1、高績效采購的四大著力點 一家公司，假如其選購物料的費用占到其銷售產品成本的55，那么選購費用每下降1，對利潤增長所作出的貢獻，相當于銷售額增加1218所帶來的利潤增長。國內生產企業，一般狀況下選購支出占產品生產成本的3070，可見選購費用的下降對提高利潤率有何等巨大的潛力。除了降低成本增加利潤以外，選購對企業還有兩個重要的作用：一、保證產品質量的關鍵。優質的輸入保證優質的產出；二、增加競爭力的重要手段。與供應商結成戰略聯盟的關系，共同開發新材料，強化供應鏈管理，降低庫存，保證到貨的準時性，從而取得競爭對手所不能具有的競爭優勢。 由于選購對企業效益有如此之大的影響，那些在選購實踐上實行嚴密管理，

2、不斷創新，與合作伙伴建立起良好關系的企業，無疑贏得同業的敬重，被視為選購管理的領先者。目前國內的大多數企業，在選購管理上還沒有成體系的管理模式，還是粗放的管理方法，很不利于提高競爭力。最常見的缺陷是沒有集中選購。一個集團，一個大公司，下面的分子公司各設自己的選購部門，相同的物料由不同的部門小批量地重復選購，白白地放棄了規模的優勢。其二是沒有供應商管理體系。對不同重要程度的供應商沒有差異化的管理體制；缺乏定期的供應商審核制度；對供應商的成本構成、供應商的供應商缺乏了解。其他的問題包括供應商和存貨信息不能共享，選購掌握通常是事后掌握等。 要轉變這種狀況，必需建立起行之有效的選購管理機制。埃森哲在為

3、客戶供應供應鏈咨詢服務的過程和對財寶500強企業的調查中，發覺選購績效優異的公司，在以下四個方面有獨到之處： 一、建立統一的測評機制 在大多數企業中，ceo和負責選購的副總或其他高層主管，對選購業績各有自己的評價標準。在某種程度上，這屬于正常現象，因為企業的高層管理人員，總有一些與所擔當的職位相聯系的詳細目標，而對不同的事情有不同的優先考慮順序。許多公司都要應對這種選購評價標準的不連貫狀況。在這方面走在前面的公司，ceo和選購主管使用同一個平衡記分卡（balancedscorecard）來評價績效，以便使每一個人都能夠以大致同樣的方式理解選購信息。縱貫全公司的平衡記分卡幫助各個不同的業務部門調

4、整它們處理業務輕重緩急的順序，制定目標和期望，鼓舞有利于業務開展的行為，明確個人和團隊的責任，打算報酬和嘉獎，以及推動不間斷的改進。圖1是一張選購管理平衡記分卡的示例： 二、積極的領導作用 有眼光的選購領導的第一件，也是最重要的一件任務，是確立全局的選購策略。一般而言，這個策略應當圍繞企業如何選購物資和服務，提高績效水平，來規范業務實踐、政策、優先考慮的事情和做事情的方法。其中最重要的一點，是要把選購和整個供應鏈管理結合起來。 三、創造性地思索組織架構 選購業務做得好的公司，最常用的組織架構形式是依據同類物品劃分組織。這種架構使公司可以在全局范圍內聚合選購量，并且有利于集中供應基地。按同類物品

5、劃分的組織架構也有利于選購人員發展深入的行業、產品和供應商學問，并且學會怎樣用同一種聲音與供應商對話。但是，這種方式也有不足之處。例如，因為要與公司內跨不同事業部的內部客戶打交道，協調和合作可能比較困難。地處一隅的用戶可能會覺得自己離供應商的選擇和管理流程太遙遠，因而可能會禁不住想獨自與外界的供應商發展和保持關系 為了應付這種挑戰，有些公司嘗試集中發展選購學問，例如招標、合同、談判、服務等，這些學問成為選購優化中心（centersofexcellence）。在公司內部，這些學問能幫助增加地方用戶的接受程度，降低發展關鍵技能所花的時間和資源，并且有助于在分散的選購環境中培育符合法律和道德規范的行

6、為。 四、全企業范圍內的整合 為了讓有效率的、從企業動身的選購理念取得優勢地位，領先的公司常常依靠掩蓋全企業范圍的選購團隊。這些團隊的成員包括選購、工程和產品開發的代表。不定期的，會有財務、銷售、分銷和it的人員參與。這些團隊一起打算策略選購優先考慮的事項，設計物料占有成本模式，發展品種策略，并設計供應商選擇標準。 對于大多數的公司來說，在選購方面要取得好的業績，需要有轉變選購能力的意愿。在這些方面做出改進，其效益是明顯的。例如據市場報報道，x省正龍食品有限公司，僅僅是選購部門實施了零配件選購公示制度，每周對零配件供應商的名稱、選購數量、價格公布一次。使實際使用這些零配件的管理人員，技術部門和工人對不同供應商的產品進行比較，并將意見反饋到選購部門。設備修理費就從每月8，000元降為4，000元。 美國一家生產賀卡和其他禮儀產品的公司。其下屬機構一直是各自獨立運作，缺乏集中選購的功能。后來，公司制定了選購管理的遠景目標和轉變選購能力的規劃。新的選購