1、互聯網營銷分享與互聯網營銷分享與中小企業市場營銷探討中小企業市場營銷探討20082008年年1212月月 目錄目錄3 31 1對互聯網營銷的一些感悟對互聯網營銷的一些感悟2 2中小企業市場簡析中小企業市場簡析ADC業務支撐體系探討業務支撐體系探討4 4用互聯網做營銷的一些手段用互聯網做營銷的一些手段5 5互聯網企業的一些銷售經驗參考互聯網企業的一些銷售經驗參考 互聯網最傳統互聯網最傳統無論業務模式或營銷方式，互聯網大都在繼承傳統無論業務模式或營銷方式，互聯網大都在繼承傳統l報紙新聞網站l電話即時通訊l圖書館資料查閱搜索引擎l海德公園的講演集會BBSl大院兒鄰居閑聊房產社區網l免費很貴l慈善公益

2、l朋友最有說服力它的創新更多的是它的創新更多的是表現形式表現形式和和實現手段實現手段的創新的創新 給人們一個給人們一個“來來”的理由的理由虛無浩瀚的網海，人們為什么要來虛無浩瀚的網海，人們為什么要來“你你”的網站的網站？l占位：我先故我贏l利益：貪婪讓我百試百靈l刺激：生理的沖動難以抗拒l種子+口碑：朋友的推薦使人放棄思考 “留下留下”總有道理總有道理人無我有，人有我優人無我有，人有我優體驗為王體驗為王l內容不可替代l工具獨一無二l利益大/成本低：時間、金錢、便利l關系壁壘：同類、朋友、客戶、粉絲l已存數據的轉移成本：搬家很麻煩l好的心理感受：界面、反饋速度、甜美的熱線嗓音 “交錢交錢”水到渠

3、成水到渠成廠商付費廠商付費l廣告人多的地方廣告就值錢消費者付費消費者付費l收費特征：小額、支付便利、頻度高l服務特征：自我表現、獨家內容、高端專業、博弈類娛樂當人群足夠多的時候，即便付費者比例很低，業務額當人群足夠多的時候，即便付費者比例很低，業務額仍舊可觀，真正的難題變成了仍舊可觀，真正的難題變成了“收錢收錢”：如何讓用戶方便地、隨意地付費如何讓用戶方便地、隨意地付費 互聯網級業務互聯網級業務互聯網業務理念可以廣泛應用在泛互聯網及非互聯網業務的營銷中同時，幾乎所有業務都能夠通過互聯網進行推廣或銷售因此，我們姑且把消費群潛力足夠大（上百萬）、服務不受地域限制、消費對象為非實體產品的業務定義為互

4、聯網級業務以下有關營銷的討論，都將圍繞互聯網級業務展開以下有關營銷的討論，都將圍繞互聯網級業務展開 目錄目錄3 31 1對互聯網營銷的一些感悟對互聯網營銷的一些感悟2 2中小企業市場簡析中小企業市場簡析ADC業務支撐體系探討業務支撐體系探討4 4用互聯網做營銷的一些手段用互聯網做營銷的一些手段5 5互聯網企業的一些銷售經驗參考互聯網企業的一些銷售經驗參考 P3 搜索引擎營銷與優化（SEM/SEO）。 網絡廣告投放（品牌/促銷）。 網站內容優化與建設。 各類型網站合作。 行業類資源線上拓展（SN營銷）。 傳播營銷（BBS/咨詢/博客/EDM/病毒等）。 渠道代理相關支持與管理用互聯網做營銷的主要

5、手段用互聯網做營銷的主要手段 市場部市場部 網絡營銷網絡營銷P4搜索引擎營銷搜索引擎營銷(SEM)到目前為止，SEM已成為互聯網產品主要的、持續有效的網絡營銷手段。對品牌及在線營銷均有有效支持 主流搜索引擎媒體： 百度、Google、 預算按媒體所占市場份額及實際效果投入，并作定期修改。50%至60%30%左右搜索引擎營銷與優化搜索引擎營銷與優化 P17搜索引擎營銷搜索引擎營銷SEM所作的優化所作的優化 整個投放過程中，根據實際效果及消費，及時對帳戶與關鍵字設置等方面進行優化。 根據媒體相關技術意見，對帳戶、關鍵詞、投放時間地域、廣告語、定向分組等方面做了優化。 在保持效果的基礎上，盡量節省預

6、算，抓住有效的核心關鍵詞，并不斷調整關鍵詞設置（添加或刪除）。Google帳戶優化效果搜索引擎營銷與優化搜索引擎營銷與優化 P18搜索引擎SEO吸納實效性及技術更強的SEO公司或個人加入，針對核心業務關鍵詞，對外部資源等作相應優化。不斷更新優化本站內容及代碼，適應Google等搜索引擎最新的技術與算法，擴大合作資源量力爭關鍵詞搜索引擎自然排名盡量靠前力爭關鍵詞搜索引擎自然排名盡量靠前 搜索引擎營銷與優化搜索引擎營銷與優化 P20網絡廣告投放網絡廣告投放 根據產品特點，及長期投放經驗，確定各類公司企業中IT類管理人員為主要潛在客戶的基本購買決策單元。 根據此類人群的互聯網使用特點，同時考慮自身品

7、牌形象，選擇IT類、通信類、SP知名門戶及高流量軟件下載網站為主要廣告投放媒體。 投放期配合業務部門銷售節奏或新技術、新功能上線，以更廣泛有效傳播產品品牌與功能賣點，從而促進產品整體銷售。主要媒體主要媒體網絡廣告投放網絡廣告投放 市場部市場部 網絡營銷網絡營銷P24網站合作網站合作 與較多IT媒體類及內容類網站保持較長期的合作關系，如太平洋電腦網、eNet、泡泡網等，可配合PR進行有效內容發布。 如針對產品或相關功能進行報道類宣傳與評測。 與大型IT類媒體開展較長期且深入的合作，可行方式為建設品牌專區，以翔實的知識內容與報道等，獲取更大量關注。 與面相中小企業提供ERP等軟件產品的公司合作，如

8、神碼、用友、金蝶等。達成戰略合作關系，相互利用產品以及用戶資源。網站合作網站合作 P26行業類網絡營銷行業類網絡營銷 根據公司整體規劃，做到按行業進行細分，并開展更有針對性的營銷傳播以是當務之急。 按照CRM對現有用戶的行業分析，選出主要購買行業，可以此為開端摸索線上行業推廣模式。與SN營銷（Social Network，即社會化網絡 ）、圈子營銷有一些相似之處。 同種行業有較一至的關注點，以及行業運作習慣。應通過選擇此類行業內客戶所關注的網絡媒體，付之有針對性的推廣內容方法。 行業類網絡營銷行業類網絡營銷 P28 咨詢網站咨詢網站/論壇論壇BBS營銷營銷瞄準商業類咨詢網站，主要也偏行業。如區

9、域性的供求信息平臺，商務咨詢等。論壇也應為關注度高活性強的商業咨詢BBS。 內容應以結合社會關注度高的涉及商業、貿易等方面的焦點信息為主題，如股市投資、外貿糾紛、融資創業等。再結合進產品相應的功能與品牌信息，潛移默化傳遞給潛在客戶。 召開相關BBS斑竹招待會，利用其影響作宣傳導向。從技術及商務等角度傳播產品優勢與理念。 博客營銷博客營銷目前網上最成功的企業博客是Google黑板報，由于Google的品牌知名度很高，所以其受關注程度也很高。 博客營銷內容吸引人才最重要，誘人的題材、話題、博主都可以轉化為偏商務的形式對郵件品牌及產品有效促進。 傳播式營銷傳播式營銷 P28 EDM（許可郵件營銷 ）

10、 以EDM方式推廣傳播更加直觀有效，潛在用戶更有直觀感受。使用有效精準數據庫，采取與知名媒體合作方式，加以有效內容形式，可在最大限度保持品牌形象基礎上，獲得可觀傳播效果。 病毒營銷（知識營銷）病毒營銷（知識營銷）撰寫某些技術、知識方面的文檔，以知識普及的方式提交相關網站轉發下載。 品牌方面，主題內容吸引大眾或特定受眾群體的FLash或視頻短片，也可達到病毒式傳播目的。 包括體驗網站在內，舉辦某些特殊含義的趣味活動，不需要廣告類投放，至少在小眾范圍內可達到印象深刻的傳播效果。傳播式營銷傳播式營銷 P33渠道代理相關支持與管理渠道代理相關支持與管理 建設功能性較強的代理商專區 對各地代理商網站相應

11、規范，以免影響品牌形象。渠道代理相關支持與管理渠道代理相關支持與管理 目錄目錄3 31 1對互聯網營銷的一些感悟對互聯網營銷的一些感悟2 2中小企業市場簡析中小企業市場簡析ADC業務支撐體系探討業務支撐體系探討4 4用互聯網做營銷的一些手段用互聯網做營銷的一些手段5 5互聯網企業的一些銷售經驗參考互聯網企業的一些銷售經驗參考 互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 找客戶找客戶 訪前準備訪前準備 談客戶談客戶 網絡資源的有效利用網絡資源的有效利用挑公海挑公海其他方式其他方式客戶轉介紹客戶轉介紹傳統資源的有效利用傳統資源的有效利用 以服務調查名義掃樓掃市場以服務調查名義掃樓掃市場收集客戶資料的

12、渠道收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來源)有效篩選目標客戶；有效篩選目標客戶；（CRM庫容要求：同一行業的客戶必須先找到50個才能進入下一個流程）互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 找客戶找客戶 LEADS的來源還有一個重要組成部分的來源還有一個重要組成部分 河北的產業帶市場有石家莊辛集皮衣白溝箱包安平絲網雄縣塑料等福建的產業帶市場有石獅服裝與服裝輔料 泉州南安的石材 泉州侖蒼的水暖設備寧德福安的電機設備互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 找客戶找客戶 搜集客戶資料渠道的具體操作收集客戶最有效的一招：客戶轉介紹傳統資源的有效利用黃頁：信息相對會不準確，用的人多；電視、戶外廣告

13、、廣播、報紙：客戶信息資料準確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；展會：用此收集，行業相對集中；行業雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓、掃街、與一些政策部門索要相關企業信息；互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 找客戶找客戶 搜集客戶資料的渠道的具體操作：網絡資源的有效利用門戶網站：新浪，網易，搜狐，TOM等；專業搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯網的推廣，但是受騷擾程度較高）；垂直搜索網站、行業網站、專業頻道；電子商務平臺、招商網、招聘網、政府類網站、工商局、信息中心、網站友情鏈接、論壇、地方信息港、網上廣告、網上店鋪互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 找客戶

14、找客戶 搜集客戶資料的渠道的具體操作定期以服務調查的名義掃樓、掃市場其他方式從名片印刷的地方購買客戶資料從招聘會收集小廣告利用114查詢利用市場調研的名義收集客戶信息從代辦執照公司購買客戶資料收到的垃圾郵件或是短信電子城收集名片等互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 找客戶找客戶 搜集客戶資料的渠道的具體操作：挑公海的幾大要點：五證齊全電話、傳真、手機、EMAIL、公司詳細稱；CRM的“當前聯系人”信息里“最后登陸”時間為1個月之內CRM的“當前聯系人”信息里“網站使用”記錄有“試婚”客戶有重走流程現象產生（客戶多次到網站上注冊、修改信息或發布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機有任何一項重復

15、即會導致重走流程的現象產生）CRM的“客戶基本信息”里“主營產品（賣）”和“地區”信息非常詳實以往聯系小計中的客戶成熟度曾經出現過A、B類或1、2類客戶符合當地明顯產業帶特征互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 找客戶找客戶 訪前四大準備對一個重點客戶方向的熟悉資料準備 Saleskits的作用及應用路線的準備心態的準備互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 訪前準備訪前準備 對一個重點客戶方向的熟悉訪前熟悉同行老客戶：請老銷售或主管陪同一起回訪老客戶，幫助老客戶真正把產品用起來；確認老客戶反應，再次了解行業客戶的真正需求；請老客戶轉介紹同行或周邊其他企業?；ヂ摼W產品銷售三步曲互聯網產品

16、銷售三步曲 訪前準備訪前準備 資料資料準備準備Sales kit放哪些內容？放哪些內容？身份證明部分銷售主體部分推動成交部分其他名片、筆記本、筆、地圖等互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 訪前準備訪前準備 Sales kit排放順序排放順序 NO.1: 身份證明部分公司 + 個人NO.2: 銷售主體部分彩頁內容網絡趨勢+公司品牌介紹+產品介紹+常見問題+售后服務說明NO.3: 推動成交部分供應信息頁面+采購信息頁面+成功紀實成功紀實+已簽合同+同行列表打印稿（結合本地行業特色）NO.4: 其他 空白合同+促銷內容（放在最后）互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 訪前準備訪前準備 讓客

17、戶注意重點讓客戶注意重點有重點地介紹重點用利益法講透觀察客戶注意力，用行動引導客戶拜訪路線原則拜訪路線原則 以點（預約客戶）帶面（順道陌拜收集客戶資料） 集中拜訪，挨家挨戶互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 訪前準備訪前準備 拜訪心態的準備：眼睛里不要只看到錢；眼睛里不要只看到錢； 我們是幫助企業帶來生意機會的；我們是幫助企業帶來生意機會的；你可以不買，但你需要了解；你可以不買，但你需要了解；客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助；客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助；不要忽視任何一個客戶；不要忽視任何一個客戶；是資料調查員，又是拉家常的好手；是資料調查員，又是拉家常的好手；用客戶的語言講客戶感興

18、趣的話；用客戶的語言講客戶感興趣的話；產品是兒子，同行是魔鬼，買家（利益）是天使。產品是兒子，同行是魔鬼，買家（利益）是天使?；ヂ摼W產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 訪前準備訪前準備 準備好了嗎？ 出發！談客戶談客戶！ Go!Go!Go!互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 談客戶談客戶 談客戶談客戶談客戶過程主要包括以下幾個步驟：1、開場白；、開場白；2、話天地（挖需求）、話天地（挖需求）3、入主題（介紹服務）；、入主題（介紹服務）；4、試締結（解決異議）、試締結（解決異議）5、再締結（促銷）、再締結（促銷）嚴格按照銷售流程進行，如嚴格按照銷售流程進行，如果未達到每一個步驟的目的，果未

19、達到每一個步驟的目的，勿盲目進入下一銷售環節，勿盲目進入下一銷售環節，其中通過和客戶交流客戶他其中通過和客戶交流客戶他的產品和行業、從而建立信的產品和行業、從而建立信任是成敗關鍵！任是成敗關鍵！互聯網產品銷售三步曲互聯網產品銷售三步曲 談客戶談客戶 目錄目錄3 31 1對互聯網營銷的一些感悟對互聯網營銷的一些感悟2 2中小企業市場簡析中小企業市場簡析ADC業務支撐體系探討業務支撐體系探討4 4用互聯網做營銷的一些手段用互聯網做營銷的一些手段5 5互聯網企業的一些銷售經驗參考互聯網企業的一些銷售經驗參考 萬萬萬42004200多萬中小企業中：多萬中小企業中：v 企業托管郵箱付費客戶規模：企業托管

20、郵箱付費客戶規模：1010萬企業萬企業v 企業中以免費郵箱代替企郵者：企業中以免費郵箱代替企郵者：300300萬萬v 更多的個人企業不使用郵箱：更多的個人企業不使用郵箱：39003900萬萬0808年國內中小企業已突破年國內中小企業已突破42004200萬戶，占到企業總數的萬戶，占到企業總數的99.8%99.8%盡管絕大部分中小企業不使用郵盡管絕大部分中小企業不使用郵箱或使用免費郵箱，但他們都擁箱或使用免費郵箱，但他們都擁有手機，也具有商務活動的需求有手機，也具有商務活動的需求，如何滿足他們的商務需求呢？，如何滿足他們的商務需求呢？中小企業市場分析中小企業市場分析 v 我們的目標市場？我們的目

21、標市場？已有托管企郵市場必須擠占，但份額與收入低，不能正面進軍已有托管企郵市場必須擠占，但份額與收入低，不能正面進軍創新，切入長尾，讓中小企業用戶及微型企業用戶使用起來創新，切入長尾，讓中小企業用戶及微型企業用戶使用起來人群定位：是因手機辦公應用而使用郵箱的人，不是因有郵箱而想移動化的人人群定位：是因手機辦公應用而使用郵箱的人，不是因有郵箱而想移動化的人v 市場策略市場策略回避郵箱市場正面競爭，進軍中回避郵箱市場正面競爭，進軍中小企業移動辦公市場，成為這部份小企業移動辦公市場，成為這部份用戶的移動辦公伴侶用戶的移動辦公伴侶需求特點：少投入，覆蓋滿足辦需求特點：少投入，覆蓋滿足辦公最基本需求公最

22、基本需求（郵箱（郵箱+域名、傳真、存儲、短信域名、傳真、存儲、短信、進銷存等）、進銷存等）服務利益：為廣大中、小、微型服務利益：為廣大中、小、微型企業和初創企業提供免硬件、小投企業和初創企業提供免硬件、小投入、易管理、一站式的移動辦公解入、易管理、一站式的移動辦公解決方案決方案國內成熟的國內成熟的托管企郵市場托管企郵市場介于付費和免費之間的用戶介于付費和免費之間的用戶不使用郵箱的個人企業用戶不使用郵箱的個人企業用戶10萬萬300萬萬+3900萬萬ADC目標市場與需求切入點目標市場與需求切入點10人人以上以上企業企業10人以下企業人以下企業（國家發改委（國家發改委08年數據）年數據） 大客戶大眾

23、客戶自有IT系統HOSTEDSOHO中小企業細分企業數量龐大地域分布廣個體小老板無大量硬件、軟件等IT投資將系統托管在第三方托管服務商使用標準軟件產品信息化應用特點中小企業5%5%90%市場細分引自引自IDCIDC中小企業市場調查中小企業市場調查中小企業市場細分中小企業市場細分 標準化業務、按需收費投資理念Capex沒有IT系統不想一次性投資很多IT資源組織結構Organizations小老板和雇員關系松散一個小老板，幾個“看店”人員。如：建材市場、服裝市場小老板成本理念Opex可以接受每月交點兒錢，滿足業務需求SOHO的特點IT環境Environment小老板有一臺PC，連接互聯網（是固網用

24、戶），用來記錄賬目、存貨，以及休閑娛樂（聊天、聽音樂）分散在外的店員隨時匯報銷售情況產品種類繁多，幫助小老板管理業務方便高效SOHO分析分析 發展階段管理驅動階段整合應用階段初始階段企業對商業形象的需求 運轉需求 - 一窮二白 - 雇幾個員工 - 進貨、銷售 標識需求 - 企業郵箱 - 手機郵箱 - 協同OA - 手機傳真 - 企業域名 品牌形象需求 - 網絡營銷 - 企業網站 - CRM 效率需求 - ERP - 企業級應用 - HR，SCM等 不注重商業形象 只關心銷售數據 雇員關系松散 開始注重企業形象 只關心銷售數據 雇員關系松散 注重企業形象 關注員工忠誠度 關注企業效率 行業客戶

25、大客戶ADC郵箱承載平臺郵箱承載平臺中小企業需求導向決定平臺設計中小企業需求導向決定平臺設計 目錄目錄3 31 1對互聯網營銷的一些感悟對互聯網營銷的一些感悟2 2中小企業市場簡析中小企業市場簡析ADC業務支撐體系探討業務支撐體系探討4 4用互聯網做營銷的一些手段用互聯網做營銷的一些手段5 5互聯網企業的一些銷售經驗參考互聯網企業的一些銷售經驗參考 ADC中小企業業務特征分析中小企業業務特征分析共享企業級的消費的很多特征：共享企業級的消費的很多特征：利益驅動：或增加商機擴大銷售，或降低成本， 或提高效率實現內控領導決策：決策過程較長，往往面臨至少2個 環節的決策鏈服務價值顯性化：消費者要有一種

26、被服務的感 覺，才會覺得值！有一定的說服成本：多數成交須經過一定銷售 說服和產品解釋才能達成 兼有大眾消費品的一些特征：兼有大眾消費品的一些特征：產品單價低用戶數量大、但分散，一對一覆蓋難度高，渠道依賴性高 ADC業務推廣模式的選擇業務推廣模式的選擇上述特征給中小企業業務推廣提出了難題：上述特征給中小企業業務推廣提出了難題：即不能單純采用面向大企業的一對一銷售模式，因為低單價難以長期支撐 企業拜訪費用也不能單純采用面向大眾的媒介轟炸+定點銷售，因為媒介轟炸說服針對 性差，而定點銷售不符合大多數企業人員的消費習慣。低成本、高覆蓋、精確到達低成本、高覆蓋、精確到達的推廣模式成為ADC業務的必然選擇

27、基于這個標準，以下三種推廣模式優勢突出：互聯網體驗銷售平臺互聯網體驗銷售平臺電話直銷系統電話直銷系統渠道代理商系統渠道代理商系統 ADC業務支撐體系探討業務支撐體系探討 互聯網體驗互聯網體驗銷售平臺銷售平臺運營支撐運營支撐電話直銷電話直銷系統運營支撐系統運營支撐渠道發展與渠道發展與管理運營支撐管理運營支撐紙媒簽約與紙媒簽約與售后服務支撐售后服務支撐ADC業務支撐體系業務支撐體系 互聯網體驗銷售平臺運營支撐互聯網體驗銷售平臺運營支撐體驗銷售平臺運維支撐體驗銷售平臺運維支撐線上體驗與在線購買流程維護支撐線上體驗與在線購買流程維護支撐在線簽約與開通流程維護支撐在線簽約與開通流程維護支撐訂單通知與開通響應流程支撐訂單通知與開通響應流程支撐即時在線服務與咨詢響應即時在線服務與咨詢響應訪問數據與用戶在線行為分析訪問數據與用戶在線行為分析在線體驗營銷活動策劃與實施在線體驗營銷活動策劃與實施在線營銷數據分析在線營銷數據分析互聯網體驗互聯網體驗銷售平臺銷售平臺運營支撐運營支撐電話直銷電話直銷系統運營支撐系統運營支撐渠道發展與渠道發展與管理運營支撐管理運營支撐紙媒簽約與紙媒簽約與售后服務支撐售后服務支撐ADC運營支撐體系運營支撐體系 電話直銷系統運營支撐電話直銷系統運營支撐互聯網體驗互聯網體驗銷售平臺銷售平臺運營支撐運營支撐電話直銷電話直銷系統運營支撐系統運營支撐渠道發展與渠道發展與管理運營支撐