1、目錄、市場調(diào)研分析 1.1.1市場分析 1.1.2消費(fèi)者分析 1.1.3經(jīng)營現(xiàn)狀分析2.、工作安排2.2.1工作人員招錄和培訓(xùn)2.2.2授課老師的聘用2.2.3場地租用與協(xié)調(diào) 2.2.4宣傳與推廣3.、工作實(shí)施3.一、市場調(diào)研分析市場調(diào)研是為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、 解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或 尋找機(jī)會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。通過市 場調(diào)查及時掌握市場供需情況和發(fā)展變動趨勢， 為經(jīng)營者制定營銷策略和企業(yè)決 策提供必要依據(jù)。1.1 市場分析1.1.1 整個市場分析、細(xì)化市場 通過市場調(diào)研了解培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀、 態(tài)勢，分析招生的基本形式與發(fā)展趨勢， 掌握有關(guān)招生的

2、基本數(shù)據(jù)，并進(jìn)行必要的統(tǒng)計分析， 提出科學(xué)的論證報告。根據(jù) 機(jī)構(gòu)自身的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場，確定機(jī)構(gòu)招生的努力方向。1.1.2同市場競爭者分析 確定機(jī)構(gòu)招生方向的基礎(chǔ)上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還需關(guān)注同行業(yè)競爭者的招生計劃和策略。是否對競爭對手有足夠的了解將直接影響機(jī)構(gòu)所設(shè)課程的安排， 影響到招 生的數(shù)量和質(zhì)量。徹底了解競爭對手的師資，學(xué)費(fèi)，上課形式等各方面情況，對 比總結(jié)出機(jī)構(gòu)自身的優(yōu)勢條件。 實(shí)時掌握競爭對手的動態(tài)， 依照競爭對手的情況， 做出相應(yīng)的策略調(diào)整。1.2 消費(fèi)者分析1.2.1消費(fèi)動機(jī)分析 消費(fèi)者的消費(fèi)行為是受動機(jī)支配的。動機(jī)來源于需要，需要就是客觀刺激物通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏

3、狀態(tài)，需要的多樣化決 定了動機(jī)的多樣性。消費(fèi)者可能有出國、考研或者其他方面的需要。當(dāng)了 解消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就可以根據(jù)消費(fèi)者的需求有針對性的開 設(shè)相應(yīng)的課程。從而達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。1.2.2 消費(fèi)心理分析 消費(fèi)者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時 通常會產(chǎn)生一些列的心理活動。消費(fèi)心理大致分為：從眾、求異、攀比、求實(shí)。 通過對消費(fèi)心理的調(diào)查分析， 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以了解消費(fèi)者在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是通常以 怎樣的心理進(jìn)行選擇，從而針對不同的心理調(diào)整策略。1.2.3 消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)是在一定的社會經(jīng)濟(jì)條件下，居民在消費(fèi)過程中所消費(fèi) 的各種不同類型的消費(fèi)資料的比例

4、關(guān)系。通過對消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)生活中的各 項生活支出比例關(guān)系的調(diào)查，可以了解消費(fèi)者能夠并且愿意花費(fèi)在相關(guān)培 訓(xùn)上的費(fèi)用，從而為培訓(xùn)服務(wù)的定價提供可靠的依據(jù)。1.3 經(jīng)營現(xiàn)狀分析 不同的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可能從市場定位到財務(wù)狀況等方面都有所差別， 而當(dāng)機(jī)構(gòu)管 理者不能清楚的認(rèn)清自己的現(xiàn)狀而盲目的根據(jù)競爭對手制定的方案策略對自己 的策略進(jìn)行調(diào)整時， 可能會對機(jī)構(gòu)經(jīng)營帶來負(fù)面的影響。 所以認(rèn)清自身的經(jīng)營現(xiàn) 狀，才能確定投入的人力、 物力和財力， 從而當(dāng)?shù)弥偁帉κ植呗詴r才能根據(jù)自 身情況制定出適合于自身發(fā)展的同時能與競爭對手相對抗的策略。二、工作安排2.1 工作人員招錄和培訓(xùn) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全職的推廣員一般較少， 而兼職

5、業(yè)務(wù)員較多。 因為全職業(yè)務(wù)員得付 底薪，而兼職業(yè)務(wù)員完全根據(jù)自己發(fā)展學(xué)員的數(shù)量領(lǐng)取報酬。 所以兼職業(yè)務(wù)員想 招多少就有多少。 一方面在管理成本上可以為機(jī)構(gòu)節(jié)約很多錢。 另一方面大量的 兼職業(yè)務(wù)員一般都是在校學(xué)生，他們可以利用人脈關(guān)系為機(jī)構(gòu)拉來更多的生源， 而且由于他們的薪酬是以自己招到學(xué)員的數(shù)量來計算所以他們會更加努力的去 發(fā)展學(xué)員。由于大量的業(yè)務(wù)員都是在校學(xué)生， 而且他們大多沒有招生方面的經(jīng)驗所以要 對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)， 從而才能更有利于他們開展工作， 為機(jī)構(gòu)招收到更多 的學(xué)員。2.2 授課老師的聘用 很多消費(fèi)者選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時都會把教師隊伍作為選擇的一個重要依據(jù)。 所以 需要了解一些大家

6、公認(rèn)的名師或者大家都喜歡的老師，誠邀他們加入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 從而組建一支對消費(fèi)者具有吸引力的強(qiáng)大教師隊伍。2.3 場地租用與協(xié)調(diào)不同的機(jī)構(gòu)情況可能不一樣， 有的機(jī)構(gòu)可能有自己的教學(xué)場地， 而有的可能 是租用別人的場地。 有自己教學(xué)場地的機(jī)構(gòu)在正式培訓(xùn)前需要協(xié)調(diào)好各個課程間 使用場地的時間， 以免正式培訓(xùn)時發(fā)生沖突。 而沒有場地的機(jī)構(gòu)需要根據(jù)課程的 安排提前預(yù)定好場地。2.4宣傳與推廣1）利用大量兼職業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場推廣。2）進(jìn)入各大院校舉辦宣講會。通過講座的形式介紹自己的課程和優(yōu)勢。3）建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己的網(wǎng)站。建立自己的網(wǎng)站或者微博，消費(fèi)者通過網(wǎng)站 或微博直接了解公司的情況或者直接在網(wǎng)上報名。4）舉行免費(fèi)試聽體驗。通過試聽體驗吸引消費(fèi)者。5）利用授課教師的宣傳招生。6）利用網(wǎng)站、電視、報紙等媒介進(jìn)行宣傳。7）在居民小區(qū)或?qū)W校等具有潛在客戶的地方派發(fā)招生傳單。8）組織以