1、市場部銷售團隊組建計劃前 言為了順利實現聯凱公司既定銷售計劃及任務，有必要建立一個完整的，富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團隊，使整個市場部正常運作，發揮銷售的組織、控制和調整作用，進而保證銷售計劃和銷售目標的順利實現.本計劃主要主要針對市場部體系、職能范圍內的人力資源組織和管理；銷售團隊建設和培訓；銷售團隊激勵機制等作一規劃，以期順利有序的完成銷售團隊組建，進入銷售工作的實際開展中。目 錄一、項目市場部功能職責規劃二、項目市場部建設1、市場部發展規劃及管理理念2、銷售團隊組織架構設計原則3、市場部組織架構4、人員編制及職位描述5、銷售團隊組建6、銷售團隊激勵制度三、銷售團隊培訓1、銷售團隊培

2、訓原則2、銷售團隊培訓的內容3、培訓的組織4、培訓的日程安排5、培訓的考核（1）、考核的組織（2）、考核的日程安排.一、市場部功能職責規劃在市場部實際運作中，通過明確、細致的職能分工，通過銷售經理統一調配，最大化的整合銷售部內部資源與外部力量（如廣告公司等），以取得優秀的銷售業績。職能運作示意如下所示：銷售經理銷售企劃及控制銷售推廣執行 銷售組織執行各項操作效果評估及信息反饋市場部具體職能及工作細項如下：1、參與項目銷售的談判和相關服務內容2、參與項目的市場調研、經濟測算等可行性分析研究3、參與項目整體營銷、推廣等規劃，提供客戶信息4、根據公司安排規劃設計5、參與營銷總體思路及規劃的制定6、參

3、與銷售資料、道具的設計和制作，提出意見和建議7、負責銷售文檔及文件的起草、印制8、負責銷售策略的制定和執行，挖掘客戶，促進成交9、負責銷售現場（展覽會或訂貨會）的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等10、負責客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司另有安排的除外）及所有客戶的跟進工作11、負責客戶資料的管理和運用12、收集和反饋市場信息，為銷售策略提供支持13、負責就銷售工作開展情況向公司作及時的匯報二、項目銷售部建設1、銷售部發展規劃及管理理念作為聯凱公司的銷售團隊，其天職就是必須為項目銷售持續增長和成功而存在。我們沒有太多的觀點，沒有太多固定的策劃模式，我們能做的，正在做的，

4、只有一個目標點-就是為結果而存在，打造TOP級的銷售團隊，是我們的第一職責。員工意識：熱忱：為客戶服務而快樂，做客戶的貼心顧問誠信：信守承諾，保證質量，用心做好每一件事勤勉：勤奮努力，腳踏實地，不避艱辛，鍥而不舍合作：對內倡導溝通，對外主張互惠，營造和諧、協調的氛圍創新：不斷學習，不斷超越，博采眾長，迎接挑戰企業員工的精英誓詞：今天我選擇挑戰，道路充滿艱辛，更有無限機遇，我要全力以赴，創造人生奇跡。讓我們從現在開始，對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍惜。2、銷售團隊組織架構設計原則1)、立足當前公司的實際狀況，架構上具有一定拓展性。2)、盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率3)、組織結構扁平

5、化，使管理關系更簡單、清晰，增強部門的運作效率4)、樹立核心銷售力量，后備力量儲備化發展。3、市場部組織架構A、銷售經理B、網絡營銷組C、渠道銷售組D、外拓組E、內勤組初期目標建設為abcd四項，主要重點針對bd項，以下架構也以初期建設為主框架。4、人員編制及職位描述注：銷售人員銷售部實際運作情況確定，銷售經理可根據實際情況進行調整，配合銷售工作的開展。通過對項目實際情況的考量，本市場部以銷售經理全面負責為核心，配置和建立編制及崗位職責，使部門內業務能有效落實，做到有效配合，團隊運作。1)、崗位編制設計本部門共設計a一名、b二名、c、e一名、d二名2)、崗位編制及職位描述崗位編制一：銷售經理1

6、名職位描述：直接對總經理負責，銷售部門的最高負責人。直接負責產品銷售推廣執行及銷售組織執行；對下屬銷售及行政、客戶服務人員行使管理和領導權；負責團隊管理制度的直接監督及執行；定期向公司反饋現場銷售情況；對該月銷售量進行評估；就負責項目的市場調研，并定期反映市場動態；負責銷售產品各項事宜與公司負責人及各部門的協調、銜接和商洽；負責銷售傭金的計算統計和結算；整體銷售隊伍的管理及培訓負責項目（展會、訂貨會）銷售現場的人員管理，現場銷售秩序的維護負責銷售進度的控制，根據總經理制定的價格策略、銷售推廣策略具體組織、開展工作，完成項目經理下達的銷售任務負責項目（展會、訂貨會）銷售現場來訪客戶及成交客戶等相

7、關信息的收集、匯總、整理、分析，并形成客源分析報告；崗位編制三：網絡銷售2名職位描述：直接對銷售經理負責。負責尋找網絡平臺，擴大公司網銷圈子；負責網絡在線咨詢工作，對訪客咨詢要及時回應，用語要專業規范，清晰地了解訪客需求，細致耐心解答相關疑問；具備職業操守，嚴格遵守網絡信息安全性規范；在網絡平臺后臺及時確認支付成功的訂單，向預訂人進行確認，補充說明相關注意事項；確認平臺預訂信息的發送狀態，監督系統的正常運作，并做好相關統計匯總；定期提出預訂流程優化建議，每周填寫計劃及潛在客戶報表；整理客戶常見問題匯總，并提出及遞交解決方案或話術；配合公司營銷目標制定網絡推廣方案；崗位編制四：外拓（2名）及內勤

8、跟單1名5、銷售團隊組建（1）、團隊發展人力規劃設想1)、依據聯凱公司目前發展的戰略規劃，建立市場部可持續發展的人才戰略2)、建立人才儲備制度，適應公司項目快速發展對銷售人才的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊3)、建立良性的內部競爭和激勵機制，增強部門活力（2）、人員選擇從社會招聘，包括人才市場、網絡招聘、學校等方式。由于銷售團隊編制有限，所有進入銷售部的人員需經過合理、嚴謹的篩選過程。所有進入銷售部的人員需經過如下原則和流程。1)、人員選擇必須以經公司批準的部門架構及人員編制為依據，非經公司批準，不得超出上述范圍進行招聘2)、如批次人員不能滿足銷售部團隊組建的需要，可向公司申請再次招聘。3

9、)、如需進行人員招聘，必須由銷售經理制定招聘計劃，提出招聘人員崗位及要求，再上報公司。4)、人員臻選過程初步確定為先行由銷售經理初步選擇，報由公司總經理進行最終確定是否錄用。（3）、市場部薪酬制度1)、市場部實行工資+傭金提成的薪酬制度2)、工資部分分為基本工資和考核浮動工資兩部分，根據公司的薪酬制度和考核制度的相關規定執行。3)、提成由個人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度公司相關薪酬制度如下：1、傭金、公基金管理制度A市場部傭金管理1、市場部傭金實行按月發放制度(根據具體工作情況)2、每月由銷售部經理把本月所產生的銷售業績報總經理處進行確認3、總經理按照業績發放標準對本月

10、所產生的業績進行核算并簽字發放B. 市場部公基金管理辦法1、市場部公基金組成：該項基金主要為每月從業績中進行發放2、該項基金由市場部經理進行管理3、本基金主要用于銷售的日常開支如：日常辦公所產生的公交費，銷售人員的獎勵等。4、該項基金有重大開支，必須由總經理進行簽字同意（以200元為標準）5、該項基金開支每月1號報公司進行審核6、銷售人員培訓7、銷售周期所需的銷售人員培訓2、工資制度工資待遇分為四部分。1、 底薪工資2、 績效工資3、 傭金4、 獎金、底薪工資：工資標準：根據不同崗位對應相應底薪待遇。發放標準：無遲到、早退、曠工中間溜號。發放時間：每月15日2、績效工資工資標準：根據不同產品對

11、應相應待遇。發放標準：根據任務完成比例發放。發放時間：每月15日3、個人傭金l 發放的標準：以業績及職位所規定傭金標準來核算；l 正職銷售人員傭金發放標準： 個人業績的 %l 試用期銷售人員傭金： 個人業績的 %l 業績的確認：以簽定的預售合同的金額為準；l 傭金成立標準：以客戶的付款到位時，業績則算正式成交；l 傭金發放標準：按其比例于當月15日發放業務員應得傭金的80部分，剩余的20%于年底一次性發放；4、獎金超價獎超價：指公司與開發商簽訂的銷售底價超出部分的差額超價分成比例：公司結算的實際收入按50：50比例，銷售部與公司其他部門分配結算標準：銷售分配所得100%按如下比例分配1、銷售經

12、理： %2、銷售人員： %團獎：1、發放標準：以全體業績的 %a)、個人業績突出；b)、具有優良的團隊作戰精神，起帶頭作用；c)、積極協助上級工作；2、發放時間：每月15日；3、由總經理及銷售經理共同商定發放的比例；銷售業績任務有關獎罰規定1、銷售業績任務分：每月、階段（三個月）兩種；2、每月銷售業績達不到，可以在階段銷售期內補。如階段銷售業績達到，其傭金發放按以上規定發放；3、達到每月銷售業績任務，按以上規定發放；4、超出每月業績任務的一半，多獎 %的傭金；5、每月業績達不到，按實際完成比例扣發相應績效工資。其銷售業績只能算一半的傭金；6、若銷售人員連續三個月沒有按時完成銷售任務：A、工資底

13、薪減半B、對于銷售人員則實行末位淘汰制（4）、銷售部內部競爭機制1)、遵循唯才是舉，因人適用的原則，當市場部出現職位空缺時，實行內競外聘相結合的方式。內部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經部門審查同意后可與外部應聘者一同參與該職位的競爭，實行擇優錄?。ň唧w執行方案另行制定）。2)、如在職員工當月考核不及格或連續兩個月的考核僅為及格時，其他在職員工如認為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經過綜合評比后實行擇優錄取。（具體執行方案另行制定）6、銷售團隊員工激勵制度根據公司銷售部的銷售體系及職位編制情況，特制定如下激勵考評、晉升機制。以有效的激勵和促

14、進銷售部門各職位人員的工作開展及即定任務的完成。1)、激勵參考指標：a)、銷售業績b)、銷售后續工作c)、業績指標達成率d)、業績提升百分比e)、月客戶開拓率f)、舊客戶續訂率g)、每周電訪量h)、工作積極性i)、來電、來訪客戶追蹤及分析j)、團隊協作k)、日常衛生l)、日?？记?)、晉升與淘汰的規定：實習銷售人員（培訓期）：a)、期限：一個月，若有特殊情況可申請多一個月。b)、填寫晉升初級銷售人員申請表c)、一個月考核通過，則升遷為正式，若沒有通過則辭退。d)、考核標準：產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日常考勤、日常衛生、團隊協作初級銷售人員a) 期限：一個月，若

15、有特殊情況可申請多一個月b) 填寫晉升高級銷售人員申請表c) 一個月考核通過，則升遷為初級銷售專員，若兩個月沒有通過，經銷售經理綜合考評，發放申請表重新考核d) 考核標準銷售業績、銷售后續工作、產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记?、日常衛生、團隊協作高級銷售人員a)、 期限：二個月，若有特殊情況可申請多一個月b)、 填寫晉升銷售主任申請表c)、 二個月考核通過，則升遷為高級銷售人員，若三個月沒有通過。經銷售經理綜合評定后，發放申請表重新考核d)、 考核標準銷售業績、銷售后續工作、產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日常考勤、日常衛生、團隊

16、協作銷售主管：a)、 期限：三個月，若有特殊情況可申請多一個月b)、 填寫晉升銷售經理申請表c)、 三個月考核通過，則升遷為銷售經理，若四個月沒有通過。經銷售經理綜合評定后，發放申請表重新考核d)、 考核標準銷售業績、銷售后續工作、產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记凇⑷粘Ｐl生、團隊協作3）、職務升降與調整（1）、本公司基于運營需要，有權調動任何員工的職務或服務地點，被調員工應無條件服從，如借故推諉，概以違紀論處。（2）、部門經理依其管轄內所屬員工之個性、學識和能力，力求人盡其才，并根據員工的表現優劣情況，可提出職務升降和調整的建議。（3）、為保證公司職務升降和

17、調整的公平合理與公開透明性，要求部門經理必須根據員工績效考評和實際工作表現情況，提出建議。（4）、本公司職員的升職、降職、調整、免職，均由各部門經理提出人事報告，報總經理審批執行。（注：新的任命在當月25日后公布的，在下個月開始享受新標準的薪資福利待遇）升職（1）公司所有員工都有升職的機會，升職具備的條件依據：1)、該員工本人的工作績效：從工作完成的質量和數量兩個方面進行考察；2)、工作態度：評價員工工作努力程度、熱情和進取精神；3)、能力：綜合考察與工作相關的技能和能力；4)、適應性：接受新環境以及適應的能力；5)、人品：從個人的誠實性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面進行評價；6)、資歷：

18、服務年限和以往的工作經驗；7)、職位是否空缺，員工所在部門或整個公司提供的上升空間；（2 ）員工經過公司審批后給予升職的，自行政部公布任職公告后即開始擔任新職務，并開始享受相應的薪資福利待遇。免職（1 ）免職是指員工因為能力、道德等方面的問題造成無法擔任原有職務或因為公司需要另有安排其它職務的，所以不再繼續擔任原來的職務。員工經過公司審批后給予免職的，自行政部公布免職公告后即開始免去以前職務，并不再享受原有的薪資福利待遇。（2 ）免職后的員工，公司將根據實際情況，對其采取降職、調動或辭退的安排。降職 1降職是指員工從原有的職位降低到低于原來的職位，降職的同時意味著削減降職員工的薪資待遇、權利范

19、圍和福利。致使員工降職的主要原因有：（1）企業機構調整而精簡工作人員；（2）不能勝任本職工作，調任其它職務又無崗位空缺的；（3）根據績效考核和獎懲條例應當給予降級的等等。2 員工經過公司審批后給予降職的，自公布任職公告后即開始擔任新職務，并開始享受相應的薪資福利待遇。調動1、調動是公司內平行的職務變化，不存在職務的升降，調動的原因主要考慮到：（1）配合公司的管理和發展需要；（2）配合公司的組織結構調整；（3）適應個人的專長和能力；（4）緩和人員沖突矛盾，維持公司的正常秩序；（5）配合對員工的培養和訓練。2、經過公司審批后給予職務調動的，自公布任職公告后即開始擔任新職務，并開始享受相應的薪資福利

20、待遇。注： 員工接到升職、免職、降職和調動通知后，應于3日內辦妥移交手續就任新職，如因工作需要無法如期辦妥移交手續時，可酌情延長，但不得超過7日。4、業績考核（滿分50分）完成銷售任務量（%）得分標準（滿分為50分）實際得分100%50分80%40分60%20分40%10分40%以下0分5、業務考核（滿分100分）序號基本要求考核標準（分）未達標扣分1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)14)15)16)17)18)19)20)以上的業務考核內容，總分為100分，如銷售員某一項工作未做好或沒做，則按“考核標準分”欄的分數進行扣除，扣除的分數標在，“未達標扣分”欄，最后用1

21、00分減去所有“未達標扣分”欄的分數，即是該銷售員的業務考核得分。績效考核得分（+）業務考核得分（=）本月考核總分（滿分為100分）銷售員的考核每月進行一次，銷售經理在每月的25日，對市場部的每個銷售員進行考核總評分，考核滿分標準為100分，即為銷售員的業績考核和業務考核分數之和?？己丝偡职匆韵碌臉藴蕦べY進行獎懲：考核總分100分的比值工資獎懲標準100%獎勵300元95%100%（含95%）不獎不罰90%95%（含90%）罰100元80%90%（含80%）罰200元70%80%（含70%）罰300元50%70%（含50%）罰500元連續兩個月的比值在80%（含80%）以下，則給于降級，或勸其離職。三、銷售團隊培訓1、市場部培訓原則1) 持之以恒。將培訓當成提升部門作戰能力，實現公司人才戰略的大事來抓。2) 務實原則。避免只講形式，培訓內容時有針對性，能確實提升銷售人員的業務素質和業務技能。3) 專業性原則。部門將邀請專職的市場、營銷、景觀及廣告