1、商務(wù)計劃書商務(wù)計劃書是引進風(fēng)險投資的重要壞節(jié)，是風(fēng)險企業(yè)將自己公司目前的管理層、技術(shù)、 產(chǎn)品、市場、財務(wù)以及公司未來發(fā)展前景和計劃等各方面情況，通過整體的描述而形成的一 種書面報告，以供投資者研究和考察。商務(wù)計劃書是風(fēng)險企業(yè)向風(fēng)險投資機構(gòu)展示口己企業(yè)的文件。風(fēng)險企業(yè)通過商務(wù)計劃 書的設(shè)計和籌劃，從企業(yè)自身條件和實際情況出發(fā)，對企業(yè)進行全面整合和規(guī)劃，制定出符 合企業(yè)發(fā)展的運行模式。商務(wù)計劃書是對公司過去、現(xiàn)在和將來的陳述和規(guī)劃，是和風(fēng)險投 資機構(gòu)接觸、溝通的橋梁，一個高質(zhì)量的商務(wù)計劃書是引進風(fēng)險投資的關(guān)鍵。商務(wù)計劃書只描述公司過去和現(xiàn)在是不夠的，更重要的是如何展現(xiàn)公司未來，以獨特 的產(chǎn)品和創(chuàng)新

2、的技術(shù)，向投資者展示公司巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫奈磥恚@樣才能吸引投資 者進行投資。所以商務(wù)計劃書的設(shè)計是一個專業(yè)性和技術(shù)性很強的工作，也不是一個人所能 完成的，是需要公司整體人員，特別是技術(shù)人員、管理人員各方面的研究和配合，集大家的 智慧而形成的成果，商務(wù)計劃書設(shè)計的一般要求商務(wù)計劃書設(shè)計的目的是向潛在的風(fēng)險投資機構(gòu)全方位展示公司，而讀者對象可能是 一些沒有行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品背景的投資人員，因此商務(wù)計劃書整體要求是簡潔明了、綜合概 括。具體來說應(yīng)該有以下幾個方面要求。（一）綜合性商務(wù)計劃書設(shè)計要從企業(yè)整體發(fā)展把握，而不只是側(cè)重強調(diào)技術(shù)或產(chǎn)品，忽視整體發(fā) 展。一個好的技術(shù)或產(chǎn)品，需要一個具有豐富管

3、理經(jīng)驗和能力的管理團隊來實施，要有完善 的市場推廣方案和計劃，也需要強有力的財務(wù)管理來保證企業(yè)發(fā)展所需耍的資金融通，更需 要考慮未來發(fā)展所需要的技術(shù)儲備、產(chǎn)品儲備和人力資源儲備。（二）計劃性風(fēng)險投資的目的是為了獲得超額的風(fēng)險投資回報，風(fēng)險投資不是投資過去，而是投資 未來，著眼于公司未來發(fā)展的潛力和空間。所以商務(wù)計劃書重點是描述公司未來發(fā)展的計劃 和方案，具體包括技術(shù)發(fā)展計劃、產(chǎn)品發(fā)展計劃、市場拓展計劃、人力資源計劃等方面。（三）科學(xué)性與客觀性科學(xué)性是指商務(wù)計劃書所設(shè)計的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該以科學(xué)性為前提，以科學(xué)原理為 基礎(chǔ)，符合技術(shù)發(fā)展方向和規(guī)律。客觀性指公司未來發(fā)展所要達到的冃標符合客觀實際，

4、能 通過現(xiàn)有的資源和能力達到。商務(wù)計劃書中的計劃和方案切忌浮夸和脫離實際，應(yīng)該有理有 據(jù)，切實可行。（四）簡潔性商務(wù)計劃書要用簡潔的語言把所要表達的內(nèi)容表達出來。具體來說，注意幾下幾點： 一是用論據(jù)來表現(xiàn),如用專家鑒定和成果鑒定來說明技術(shù)和產(chǎn)品的先進性;二是用數(shù)據(jù)說明, 比如描述技術(shù)和產(chǎn)品節(jié)能效果，可以用產(chǎn)品實驗結(jié)果的節(jié)能數(shù)據(jù)來證明。三是用事實說話, 如用市場調(diào)查數(shù)據(jù)來證明產(chǎn)品的市場需求量。商務(wù)計劃書的格式商務(wù)計劃書的格式?jīng)]有統(tǒng)一的要求和規(guī)定，也沒有國際標準，但世界上實力較強的風(fēng)險 投資公司對商務(wù)計劃有一種規(guī)范，綜合兒家大的風(fēng)險投資公司，如髙盛、花旗，其所要求的 格式，基木上包括兒個主要內(nèi)容：

5、摘要、公司介紹、管理層、公司組織結(jié)構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn) 品介紹、核心技術(shù)、市場分析、競爭能力與競爭對手、發(fā)展計劃、財務(wù)數(shù)據(jù)與預(yù)測、風(fēng)險 與防范、退出機制設(shè)計、資料附錄等（詳見附錄）。商務(wù)計劃書的具體內(nèi)容（一）摘要摘要是商務(wù)計劃書的綜合描述，是讓投資者在較短時間內(nèi)，很快了解企業(yè)項li的大概情 況，也就是公司“做什么、怎么做、怎么樣”。摘要力求簡練，一般不要超過兩頁。摘要的 設(shè)計原則是用最精練的語言把公司最精彩的部分展現(xiàn)給投資者，吸引投資者的興趣和注意, 以便進一步研究商務(wù)計劃書的詳細內(nèi)容。摘要的主要內(nèi)容包括：公司地址、性質(zhì)、成立時間、注冊資本、主要產(chǎn)品和核心技術(shù)、 公司成立的背景和條件、發(fā)展方向、資

6、金的用途和數(shù)額、將達到的財務(wù)目標。這里最主要的部分是主要產(chǎn)品、核心技術(shù)和發(fā)展方向。描述主要產(chǎn)品和核心技術(shù)時要充 分展現(xiàn)出創(chuàng)新性，與目前現(xiàn)有的產(chǎn)品相比，突出其功能更強、成本更低、技術(shù)更先進的特點, 更主要的是符合國家產(chǎn)業(yè)方向，如環(huán)保、節(jié)能。最重要的是如何用事實證明企業(yè)要生產(chǎn)的產(chǎn) 品符合新產(chǎn)品的基本條件。此部分要列出公司已經(jīng)取得的文件和證書來證明其先進性和創(chuàng)新 性，如獲得的專利證書、專家論證鑒定證書、項目立項批準文件等。未來的發(fā)展方向和目標 也是重要的一個方面，向什么方向發(fā)展決定了公司未來成長的可行性和發(fā)展空間，財務(wù)目標 是風(fēng)險投資能達到多大投資回報的一種依據(jù)。在描述這兩方面時也要用數(shù)據(jù)加以說明，

7、力求 客觀，切合實際，不可過分夸大或者毫無根據(jù)地預(yù)測。（二）公司介紹這部分內(nèi)容主要介紹公司的現(xiàn)狀，包括資產(chǎn)規(guī)模、人員情況、廠房、產(chǎn)品、技術(shù)、財務(wù) 狀況。1. 資產(chǎn)規(guī)模。資產(chǎn)規(guī)模主要是指財務(wù)報表上顯示的總資產(chǎn)、所有者權(quán)益、凈資產(chǎn)等資 產(chǎn)項目。而大部分高科技公司的專利和非專利技術(shù)等無形資產(chǎn)，未經(jīng)估計則不能計入總資產(chǎn)。 但很多高科技公司，特別是處于種子期、創(chuàng)建期和成長期的高科技公司，其資產(chǎn)特別是凈資 產(chǎn)很小，如果以財務(wù)報表上的資產(chǎn)數(shù)據(jù)來判斷公司的經(jīng)營發(fā)展狀況和股本大小，則可能嚴重 低估了公司的價值，所以風(fēng)險企業(yè)在處理財務(wù)報表時應(yīng)該考慮到這個因素，在計算股本大小 時更應(yīng)該考慮到資產(chǎn)的溢價因素以及無形資

8、產(chǎn)價值。2人員情況。人員情況是指在公司供職的人員。很多高科技公司，在成熟期之前，考慮 到公司發(fā)展的需要和成本因素，在招聘一定數(shù)量的全職職員時，還會招聘一些兼職人員。商 務(wù)計劃書描述公司人員情況時，應(yīng)該把在公司一年累計工作量在三個月以上的人員都作為公 司的正式員工，而作為公司正式員工的一個重要依據(jù)就是有正式的勞動合同。也就是說凡是 一年在公司累計工作超過三個月的工作人員，都應(yīng)該與其簽訂正式的勞動合同，并視為公司 的正式員工。另一個重要的方面就是描述員工的知識結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)。知識結(jié)構(gòu) 是指博士、碩士、大學(xué)本科、大中專學(xué)歷的人員數(shù)量和比例；年齡結(jié)構(gòu)是指員工年齡分布范 圍及所占的比例；專業(yè)結(jié)

9、構(gòu)是指員工特別是主要管理人員和骨干力量所從事的專業(yè)。3 廠房。廠房主要指公司進行生產(chǎn)所需要的研究機構(gòu)與實驗室、管理人員所在的辦公室、 生產(chǎn)所需要的廠房和倉庫。具體說明其產(chǎn)權(quán)情況，如果是自有廠房，應(yīng)當擁有合法的產(chǎn)權(quán)證 明，屬于租賃的，應(yīng)該出示能顯示對公司繼續(xù)經(jīng)營和正常發(fā)展不產(chǎn)生影響的正規(guī)有效的租賃 合同。4. 產(chǎn)品和技術(shù)。產(chǎn)品和技術(shù)主要描述產(chǎn)品的名稱、功能、特征，與目前市場已有的產(chǎn)品 相比存在的競爭優(yōu)勢，如果是全新產(chǎn)品，應(yīng)說明滿足哪些市場需求。技術(shù)的描述著重強調(diào)其 獨特性和創(chuàng)新性，以及使用這種技術(shù)所產(chǎn)生的效果，是帶來功能上的改進還是成本上的節(jié)約 等。5. 財務(wù)狀況。財務(wù)狀況簡要地描述公司最近幾年

10、在售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入、毛利潤。6公司介紹。公司介紹力求簡明扼要，能讓讀者在整體上能把握公司的全貌、現(xiàn)狀，并 清晰地判斷公司未來的發(fā)展方向。（三）管理層管理層是指參與公司口常經(jīng)營管理的主要管理人員，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、 財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)等公司的高層管理人員。管理層在一個公司發(fā)展屮起至關(guān)重要的作用，一個公司即使擁有世界一流的高端技術(shù)和 一流的產(chǎn)品，如果沒有一個目光遠大、經(jīng)營有方、管理高效、經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導(dǎo)決策者，公司 也很難發(fā)展壯大，成為世界一流的公司。所以很多風(fēng)險投資機構(gòu)在對風(fēng)險企業(yè)進行評審時, 特別重視公司的高級管理層。把對公司管理層的考察放在首位。特別是作為管理層的核心人 物

11、是否具有企業(yè)家的素質(zhì)到頭致關(guān)重要，也就是說風(fēng)險企業(yè)家是否具有創(chuàng)新精神和綜合管理 能力。商務(wù)計劃書対公司管理層的描述，主要是介紹高級管理人員的年齡、教育程度、工作經(jīng) 歷和教育背景、特長和業(yè)績。風(fēng)險投資者重視主要管理者的工作經(jīng)歷，更看重跨國公司工作 的經(jīng)歷和背景以及他們所作過的業(yè)績，有一個在跨國公司或者有一定實力的大公司工作所獲 得的經(jīng)驗，是公司以后發(fā)展的財富和潛力。對風(fēng)險企業(yè)家的描述要著重體現(xiàn)出企業(yè)家素質(zhì)， 其他的管理人員要體現(xiàn)出專業(yè)能力、經(jīng)驗和合作精神。（四）公司組織結(jié)構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)1. 公司組織結(jié)構(gòu)。主要包括公司與英分支機構(gòu)的組織關(guān)系和管理關(guān)系，一般用樹狀圖來 表示（圖7-3）,描述采用直線型

12、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)與其控股子公司之問的 關(guān)系。如果風(fēng)險企業(yè)采用了其他企業(yè)組織結(jié)構(gòu)類型，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際情況，結(jié)合公司具 體業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)公司進行設(shè)計。把握一個基本原則就是：力求金業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)科學(xué)、 合理、高效。圖7-3公司組織結(jié)構(gòu)狀圖公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置要充分考慮到管理的跨度和深度，符合管理的效率原則。部門設(shè)置 不宜過多，但也要功能齊全，能體現(xiàn)公司發(fā)展所需要的技術(shù)、生產(chǎn)、市場組織結(jié)構(gòu)。具體的 設(shè)計要結(jié)合公司的實際情況，參照傳統(tǒng)的金業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式來設(shè)計。關(guān)聯(lián)公司是指公司投資或參股能控制其經(jīng)營和決策的子公司，包括相對控股、絕對控股 的子公司，以及不處于控股地位但有利益關(guān)系的參股公司

13、。在這部分內(nèi)容描述時，要清楚地 說明公司在關(guān)聯(lián)公司中所占的股份，與其在業(yè)務(wù)上的關(guān)系，有無技術(shù)上的合作和關(guān)聯(lián)交易。2. 股權(quán)結(jié)構(gòu)。股權(quán)結(jié)構(gòu)主耍是描述本公司的股東及其所持有的股份。很多公司在成長之 前，由于創(chuàng)業(yè)者人數(shù)相對較少，導(dǎo)致股權(quán)相對集中。而股權(quán)過分集中，就會讓投資者覺得控 股股東在公司經(jīng)營和管理的決策上，會由于缺乏民主而可能導(dǎo)致戰(zhàn)略上的失誤，也可能導(dǎo)致 大股東利用控股地位，在利益分配上侵害其他股東的利益，從而會影響公司的長遠發(fā)展。商務(wù)計劃書設(shè)計中，首先要注意股權(quán)分配問題，盡量避免股權(quán)過分集中在某個或者某兒 個股東手里，個人處于絕對控股地位，也應(yīng)避免“家族式”股權(quán)結(jié)構(gòu)，即大部分股東是“家 族”

14、成員，“家長”是公司的實際控制人。其次是主要管理人員持股問題，公司的高級管理 人員，特別是核心技術(shù)人員和管理人員持股是公司不僅穩(wěn)定和發(fā)展的一個重要保證，而且也 是股權(quán)激勵的一種行之有效的方法。風(fēng)險投資機構(gòu)在考察企業(yè)時也比較注重股權(quán)結(jié)構(gòu)和管理 層持股問題。（五）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品指產(chǎn)品和服務(wù)的總稱，主要介紹公司目前已有的產(chǎn)品和將來要開發(fā)的產(chǎn)品。產(chǎn)品介 紹是詳細描述公司產(chǎn)品的名稱、功能、特性等方面的內(nèi)容，在不泄露公司商業(yè)秘密的情況下, 盡可能清楚地介紹產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和功能特征、所用的原材料或主要配料。如杲產(chǎn)品已經(jīng)有樣機 或者成品，最好能將產(chǎn)品的外觀實物照片附上，并詳細介紹各部分的名稱、用途與功能。描 述產(chǎn)品

15、與目前市場已有的產(chǎn)品在功能、價格上的差別，以及具有的競爭力和發(fā)展?jié)摿Α．a(chǎn)品是公司贏利的來源，公司沒有獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，是難以發(fā)展和壯大的。一個公司 要想獲得超額的利潤，必須具備兩個條件：一是獨特的產(chǎn)品，只有比市場現(xiàn)有的產(chǎn)品具有更 強的功能、價格上更具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，或者全新的產(chǎn)品，才有可能產(chǎn)生高額的利潤回報; 二是強大的現(xiàn)實市場需求或強大的潛在市場需求，如果沒有足夠的市場需求，再好的產(chǎn)品也 無濟于事。滿足這兩個條件的產(chǎn)品就代表著行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向。同時，如果生產(chǎn)這種產(chǎn)品 的技術(shù)門檻低，產(chǎn)品極易生產(chǎn)和仿制，也不能成為真正的新產(chǎn)品。要吸引風(fēng)險投資，必須向 其展示公司產(chǎn)品具有新產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。在產(chǎn)

16、品介紹時，應(yīng)該著重描述幾下幾個方面的內(nèi)容：1. 產(chǎn)品的主要功能，能滿足哪些市場需求；2. 與目前市場上的同類產(chǎn)品相比，所具有的競爭優(yōu)勢；3. 生產(chǎn)產(chǎn)品所具有的專利和獨待的工藝技術(shù)；4. 產(chǎn)品穩(wěn)定生產(chǎn)和銷售的市場條件和原材料供應(yīng)等方面的保證；5. 公司的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃。（六）核心技術(shù)投資收益是用產(chǎn)品銷售來實現(xiàn)的，而產(chǎn)品的生產(chǎn)必須由先進的技術(shù)來支撐，核心技術(shù)主 要指生產(chǎn)新產(chǎn)品的主要工藝或方法。生產(chǎn)技術(shù)的重要性主要體現(xiàn)在生產(chǎn)效率的提高、單位時 i'可能生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，或者是生產(chǎn)成本的降低、單位原材料能產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，或者是所生 產(chǎn)的產(chǎn)品的功能更強。核心技術(shù)是風(fēng)險投資最關(guān)心的問題

17、之一，公司產(chǎn)品生產(chǎn)所采用的核心技術(shù)是否先進和成 熟，是公司未來能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵。核心技術(shù)的表現(xiàn)和保護形式也是風(fēng)險投資關(guān)注的問題, 核心技術(shù)是否擁有專利權(quán)、專利權(quán)的級別高低直接影響著公司的投資價值。在描述核心技術(shù)時，主要介紹技術(shù)原理、技術(shù)路線、技術(shù)特點、適用范圍、知識產(chǎn)權(quán)等 方面內(nèi)容。風(fēng)險投資者特別注意公司核心技術(shù)是否是原創(chuàng)、是否是自主創(chuàng)新、是否具有自主 知識產(chǎn)權(quán)，以及仿制的難度和進入門檻的高低。商務(wù)計劃書在介紹公司核心技術(shù)吋，應(yīng)注意描述的深度，既不能把公司核心技術(shù)完成暴 露出來，也不能含糊其辭，讓讀者不得要領(lǐng)。（七）市場分析1. 行業(yè)發(fā)展階段分析。在產(chǎn)品介紹屮，分析產(chǎn)品所處行業(yè)的發(fā)展狀況是必

18、不可少的，要 重點分析行業(yè)處在的發(fā)展周期。一般來說，行業(yè)的發(fā)展可分為四個階段：幼稚期、成長期、 成熟期、衰退期。在幼稚期，最初產(chǎn)業(yè)的規(guī)模小，利潤率低甚至虧損，隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的 提高、生產(chǎn)成本的降低和市場需求的擴大，新行業(yè)便逐步由高風(fēng)險、低收益的初創(chuàng)期轉(zhuǎn)向高 風(fēng)險、高收益的成長期。在成長期的前期，市場需求逐步上升，產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐漸擴大，同時生 產(chǎn)廠簡利用提高生產(chǎn)技術(shù)、降低成本以及研制和開發(fā)新產(chǎn)品的方法來獲取競爭優(yōu)豹，戰(zhàn)勝競 爭對手。這一時期企業(yè)的利潤雖然增長很快，但所面臨的競爭風(fēng)險也非常大，破產(chǎn)與被兼并 的可能性相當高。在成長期的后期，市場上生產(chǎn)廠商的數(shù)量在大幅度下降之后便開始穩(wěn)定下 來，行業(yè)進入

19、成熟期。在成熟期，行業(yè)的規(guī)模和市場需求保持相對的穩(wěn)定，產(chǎn)品也逐漸完善, 行業(yè)的利潤率也趨于穩(wěn)定，風(fēng)險也相對較小。衰退期屮，行業(yè)出現(xiàn)了廠商數(shù)目減少、利潤下 降的簫條景象，市場逐漸萎縮，利潤率停滯不前或不斷下降。當正常利潤無法維持或現(xiàn)有投 資折舊完畢后，部分廠商逐漸退出行業(yè)。雖然行業(yè)可分為四個階段，但每個發(fā)展階段時間會比較長，同時也不是簡單地按各個階 段發(fā)展特征來區(qū)別行業(yè)周期，因為行業(yè)的發(fā)展要受許多因素制約出現(xiàn)不同的特征，比如在成 熟期屮，也會因為宏觀經(jīng)濟形勢不好，而出現(xiàn)產(chǎn)品需求減少。所以，在實際分析時，一般根 據(jù)所在行業(yè)內(nèi)外因素的影響，把行業(yè)周期分為景氣和不景氣兩種周期。風(fēng)險投資在考察產(chǎn)品 時，

20、會充分考慮到整個行業(yè)發(fā)展狀況，行業(yè)是處于哪個發(fā)展周期以及景氣度。2. 市場需求分析。市場分析的另一個重要方面是市場對產(chǎn)品需求的大小，主要內(nèi)容包括 市場容量、目標市場、公司產(chǎn)品的市場占有率、市場發(fā)展趨勢等方面。（1）市場容量。市場容量是指在不考慮產(chǎn)品價格或供應(yīng)商的策略的前提下，市場在一 定時期內(nèi)能夠消費某種產(chǎn)品或勞務(wù)的數(shù)量。市場容量實際上就相當于需求量，國內(nèi)市場容量 就是國內(nèi)對產(chǎn)品的需求量，國內(nèi)外市場容量就是國內(nèi)外對產(chǎn)品的市場需求量。市場容量的大 小將直接決定公司產(chǎn)品的未來發(fā)展空i'可，市場容量大的產(chǎn)品將為公司創(chuàng)造充沛的現(xiàn)金流和業(yè) 績增長空i'可。相反，市場容量小的產(chǎn)品，就大大地

21、制約著公司的發(fā)展和壯大。2. 目標市場。目標市場是指企業(yè)確定的作為經(jīng)營對象的有某些特定需求的顧客群和消費 群，包括各種潛在的和現(xiàn)實的市場，它是企業(yè)銷售產(chǎn)品以達到贏利目標的特定市場。商務(wù)計 劃書對目標市場的描述重點是描述目標市場的結(jié)構(gòu)和特點，包括目標市場的年齡結(jié)構(gòu)、知識 結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)等。同時商務(wù)計劃書還要介紹公司產(chǎn)品的市場定位，公司產(chǎn)品滿足哪個年齡 段的客戶群，哪個知識層次的客戶群，重點開發(fā)的地區(qū)，公司產(chǎn)品獨特的功能能否滿足這些 特定的市場需求。（3）市場占有率。市場占有率是指公司商品的市場銷售份額在同類簡品屮所占的比例, 它包括這種商品的質(zhì)量與品位以及市場知名度、覆蓋面、銷售額等要素。不管公

22、司的產(chǎn)品是 全新產(chǎn)品還是改進新產(chǎn)品，都要描述產(chǎn)品現(xiàn)有的市場占有率和近年來的變化趨勢，最好用圖 形來直觀地表示出來。（4）市場發(fā)展趨勢。市場發(fā)展趨勢主要是指公司產(chǎn)品的市場容量、目標市場以及市場 占有率將會發(fā)生的變化以及對公司產(chǎn)品市場的彫響，主要描述市場需求變化趨勢。如果公司 產(chǎn)品的市場容量在不斷增大，目標市場的需求也逐漸變大，那么公司的產(chǎn)品將會有更多的發(fā) 展機遇；相反，則說明公司的產(chǎn)品缺乏發(fā)展?jié)摿Α＃ò耍└偁幜透偁帉κ指偁幜χ饕敲枋龉井a(chǎn)品和技術(shù)、銷售、管理、原材料取得等方面所具有的優(yōu)勢，這 些優(yōu)勢具體的表現(xiàn)就是公司在生產(chǎn)過程中可以獲得更低的成本，或者是生產(chǎn)出功能更強的產(chǎn) 品，使公司的產(chǎn)品在

23、市場競爭中具備競爭優(yōu)豹。競爭對手主要是指市場上生產(chǎn)同類或者相似 產(chǎn)品的企業(yè)，一般要求列出前10名競爭對手，分別分析他們的資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營情況和 產(chǎn)品情況，包插產(chǎn)量、市場占有率、產(chǎn)品的功能和特征、競爭力和競爭優(yōu)勢等。然后分析公 司的產(chǎn)品和技術(shù)與競爭對手相比，具有哪些優(yōu)勢和劣勢，與競爭對手進行優(yōu)劣勢分析。（九）發(fā)展計劃公司為未來的發(fā)展所制定的發(fā)展計劃，包括新產(chǎn)品發(fā)展計劃、市場拓展計劃、技術(shù)發(fā)展 方向和計劃安排、人力資源發(fā)展計劃和財務(wù)計劃。新產(chǎn)品發(fā)展計劃主要是指除公司已開發(fā)和 生產(chǎn)的產(chǎn)品外，還擁有的新產(chǎn)品儲備和未來開發(fā)計劃，它某種程度上顯示出公司的發(fā)展方向 和潛力，是公司根據(jù)產(chǎn)品壽命周期生產(chǎn)新產(chǎn)品

24、的時間和規(guī)模的計劃安排。市場拓展計劃是描 述公司為擴大市場所要采取的措施和方案。技術(shù)發(fā)展方向和計劃安排是指與新產(chǎn)品發(fā)展相匹 配的技術(shù)開發(fā)，新產(chǎn)品一般是具有更強功能或者更高性價比的產(chǎn)品，必然要用更先進的技術(shù) 來保證，這就是要求進行技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)升級，一個具備產(chǎn)品儲備和技術(shù)儲備的公司，就具 備了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。人力資源發(fā)展計劃是與產(chǎn)品計劃與技術(shù)發(fā)展相匹配的人才儲備與發(fā) 展計劃，公司未來發(fā)展所需要的人才解決方案，以及配合人辦資源發(fā)展所需要的約束機制和 激勵機制。財務(wù)計劃主要描述公司發(fā)展所需要的資金來源、融投資計劃、財務(wù)優(yōu)化方案。公 司發(fā)展計劃表明公司的未來發(fā)展方向和潛力，所以計劃的制定既要遠大又要

25、可行。（十）財務(wù)數(shù)據(jù)和預(yù)測財務(wù)數(shù)據(jù)主要是公司過去三年的財務(wù)數(shù)據(jù)，包括資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表，并 對公司的財務(wù)現(xiàn)狀作必要的分析和說明。最好能用圖表表示財務(wù)狀況的發(fā)展趨勢，一般用柱 狀圖表現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績增長趨勢。財務(wù)預(yù)測是指在所需要的資金到位的情況，對未來公司經(jīng) 營變化所作的預(yù)測。也就是対公司進行財務(wù)評價，通過財務(wù)數(shù)據(jù)的預(yù)測，計算出未來三年內(nèi) 公司的收入、凈利潤、資產(chǎn)，計算出評價指標凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率等指標。一般要通過項目 評價方法對投資的可行性作出評價，分析投資的可行性和收益率的大小以及風(fēng)險的高低。在財務(wù)評價中，要注意以下幾點：一是對銷售收入的預(yù)測，應(yīng)該切合實際,應(yīng)該與公司的設(shè)計生產(chǎn)能力

26、和發(fā)展計劃相吻合, 來估測未來三年的銷售收入的增長趨勢，如果有歷史財務(wù)數(shù)據(jù)，應(yīng)該結(jié)合未來生產(chǎn)規(guī)模，用 數(shù)學(xué)模擬的方法，預(yù)測出未來的業(yè)績數(shù)據(jù)，增加預(yù)測數(shù)據(jù)的可信度。二是投資項目評價的科學(xué)性。在運用項目評價方法吋，對數(shù)據(jù)進行處理和運算，要保持 各種數(shù)據(jù)來源可靠、預(yù)測合理、結(jié)果可信。投資項目評價屮所需要的資產(chǎn)負債表、損益表、 現(xiàn)金流量表、成本估算表要合理，上下對應(yīng)連貫。三是所運用到的數(shù)據(jù)要能得到合理的解釋，這樣評價的結(jié)果才能被認為是可靠和可信 的。（十一）風(fēng)險與防范商務(wù)計劃書要進行風(fēng)險分析，風(fēng)險主要是指投資相關(guān)風(fēng)險，如市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、經(jīng) 營管理風(fēng)險等公司發(fā)展過程屮所遇到的不確定性，包括這些風(fēng)險的

27、主要來源，并描述具體采 取哪些措施對風(fēng)險進行規(guī)避與防范。市場風(fēng)險是指當市場價格向不利于自己的方向發(fā)展時所造成的資產(chǎn)收益的減少和負債 成本的增加，市場風(fēng)險主要包括：資本市場風(fēng)險、原材料市場風(fēng)險、勞動力市場風(fēng)險、產(chǎn)品 銷售市場風(fēng)險等等。在分析市場風(fēng)險時，主要描述公司市場風(fēng)險的主要來源以及防止這種風(fēng) 險所采取的措施。市場風(fēng)險是主要的投資風(fēng)險之一。技術(shù)風(fēng)險是指公司所開發(fā)的技術(shù)在成熟性和應(yīng)用性方面存在的不確定性,換句話說就是 公司技術(shù)開發(fā)可能失敗造成的損失，主要來源于技術(shù)原理、技術(shù)路線、發(fā)展方向是否正確, 開發(fā)的難易和可行性，產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)和條件。在分析技術(shù)風(fēng)險時，著重描述公司的技術(shù)風(fēng)險 來源，以及防止技

28、術(shù)風(fēng)險所采取的措施。經(jīng)營管理風(fēng)險指因企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、經(jīng)營管理不善而導(dǎo)致風(fēng)險投資失敗所造成的風(fēng) 險。經(jīng)營管理風(fēng)險產(chǎn)生的原因主耍是企業(yè)管理者缺乏經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗、決策失誤以及企 業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、管理方法不當?shù)龋鹆似髽I(yè)效益下降，從而產(chǎn)生管理風(fēng)險。商務(wù)計劃 書在描述經(jīng)營管理風(fēng)險時，著重說明公司經(jīng)營管理風(fēng)險來源以及防范風(fēng)險的方法和措施。（十二）退出機制風(fēng)險投資是指將資本投入到具有極大競爭和發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)（特別是中小企業(yè)）屮以實 現(xiàn)資本增值的一種股權(quán)投資方式，風(fēng)險投資家看重的不是企業(yè)或技術(shù)的本身，也不是項目能 否通過分紅實現(xiàn)投資回報，而是被投資企業(yè)整體價值的增值，在達到預(yù)定的資本收益率之后,

29、就會退出尋求新的項目，進入下一輪的投資，所以風(fēng)險投資具有階段性特點。因此，風(fēng)險投 資最后能否從其成功的投資屮順利退出，在整個風(fēng)險投資運作中占據(jù)著關(guān)鍵位置，這也使得 風(fēng)險投資在投資前為防止風(fēng)險和獲得收益，要與風(fēng)險企業(yè)達成退出條件和方式。退出方式有 以下幾種。1. 股權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓。該種方式一方面交易雙方一般都對創(chuàng)業(yè)企業(yè)較為熟悉，省去了雙方 不必要的猜疑；另一方面，這種股權(quán)安排方式也容易得到創(chuàng)業(yè)企業(yè)的接受，同時也可以幫助 創(chuàng)業(yè)企業(yè)找到理想的大股東，幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)在業(yè)務(wù)、管理等方面獲得更一步發(fā)展的資源和機 會。轉(zhuǎn)讓方式可以通過自有渠道完成，也可以借助專業(yè)機構(gòu)如投資銀行促成。2. 股份冋購。根據(jù)簽訂的投資協(xié)

30、議，投資期滿后，在風(fēng)險企業(yè)無法上市或股權(quán)無法轉(zhuǎn)售 給其他公司的情況下，創(chuàng)業(yè)公司以自有資金回購風(fēng)險投資公司的股權(quán)。這種退出方式尤其對 廣大科技型民營屮小企業(yè)具有較強的吸引力，一方面解決了創(chuàng)業(yè)公司階段性的資金需求；另 一方面又滿足了創(chuàng)業(yè)者的對公司控股權(quán)的要求。3. 產(chǎn)權(quán)交易所掛牌上市。日前，國內(nèi)外都已經(jīng)建立了健全的產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)和體系，擔(dān)負 著促進高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展、構(gòu)架技術(shù)與資本i'可的橋梁、完善風(fēng)險投資退出機制等方面的職能。 通過在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌上市，可以很快找到交易對手，提高退出效率。4. 管理層回購。管理層回購（mbo）是指風(fēng)險企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)的管理層包 括核心技術(shù)人員利用信

31、托等融資方式購買風(fēng)險投資公司所持有的股份，并通過這種重組方式 改變風(fēng)險企業(yè)的控制權(quán)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、所有者結(jié)構(gòu)，以期激勵管理層的創(chuàng)業(yè)激情，提高企 業(yè)效益的一種退出方式。這種退出方式能夠最大限度地保護老股東的利益，同時也是一種激 勵機制的創(chuàng)新。但現(xiàn)在存在的主要問題有兩點：一是定價問題；二是杠桿融資問題。5. 清盤。清盤就是風(fēng)險企業(yè)申請破產(chǎn)進行清算。在被投資的風(fēng)險金業(yè)遭遇經(jīng)營不善或管 理團隊發(fā)生重大變動或受到市場和環(huán)境的重大不利彫響等情況下，風(fēng)險投資機構(gòu)只能選擇清 盤方式來減少投資損失。商務(wù)計劃書設(shè)計屮，應(yīng)根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，設(shè)計出相應(yīng)的退出方案。（十三）附件將公司的相關(guān)法律證書和權(quán)利證明等材料

32、附在商務(wù)計劃書后面，主要的材料包括公司的 營業(yè)執(zhí)照、法人代碼、稅務(wù)登記證、專利證書、產(chǎn)品鑒定證書、訂單、供銷合同等文件和材 料。參考資料國內(nèi)某高科技公司商務(wù)計劃書1概要1. 1公司簡介武漢xx科技開發(fā)有限公司系中國著名激光專家xxx教授和中國著名心血管專家xxx教 授于2002年5月在湖北武漢岀資注冊成立，注冊資金為1,300萬元。公司成立至今主要致 力于激光器及激光器深層產(chǎn)品(激光切割機、激光焊接機、心肌打孔機)的開發(fā)，現(xiàn)已成功 開發(fā)出世界上最先進的激光器圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器，該產(chǎn)品已獲得國家發(fā)明 專利，并被中國科技部列為2004年度國家火炬計劃項目，現(xiàn)在該產(chǎn)品已完成商業(yè)開發(fā)，通 過

33、了國家專家級產(chǎn)品鑒定，生產(chǎn)工藝已經(jīng)設(shè)計完備。完全具備大批量生產(chǎn)條件，整個項目各 種手續(xù)也已齊全。1.2公司成立的市場條件和定位(1) 不斷研發(fā)出最先進的激光應(yīng)用的核心產(chǎn)品一激光器。目前在500瓦激光器通過鑒 定后，1000瓦激光器在研制中，10003000瓦的大功率激光器作為技術(shù)儲備進行開發(fā)，使 公司具備極強的技術(shù)創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展動力。(2) 激光器產(chǎn)業(yè)中具有巨大的市場機會，公司技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化后，由于獨特性能和成 本上的優(yōu)勢，能迅速地占領(lǐng)國內(nèi)外市場。(3) 力爭在美國創(chuàng)業(yè)板上市，或者香港創(chuàng)業(yè)板上市，使公司具備迅速擴張的能力，為 進入國際市場創(chuàng)造有利的條件。1.3本計劃的基本內(nèi)容為了進一步加

34、快公司的發(fā)展和技術(shù)產(chǎn)業(yè)化步伐，拓展國內(nèi)外市場，公司正著手實施以下 計劃：(1) 購置研發(fā)設(shè)備、檢測設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備和廠房(2) 招聘研發(fā)人員、市場開發(fā)人員用相應(yīng)的管理人員(3) 產(chǎn)品的市場宣傳和市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)(4) 增資擴股達到相關(guān)上市條件為達到上述目標，公司擬引進資金2,000萬元3,000萬元人民幣，主要用于： 購置研發(fā)設(shè)備、檢測設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備和廠房：800萬元 招聘研發(fā)人員、市場開發(fā)人員及相應(yīng)的管理人員：100萬元 產(chǎn)品的市場宣傳和市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：100萬元 增資擴股:1,000萬元為此我們需要引進機構(gòu)投資23家，特別是有一定實力和知名度的風(fēng)險投資公司，或 者有本行業(yè)背景和資源的大中型跨國

35、公司，相互合作，以便能迅速占領(lǐng)國內(nèi)外市場。公司擬出讓20%30%左右的股權(quán)進行融資，與合作者共同發(fā)展，提高公司的價值。 此項資金到位，公司在未來3年可以 達到以下財務(wù)目標：單位：萬元項目年度2006 年2007 年2008 年銷售收入& 20012, 30022, 140毛利潤4, 9207, 99515,498每股收益0. 821.342. 592公司介紹2.1公司創(chuàng)辦背景近年來，激光技術(shù)發(fā)展迅速，激光產(chǎn)業(yè)也高速增長，近十年間，全球激光業(yè)平均每年以 近15%左右的增長率在增長。2004年全球激光器(不包括應(yīng)用系統(tǒng))的銷售純利潤為54億 美元，預(yù)計2005年為59億美元。而在59億美元

36、的收入中，用于激光加工(材料處理)的 激光器的銷售收入超過了 14億美元，占激光應(yīng)用的絕大部分。可見激光在工業(yè)中的應(yīng)用越 來越多、作用越來越大。從全球范圍來看。激光行業(yè)一般分為三類企業(yè)：一類從事激光焊接切割；一類從事激光 微加工；一類是激光打標及其他應(yīng)用。而主要市場分布在歐洲、北美和日本，幾乎占了市場 的80%。目前，中國以激光產(chǎn)品為主業(yè)的上市公司有三家：華工科技、大恒激光、大族激光; 年產(chǎn)值過億元人民幣的企業(yè)有五家：華工激光(武漢)、大恒激光(北京)、大族激光(深圳)、 楚天激光(武漢)、團結(jié)激光(式漢)。以激光為主的中小高新技術(shù)企業(yè)可達數(shù)百家，僅式漢 市激光相關(guān)高新技術(shù)企業(yè)就超過30家。可

37、見，激光的應(yīng)用已滲透到國民經(jīng)濟的主要行業(yè)， 具有廣闊的市場前景。但我國激光的應(yīng)用卻以低端市場為主，以標記、熱處理、切割等應(yīng)用 為主，其設(shè)備和核心技術(shù)基本上是從國外進口。因此我國急需要擁有自己的激光核心產(chǎn)品和 先進技術(shù)。為使我國激光產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展壯大，替代進口甚至進入國際市場，從事四十多年激光技術(shù) 研究的著名國家級激光專家xxx教授，在美國進行數(shù)十年激光應(yīng)用研究后回國，一直致力于 發(fā)展我國的激光科技技術(shù)和激光產(chǎn)業(yè)化，率先于20世紀80年代在中國推出千瓦級、萬瓦級 橫流c02激光器用于焊接和熱處理，產(chǎn)值已達32億元。而用于切割系統(tǒng)的核心激光器主要 靠進口國外價格昂貴的軸流c02激光器，xxx教授認為

38、靠進口國外激光器來發(fā)展我國激光產(chǎn) 業(yè)是不可行的，是一條死路，立志開發(fā)生產(chǎn)出具有我國完全自主知識產(chǎn)權(quán)、取代進口的國產(chǎn) 激光器產(chǎn)品，武漢博萊科技有限公司正是在這種背景下成立的。2. 2公司現(xiàn)狀xx科技有限公司自2002年5月成立以來，在xxx教授的領(lǐng)導(dǎo)下，一直致力于激光應(yīng)用 研究，公司主要研究方向是激光器及激光器深層產(chǎn)品(激光切割機、心肌打孔機)的開發(fā)和 研制。公司擁有一個實驗室和一個生產(chǎn)車間、研究開發(fā)人員16人，其中教授2人、博士 3 人、碩士5人。公司研制的圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器，在激光器應(yīng)用領(lǐng)域處于世界先 進水平。公司經(jīng)過幾年的努力，先后取得了以下成果：(1) 被中國科技部列為2004

39、年度國家火炬計劃項目，(2) 并獲得國家發(fā)明專利2項。(3) 獲得國家自然科學(xué)基金資助項目，批準號：69978006c(4) 列入湖北省科技攻關(guān)計劃，課題任務(wù)書編號：2003aa102b01o(5) 獲得武漢市科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金，武財企2003476。(6) 獲得湖北省電子產(chǎn)業(yè)專項資金，鄂信息經(jīng)運2004105號。(7) 獲得武漢市電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金，武財企2004544號。(8) 獲得2005年信息產(chǎn)業(yè)部電子發(fā)展基金資助。(9) 2005年3月，通過省部級產(chǎn)品鑒定，獲產(chǎn)品鑒定證書。(10) 被評為科技部中部倔起重大科技項目。2.3公司未來發(fā)展目標目前，公司已經(jīng)通過了 500瓦圓形金

40、屬腔旋流二氧化碳激光器的國家級鑒定，相關(guān)產(chǎn)品 已經(jīng)進入批量試生產(chǎn)階段，該產(chǎn)品投放市場將會將取代目前的激光器進口，同時也將以其性 能和成本上的優(yōu)勞，打入中端激光器國際市場。公司將以中端激光器產(chǎn)業(yè)化為基礎(chǔ)，進一步 向高端激光器進軍。未來三年內(nèi)，公司將會投入更大的力量研究和開發(fā)1000瓦和2000瓦激 光器，進入高端激光器領(lǐng)域，完成整個激光器產(chǎn)業(yè)升級。3 公司管理層及組織結(jié)構(gòu)3. 1公司高級管理層xxx,公司董事長激光專業(yè)教授，博士生導(dǎo)師，本項目負責(zé)人，是旋流二氧化碳激光器 的唯一發(fā)明人，華中科技大學(xué)激光技術(shù)與工程研究院的學(xué)術(shù)帶頭人。曾任電機系主任、光學(xué)系主任、激光研究所所長，激光技術(shù)國家重點實驗室

41、首屆主任。國務(wù)院學(xué)位委員會第三屆學(xué) 科評議組成員。國家重點技術(shù)激光實驗室學(xué)術(shù)委員會主任。國防重點高能束流加工技術(shù)實驗 室學(xué)術(shù)委員會副主任。國家“六五”、"七五”、“八五”科技攻關(guān)激光技術(shù)項目總體專家組組 長。國防科工委光電專業(yè)組成員。xxx,總經(jīng)理，碩士，高級工程師，畢業(yè)于華中科技大學(xué)自控計算機專業(yè)。曾在法國布 爾（bull）北京電腦系統(tǒng)有限公司工作八年，擔(dān)任市場總監(jiān)和基礎(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)理。現(xiàn)湖北省暨武 漢市激光學(xué)會會員，長期活躍在激光技術(shù)研究的第一線，從事氣體激光器產(chǎn)品的研究和開發(fā)， 全面主持xx科技公司的管理工作。xxx,副總經(jīng)理，現(xiàn)年37歲，2002年在北京科技大學(xué)獲得博士學(xué)位。先后任

42、亞洲企業(yè) 聯(lián)合投資發(fā)展公司駐大陸機構(gòu)首席代表、德達科技創(chuàng)先集團融投資部總經(jīng)理、美國捷特集團 總部副總裁，負責(zé)過大陸投資項目的開發(fā)，完成了多個中外合資和外商獨資投資項目，從事 過融資、投資銀行和資本運營。運作過多個投資項目，獨立完成項目可行性報告并幫助立項， 為多個高科技企業(yè)設(shè)計商務(wù)計劃書，引進風(fēng)險投資及進行企業(yè)上市疑劃。現(xiàn)任公司副總經(jīng)理, 負責(zé)公司的財務(wù)和市場方面的工作。xxx,技術(shù)總經(jīng)理，現(xiàn)年34歲，1999年在華中科技大學(xué)獲得激光技術(shù)博士學(xué)位，2000 年赴美國h ampton大學(xué)物理系從事科學(xué)研究工作，得到美國宇航局（nasa）、美國國家海洋與 大氣局（n0aa）、美國環(huán)保局（epa）等

43、經(jīng)費支持，參加和主持了多項國際、國家級研究項目。 發(fā)表論文二十余篇，其中ei收錄門篇。3. 2公司組織結(jié)構(gòu)公司根據(jù)生產(chǎn)和發(fā)展的需要，設(shè)立了一個研究和開發(fā)新產(chǎn)品的實驗室，一個完善現(xiàn)有 技術(shù)和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)部，一個進行產(chǎn)品生產(chǎn)的生產(chǎn)部，一個開發(fā)市場的市場部，一個進行 資金籌措和調(diào)配財務(wù)部。3. 3公司股權(quán)結(jié)構(gòu)股東持有股份xxx40%xxx15%xxx40%xxx5%4公司產(chǎn)品、核心技術(shù)及優(yōu)勢4. 1主要產(chǎn)品名稱公司主要是致力于圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器系列產(chǎn)品的研制、開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。目 前公司主要的產(chǎn)品是生產(chǎn)200 - 800瓦的圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器。4. 2主要產(chǎn)品介紹經(jīng)過本公司前期研發(fā)

44、工作和總體方案設(shè)計，已研制成功旋流二氧化碳激光器樣機，獲得 基模500瓦激光輸岀，已獲國家發(fā)明專利和實用新型專利，被國家知識產(chǎn)權(quán)局評為優(yōu)秀專利， 獲倫敦國際專利技術(shù)成果博覽會金獎，第51屆尤里卡世界發(fā)明金獎。并通過國家級鑒定。 4.3圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器核心技術(shù)產(chǎn)品的核心技術(shù)是生產(chǎn)出國內(nèi)外還沒有的旋流二氧化碳激光器，其性能和價格都優(yōu)于國 內(nèi)外現(xiàn)有橫流二氧化碳激光器和軸流二氧化碳激光器，是由于采用了以下創(chuàng)新技術(shù)： 圓形金屬激光管替代國外圓形玻璃激光管多流道放電吹入腔內(nèi)激活氣體腔內(nèi)旋流流道錯位旋流激光器采用放電吹入腔內(nèi)、腔內(nèi)旋流、流道錯位和圓形金屬腔四項創(chuàng)新技術(shù)，不 僅使腔內(nèi)增益周圍分布均

45、勻，特別是能使中心增益高于周圍，有利于獲得基模輸出。這是現(xiàn) 有其他氣體激光器和化學(xué)激光器都還未做到的。此四項創(chuàng)新技術(shù)不僅適用于百瓦級到萬瓦級二氧化碳激光器，而且適用于一氧化碳激 光器。本技術(shù)通過國內(nèi)外查新，國內(nèi)外皆沒有同樣產(chǎn)品，為國際首創(chuàng)。本項目產(chǎn)品完全是自主創(chuàng)新的，不僅具有橫流激光器工作電壓低的優(yōu)點，還具有軸流激 光器光束質(zhì)量高的優(yōu)點。旋流激光器與國外軸流激光器相比，光束質(zhì)量一樣，但具有價格低、 體積小、工作電壓低、風(fēng)機耗電低等優(yōu)點。綜合性能價格比比國外軸激光器高。本項目產(chǎn)品獲中國發(fā)明專利,專利號：zl98113603. 6,國際專利主分類號h01s 3/223o 獲實用新型專利，專利號：z

46、l98235956.x。正在申報美國、德國專利。本公司董事長、圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器唯一發(fā)明人xxx教授組建式漢博萊科技 發(fā)展有限公司的目的，就是將圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器產(chǎn)業(yè)化，盡快滿足國內(nèi)外市場 需求，最終目標是創(chuàng)出中國激光器品牌，占領(lǐng)國際激光切割設(shè)備50%的市場。4. 4相應(yīng)技術(shù)與國內(nèi)外同業(yè)之比較國內(nèi)外用于激光加工的高功率二氧化碳激光器，主要是橫流、軸流和近年出現(xiàn)的擴散冷 卻激光器三種。橫流激光器：腔內(nèi)增益分布不對稱，導(dǎo)致輸出光束的功率分布不對稱，光 束質(zhì)量不是非常好，但輸出功率大，主要用于表面熱處理和焊接。平板放電擴散冷卻激光 器：體積小，因腔內(nèi)增益分布軸不對稱，其光束經(jīng)光學(xué)

47、處理后，仍有一定的橢圓度，主要用 于平面切割和焊接。軸流激光器：它的腔體是圓形玻璃管，腔內(nèi)增益分布是圓周均勻的， 光束質(zhì)量好，已廣泛用于多維精密激光切割。但此激光器每個腔單元長達數(shù)十厘米，由于腔 壁是玻璃，腔內(nèi)熱交換能力特別差，需要耗電數(shù)千瓦到數(shù)十千瓦的羅茲泵或渦輪風(fēng)機產(chǎn)生高 速氣流，進行腔外對流換熱，它的體積大，造價高。高功率二氧化碳激光器市場發(fā)展趨勢正以體積小、造價低、光束質(zhì)量更好、穩(wěn)定性更好 和降低功耗方向發(fā)展。旋流激光器與國外軸流激光器比較如下表所示。軸流激光器（國外）軸向流動玻璃腔渦輪風(fēng)機24萬元/臺20千伏旋流激光器旋轉(zhuǎn)流動 提高光束質(zhì)量金屬腔 利于腔內(nèi)冷卻離心風(fēng)機1千元/臺造價低

48、3千伏 易于脈沖調(diào)制旋流激光器主要用于激光切割和焊接，光束質(zhì)量可與國外軸流激光器相媲美。因為不用 羅茲泵或渦輪風(fēng)機，具有體積小，造價低、工作電壓低、離心風(fēng)機耗電低、金屬腔抗震等優(yōu) 點o4.5技術(shù)開發(fā)團體的素質(zhì)及結(jié)構(gòu)分析本公司上一年技術(shù)開發(fā)投入額220萬元，累計技術(shù)開發(fā)投入額400萬元，研究開發(fā)投入 占企業(yè)年銷售收入比例15%。現(xiàn)設(shè)立有研究發(fā)展中心，負責(zé)對新產(chǎn)品的研制和開發(fā)以及原有 產(chǎn)品的改進。該研究發(fā)展中心現(xiàn)有16人，目前，主要負責(zé)對旋流二氧化碳激光器系列產(chǎn)品 和激光加工中心的開發(fā)。現(xiàn)有教授2人、博士 3人、研究生3人、本科生8人，科研成果豐 富，創(chuàng)新能力很強。目前，為建立“武漢中國光谷旋流二

49、氧化碳激光器技術(shù)支撐中心”，華中科技大學(xué)激 光工程研究院為本項目提供人員培訓(xùn)和服務(wù)工作（見附件）。5市場容量與趨勢分析5.1國際激光器市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勞近年來，隨著激光器技術(shù)的日新月異，全球工業(yè)激光產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，1992年，全球激光 加工市場銷售額為門億歐元，2002年市場銷售額達到了 39億歐元，2004年市場銷售額達 到了 46億歐元.其中按產(chǎn)品種類分，激光焊接和切割系統(tǒng)占54%,激光加工系統(tǒng)占26%,激 光打標和其他應(yīng)用占20%。按地域來看，歐洲占37%,北美占25%,亞洲占20%。從激光器種 類分析，二氧化碳激光器占45%, pag激光器占32%,準分子激光器占22%。全球二氧化碳激

50、光器一直保持較大的優(yōu)勢。從市場交易數(shù)量上看，二氧化碳激光器占主導(dǎo)地位，其中北美是 主要的交易市場，主要產(chǎn)品是低功率的二氧化碳激光器。在固體激光器市場上，歐洲占了領(lǐng) 先地位，主要產(chǎn)品是固體激光器，主要原因是價格昂貴。特別是德國和瑞士大于1000w的激 光器切割系統(tǒng)具有強大的優(yōu)勞。預(yù)計從2006年2010年，全球的激光加工市場將保持15% 左右的增長，到2010年，將達到100億歐元。在國際激光器的市場上，從產(chǎn)品數(shù)量來看，北美以二氧化碳激光器數(shù)量最多，主要產(chǎn)品 是功率低于100w的二氧化碳激光器，歐洲出廠最多的是固體激光器，擁有所有功率的固體 激光器，產(chǎn)品數(shù)量也豐富，亞洲雖然產(chǎn)量少但發(fā)展迅速，其中

51、，中國在激光器發(fā)展中的需求 增長越來越強勁。激光器的應(yīng)用上，激光切割和激光打標處于領(lǐng)先地位，其次是激光焊接、激光微加工和 雕刻、激光打孔，就激光器應(yīng)用系統(tǒng)安裝數(shù)量而言，由于中國安裝數(shù)量的迅猛增長，使得北 美、歐洲、亞洲激光器安裝數(shù)量平分秋色，各占30%左右。就激光器應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域來分析，近年來不斷地擴大，推動了全球激光產(chǎn)業(yè)的迅速 甚至飛躍發(fā)展，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，新領(lǐng)域不斷開拓，新機遇層出不窮。打標的應(yīng)用，最近三 年一直保持了 15%以上的增長，未來幾年也將保持兩位數(shù)的增長，由于低功率和高性能的激 光器走俏，替代了噴墨機的市場份額，在特殊材料上打標的應(yīng)用為激光器發(fā)展提供了更大的 市場空間。激光

52、器金屬切割的應(yīng)用方面，目前市場主要是4000w以上的高功率和自動化激光 器，逐步取代了傳統(tǒng)的切割系統(tǒng)。在金屬切割領(lǐng)域中，亞洲一直保持著20%以上的增長勢頭。 在焊接應(yīng)用方面，高功率的激光焊接機的發(fā)展，擴大了白色焊接的應(yīng)用，逐步替代了傳統(tǒng)焊 接方式，為激光器順利發(fā)展提供了巨大空間，同時醫(yī)療器械的焊接方面，仍然保持著強大的 市場需求，并且這一應(yīng)用領(lǐng)域也逐步向農(nóng)業(yè)和造船業(yè)方面推廣，高功率激光器在大重型機械 混和焊接領(lǐng)域中也越來越多地得到了應(yīng)用。激光器微加工應(yīng)用方面，晶片打標、存儲器的修 復(fù)、集成電路的調(diào)整，使得激光器微加工市場具有更大的潛力，并向著半導(dǎo)體器件領(lǐng)域延伸， 給激光器應(yīng)用提供了更多的機會。

53、5. 2我國激光器發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢“十五”期間，我國選定信息、制造、航空航天、新能源、新材料等五大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) 領(lǐng)域和交通運輸、鋼鐵、有色金屬、石油化工、機械、建筑、建材、輕工、紡織等九大傳統(tǒng) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域作為優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域，使我國科技產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)工業(yè)改造取得了可喜成就，但作為上述 五大高新技術(shù)和九大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造的關(guān)鍵基礎(chǔ)技術(shù)，特別是先進制造中重要和不可替代的核 心技術(shù)激光技術(shù)，由于“十五”期間投入嚴重不足，在全球激光先進制造技術(shù)飛速發(fā)展 的浪潮中，拉大了與國外水平的差距。特別是激光器的應(yīng)用上，主要核心部件和核心技術(shù)都 依賴于進口。經(jīng)過30年的發(fā)展，通過國家科技攻關(guān)、技術(shù)開發(fā)、引進消化國外先進技術(shù)， 我

54、國激光先進制造水平和工藝裝備已有長足進步。在激光加工行業(yè)中，如激光表面熱處理、 激光毛化、激光快速成型、激光標記等均已形成一定規(guī)模。從世界范圍來看，最大的激光加 工應(yīng)用應(yīng)屬激光切割、焊接和集成電路板微細加工和打孔。我國則恰恰在這個應(yīng)用方面始終 未能突破，這種現(xiàn)狀已嚴重地制約了激光加工在我國的推廣和進一步發(fā)展，造成這種局面的 最主要因素是我國具有高光束質(zhì)量的高功率激光器始終未能完全過關(guān)。因此，在“十一五” 期間，要下大力氣堅決突破高光束質(zhì)量高功率激光器，這對于再次全面拉動我國激光加工產(chǎn) 業(yè)發(fā)展、推動我國傳統(tǒng)工業(yè)技術(shù)改造、提升我國制造業(yè)基礎(chǔ)水平具有決定意義。這同時也給 激光產(chǎn)業(yè)市場提供了巨大的發(fā)展

55、潛力和空間。目前，中國以激光產(chǎn)品為主業(yè)的上市公司有三家（華工科技、大恒激光、大族激光）， 年產(chǎn)值過億元人民幣的企業(yè)有五家（華工激光、大恒激光、大族激光、楚天激光、團結(jié)激光）。 以激光為主的中小高新技術(shù)企業(yè)可達數(shù)百家，僅式漢市激光相關(guān)高新技術(shù)企業(yè)就超過30家。 可見，激光的應(yīng)用已滲透到國民經(jīng)濟的主要行業(yè)，具有廣闊的市場前景。但我國激光的應(yīng)用 存在著兩個弊端：一是激光器以低端市場為主，主要應(yīng)用在標記、熱處理、切割等方面；二 是激光器核心技術(shù)和部件基本上是從國外進口。因此我國急需要擁有自己激光核心產(chǎn)品和先 進技術(shù)。5.3 公司的市場定位和市場潛力分析博萊有限公司主要以圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器系列

56、產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一 體，輻射整個激光應(yīng)用制造業(yè)、激光加工業(yè)及計算機與網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的集成，屬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)光 機電一體化項目，現(xiàn)在正受到國家火炬計劃支持重點扶持，激光器是整個激光應(yīng)用制造業(yè)和 激光加工業(yè)的核心產(chǎn)品，而激光應(yīng)用制造業(yè)和激光加工業(yè)現(xiàn)在正在對越來越多的領(lǐng)域產(chǎn)生影 響，包括鋼鐵冶金，機械加工與制造、航空航天、醫(yī)療、軍事等，隨著激光應(yīng)用制造業(yè)的發(fā) 展，還將會滲透到更多領(lǐng)域，而作為這一行業(yè)的核心產(chǎn)品激光器的水平直接影響整個激 光行業(yè)的發(fā)展。（1）主打激光切割機、焊接機市場我公司大功率多維精密圓形金屬腔二氧化碳激光器是激光切割機、焊接機的核心部件， 本產(chǎn)品采用了圓形金屬腔、放電吹入、腔內(nèi)旋流

57、和流道錯位四項創(chuàng)新技術(shù)，具有國際先進水 平，主要用于激光切割，具有光束質(zhì)量好、體積小、造價低、易脈沖調(diào)制等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用 于激光加工領(lǐng)域，對現(xiàn)在的激光器可以完全取代，先占領(lǐng)國內(nèi)市場，直至占領(lǐng)國際市場80% 以上的份額。由于現(xiàn)在我們的競爭對手只有美國的prc公司和德國的rofin-sinar公司，而 他們的產(chǎn)品不論是在功能還是在價格上，遠遠不是我們產(chǎn)品的競爭對手。（2）市場容量分析近年來，國內(nèi)激光器每年的銷售量在1,200臺左右，每年需求增長30%,國際市場每年 銷量在13,750臺左右，每年銷售增長幅度為15%,但由于現(xiàn)在大功率激光器價格昂貴，因 此大大限制了市場需求，而我們現(xiàn)在的圓形金屬腔旋

58、流二氧化碳激光器價格只是國際市場價 格的30%,因而該產(chǎn)品上市以后，不僅能夠迅速占領(lǐng)市場，也會大大刺激需求，據(jù)不完全統(tǒng) 計，該類產(chǎn)品在2003年全球總銷售額為300多億元人民幣。我國激光器2000年的銷售額為 3.4億元人民幣，與國外2000年銷售總額28.7億美元（約合236.8億人民幣）比較，僅為 其0.5%左右，說明我國的重要工業(yè)領(lǐng)域采用激光加工系統(tǒng)對傳統(tǒng)工業(yè)進行技術(shù)改造還有很 大的空間。不采用先進的激光制造系統(tǒng)將很難應(yīng)對我國加入wt0帶來的國外產(chǎn)品對中國市場 的沖擊，同時從市場發(fā)展看也充分說明我國的激光加工系統(tǒng)有相當大的發(fā)展空間。國內(nèi)大功 率二氧化碳激光器市場規(guī)模如下表所示。國內(nèi)大功率二氧化碳激光器市場規(guī)模年度銷售臺數(shù)2002 年192臺2003 年220臺（年增長30%）2004 年366