：人品第一，能力第二；（2）創業理念：絕境中尋找希望；（3）銷售理念：己所不欲，勿施于人；（4）服務理念：用愛做服務；（5）晉升理念：創造家、牧師；（6）做人理念：以孝為本，以德為

3、先。（三）企業規范詳見員工手冊二、營銷中心簡介（一）營銷中心構架（二）營銷中心文化五個精神：1、進取：拒絕平庸，追求卓越2、忠誠：忠于企業，忠于團隊，忠于自己3、合作：沒有完美的個人，只有完美的團隊4、拼搏：拼現在，博未來5、堅持：不達目標，誓不罷休五個思想：1、團隊至高無上，團隊利益高于一切2、沒有任何借口，成功者找方法，失敗者找理由3、團結、協作，用溝通能消除一切障礙4、不要解釋，要結果，一切以結果為導向5、執行力是第一生產力、學習力是第一競爭力（三）工作職責1、負責執行招生計劃，完成招生指標。2、負責招生計劃的落實和執行，包括招生方式選擇、戰場選擇、約訪、訂場、攻單、追單、跟單，并根據執

4、行情況及時總結、加以改善，最終完成目標。3、做好客戶資料的收集、記錄、管理，每2 周以郵件形式發到上級主管郵箱，統一匯總至銷售總監處。定期向優質客戶發短信、電話維護等。4、時時關注市場動態及競爭對手信息，制定相應方式方法策略。5、負責完成上級交辦的任其他務。三、管理規范（一）儀容儀表（1）上班期間要求職業化著裝，不得穿著休閑、運動類服裝，（夏季著工服，冬季無工服需按照要求著裝），不允許奇裝異服，夏季不允許穿著拖鞋、短褲、背心、吊帶裝、超短裙等。（2）上班期間需佩戴工牌，工牌上不得配飾其他物品。（3）上班期間需保持儀容整潔，男生不得留長發，頭發齊耳，定期整理胡須，不得留胡須，女生如長發需進行整理

5、，不得披頭散發，不得佩戴夸張飾品，不得涂指甲。（二）行為規范（1）上班期間需保持良好精神狀態，不得無精打采，除休息時間之外，不允許睡覺。（2）工作時間內不允許閑聊或討論與工作無關的事情，不得使用手機進行與工作無關的事項。（3）如遇開會或其他集體活動時，除工作相關電話以外，不得無故缺席接聽電話。（4）午休時間為中午12:00-14:00（周末視情況而定） ，除午休時間以外，不得做工作無關的事情。（5）在校區期間，禁止大聲喧嘩，尤其有家長和學員在場期間，禁止唱歌、吹口哨、交頭接耳或其他不合規范的行為。（6）愛護公共設施及物品，不得私自拿取和損壞公共物品，如有損壞，照價賠償。如出現私自竊取公司財務，

6、予以辭退處理并交由公安機關處理。（7）工作期間，不允許喝酒、吃零食等行為，尤其家長學員在場期間。（8）家長學員在場期間，保持職業化狀態，不得蹺二郎腿，東倒西歪等情況。（9）上班期間必須要求普通話，不得用白話語言同家長或同事進行溝通。（10）主動維護校區環境，不得隨意丟棄垃圾或胡亂擺放個人物品。（11）見到家長或學員，必須保持微笑且主動與家長問好招呼。（12）遵守其他相關制定的規章制度。注：以上行為，必須嚴格遵守，如出現，第一次予以警告處分，第二次予以50 元/ 次罰款，屢教不改者予以勸退處理。（三）關于請假、遲到早退、曠工1、為保障工作正常開展，員工不得無故請假，如請假，需提供正當理由。2、請

7、假需至少1 天提出申請（特殊情況除外），經由部門主管同意后方可請假，如未提前申請，視為曠工處理。3、請假需填寫請假單，并由上級主管簽字同意后交至所在校區行政處，并提前將工作進行交接，無請假單、工作不交接者視為曠工處理。4、員工正常上班期間，不得無故遲到早退，如因特殊情況遲到早退，需提前電話或其他方式向主管提出說明，未作出說明者直接視為曠工處理。5、員工不得無故曠工，如無故曠工，則扣除當日工資，并處以警告處分，曠工3 天以上未提出申請，視為離職處理，扣發當月工資并予以解雇。6、新員工試用期間，一般不允許請假，如遇特殊情況請假，則順延試用期。7、員工請假2 天以內，由部門主管批復，2 天以上（含2

8、 天） ，需銷售總監批復。部門主管請假無論時間長短均需銷售總監批復。8、每月除特殊情況以外，事假不得超過3 天。9、如請病假，復班后需提供正規醫藥說明或處方簽，否則視為曠工處理。（四）激勵獎懲1、激勵獎勵：（1）每月進行銷售業績排名，每月前三名，優先考慮職務提升。（2）每月銷售個人業績完成4.5 萬及其以上，予以現金500 元獎勵。（3）每季度銷售個人業績完成個人任務要求且達到15 萬以上，予以500 元獎勵。（4）每月進行一次市場營銷大會，與次月初員工大會共同進行，每月銷售冠軍，頒發榮譽證書，每季度銷售冠軍，頒發榮譽證書，此項榮譽進行累計，每年年會進行一次年度銷售精英評獎，頒發獎杯及獎金。2

9、、處罰制度：（1）連續兩個月未完成業績任務，予以降級。（2）每個月制定課程顧問個人業績任務（制定標準由部門主管及員工共同制定），如當月未完成個人任務，則處以 100 元現金處罰，所罰取現金充當部門經費。如次月完成當月業績且超出前月未完成部分，予以退還。（3）具體的約訪、到場等任務要求及處罰措施以部門為準。（五）計劃及數據管理1、為保障工作有序進行，員工需進行工作計劃總結，每周進行周度計劃及總結，每月進行月度計劃及總結，每周二之前提交至上級主管處。2、做好客戶資料記錄管理，每2 周以電子檔形式匯總一次發至上級主管，逾期或無故不提交者視為竊取公司客戶資料，予以警告處分，屢教不改者處以50 元罰款

10、/ 次。3、所有客戶資料需進行文字及電子檔形式記錄保存，主管進行不定期檢查，如未執行予以警告處分，屢教不改者處以50 元罰款 / 次。4、客戶資料屬于公司共有資源，如員工離職，需交接所有客戶資料，如未正常交接，公司有權視情況扣除員工部分薪資。5、所有數據（約訪、訂場等）均需如實記錄和上報，如出現虛假信息，第一次予以警告處分，第二次予以勸退處理。（六）報備制度及客戶交接1、學校所有人如有家長咨詢、約訪等客戶資料，當日做好記錄并報到主管處，作為記錄。2、對已報備客戶，有兩周期限維護成單，如兩周內未成單且沒有當周電話維護記錄，兩周后其他人當周報備后，成單客戶歸后者所有。3、如出現a 校區銷售訂場至b

11、 校區情況，需當日做好記錄并交接至想對應校區主管處，如未交接，產生業績歸相應校區所有。4、員工不得私自交換客戶及業績，如出現此類情況，則取消該單業績提成，并處于互換者雙方警告處分及50元罰款。5、關于轉介紹界定標準，家長報名后，市場有責任及義務進行客戶轉介紹工作，自報名日起，一個月內產生轉介紹業績，歸課程顧問所有，一個月之后，劃歸教務教學所有，特殊情況除外。（七）工作標準1、約訪：每日需進行約訪資料記錄和管理，必須記錄至客戶資料本上，記錄標準為：日期、學員姓名、學校、年齡、家長信息、家長電話、約訪簡述。2、訂場：當周所有約訪客戶必須進行電話訂場（特殊情況除外），訂場信息需進行記錄和管理，記錄在

12、訂場追單本上，每周訂場數據及信息需統一匯總至主管處。根據實際到場情況及體驗課情況進行即時記錄。3、現場接待：以實際部門安排為準。4、攻單：每次攻單結束后，必須進行客戶交接處理，如家長報名，需進行部門交接，需給家長陳述所有相關信息（開班安排、學校信息、預熱課安排），完成后，即時交接至教務處。5、追單：未現場成單客戶，責任人需最遲2 天內與家長進行有效追單溝通，后期追單時間及安排視具體情況。所有追單客戶需做好每一次追單記錄，并即時反饋至主管處。6、所有有效客戶均以爸爸/ 媽媽 +小孩、爸爸 / 媽媽為準，其他視為不完全有效客戶，如出現其他類型客戶產生報名，則在數據統計中視為有效客戶。7、客戶維護：

13、新約訪客戶，如是不完全有效客戶，需當日進行短信維護，其他情況，均需進行每周一次客戶維護。四、工作技能材料簡述（一）工作內容：約訪 - 短信維護 - 電話訂場 - 現場接待 - 攻單 - 追單 - 維護。（二）具體各工作環節基礎話術及技能。約訪常見問題歸納開場話術：家長 / 小朋友你好，不好意思打擾您一下，我是貝樂菲科機器人學校的老師，我們是做機器人教育的，主要是通過機器人課程來培養孩子的綜合能力，了解一下。約訪思路：重點以家長，家長+小孩為主，輔助小孩、老人等情況。常見問題：1、機器人教育是干什么的？（一句話概括我們的課程）貝樂菲科機器人通過積木搭建和運動程序的編輯鍛煉孩子的創新能力和實踐能力

14、！提示：關鍵詞（積木搭建運動程序創新能力實踐能力）創新能力：想象力邏輯思維能力科學探索的意識實踐能力：動手能力競爭合作能力挫折教育2、學習機器人有什么好處？兩個思路： a幼兒園 b小學您好家長，不知道孩子之前是否接觸過科學探索類的課程？平時都有什么樣的興趣班呢？a 幼兒園：孩子現在正是愛嘗試，愛動手的年齡，對眼前的世界有著強烈的好奇心，探索欲，是一個認知的階段，通過積木的搭建，1. 充分調動寶寶參與活動的主動性，積極性，使寶寶真正地成為活動的主題，更能激發出寶寶的創作欲望和創新能力。2. 自主搭積木使寶寶學會反思，有助于寶寶學習能力的提高。3. 搭積木給了寶寶良好的自我發展空間，使寶寶學會解決

15、問題和克服困難。寶寶可以將平時的知識小經驗融入搭積木活動中，通過自己的擺弄，思考，去解決各種各樣的問題，提高了寶寶克服困難的能力。4. 搭積木給寶寶提供了機會，使他們學會與他人合作，互相協商，取長補短，團結友愛。5. 在搭積木過程中使寶寶獲得了自信，體驗了成功的快樂。積木的多變性適合各種興趣愛好的寶寶，任何性格的孩子都可以在搭積木的過程中發揮自己的優勢。個性內向的寶寶可以培養他的大膽和自信。傳統的積木雖好但過于單調，基本上都是靜態搭建，而貝樂菲科機器人將靜態空間與運動空間、智能空間完美結合，擁有強大的可塑性，給孩子更多更大更強的自我空間，而且程序編輯的環節對于孩子還有小小的難度挑戰，在濃厚的興

16、趣基礎上加上些許的難度，既能享受到游戲的樂趣又能開動腦筋，既能得到積木搭建的鍛煉又能學到一些簡單的程序概念，一舉多得，為什么不嘗試一下呢？b小學：您好家長，對于小學生而言，機器人的學習主要分為兩類，一是培養孩子的興趣，擴大孩子的接觸面，通過人機互動和人人互動來提升孩子的綜合能力。二是面對未來的升學政策，選擇走科技特長生的道路。我們的課程主要分為搭建和編程兩部分，在小學生的授課內容里搭建不是主要部分，編程是核心內容，他們的課堂是一種任務式教學，是一種綜合steam 的思維訓練，課程從幾個方面（科學、技術、工程、數學、藝術）。舉例：您比如說上課的時候，老師問夏天用什么方式可以讓人感覺的到涼爽呢？孩

17、子講：“吹風扇”那為什么吹風扇會讓人感覺到涼爽？因為蒸發，加速液體表面空氣的流動速度可以加快蒸發，而蒸發吸熱。這就是一個簡單的情景導入，以及小學的一些機械原理（杠桿，三角形的穩定性，滑輪）等都是引入環節里面要講的。其他幾個環節如上套用即可。機器人這種課程的對抗性和互動性非常的強，孩子平時面對失敗的心態怎么樣，與人互動的能力怎么樣，我們任務式的課堂人人互動非常多，比賽伴隨著孩子的每一節課。所以參加這樣的興趣班對于孩子綜合能力的提升有非常大的幫助！3、您們這個跟樂高或其他機器人有什么區別？您好，孩子接觸過樂高是嗎，是在樂高學校還是我們家里有樂高積木？面對家里有的：家里有樂高積木啊，那太好了，平時孩

18、子喜歡嗎？動手能力怎么樣，現在能拼多少歲的，很厲害啊，有樂高基礎的話學咱們的課程就更好了，咱們主要分為積木搭建和運動程序設計兩部分，搭建部分我們以孩子為主體，更側重于孩子自我的發揮與創造，您的孩子玩過樂高，搭建方面應該沒問題，做的會很好，老師給孩子更多幫助的是編程的部分，通過自己設計的程序讓機器人動起來，讓機器人可以走迷宮，可以踢足球，可以干好多自己可以干的事情，而這部分內容是樂高積木所沒有的。面對上過樂高學校的：在樂高學過是嗎？學的是哪個部分，主題搭建嗎？樂高的積木課程做的非常的棒，也是世界上最偉大的玩具制造商，我們那的好多小學員也接觸過樂高。樂高積木主要針對4 歲左右的小同學，課程內容以主

19、題搭建為主，每一節課有一個自己的主題，比如說海洋主題等，鍛煉孩子的搭建能力，而我們的課程以運動和智能為主，適合4 到 8 歲的小朋友，核心的內容在與程序的編輯，孩子可以根據自己的意識讓機器人做不同的動作，貝樂菲科積木機器人包含了信息輸入，信息處理，信息輸出三個核心部分，特意設計了孩子用的讀卡器進行程序編輯，是真正意義上的教育機器人，這也是我們跟樂高積木最大的區別，樂高的中期課程跟咱們的單片機課程基本上是一樣的，不過我們的課程比樂高價格要優惠很多，品牌影響力上還是有一定的差距。不過我們貝樂菲科機器人在重慶都開了這么多校區了，學員和影響力都在不斷增強，在機器人行業里我們有絕對的自信！4、學完以后可

20、以達到什么樣的效果？您好家長，這個問題問的非常好，不過首先我們要區分一下科學啟蒙課程跟英語、奧數等應試課程還是有一定區別的，不像英語一樣有四六級來衡量一個孩子的水準，不過我們有自己完善的教材，學員都能夠掌握到教材上面的知識和能力，并且，我們每年會組織學員們參加很多大型的比賽，像機器人足球，機器人滅火，iroc機器人奧林匹克大賽等，很多小學員都取得了不錯的名次，當然咱們主要的目的還是希望孩子能得到更多的鍛煉，取不取的名次是第二位的。在部分城市各個區教委舉辦的升學考試中也有好多孩子取得了科技特長生的資格。5、貝樂菲科機器人的課程體系？首先從課程機構上我們分為啟蒙課程、初級課程、中級課程、高級課程四

21、個階段。積木機器人的課程設置是這樣的：啟蒙： 4-6 歲， 32 次課 / 期；初級： 6-8 歲， 32 次課 / 期；中級： 8-12 歲， 16 次課 / 期，共計5 期；高級：主要是賽事系列，根據賽事不同課程設置不同。6、你們的師資背景如何？您好家長，可能您已經注意到了，咱們機器人的老師和一般少兒機構略有不同，老師都是男士，這些帥氣亮麗的小伙子都是理工類大學畢業的高材生，有四川理工、湖南理工、重師等。咱們老師都是全職的，畢業以后經過短暫的兒童心理學培訓后由助教開始，一步步伴隨著企業成長起來，咱們店里這幾位老師都有豐富的教學經驗，都是老老師了！您看，向這位楊老師，是我們這邊的教學主管，對

22、課程本身有著很深的了解，而且參加了教材的編輯，并且多次給幼兒園和巨人等大型教育機構的老師們做專業培訓，經常有家長來我們這邊直接點名找楊老師，上楊老師的課，其他幾位老師的“粉絲”也很多，所以師資這方面您請放心吧！有這么長時間的的積累咱們在機器人教學這方面有著絕對的信心。7、關于參加比賽？您好家長，只要您支持，每一位小朋友都有參加比賽的機會，從我們的角度出發，希望每一位學員都能去參加比賽，機器人課程本身對孩子的心態訓練就有很大的作用，是一門對抗性、互動性很強的課程，小到每一節課堂比賽、大到國際賽事都是對孩子很大的鍛煉，挫折教育就是這樣一點點融入孩子的學習過程的，所以我們學校會盡量多的組織和安排一些

23、比賽，同時也希望您能支持，其實比賽能夠取得什么樣的名次不是我們最關心的，還是那句老話“重在參與”，看我們往年的經驗，多數的孩子都會參加到比賽中來。8、孩子上課過程中如果缺課了，如何補課？您好家長，首先呢孩子的學習是一個按部就班，循序漸進的過程，他們的每一次課都是老師們認真制定的教學計劃，所以在沒有什么特別的情況下，咱們還是盡量少請假，遵守學校的教學安排，當然特殊情況還是有的，我們這邊的制度是每缺兩次課合并成一次補，跟帶班老師約好時間，老師會為孩子義務補課，不收取任何費用，但是從教學的角度講，補課少兒很多的課堂互動和競賽，效果還是比上正課差很多，所以我們的要求還是盡量少補課！9、孩子學到一半不想

24、學了怎么辦？家長您好，孩子以前在學其他科目的時候有過類似的經歷嗎？很難保持持久的興趣是嗎？您說的這種情況在很多培訓機構也算是常見，我這幾年的經驗來看，這種情況在機器人的學習過程中倒是很少發生，相反最多見的場景是孩子每次都早早的就吵著要來上機器人課，下課以后游戲很久都不愿離開，所以您大可不必有孩子興趣這類的擔憂，當然，如果因為搬家或者移民等一些問題孩子確實無法再上課了，我們有完善的教學協議，有合理的退費政策，這些您都不用擔心，咱們不是皮包公司，全國有那么多的學員，而且大型的合作機構都在，我們跑不了的，哈哈，開個玩笑，相信您選擇我們的課程也是希望孩子能夠學的很好，我們會盡全力讓我們的教學進行的更加

25、完美，讓您的孩子學到更多的東西，給孩子的童年帶來更多的快樂！10、如何成為科技特長生？您好家長，近年來越來越多的小朋友取得了科技特長生的資格，升入了理想的中學，科技特長生有兩種類型，一個是航模，一個是單片機機器人，每個教委都有自己獨立的政策，比如南岸區、11 中、南開等學校每年在招生之前就會在他們的網站上注明，2011 年科技特長生招生人數20 名，單片機機器人10 名，考試時間，地點，我們按上面的信息報名即可參加考試，考試通過即可成為科技特長生，跟美術、音樂等藝術特長生的招生方式很相似， 如果您有這方面打算的話可以好好培養一下孩子，我們這邊每年都有學員去參加，也都有不錯的成績。11、不同年齡

26、的孩子教學方式一樣嗎？您好家長，肯定是不一樣的，我們的教學制度明確指出不做跨齡教育，小班以4、5 歲為主，側重與創意搭建和簡單的程序概念，老師做的引導會多一些，更重視鍛煉孩子的動手能力，想象力，和獨立完成的能力，大班以 6 、 7 歲為主，課程的推進速度比較快，任務式課堂表現的更加明顯，搭建部分老師只做簡單指導，以孩子的發揮為主， 對于程序的編寫設計占據了課程的大部分時間，課程難度表現的更加明顯。您的孩子幾歲了？嗯，向他們這個年齡段的小朋友。12、孩子不喜歡、不感興趣？家長這個不會的，因為我們的課程非常有意思，是一個玩中學習的過程，小朋友們都非常愿意參與的，你想啊，小朋友們是自己制作一個機器人

27、，搭建完成后還能給機器人編輯程序，讓機器人動起來，對孩子來說是一件非常有成就感的事情，而且剛好通過這種方式，也能讓孩子主動參與到我們的學習中來，這樣也促使學習的效果更好，為孩子帶來更多的益處，你可以到時候帶小朋友去體驗一下嘛，我相信孩子一定會非常喜歡的。13、和其他機器人課程有什么不同？哦，這個啊，說到不同，就要說到我們課程的優勢了，首先，我們是真正意義上的機器人課程，所有的機器人課程都是可以進行程序編輯的，真正實現了一個機器人教育的核心。其次， 我們是重慶首家專業的機器人學校，課程體系非常嚴謹和完善，針對不同年齡段的孩子劃分不同的課程體系，真正做到針對性教學、個性化教學。而不是所有的孩子都用

28、同樣的教具，同樣的方式去上課，這樣的效果就不能保障了（然后再把我們教具和學校的一些優勢闡述出來）。14、孩子學太多，增加壓力、影響學業？孩子學了很多培訓班了啊，很好啊，說明您非常重視孩子的教育，現在都學哪些培訓班了嘛，有沒有學類似機器人這方面的動手動腦的課程，沒有啊，那家長完全可以考慮給孩子在這方面作出一些提升啊，咱們這個機器人課程不同于其他課程，課程形式非常輕松，而且又是孩子綜合能力的培養，對孩子其他課程的學習都是一個很好的基礎和輔助，作為咱們孩子現在的年齡階段來講，我們不僅要讓孩子學習更多的知識和技能，還更應該讓孩子去學會一種學習的方法，這也是我們機器人教育的一個核心（再闡述一些機器人課程

29、對文化課的幫助和意義）。15、怎么收費：我們的收費是按照課程周期來的，根據孩子不同的年齡段選擇學習不同的課程，適合我們小朋友的是初級課程，一共是五千多塊錢，包含一年的課時費和一套原裝進口教具，而且教具是可以帶回家的，性價比非常高。剛好我們這周末有免費的體驗課，送你一張體驗卡，到時候爸爸媽媽可以一起帶寶貝去現場體驗一下。也可以再具體的了解一下我們的課程，到時候如果孩子真的感興趣，爸媽也認可我們的課程的話可以考慮給寶貝報個名哦。16、問問孩子再說（針對約單個家長）：小朋友平時在家里喜歡玩積木嗎？喜歡。那寶貝應該非常喜歡我們的課程，家長你也可以看到，我們的機器人外型是通過積木搭建的，并且是采用軸與孔

30、的立體搭建方式，造型更加多樣化，可以更好地培養孩子的想像力和創造力。而且通過刷卡編程的方式可以讓機器人動起來，而嚴謹的刷卡編程又可以培養孩子的創造性數學思維。孩子可以在一個輕松愉快的環境中成長又可以學得到很多知識。17、孩子報了很多課程了，沒時間：看來家長的教育意識還是挺不錯的，希望寶貝全面發展，但是我們信每個父母最大愿望應該是孩子能健康快樂的成長吧，像孩子的這個年齡階段，我們也是不建議給孩子太大的學習壓力的，我們這個課程不同于其他的文化課，不會給孩子造成學習壓力，我們采用的是寓教于樂的教學方式，整個課程中孩子可以輕松愉悅地跟老師同學互動，也可以培養孩子的團隊溝通協作能力，讓孩子一邊玩一邊就可

31、以學到很多東西。18、女孩子，沒必要學：家長，咱們這個課程不像唱歌跳舞、體育武術等課程，有的適合男孩學，有的適合女孩學，我們這個是一個綜合能力培養的課程，男孩女孩都應該學，而且從某些方面講，女孩兒更有必要學，比如說我們經常都會聽見很多女孩子說自己的路癡，沒有方向感，其實這就是一個人空間思維能力的缺乏，我們機器人課程對寶貝的空間思維能力有一個很好的培養，空間思維能力拓展開了，寶貝以后的方向感以及寫作文的能力都會非常強。我們同末有免費的體驗課，家長也可以帶寶貝到現場來體驗一下，一方面看一下寶貝到底是否喜歡這個課程，另一方成家長也具體的了解一下整個課程體系，而且家長也會現場參與搭建一個機器人，感受一

32、下這個課程可以給小朋友帶來哪些好處以及小朋友通過這個課程能學到些什么東西。19、孩子太小了：咱們小朋友幾歲了嘛？（4 歲以上均可），哦， x歲啊，剛好適合學機器人啊，咱們學校好多學生都是x歲的，這個課程主要就是針對4-12 歲的小朋友，這個階段主要就是小朋友行為習慣、思維意識形成的一個過程，而且這個階段的小朋友求知欲和探索欲會比較強，所以我們機器人課程就借助了小朋友的這個特殊時候的一些行為特性，對寶貝加以引導，這樣既可以培養孩子主動學習的興趣，培養孩子的自信心及成就感等，而且學習效果事辦功倍。20、孩子不喜歡那寶貝平時在家有沒有喜歡玩積木嘛。很少啊。那平時家長是怎么培養孩子動手能力這方面的啊？

33、我們這個課程的話是非常有趣的，老師每節課會引導小朋友搭建一個不同的主題機器人，整個過程中小朋友親自參與其中的，孩子從這個過程中可以收獲很多快樂和知識，而且自己搭建的機器人又會比較有成就感。21、學校里面有機器人課程，孩子在學。確實機器人課程是一個非常好的課程，現在也有很多小學引進了這個課程，但是學校里是實行大班教學或是選了一些孩子專門為了參加比賽而開設的這個課程，它的教育理念跟我們完全不同，我們更加注重孩子的綜合能力培養，做讓孩子受益一身的教育，我們實行的是小班制教學，老師可以兼顧到每個小朋友的具體情況，因人而異加以引導，同時小班制教學也能保障學習氛圍，讓孩子們可以互相學習交流，培養孩子的溝通

34、協作能力。就舉一個最簡單的例子，英文課程每個學校都有吧，但是為什么那么多家長會選擇到專業的英語機構再給孩子報名學習，這個道理是一樣的。我們是西南地區嚴格意義上來講的最專業的一家機器人學校，而且我們只做機器人教育。22、之前有了解過xxx 機器人（去xxx機器人學校體驗過） 。那看來家長對機器人教育也有一定的了解了，家長你覺得xxx機器人怎么樣啊？。 。 。我們是西南地區首家8 歲以下可刷卡編程的機器人學校。我們有完整科學的課程體系，根據小朋友的年齡階段可分為啟蒙、初級、中級課程。 那小朋友今年幾歲了啊？6 歲啊， 剛好可以學習我們的初級課程。初級課程主要是針對6-8 歲小朋友的，通過教寶貝自己

35、動手搭建機器人，對小朋友綜合素質進行培養。我們的機器人是采用軸與孔的搭建方式，造型更加立體、多樣化，可以培養孩子的想像力、創造力等。在搭建過程中小朋友可以了解到機器人的組裝要素，也可以鍛煉小朋友的組裝能力。我們可以通赤cpu刷卡編程讓機器人動起來，這一整個過程對小朋友的邏輯思維等有一個很好的培養。這些綜合能力對寶貝以后的學習方面也是很有幫助的，比如邏輯思維好的話以后學習理工科會比較輕松。我們周末有一個免費的體驗課，媽媽也可以帶寶貝過來具體地了解一下。我們周末的體驗課時間是周六周日上午十點和下午兩點，家長您看哪個時間點帶小寶貝過來會比較方便一點。我們學校在重慶師范大學學術交流中心（重師正大門進門

36、左邊第一棟）, 如果有時間爸爸媽媽可以一起帶寶貝過來哦，我們的體驗課也會有一個親子互動的環節在里面。那我們周末見。23、沒有了解過，不知道是什么。機器人教育是一個新興的科技類的一個課程，它是通過教小朋友自己動手做機器人對小朋友綜合能力進行培養的一個課程。 那小朋友平時在家里喜歡玩積木嗎？喜歡。那寶貝應該會很喜歡我們的課程的。寶貝今年幾歲啊?6歲。這個年齡階段的孩子正是求知欲和探索欲比較強的時候，我們的課程也選取了大多數孩子比較感興趣的一個載體 - 機器人，對寶貝進行綜合能力的培養。比如在搭建機器人的過程中，我們會涉及到一些科學常識、生活百科以及簡單的機械原理，培訓小朋友的科學素養以動手能力、觀

37、察力等。我們的機器人課程也會引入一些數學無素，可以培養小朋友的創造性數學思維，對小朋友以后學習理工科也是有好處的。訂場常見問題一、基礎話術 :xxx 爸爸、媽媽您好！我是貝樂菲科機器人學校xxx 老師，之前在學校做推廣也和您溝通過，當時您時間不確定，這邊給您來電話邀請您帶小朋友過來參加我們學校的體驗課，我們體驗課是在周六周日上午10 點下午 2 點和 4:30 您看您哪個時間段方便點，我這邊提前給您安排一下。二、訂場思路三、訂場順序：先打本周訂場的，然后打上周訂場沒來的，再打本周的好客戶和之前的好客戶，最后打其他客戶。四、常見問題1、體驗課是什么時候？（周六周日上午10:00 下午 2:00

38、和 4:30 ）2、沒時間來？（是家長有什么安排還是小朋友有其他事情呢？之前媽媽對機器人課程了解的還比較詳細，要是有時間的話一定要帶小朋友過來體驗一下，一方面看看小朋友有沒有興趣，另一方面家長也要自己動手做機器人參與到其中，了解小朋友上課的方式，和感受一下通過這個課程到底能給小朋友帶來哪些好的東西）3、具體地址？（重慶師范大學學術交流中心a棟 11 樓 11-5 重師里面左手邊第一棟藍色大樓）4、讓老人帶來？（我們這是一個親子互動的課程，小朋友都是爸爸媽媽到過來的，而且也需要爸爸媽媽動手做機器人的，老年人過來可能沒辦法參與到這個過程中來，所以還是建議家長帶過來）5、怎么到你們那里（交通信息）？

39、（輕軌一號線一號口出來，從地下通道到馬路對往婦幼保健院方向直走；驪苑大酒店，中國電信對面）6、關于遲到問題？（是準時開始而且也是和其他小朋友一起的，到時候可以帶著小朋友提前一點過來熟悉一下教具和老師。 ）7、短信發送及提醒？（重復家長訂的時間，然后告訴家長自己會以短信的方式把具體時間和地點發給他，讓她注意查收）8、課程開始前確認電話（xxx 家長您好，我是貝樂菲科機器人xxx 老師，您給小朋友預定的體驗課我們這邊已經給小朋友安排好了，待會您記得帶小朋友提前過來，我們是和其他小朋友一起的，到時候準時開始）攻單話術之常見問題1、考慮一下家長您主要是考慮哪方面的問題呢？時間選擇？還是價格？還是其他？

40、沒關系，有什么問題都可以提出來嘛，我都會盡量幫您解決的，再說了爸媽今天專門抽時間帶小朋友過來，說明也是相當重視這個課程，也是真心想為小朋友選擇一個適合他的學校的, 有什么問題都可以直接提出來。2、回家和爸 / 媽商量哦，這樣啊，理解理解，孩子的教育問題是父母共同的責任，那平時一般是您管孩子多一些還是孩子爸爸/ 媽媽管孩子多一些。a ：您管孩子多一些啊，那肯定孩子的教育問題您就能做主了，再說了，孩子的爸爸/媽媽肯定也會非常支持小朋友的學習，正所謂可憐天下父母心，咱們這么辛苦，一切都是為了孩子嘛，只要孩子喜歡，只要課程對孩子有幫助，哪位家長不愿意讓孩子來接受更好的學習呢？b ：爸爸 / 媽媽管孩子

41、多一些啊，那非常好啊，剛好今天您帶孩子來了，也說明了您也非常重視孩子的教育問題啊，您看嘛，這個課程這么好，小朋友也喜歡，爸爸/ 媽媽肯定會支持的，而且一看您平時在家就是一家之主，肯定能做這個決定，今天現場報名這么優惠，千萬不要錯過了，而且您難得帶孩子出來感受，給他報一個課程，孩子也會更喜歡您的，是吧？3、學的太多，沒時間哦，學的很多啊，那很好啊，說明您非常重視孩子的教育問題，對孩子的未來發展用心良苦啊，但是咱們這個課程，上課時間很靈活，平時周末都可以，而且課程也輕松有趣，孩子又不會感覺到很大的負擔和壓力，在玩中學習，您想想，孩子學完其他繁雜的課程之后，每周都能來我們這里享受一次快樂的機器人課程

42、，而且又能學到東西，多好啊。還有就是，咱們在給孩子選擇培訓班的時候啊，不能只是一味的按照家長自己的意愿來選擇，還是要尊重孩子的意愿，孩子喜歡才能學得好嘛（轉向小朋友）小朋友喜不喜歡嘛？喜歡啊，喜歡就認真給媽媽說，讓媽媽給你報一個。4、過段時間再報哦，這樣啊，那看來您對孩子的教育問題還是非常謹慎的，那您主要是擔心什么問題嘛，沒關系，都可以提出來的。說實話，這個課程這么棒，孩子也特別喜歡，有什么好疑慮的嘛，而且我們現場報名有優惠，馬上又要漲價了，現在報名再合適不過了，有什么好考慮的，給孩子報一個（轉向小朋友）小朋友，媽媽現在給你報名來學機器人，好不好啊？5、太貴了（表示驚訝）太貴了啊？我還很少聽到

43、家長說我們這個課程貴的，其實我們的這個性價比已經非常高了，一年五千多，還包含韓國進口教具價格，咱們這個課程很實惠啊，像貝爾這些，一年八九千，教具還不是孩子自己的。我們是目前重慶最專業的機器人學校，一看爸爸| 媽媽就是特別注重孩子教育的，用幾千塊錢就能讓孩子受益終身，爸媽您覺得值不值嘛。而且既然要給孩子選擇機器人課程，肯定會選專業的以及適合孩子的撒。再說現在隨便給孩子買個玩具也要幾百塊嘛，咱們這個課程已經很優惠了，今天現場報名也更優惠，趕緊給孩子報一個嘛。6、回去再多了解一下哦，這樣啊，那看來家長對孩子的教育問題還是很謹慎的，您主要是想了解哪方面的呢？是學校資質還是要去跟別的學校比較呢。我們學校

44、的正規性這些您不相信我們都可以提供證件的，再說了能跟重師和第二師范學院合作，也能夠說明我們學校資質了。而且我也和您溝通這么久了，您難道還信不過小x嘛？退一萬步講，我們的課程是可以隨時無條件退費的，說實話，這個課程這么棒，孩子也喜歡，有什么好疑慮的嘛，而且我們現場報名有優惠，馬上又要漲價了，現在報名再合適不過了，有什么好考慮的，給孩子報一個（轉向小朋友）小朋友，媽媽現在給你報名來學機器人，好不好啊？7、去其他學校比較一下哦，沒關系，都了解一下是應該的，那您主要是想比較哪些方面嘛？是價格還是其他嗎？從價格角度來講，作為專業的機器人學校來講，我們的收費已經是非常優惠的了，而且我們是重慶首家4-8 歲

45、可刷卡編程的機器人學校，是真正意義上的8 歲以下的機器人學校，包括剛剛家長也了解了我們的教學模式和課程理念，我們和重師和第二師范學校合作，也足以說明了我們的專業度，包括現在很多學校我們已經派師進去在里面上課了，這些其他機器人學校根本就沒法比。所以也沒什么好比較的，今天現場報名這么優惠，就直接給孩子報一個嘛。9. 在學校學已經在學了，說明家長的教育意識挺強的，孩子也很喜歡。家長剛剛也了解了我們這個課程，也清楚了我們的教學模式和課程理念，學校里學的都是些最基礎、基本的，對于孩子更多的只是一個興趣的培養，孩子在這方面既然有那么高的興趣，學校里的那些內容肯定不夠孩子學啊，而且家長既然都幫孩子選擇這門課

46、了，也是希望孩子能學習到很多知識，而不僅僅是玩玩吧。剛好我們學校特別適合小朋友，小朋友，以后就到老師這兒來學機器人了哦，好不好呢？好，行，那家長要沒什么問題了就給寶貝填下服務協議吧。10. 可不可以不買教具家長是覺得有什么問題嗎？在我們這上課的孩子都是對機器人特別喜愛的，如果僅僅只是一周一次的上課的話，滿足不了孩子的需求，老師上課之后也是需要孩子在家進行鞏固和創新的，這樣子也就把一節課的價值延伸到了課外，而且我們的教學理念有條親子互動，報名了的學員都會要求家長每周至少抽一個小時時間陪孩子做機器人，再說了，孩子在家玩，還能省下不少買玩具的錢呢，是不？攻單話術之成交方法1、直接成交法：小朋友，喜不

47、喜歡機器人啊？喜歡啊，那以后每周都來做一個機器人好不好？（轉向家長）家長，您覺得這個課程怎么樣嘛？還可以啊，那說明您也很認同我們的課程嘛那到前臺填一個課程服務卡吧（服務卡上有刷卡還是現金，直接引導報名了）2、選擇法：您是選擇平時過來上課還是周末過來上課呢？那您看是先給孩子報一個5280 的還是假期班的課程呢？3、危機感法：您看，孩子這么喜歡，而且您也不想讓您孩子的科學天賦和興趣，從小就被您扼殺在搖籃里吧？愛迪生的科學天賦也就是從他拆鬧鐘開始的，而咱們孩子又喜歡，關鍵是咱們這個課程現在越來越熱門了，很多孩子都在學習，您不支持孩子從小開發科學素養科學天賦，將來孩子長大了還責怪您沒有讓他學習這個，您

48、到時后悔都來不及？4、刺激法：是孩子的天賦重要，還是金錢重要？孩子學習的關鍵期不多，4-8 歲正式開發孩子的智力的最好時機，錯過了，就再也沒有機會了。您可千萬不能因為金錢的原因而扼殺了小朋友的興趣愛好和鍛煉機會啊。再說了，其他孩子都在學，咱們的孩子不能輸在起跑線上啊。5、從眾消費法：這個課程現在這么熱門，而且又真正能培養小朋友的綜合能力，有什么好疑慮的，您看看，小朋友他們學校很多孩子都在學，您看，像xx小朋友，就是xx學校的，大家都在學，咱們小朋友也應該跟上其他小朋友的步伐啊6、感情法：家長，您看，這個課程確實非常不錯，而且小朋友也這么喜歡，我和您也溝通這么長時間了，我確實是真心希望您能報讀咱

49、們這個課程，給小朋友一個機會，而且咱們也接觸這么久了，我也是誠心誠意的給您推薦，您怎么好意思再拒絕我，拒絕小朋友，拒絕這個好的學習機會呢？7、打消疑慮法：這個課程這么好，您完全可以先給小朋友報名保留一個學習名額嘛，再說了， 退一萬步講， 真是有個什么情況，咱們這個都可以隨時退費的，您不存在任何風險，何必要錯過這次這么好的機會呢？8、節約成本法：家長您看，咱們這個課程平時都是8000 多塊錢，現在為了鼓勵家長現場報名，我們特意做了這樣一個現場優惠價，整整省了3000 多塊錢，多劃算啊，而且我們馬上就要漲價了，因為這個課程太火爆了，您現在報名，真的是很劃算，小朋友也這么喜歡，完全可以給他報一個嘛。

50、追單思路及話術一、追單的意義（任何事情都有比例）追單是我們日常工作中很重要的一項，是我們之前工作沒做好的彌補，更是業績的保障。二、什么叫追單？（追單思路）1、追單就是再次攻單2、追單最基礎的就是要想辦法讓家長來/ 再來三、怎么追單？（幾個關鍵點）1、追哪些單？（1）體驗過未報名的（2）一直沒來體驗的2、時間（體驗課結束兩天內必須打第一次有效追單電話，然后根據和家長溝通的情況約好下次打電話的具體時間；直到家長報名或者家長明確表示不要在打電話不會報名，追單才結束。）3、準備（客戶情況，未成單原因; 和攻單老師做具體溝通）4、記錄（沒有記錄的追單等于白追：每次電話和家長溝通的情況必須詳細記錄，以方便

51、下一次打電話）5、結果導向（凡追單必有結果：要么報名，要么明確表示拒絕（需記錄好拒絕原因）6、結束鋪墊（為下次追單做準備：記錄清楚當時沒有結果的原因）四、技巧1、抓住孩子的心，以孩子為基礎2、巧用家長從眾心理3、不斷的暗示4、不要對家長說“no ”5、溝通！溝通！再溝通！（問問題，而且能夠幫忙解決問題。讓客戶說出真實原因）6、客戶都喜歡輕松愉悅的交流7、換人法8、把話說到點子上（談論客戶真正需要解決的問題）9、最大的技巧就是沒有技巧：隨機應變！10. 一定要塑造價值，傳遞學習的延伸性。話術分享：1.xxx 家長您好！我是貝樂菲科機器人xxx 老師：您之前帶小朋友參加了我們學校的體驗課，這邊現在

52、做一個電話回訪（用于不了解情況的家長，或者家長在現場沒有具體表明問題的）2.xxx 家長您好！我是貝樂菲科機器人xxx 老師：您之前帶小朋友參加了我們學校的體驗課，當時沒來的及和您溝通，這邊老師提到小朋友確實很喜歡，家長也很認可這個課程只是您在哪方面還存在疑問（協調時間，和爸爸商量等問題）不知到您那邊商量的怎樣了？您看我還有什么可以幫您解答的（根據家長提出的問題作出解答并給家長塑造價值，發出二次邀請）機器人教育和學習的關系話術1、首先要認識機器人教育能帶給孩子什么？動手能力、邏輯思維能力、想象力、思考理解能力、注意力、感知能力、競爭合作能力、探索欲的培養、挫折教育。2、根據這些能力進行分析：動

53、手能力：我想家長您也知道，咱們現在的孩子，個個都是家里的寶，平時都是保護的特別好，但這樣也會帶來一些負面的影響，因為孩子習慣了什么都是現成的之后，以后個人的自主能力和動手能力就會逐漸減弱，肯定對于孩子的成長是不利的，就像咱們學校里面現在都要開一些勞動課、實踐課之類的，就是鍛煉孩子這方面的能力。我們的這個機器人教育，就是要通過孩子自己的組裝、搭建機器人，非常直接的提高了孩子的動手能力和自主完成能力，彌補了孩子在這方面的缺失，這對于孩子以后在學習和生活上都有很大的幫助。邏輯思維能力：我們這個機器人教育和其他的機器人學校有一個非常大的區別，就是我們是重慶首家具備4-8歲編程學習的機器人學校，我們通過

54、教授孩子機器人編程，鍛煉孩子的思考能力，讓孩子逐漸形成清晰明確的邏輯思維能力，舉個例子，比如說咱們孩子現在做了一個機器小車，要讓這個小車動起來，先怎么動，再怎么動，就需要刷編程卡片來運行，這個時候就需要咱們孩子去思考，先刷什么程序卡，再刷什么程序卡，這個過程，就是逐漸培養孩子邏輯思維能力的過程。同時，您也知道，在我們孩子的日常學習中，這種能力也是需要的，比如說，邏輯思維能力都比較強的孩子數學成績都比較好，因為數學本身就是一個考驗思維的學科，其實通過機器人教育，也能幫助孩子在以后的學習中打下堅實的基礎。想象力：其實作為孩子，他的思維世界相對來說是比較單純的，因此現在的家長平時都會特別注重培養孩子

55、的想象力，而通過我們機器人學習中的設計、搭建、組裝等過程，就非常直接的提升了孩子的想象能力，換一個角度，當孩子的想象力得到開發和提升后，對于孩子日常的學習也是有非常大的幫助的，比如說咱們孩子在寫作文的時候， 能夠打開非常寬闊的思路，寫作文的水平也會提升，我知道很多家長還會去給孩子報作文補習班，但如果孩子本身的思維拓展能力沒有得到提升，僅僅只是語法的運用效果也是相形見絀的。所以我覺得家長您完全可以給孩子報讀咱們的機器人學習班，給孩子一個寓教于樂的學習課程。思考理解能力：我想家長你也知道，咱們孩子學習成績有好有壞，其實都在一個教室上課，同一個老師上課，之所以有所區別，就在于咱們孩子對于知識的理解和

56、認識，以及是否認真專心的去學習了，而在平常的課堂中，并不會專門去教授孩子如何提高思考理解能力，而我們機器人教育，通過機器人的設計、搭建、運行等一系列過程，再通過我們老師結合教具的講解，同時，本身機器人也是孩子非常感興趣的東西，所以他們能很主動的去嘗試和思考，通過機器人這個特殊的載體讓孩子對于事物的認知和理解能力得到提升，話又說回來，當孩子思考問題和理解事物的能力得到提升之后，學習起來效率就大大提高了，同時，對于孩子以后的學習和成長也是有莫大的幫助。注意力：機器人- 感興趣 - 愿意主動去嘗試- 專心專注 - 形成注意力的集中- 長久堅持 - 形成習慣 - 培養出做任何事情的注意力 - 對于學習

57、有直接的幫助（舉例）。感知能力：類同思考理解能力。競爭合作能力：現在的孩子嬌慣- 個性強 - 缺乏競爭意識、合作意識- 機器人學習的特殊性- 比賽、合作完成- 讓孩子從小樹立正確的競爭意識，敢于挑戰和超越，培養合作意識- 在學習中更加有沖勁。探索欲的培養：類同上。挫折教育：同上。小技巧：1、所有話術務必要“接地氣”，而不是讀、是背，是理論。要接地氣最簡單的方式就是去問問題，比如說可以問問家長孩子平時有沒有什么不好的習慣，要明白一個道理，有需求才會有購買，當客戶自己沒有意識到需求時，我們要學會去挖掘和塑造他的需求，而這個需求就是幫助他去發現他孩子的問題，發現他孩子需要得到什么樣的培訓和學習。2、

58、最讓家長信服的不是長篇大論的道理，而是真實的例子，要學會時時刻刻運用舉例，一個活生生的例子勝過十句干兮兮的話術，如果沒有例子，就創造一些例子。3、基本功是最本質的東西，話術再漂亮，但連最基本的東西都解釋不清楚，你在家長面前的專業度一下子就會煙消云散，那么自然沒有什么認同可言。4、話術不是唯一的，不是固定的，沒有最準確的話術，只有最適合的話術，不同的家長要學會說不同的話，我們在掌握好基礎后，要想的不是什么具體的話術，而是要想明白家長問的每一個問題的背后是什么意思，要想我們和家長溝通的最終目的是什么。5、最重要的一個問題，就是我們一定要想辦法讓家長能夠非常直接、非常具體的認識和理解機器人教育到底是

59、做什么的，到底能給孩子帶來什么，這是這個行業現在在重慶市場的特性。攻單技巧之家長類型1、從容不迫型嚴肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對招生人員的建議認真聆聽，有時會提出問題和自己的看法不會輕易做出報名的決定。層層推進引導，多方分析、比較、舉證、提示使他們全面了解利益所在，獲得他們的理性支持. 2、優柔寡斷型對是否報名猶豫不決，即使決定，對專業選擇，生活是否習慣、就業前景如何都存在疑慮。招生人員不能受他們的影響，要耐心細致冷靜的誘導咨詢者講出一疑慮的問題，一一解答鼓勵他們到學校了解情況或通過朋友了解情況，打消疑慮。3、自我吹噓型特點 : 自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫

60、耀自己或自己的孩子，高談論闊，不肯接受勸告對策 : 招生人員要做忠實的聽眾，津津有味的稱好道是，切表現出對對方的欽佩徹底滿足他的虛榮心4、豪爽干脆型特點 : 樂觀開朗，決斷力強辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；對策 : 交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子5、沉默寡言型特點 : 老成持重，穩健不迫，對招生人員所做介紹認真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點，難以揣測其內心活動，與理智型比較相似對策 : 循序漸進，著重以邏輯啟導的方式解除疑慮，利用權威的資料加以說明，加強他們選擇我院的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時的態度，方式和表情，給他們留下好