1、營運銷售團隊建設方案書閱讀指南1.1 讀者本文檔應金瑪管理層領導需， 為金瑪銷售團隊建設而編寫， 因而相應的讀者 群即為對金瑪管理層領導系統選型、咨詢、考察和提出參考意見的領導、 專家和 更為廣泛的專業人士。公司介紹公司企業文化經營理念： 目 的： 愿 望： 發展方向： 核心價值： 使 命： 文化理念： 企業精神：營運銷售團隊策劃書（ 一） 銷售團隊建設宗旨：團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方 案。有效銷售團隊的一個基本特點是創新，應把創新視作銷售 團隊的靈魂。銷售團隊的創

2、新主要是在思想上創新，行為上創 新。使行動成為思想，使思想成為行動，創造出更多的行動型 思想。（ 二） 銷售團隊定位與總體目標 銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中，你 越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別 成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施 愿景中，就會越努力奮斗。（ 三） 團隊建設規劃1、建立團隊文化的四點要素（1）成就的認同。（2）任務圓滿完成時大方的贊美。（3）給應得的人真正的升遷機會。（4）目標達成時的金錢獎勵。2、建立共同目標觀念（1）每個團隊的成員必須相信， 當公司獲利時， 他們也會得利 專業資料他們必須相信，當區域的運作順利時，

3、他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。（3 ）部競爭是健康的， 不是特別指明某個業務員對抗另一個業 務員。（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺 點。（5 ）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 （6）銷售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。（ 四） 銷售中心組織結構總經理 營運部 - 業務部（ 五） 團隊建設 團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。團隊名稱：機構組成：總經理 運營部 、業務部部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執行。 業務部負責溝通客戶、聯系客戶，執行公司決議以 及產品推廣工作。溝通機制：包括公司領

4、導與員工直接溝通，市場與市場之間的 溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯 部的溝通、技術人員部溝通。溝通要形成一種制度化、規化。 在公司部要有一個溝通的規， 也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個 規一個統一， 這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。 其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規化 的公司部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與 管理者保持實質性的溝通，使公司部的各種意見能夠以公開、 正面、 肯定的形式表達或宣泄出來， 從而提高公司部信息溝通的管理水平。 員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打來反饋。

5、公司管理層 把合理化建議進行規，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業 文化建設。組織結構圖：（二）運營流程1. 運營策劃在總經理的帶領下由運營部制定相關策劃方案、管理制度、執 行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴格執行。并在實踐過程 中逐步改進、完善。2. 執行推廣經各部門分工合作、相互協調執行相關方案文件，在執行過程 中及時發現問題，找出原因商討對策。在的推廣過程中要善于運用 各種技術手段如：搜索引擎推廣、電子推廣、資源合作推廣、病毒 性營銷、博客推廣等等。同時結合實體廣告多角度、大圍展開宣傳 推廣。3. 客戶資料收集通過各種關系資源包括人脈資源、網絡資源、政府資源等收集 關于公司產品有

6、關信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開 展。銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態方面表現在工作積極性、主動性不高；心 態不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩 定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現在專業知識缺乏、依賴技術服務； 銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的 需要。銷售隊伍管理的問題包括：如何調動業務人員積極性心態不正，攀比風濃如何增強銷售隊伍的凝聚力銷售代表的忠誠度問題銷售團隊綜合能力如何提高專業知識缺乏，依賴技術服務業務人員的發展和職涯規劃銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優秀的策劃， 也需要優秀的銷售團隊 的參與。為了提

7、高企業核心競爭力，企業也越來越重視員 工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都 開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業和我們需要共同研究的課題。以下幾 個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培 訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代 理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。其次，要明確銷售培訓的主要容包括哪些。銷售培訓的容 主要包括三部分：銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常 面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自 信和保持

8、積極進取的心態顯得尤為重要。專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包 括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷 售計劃等）、接近客戶的技巧（拜訪客戶、直接拜訪客戶、拜訪 等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技 巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫 建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。產品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成 客戶的利益需求點，這是專業銷售員應該具備的基本素質。第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限 的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本 公司的部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和

9、培訓講師。但是銷售經理往往忽略的是對銷售人員信心的培養。美國 詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過 程的“打單”和打仗比較，中國傳統的兵法就指出“故戰者必 本乎率身以勵士，如心之使四肢也。 ”（尉繚子·戰威·第四）， 其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎 勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士 氣（信心），這樣才能充分發揮整個團隊的力量，排除困難去爭 取勝利。實施銷售目標管理銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、 自我控制， 銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。利用 漸進目標管理系統，為使業務員在最少的監督之下，創造最佳 業績。所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度到另一個目 標，最后在年末達到最終目標。日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例，以及在銷售渠道上增加潛在客戶創造性目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域 開拓。長遠來看，這些區域會增加銷售。兩種目標圍：現實目標，理想目標。制定目標：1、你想在年底有何成果？所有季