1、網絡營銷實訓指導書電子商務教研室網絡營銷實訓說明一、實訓目的與要求課堂理論聯系實際，增強營銷策劃的動手操作能力；了解和掌握 網絡營銷全過程，實訓結束后能獨立完成網上市場調研、網絡營銷策 劃、網絡營銷站點的規劃與建設、網絡營銷活動實施、網絡營銷效果 評價等工作。二、實訓內容1、網絡市場調查2、網絡營銷整體策劃3、網絡營銷站點的規劃與建設4、網絡營銷活動實施5、網絡營銷效果評價三、實訓時間五天，共計28課時每小組四臺電腦，互聯網，投影室五、考核辦法1、出勤率10%2、實驗操作70%3、實驗報告20%實訓一（網絡市場調查） 3實訓二（網絡市場營銷策劃） 5實訓三（網絡營銷站點建設）8實訓四（網站推廣

2、）1015實訓一網絡市場調查一、目的與要求1、掌握網絡調查的步驟和內容；2、掌握主要網絡調查工具的使用；3、了解某個具體行業網絡營銷發展現狀；4、為企業網絡營銷方案設計作準備。二、實訓時間（4課時）三、內容與步驟（一）確定本小組調查的行業1、可選行業：零售業、國際貿易、銀行業、證券業、保險業、旅游業、醫藥行業、教 育、制造業、郵政、交通、物流、農業、電腦IT、其他。2、自行選擇要進行網絡營銷策劃行業和具體企業，建議選擇生產型企業，并且就在學 校周邊的真實企業為好。（二）制定調查方案，方案主要內容如下：1、確網絡調查的目的2、確定網絡調查的對彖，一般包括以下內容：（1）行業網絡營銷發展現狀；（2

3、）企業網絡營銷實施情況和效果分析；（3）行業競爭對手網絡營銷實施分析；（4）企業網絡營銷實施優劣勢分析和現有網絡營銷策略評價。3、制定網絡調查計劃（1）資料來源（2）調查方法（3）調查手段（4）抽樣方案（5）網絡調研策略這里主要采用網上二手資料采集和網站評估為主要手段。4、收集調查信息5、分析調查信息（三）分析調查結果，形成調查報告四、案例與參考1、參考案例：家電行業網絡營銷分析報告實訓一參考案例1:家電行業網絡營銷分析報告、家電行業企業網絡營銷開展情況分析1、市場概況2004年中國市場中國家電品牌影響力35強排行榜品牌品牌評述1海爾準確快速把握需求的產品與扎實的兀市場溝通策略，使品牌與銷量同

4、步放大2長虹背投彩電繼續為自己品牌建立卓越的聲營，反傾銷讓這個品牌增添了巨量的民族3TCL系列的跨國聯姻話題放大了品牌影響力,產品在輿論中隱退是一大忌4康佳從產品發動的概念戰爭效果顯舌，品牌的戰略走向需要強化5皇明能源危機與獨有的中國熱水解決方案以及對再生能源立法的積極推動使自己快速躍入公眾卿6夏新利用品牌理論指導自己經營實踐,真正的"玩牌"高手，品牌快速提升的標桿7蘇寧在中國電器連鎖企業品牌訴求還沒有眉目時，蘇寧"唯一的產品是服務"的定位抵得上沒有目標的狂轟爛炸8海信品牌的科技化塑造應該從產品上抓起,品牌的科技感來自在售產品而不是設定的9美的放大影響力

5、的是圍繞規模擴大的經營性事件，而產品信息卻少之又少101 H 1 少少冋在中國與體育捆綁是正確的,而在市場應該傳達的是產品優勢J11廈華依靠糾紛去構建健康的品牌是不現實的12格力渠道糾紛贏得輿論的褒贊但并沒有從消費者手中拿到分數*13科龍開足馬力告知市場自己的產品優勢在哪里*14小天鵝當與市場的互動降溫的時候,市場將會快速將你忘記*15奧克斯銷量跟隨聲音快速提升,該考慮向這個速生品牌的桶里注入點什么東西了*16創維在與市場交流的時候忽東忽西，忽左忽右17新科F科技資源稟賦極好的品牌,變頻空調竟幅放大了品牌框架*18新飛及早的節能訴求意義重大,期待全面”新飛”19格蘭仕過度倚重營銷事件,效果有限

6、,還是應該把產品功能送到消費者的腦子里*20樂華失敗案例冊成了自己的展臺,TCL并沒有對它改變什么21澳柯瑪在過度多元化中戲水，但成長緩慢,產品競爭力比較弱*22國美巨量的促銷傳播僅僅是促銷,品牌價值訴求模糊,品牌建設缺少方向23萬利達銷售好碟機更應該多銷售好形象*24熊貓該找一下品牌持續下滑的原因了25美菱節能的產品方向是格林柯爾入主后的新方向*26金正產品的車廂太多就動力強勁的品牌火車頭27萬家樂品牌出租的負面影響給衰退中的品牌背上了包袱*28先科產品線的擴張應該與品牌擴張協同一致29上廣電只埋頭銷售是不行的30三聯連鎖的零售產品線向高端轉移是正確，但是沒有網絡拓展的產品線轉移是空洞的31

7、榮事達等待變化對品牌來講是最可怕的變化132春蘭即使是卡車司機也需要品牌,需要重新喚醒消費記憶133清華陽光能源危機與及早進入太陽能行業給自己提供了更大的品牌發展空間34華凌需要全國性的銷售突破135華寶多品牌戰略需要每個品牌都能拓展自己的市場空間，但在華玉看不到這種跡象（資料來源：帕勒咨詢）家電企業的規模分析。2003年，中國家電業獲得了歷史性的高增長。單就產量而言， 中國的電冰箱與洗衣機已經達到全球30%的比重；空調器、微波爐的比重已經達到70% ; 電風扇等小家用電器所占的比重更高。據海關總署統計,2003年我國家電業的岀口額突破了 100億美元,達到125.76億美 元，比2002年增

8、長了 42%。其中空調器出口 1644萬臺,同比增長了一倍；微波爐出口 2974萬臺，同比增長了 46%。而實際上,我國很多種家電產品的出口量都達到或接近全球 出口比重的50%。跨國公司的擴張與民營資本的崛起繼續改寫看中國家電業的版圖。市場競爭主體正在發 生巨大的變化：民營企業與跨國公司的比重將繼續增加，而國有企業在轉制過程中比重將日 趨縮小。家電企業的地區分析。值得注意的是，中國家電業的產業整合不斷體現出資本的力量。 兼并與重組將繼續改變產業布局與競爭格局,小企業的生存空間更為狹窄。以空調器業為例,2003年中小企業在產銷量中的比重下降了 5個百分點。目前,我國已經初步形成珠三角、 長三角與

9、環渤海三個主要家電產區。2、家電行業用網狀況家電企業網站的總體狀況：目前在網上可以查看到的家電企業網站共有3131家（截止 2004年7月），其中大型家電企業基本都建有自己的網站，在3131個網站中有45%是整 機企業，40%是配件企業，8%信息服務商，7%是貿易公司。家電企業網站的客戶定位:從圖中我們可以看到有一半的企業是把消費者作為網站的目標客戶，有四分之一的企業 網站沒有準確的定位，也就是說，無論是消費者還是經銷商都無法在網站上得到準確的服務。近60%的企業網站提供了比較充分的產品信息，其中以SONY、海爾、康佳、海信、TCL、 格蘭仕、美的等企業的網站為優。有4成的家電企業網站親和力不

10、夠，網站主要精力集中在企業和領導介紹上,忽略的 產品為中心和訪問互動。在這方面，sony網站表現較好,其網站設計精美、顏色新潮、商 品信息擺放合理、最新產品信息突出，訪問sony的網站就像進入了裝修精美的專賣店。調查發現,有72%的企業沒有把客戶服務作為網站的重要內容與功能來只前寺，忽略了 網絡營銷中的公共關系與客戶服務職能。企業在建網時重展示，輕客戶，對客戶服務進行深 度設計的網站還很少。在這方面海爾網站在客戶服務上表現較好，在服務中心欄目中設計了"產品知識"、"服務熱線"、"在線報修"等欄目,幫助客戶作消費決策。二、家電行業網絡營

11、銷定位家電企業與人們日常生活息息相關，擁有龐大的用戶群，因此家電企業的網站往往容易 引起注意。家電企業占領互聯網這一宣傳陣地顯得尤為必要。家電企業在建設企業自己網站之前,應當結合企業自身特色,明確企業網站的定位。目 前企業網站的定位可以一般參考以下一些:以樹立品牌形象為目的的形象性網站:調查表明,目前國內大部分家電企業只是將互聯 網作為企業宣傳、產品的介紹工具。利用互聯網進行企業和品牌宣傳是大多數家電企業建 設企業網站的基本出發點。以宣傳、銷售為核心的B2C網站：以銷售商品為目的,提供詳細的商品介紹、價格、 促銷活動,實現網上商店的功能。在國內,TCL、海爾等網站均不同程度地實現了在線的售 前

12、選擇訂購、售中配送、售后維修申請的服務。經銷商與企業之間的B2B網站：通過家電企業建設的網站,為企業的經銷商提供網上 渠道和管理K務,同時提供企業招標、采購和人力資源平臺,形成家電企業的B2B網站。 這種網站定位適合于大型家電企業，是比較高級的網站功能應用，目前采用此定位的較少, 般集中在跨國家電集團企業中。以服務為核匕'的網站：專業性服務網站的內容通常包括詳細的FAQ、技術支持、BBS 等在線服務以及維修中心信息查詢、800服務等服務項目。這五種網站的定位明顯不同。不同的取向結合不同家電企業的整體經營策略，力爭能為 企業的價值鏈提供增值。不管是針對業務合作伙伴還是針對最終用戶，家電企

13、業網站在客戶 （伙伴）關系管理上可以大有作為。企業和用戶已不滿足于簡單的、一次性經歷的網站。企業 需要和客戶建立長期的聯系,用戶需要得到更深、更長期的關懷。一些領先的家電企業網站 已經自覺或不自覺地開始用客戶關系管理的理念來規劃和指導自己的網站。把客戶關系作為網站靈魂的思根，會為家電企業網站打開一個全新的發展空間。企業和 網站不會再被瀏覽量等表層的指標所左右。衡量標準將重新回歸到企業如何聽取客戶的聲 音、如何找到客戶、如何提高銷售額并做好后續服務這些實際問題上來。這些硬指標通過客 戶關系數據庫的不斷積累，將為企業帶來不斷提升的價值。網站作為家電企業與市場和客戶庫所扮演的重溝通的渠道，會充分釋放

14、它的能量。從下圖中大家會看到客戶關系管理的婁 要角度。國內大多數家電企業都有自己的分銷體系，為什么還要這么強調網站的客戶關系管理 呢？實際上,不營是最終用戶還是分銷商,都是家電企業的客戶關系管理的對象。分銷體系 可能在銷售壞節上和最終客戶有大量的交互并承擔相當大的責任，但前期的市場工作、后期 的客戶服務、產品研發等大部分工作還是要家電企業自己完成。因此，應當充分考慮業已形 成的工作模式和流程，定制出符合每個家電企業客戶關系管理的網站實施策略。綜合上述,我們可得出家電行業網絡營銷定位:1 面向企業用戶進行推廣:家電行業企業網絡營銷開展首先需要明確定位,根據自 身的產品特點,面向企業用戶進行推廣。

15、2 1圍繞產品進行營銷推廣:將家電企業的產品利用網絡營銷推廣岀去,是家電企業 上網的主要目的。通過網站產品介紹展示、產品信息發布、產品關鍵詞廣告投放、產品在線 洽談等多種途徑”面向企業用戶,圍繞產品進行營銷推廣是家電行業網絡營銷的基本定位。實訓二：企業網絡營銷實施策劃一、目的與要求1、市場營銷理論知識的具體運用；2、了解企業網絡營銷實施策劃的主要問題；3、掌握企業網絡營銷實施策劃報告的寫作方法。二、實訓時間（12課時）三、內容與步驟1、企業網絡營銷實施的背景分析（1）行業網絡營銷實施發展線狀；（2）主要競爭對手網絡營銷實施現狀；（3）企業網絡營銷實施的優勢、劣勢和必要性分析；2、企業網絡營銷實

16、施的基本定位分析（1）企業網絡營銷實施的目標定位；（2）企業網絡營銷實施目標顧客或者目標市場定位；（3）企業網絡營銷業務和傳統業務的關系定位。3、企業網絡營銷實施具體策略（1）企業自建網站分析：域名設計、空間方案、功能定位、內容設計、風格設計；（2）網絡營銷平臺選擇分析：可供選擇的平臺、平臺分析、平臺選擇和注意問題分析;（3）網絡營銷4P，s分析，產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略的調整；（4）網站品牌設計方案、企業上傳資料設計與資料上傳；4、撰寫網絡市場營銷策劃書（1）思路清晰，重點突出（2）營銷方案切實可行（3 ） 字數在四T字以上四、案例與參考1、參考案例-1：格蘭士網絡營銷實施方案

17、（部分）2、參考案例-2：電子商務市場綜合分析3、參考案例-3：豐樂集團公司-國際互聯網站建設方案（部分）實訓二參考案例1:格蘭士網絡營銷實施方案（部分）、冃 U B二十世紀進入信息發展高速路，數碼化革命給所有領域帶來新的改變。隨看電腦辦公自 動化的普及，電子商務應運而生，一切都歸功于internet的巨大貢獻，互聯網的世界里蘊 藏無限生機,這里只有想不到的、沒有做不到的。電腦自動化辦公已將經營管理從傳統模式中解脫出來，但僅作為單獨使用的一臺機器 對它來講是種太大的浪費，由電腦強強聯手所組成的網絡將會改變整個經營思路。它可以實 現企業經營最根本的一條真理"減員增效",它的信

18、息高速路使一切傳遞變得迅速快捷、有 條不紊。未來學家曾預言：電腦網絡的建立與普及將徹底地改變人類生存及生活的模式,而 控制與掌握網絡的人就是人類未來命運的主宰。誰掌握了信息，控制了網絡，誰就將擁有整 個世界。作為互聯企業的我們追求的不是生產最先進的產品或開發最先進的技術,而是創 造出最知名的品牌,因而我們的合作將會在互惠互利的基礎上為您錦上添花。為企業在原有 的行業運作中創造新的競爭優勢。本公司擁有專業的網站設計應用及維護人員,我們將根據貴公司的具體情況及需要度身 定做一個商務網站，助您充分利用國際互聯網上的信息資源，服務現有客戶，挖掘潛在客戶， 最大限度地開拓國內外市場,為格蘭士微波爐早日成

19、為真正的世界名牌竭盡所能。經理：2000年5月20日二網站設計需求2.1、建立完善的電子郵件訂購系統2.2、建立完善的網上采購,銷售系統2.3、樹立企業形象2.4、保持市場的領先地位2.5、吸引更多的客戶2.6、為現有的客戶提供更有效的服務2.7、開發新的商業機會2.&建立完善的網上服務系統2.9、提高管理效率2.10、建立完善的跟蹤系統三、網站語言簡體中文繁體中文英文 法文四、網站設計風格 以企業CI系統為基礎，以不同瀏覽者閱讀習慣為標準 網站屬性:垂直型網站華人風格（中文版）純歐美風格（英法文版）五、網站架設步驟51樹立企業形象針對企業發展方向及戰略部署計劃對網站進行規劃，以實現良

20、好的運行，實現網站架設 目標。5.1.1、格蘭仕的網站設計大體包含分兩個方面：1 ）網站信息布局格蘭仕微波爐網站的主體信息結構及布局,它是總體網站的框架,所有的內容信息都會以此為依據進行布局,清晰明了的布局會使瀏覽者能方便快捷地取得所需信息。21網站頁面制作先進技術應用這是一個成功網站所不可缺少的重要部分，網盈在這方面有著非常雄厚的實力，步步高、 碧桂園、友誼商店、華凌空調、中山嘉華集團、新之旅等大型企業都已經成為了我們的 站合作伙伴。5.1.2、網站的內容必須要生動活潑，網站的整體風格創意設計,才能吸引瀏覽者停留， 我們采用現今網絡上最流行的CSS , FLASH , Javascript等

21、技術進行網站的靜 態和動態頁面設計,動態的按鈕,活動的小圖標，優美協調的色彩配以悅耳的 背景音樂，將會使瀏覽者留下深刻的印象。5.1.3、網站的某些適當的位置擺放一些動態的小圖案，在保證瀏覽速度的情況下，在 網站各欄目之間加入適量的動態的連接，網站的互動性會大加強。5.1.4、我們將根據格蘭仕的企業CI及各種產品的特性，配合整個網站本身的設計風格 對每個系列的產品進行網上的重新包裝設計，務求達到展現格蘭仕微波爐產品 是高品味的高檔產品的品牌形象。5.1.5、FLASH是現時網絡上最歡迎的網絡技術，作為一種可以用在互聯網上動態的、 可互動的SHOCKWAVE,它的優點是體積小，可邊下載邊播放，這

22、樣就避免了用 戶長時間的等待。用FLASH制作的動畫，還可以加入很cool,很有感染力的音 樂。這樣就能生成多媒體的圖形和界面,而且使文件的體積很小。5.1.6、3D無級縮放產品圖象能令您的客戶進入一個真實的虛以世界，您的客戶不用遠 涉重洋,可以足不岀戶,就能看到您開發的新產品、您公司的新成果；您也再 不用投資巨額去世界各地建立大量的樣品陳列室、促銷新品柜臺，互聯網上， 您可以展示您的一切。5.1.7、另外，網頁的信息中,除了小圖標，Banner,按鈕之夕卜，還有大量的文字和圖 象,需要處理,CGI,圖片和文字支持是不可缺少的部分，我們先進設備和認真 的工作態度一定能制作出令你滿意的網站。5.

23、2、中文版信息布局圖瀏覽者Flash動畫播放集團新聞顧客服務產品在線預定行業新聞->服務跟蹤->產品信息-r '聯系我們r新世紀系列*金剛系列福臨門系列內部新聞新聞欄案"信息反饋客戶建議格蘭仕網站地圖專家導購普通圖文版-公司簡介*招才納賢-微波爐菜譜f 世界文化-征集菜譜烹飪知識-微波爐有知識有獎問答1916Newsr-> WP700ASP17-WD800L20Products About Galaiiz-WD900DSL23-2f WD700ASL17 Contract UsOrder NowProductsEmail! Products' Fla

24、sh Quality Control Assembly Lines Downloads3d ModelSearch- Microwave Oven Food-I Global FoodWelcome for providing Food menus 乙 Good Rewards!18實訓二參考案例2：B2B電子商務市場綜合分析1、阿里巴巴誠信通分析參數：世界掃咯Traffic Rank for : 40google友好Google pagerank : 6 收錄頁數：561,000度注冊用戶數截止到2004年4月30日，全球最大的電子商務網站-阿里巴巴公司的會員總數就達到353萬，其中中國企業

25、數量為270萬,建立公司庫843177O收費會員數誠佶通會員10萬;中國供應商會員6700收費會員報價誠佶通2300兀/年；中國供應商會員服務2000060000/年起始日期1998 年包裝形式誠信通+中國供應商商機信息數1,900,000相關產品誠信通+中國供應商關聯服務誠佶通:（銷售、采購、生成企業網站）；中國供應商：（展會推廣、商務網 站、優先排名）特色內容以商會友:華人商務社區貿易通：即時商家父流通訊2、中企網 中國企業黃頁.cn/分析參數：世界掃咯Traffic Rank for : 4727google友好度Google pagerank : 6 收錄頁數：7370注冊用戶數60萬

26、收費會員數4萬收費會員報價3000元/年起始日期1998 年包裝形式中國企業輿貝商機信息數不詳（少，最近更新2004-2-4 ）相關產品中國企業網會員服務關聯服務中國企業黃頁服務:動力企業郵箱、中英文雙語首頁、20M網頁空間、10個網上產品展位、免費商業性網站的推廣、會員增值服務特色內容營銷特色:成為會員送禮品新中企網已正常運行數月，其新平臺為中國產品平臺，號稱國內首家專業的企業產品搜 索引擎。主要產品包括：智能網站、搜索引擎服務、網絡營銷服務等3、世紀辰光易商城/網交會分析參數：世界掃咯Traffic Rank for : 24461google友好度Google pagerank : 4

27、收錄頁數：8650企業用戶數26萬收費會員數1500收費會員報價不詳起始日期2000 年包裝形式易商城-Eshop、中國企業黃頁在線商機信息數2,100,000相關產品易商城會員服務關聯服務七合一網站、首頁位置突岀顯示、任意關鍵詞檢索、搜索商業信息、在線視頻、商情信息服務、會員培訓會特色內容概念特色:網交會4、綜合分析:AlexaPi用戶數（總數 /收費用戶數）信息數時間產品包裝服務特色阿里巴巴406350 73/10 萬190萬1998誠信通+中 國供應商以商會友，貿易 通中企網4727660萬/4萬不詳（少）1998中國企業網 會員營銷特色：成為 會員送禮品世紀辰光24461426 萬/1

28、500210萬2000易商城網交會實訓二參考案例3：豐樂集團公司國際互聯網站建設方案（部分）網站設計及流程1、調查分析：策劃部將深入企業,對企業內艇營環境、行業背景、國內外競爭對手、原材料供應市 場、企業產品市場、人才資源等進行全面調查分析,以確定企業的網上定位。2、初步網站模型：策劃部根據調查結果根企業領導提出建立網站初步方案,確定網上形象表現基本方式, 信息流結構,網站宣傳策略。3、內容組織：策劃部根據網站建設方案向企業提交材料清單，由企業進行準備并交給策劃部,為設計 和制作準備。4、網站總體設計:網站設計專業人員將根據網站模型和材料對網站進行總體設計,包括企業網上形象設 計,網站結構和布

29、局,關鍵詞位置和重復率,網頁目錄，采用哪些每體設計制作技術,信息 鏈接，更新方法等。5、制作:根據總體設計和內容準備的結果，技術和專業人員將在最短的時間里完成網站（頁）制作 6、系統全面調試將制作好的網站進行性能方面的全面測試對網站內容進行校對和調整以確保將來時的 安全性、可靠性和準確性。7、上網試運行策劃部將與企業對建成的網站作交付企業使用前網站的所有功能進行測試，把其性能調 整至最佳狀態。&網站維護培訓本公司將幫助或培訓企業網站管理人員,讓他們了解和學會怎樣在Internet上宣傳和 維護自己的網站的方法和技巧。具體內容我們再根據貴公司的實際情況進行分析策劃。企業為何要建立自己的網

30、站呢？首先,從銷售的觀點上看,網絡可以減少交易的中間環節,降低成本。企業網站還可以 擴建成為網上銷售和售前售后咨詢服務中心。其次，企業將信息咨詢開設到網上,專人值守,提供信息服務。可與外部建立實進的、專題 的或個別的信息交流渠道。客戶能夠通過電子郵件或BBS聯系企業,同時也可以發表意見。 如此一來,客戶就能全面和客觀地了解企業和企業的服務及產品。又因為是直接對話,具有 增進感情的作用。再者,通過自己的網站本身就是廣告，一些企業在網上建立自己的網頁，或者開設自己 的網站，把企業信息集中起來，分類分欄,方便瀏覽。所以，企業上網,這是時代發展的必然，為了不被競爭對手建立網站搶占先機，任何一家企 業要

31、根跟上時代發展的潮流,必須盡快上網。總之，沒有網站，外界不根與你溝通，傳統的通訊方式已經跟不上網絡時代：沒有網站，你 無法輕松獲取信息，你將不再有快人一步的先機;沒有網站，你的產品銷售費用將比別人高, 價格將不再具有優勢；沒有網站，你將在商戰中失去主動權。企業建立電子商務網站的10點優勢 企業可降低廣告宣傳費用，讓客戶快捷地找到企業資料。企業隨時可獲取和發布商業信息”促成貿易。企業可提供每天24小時的產品宣傳服務。企業利用互聯網擴大自己的知名度。企業在網上出售商品，降低銷售費用。企業更快捷地了解客戶需求。企業有利于開拓國際市場。企業更好地與供應商、銷售渠道和合作伙伴溝通與交流。企業改善組織結構

32、和管理體系,提高工作效率，及時適應市場變化。企業可以樹立現代化表象f電子商務走向成功固然有內外諸多影響因素，但就其自身而言沿有許多要作要做, 這主要體現在以下三大方面：1 .如何科學定位網絡中的電子商務；2 .如何建一個適合網絡營銷的電子商務站點；3 .如何開展隨后的網絡營銷。網絡定位網絡定位是電子商務獲得成功的關鍵。由于互聯網中的市場與傳統市場有著天壤之別， 網絡中的消費群體,其數量、結構、消費行為和方式截然不同，這決定了我們現有產品在上 網前需做相應調整,迎合網絡市場。不要輕易將網站變成傳統生意的網絡電子版。在開展電 子商務之前”我們必須認清我們的網絡定位，我們的產品或服務該以何種形式適宜

33、地出現在 互聯網中。電子商務成功的一個捷徑是：不試著開拓網絡中的一個市場，而試著在網絡中發現某種 產品和服務的需求，改良我們的產呂或找到解決問題的方法，去迎合這種市場。小投入,大 產出，是企業經營的目的。網絡時代，給企業帶來了更多降低成本、提高效益、促成貿易的 機會。網站建設除了那些人們高度認識的產品如軟件、飛機票等,網上產品看得見摸不看。作為對訪問 者失去觸覺的一種補償，我們應盡可能全面介紹產品的方方面面，盡可能提供產品外的前后 左右附加信息，使訪問者會越傾向于購買我們的產品。萬維網絡對大型商務網站的建設同樣 精專。公司擁有多年工作經驗的網站策劃和網頁設計的高級人才，專門為你量身制作適合你

34、的大型商務網站;并有多位資深的網絡營銷專家，幫助你建立企業形象，拓展經營渠道;IT 專員會深入了解客戶的營銷思路、視覺形象、內容模塊，使你的網站獨具一格。網絡營銷網絡營銷的一個非常重要的工作就是如何在互聯網上建立盡可能多的指向我們頁面的 鏈接。這類鏈接越多，訪問量會越大。但是，并不是什么類型的訪問都有意義。目標客戶或 是說潛在客戶的訪問才是我們努力追求的有意義的訪問。有意義的訪問主要來源于兩方面: 搜索引擎和相關站點的鏈接。網站整體框架規劃網站整體為標題型框架設有:公司概況、產品展示、在線訂單、業務聯系、客戶信息反謖、 計數器。首頁創意：采用世界上最尖端的網頁動畫制作軟件FLASH及FIREW

35、ORKS可為企業將枯燥、呆板的 網頁廣告設計成精美絕倫的動畫廣告讓瀏覽者在欣賞動畫的同時將商品信息潛移默化的傳 遞過去。公司概況：以圖文并茂版面,敘述公司發展過程,規模與服務宗旨。公司基本資料:包括公司商標、名 稱、行業性質及其它資料。（由企業提供該部分內容資料,并確保資料真實性,由我們負責 外理制作。）產品展亦：產品展示為網站的主要欄目,通過Falsh動畫,詳細展示產品包括:產品圖片、產品規格尺 寸及腳介紹。（由企業提供該部分內容資料，并確保資料真實性，由我們負責處理制作。） 妙訂單：這是一個客戶反饋單,瀏覽用戶如果對廠家的商品感興趣,可直接在網上下單聯系。該系統可準確迅速地把訂單信息通過電

36、子郵件發送給廠家。業務聯系：廠家的業務聯系方式,可加入如總公司、分公司等聯絡資料或配上簡易地圖。（由企業提供該部分內容資料,并確保資料真實性,由我們負責外理制作。）訪客留言：客戶雙向交流查詢系統。（由我們統一開發用戶留言系統。）計數器可準確計算企業的網站瀏覽量、用戶可自行查詢瀏覽者信息,其中包括:訪問數量、訪問者IP、日統計，月統計、訪問百分比等。（由我們統一Jf發用戶留言系統。）實訓三：企業網站推廣策劃一、目的與要求1、依據網絡營銷策劃書，進行營銷推廣2、掌握網絡營銷各項措施的運用3、將理念知識與實踐相結合二、實訓課時（8課時）三、內容與步驟1、推廣對彖定位與分析：推廣對象的確定和網上信息來

37、源分析；2、推廣目標定位：包扌舌網站流量、排名、和競爭者的比較、業務增長分析等;3、網站推廣方案的可行性調查、選擇（1）收集各主要行業站點的廣告報價（2）收集各收索引擎的推廣方案與關健字排名價格（3）收集各主要行業網站、論壇與郵件列表（4）提交可行性分析報告4、網站營銷推廣策略的組合運用與預算分析5、寫作網站推廣策劃報告四、案例與參考1、參考案例-1： XXX品牌網站網絡推廣整體策劃方案51實訓三參考案例1:X X X品牌網站網絡推廣整體策劃方案1. 網站推廣計劃a、全面登錄搜索引擎:統計表明，網站60%的訪問量來自各大搜索引擎，因此"XXX"品牌網站科學登錄各 大搜索引擎

38、,是進行網站推廣的首要步驟。方法說明效果評估備注Google搜索引網站基于搜索引擎優化（SEO Google關鍵字廣擎告門戶網站搜索引新浪、搜狐、網易等門戶網站推薦登錄，關鍵字廣擎告等百度競價排名參加百度關鍵字競價排名,可在熱門關鍵字搜索排名靠前中國捜索引擎聯參加中國搜索引擎聯盟關鍵字固定排名盟網絡實名、通用注冊3721行業實名和企業實名,登錄3721搜索網址引擎;注冊通用網址，可在其各類合作網站上岀現b、參加許可郵件營銷:由M牛營銷是快速、高效的營銷方式，但應避免成為垃圾郵件廣告發送者，參加可信任的許可郵件營銷,向目標客戶定期發送郵件廣告,是有效的網站推廣方式；此夕卜，建設自己的郵件列表，定

39、期制作更新"XXX"品牌網站電子雜志，向"XXX"會員俱樂部會員和其他訂閱用戶發送，能有效的聯系網站訪客，提高用戶忠誠度。方法說明效果評估備注許可郵件發送選擇可信任的許可郵件營銷聯盟機構，向目標客戶定期發送郵件廣告郵件列表制作網站電子雜志，建設網站郵件列表，定期發送C、投放網絡廣告:網絡廣告是投入較大,效果也較為明顯的網站推廣方式。廣告投放對象選擇要符合網 站訪問群特征，并根據網站不同推廣階段的需要進行調整。網絡廣告主要分網站廣告和即時 通訊廣告兩種。方法說明效果評估備注網站廣告投放制定網站廣告投放計劃，在各大門戶網站和相關主題網站進行廣告投放即時通訊廣

40、告主要是在MSN、QQ等即時通訊工具進行廣告投放d、網站互動推廣:策劃開展網站互動活動是有效的網站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續深入的傳播網站和品牌。方法說明效果評估備注網友上傳原創景觀描繪文字、音樂、音像、圖片等 資料，并互相評分，優秀有獎網友上傳原創笑容圖片，并互相評分、評論聯合其他機構,策劃或由網友自發開展各類戶外運 動,由網站提供物質支持和獎勵引導網友創作各種有意思的玩法，與眾不同，出人 意料。創意可以作為廣告系列題材,為品牌所用, 并獎勵作者，對作者有較大鼓勵，可以吸引更多人 前來,刺激大家的積極性。e、會員制營銷:會員網站放置X X X網站鏈接或活動內容介紹與鏈接,通過該會員網

41、站來到X X X且注冊成為XXX網站會員俱樂部成員的，為該會員獎勵積分，積分可兌換網站紀念禮品。方法說明效果評估備注會員制營銷通過會員網站進行"XXX”品牌網站推廣，會員可獲得多種形式的積分獎勵,可兌換紀念禮品f、信息發布:有償信息發布是有效的網站推廣方式，主要分為網絡媒體信息發布和專業信息發布平 臺信息發布兩種。方法說明效果評估備注行業新聞資訊發布”XXX"網站活動及動態通過行業新聞資訊發布平臺進行有償發布信息發布平臺發布參加百度定向信息發布，新浪等門戶網站分類信息發布g、媒體合作:網站要推廣,宣傳報道不可少，“X X X”品牌網站可與網上網下媒體展開充分合作,撰 寫公關

42、文稿,關注網站發展動態，并定期在各媒體發布方法說明效果評估備注媒體合作撰寫公關文稿,定期在網上網下媒體發布h、網站合作：同其他網站進行各種合作是效果明顯的網站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使"XXX”品牌網站的系列活動有效開展；此外，廣泛征求友情鏈接,擴大網站外部鏈接活 力，能增加網站的搜索弓摩曝光率，獲得理想的排名效果。方法說明效果評估備注尋求合作伙伴就某個活動或某個階段同其他相關網站進行合作廿展友骨碾廣泛征求鏈接互換,擴大網站外部鏈接活力2、品牌網絡傳播計劃a、XXX網站LOGO、BANNER有獎征集XXX品牌網站新近推出，為使網站形象貼近群眾,深入人心，富有新意,現向社會公

43、開征集網站LOGO、BANNER設計方案，歡迎關心xxx網站的廣大網絡工作者、美術爰好者踴躍參加。征集細則如下:征集內容a）征集:網站BANNER-g0b）征集：網站LOGO設計稿。征集要求a）BANNER設計要求:最好加入網址主題詞瑯瑯上口，體現XXX網站品牌特色。尺寸：468x60 88x31文件大小:般小于15K （ FLASH格式的可在30K內）b）網站LOGO設計要求：要加入網址圖形設計方案要求既具有XXX品牌的特點，又符合網站未來發展要求；鮮明、醒目， 富于時代感。尺寸:193x58左右文件大小:般小于12K礙方式所有參選作品均采用電子郵件方式傳輸，投稿內容含作品、文字說明、作者詳

44、細聯系方式（身份證號獎項矚獎級裝品等獎（各1名）現金5000元二等獎（各2名）價值2000元的紀念禮品紀念獎（若干名）價值300元的紀念禮品b、XXX網絡護綠計劃為宣傳綠化，培養網友維護生態平衡的觀念，XXX品牌網站將以省市一級為單位，開 展XXX網絡護綠計劃,計劃的主要思路如下：可聯合地市學校、團委、政府機構、綠化委員會等單位,開展認養小樹活動,樹苗由“" 提供，并制作銘牌,認養人定期給小樹拍照，上傳到網上進行評比。由XXX網站定期選出 護綠明星,給予獎勵。此活動可長期開展,并逐步由小范圍開展擴展到全國范圍內，主要針 對又寸象是熱爰生態平衡和綠化的網友。C、成為X X X會員俱樂部

45、成員,好處多多（會員有積分，可兌換紀念品，發貼有分加）走進"XXX俱樂部"，能夠在這自然的壞境里自由的選擇、自由的翱翔、自由的選擇任 何屬于您自己的空間！是您走進XXX俱樂部的感受，在這里可以釋放你的情緒，釋放你的 想象、釋放你的心靈，釋放你的激情，釋放你的活力，釋放你的能量，釋放你的回憶， 你可以釋放所有需要釋放的東西,自然的呼吸、生活，自由的追求成功,自信的實現自我, 共同享受成功與快樂。XXX會員俱樂部將成為一個網上與網下互動結合的組織,只要成為俱樂部成員，就可 以參加俱樂部和"XXX”網站定期推出的各種活動；會員有積分，參與各類活動均可增加 會員積分，積分

46、達到一定程度,可以進行星級評定，還可兌換由"XXX"品牌網站提供的 紀念禮品。d、 "XXX的故事"全國網絡小說有獎大賽XXX品牌網站組織開展以"XXX的故事"為主題的全國網絡小說有獎大賽，旨在推廣網絡原創文學，為眾多爰好文學的朋友提供一展才華的"網絡空間"，讓更多的網友汲取豐富 的文學營養，友情相識，互幫互學，共同提高。同時能夠促進"XXX"的品牌傳播，在網 友中展開"XXX"品牌聯想，擴大"XXX"品牌的知名度和影響力。參賽方式為了突出"網絡

47、文學"的特點,所有稿件均要在網站上發表，登陸網站后在線 投稿；不能實現在線投稿的，可通過網下寄送軟盤或文字稿件，由網站工作人員代為在網站 上發表。稿件在網站發表后,根據網友對該文的訪問次數、跟貼評語乍為初評的依據;通過初選 而進入復賽的文章，將由專業人士進行最后的評審工作；參賽者優秀文章將推薦到有關報紙實訓四：網絡營銷運營與總結報告目的與要求(1)(2)了解如何利用客戶關系管理系統進行客戶管理； 對實訓進行總結并寫作總結報告。二、實訓課時（4課時）三、內容與步驟(1)、(2)、(3) 、(4) 、注冊阿里巴巴貿易通并登陸客戶關系管理系統；分析企業目標客戶，利用網絡搜集客戶資料并記到客

48、戶關系管理系統中; 使用客戶溝通工具向客戶發郵件并創建客戶溝通記錄。總結報告四、案例與參考1、參考案例：湖南省怡清源茶業有限公司網絡營銷實施項目策劃書湖南省怡清源茶業有限公司網絡營銷實施項目策劃書策劃人：來和年月口一、項目背景錯誤!未定義書簽。二、公司網絡營銷現狀分析錯誤!未定義書簽。（一）公司網絡營銷方面存在的問題.錯誤!未定義書簽。（二）公司發展網絡營銷的優勢和劣勢分析.錯誤!未定義書簽。三、公司網絡營銷實施的目標錯誤!未定義書簽。四、網絡營銷項目規劃錯誤!未定義書簽。（一）網站改版策劃錯誤!未定義書簽。（二）網站推廣策劃（三）網絡營銷管理制度建設錯誤!未定義書簽。五、項目進度12六、項目

49、預算12湖南省怡清源茶業有限公司網絡營銷實施項目策劃書一、項目背景截止2006年8月，我國網民數量己經達到1. 23億，從事電子商務的企業達 300多萬家、電子商務以每年100%的速度遞增、電子商務交易額己突破6000億 元。巨大的網絡市場空間、快速廣泛的信息傳播、低成本的市場開拓等優勢使網 絡營銷成為越來越多的企業品牌推廣、業務開拓的重要戰略選擇。在電子商務迅猛發展的形勢下，我國網上茶葉市場也初具規模。下面是對有 關茶葉和茶葉公司在大型網絡搜索引擎和B2B網站平臺中的信息數量，這些數據 表明網絡己經成為一個極具影響力的茶葉信息傳播媒介。表1茶葉信息在各大搜索引擎和B2B網站平臺中的捜索結果（

50、以"條"為單位）Baidu, comGoogle, comYahoo, com. cnAlibaba, com. cn茶葉& 840, 0004, 640, 0005, 150, 00024778茶葉公司5, 170, 0002,610, 00085, 8003836茶藝3,010, 0001, 770, 0001, 120, 00080茶文化1, 230, 000794, 000690, 000/怡清源4, 7404,5103, 2402因為網絡對企業品牌宣傳和業務推廣的重要意義，很多傳統茶葉和茶葉周邊 企業都已經建立了自己的網站，表1顯示，網上有關“茶葉公司”的

51、數量很多， 這表明很大一部分茶葉企業己經開始利用網絡來進行企業的品牌推廣和市場開 拓。網上茶葉市場的發展帶動了茶葉公司網絡營銷服務行業的發展，網上有一批 專門為茶葉公司進行企業展示、供求信息分布、網絡廣告和網站建設服務。其中 有影響力的兒個網上茶葉市場服務網站有：國內：中茶網、中國茶葉網、中國茶葉在線、中國茶葉信息網等；國外：國際茶葉委員會（）、日本茶葉網（-search.jp）歐盟茶葉委員會()、韓國東方茶文化研究會(.kl-/)等。從上述分析可以看出，網上茶葉市場已初具規模，實施網絡營銷策略對傳統茶葉企業品牌推廣、業務開拓有重要的戰略意義。二、公司網絡營銷現狀分析(-)公司網絡營銷方面存在

52、的問題湖南省怡清源茶業有限公司是湖南省茶葉行業的龍頭企業，在國內外有一定 的知名度。公司于2003年就建設了自己的網站，但由于缺乏專人的管理，網站 并沒有給企業帶來的經濟效益。現在企業網絡營銷主要存在以下問題：公司對如何利用網絡進行品牌宣傳、業務推廣和國際貿易開展缺乏規劃;現有網站內容缺乏規劃，各項信息分類不清晰，核心業務介紹不夠清楚, 怡清源品牌內涵和茶文化表現不足；網站缺乏有效的推廣，潛在消費者和合作者缺少了解網站的途徑，網站 瀏覽數量有限，極大的制約網站效果的實現；網站缺乏維護，信息更新和審核沒有專門的人員進行管理。對消費者和 潛在合作伙伴的詢問不能及時正確的回應；沒有對應的英文網站，沒有針對國際市場做專門的網站推廣，網站在國 際貿易促進方面沒有起到作用。由于存在以上問題，公司雖然較早的建設了自己的網站，但并不能給企業帶 來實際效益。(二)公司實施網絡營銷戰略的優勢和劣勢分析1、優勢分析公司高層領導對網絡營銷實施非常重視，這是網絡營銷戰略實施的重要保障；電子商務發展迅猛網絡市場逐步被企業和消費者認可，而且發展迅速，這是企業實施網絡營銷的宏觀環境基礎；網上茶葉市場己經具備一定的規模，茶葉經銷商、消費者己經習慣利用 網絡來收集茶葉市場信息和開展業務；怡清源有一定的品牌知名度，眾多的認證和獎勵證書能向消費者和合作 者證明產品的質量，這基本能消除網絡營銷最