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文檔簡介

1、導購員技能知識培訓廣州弘創企業管理咨詢有限公司 培訓部廣東培訓網 內容介紹內容介紹導購員的職責導購員的基本素質導購員應掌握的基本知識導購員銷售技巧導購員的基本職責導購員的基本職責一、站在顧客的角度，導購員的職責包括兩一、站在顧客的角度，導購員的職責包括兩個方面：個方面：1、為顧客提供服務；2、幫助顧客做出最佳的選擇。在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產品能使他獲得最大的利益。導購員如何幫助顧客呢？導購員如何幫助顧客呢？詢問顧客對商品的興趣、愛好；幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產品；向顧客介紹產品的特點；向顧客說明買到此種產品后將會給他帶來的益處；回答顧客對產品提出的疑問；說服顧客下

2、決心購買此商品；向顧客推薦別的商品和服務項目；向顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。站在企業的角度，導購員的職責包括：站在企業的角度，導購員的職責包括： 宣傳品牌 產品銷售 產品陳列 收集信息 填寫報表 其他導購員的基本素質導購員的基本素質v強烈的推銷意識v熱情友好的服務v熟練的推銷技巧v勤奮的工作精神導購員應掌握的基本知識了解公司的情況了解產品了解競爭品牌情況售點知識了解顧客了解公司情況 公司的形象、規模實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。 我們要了解公司情況包括：公司的歷史（發展歷程）、現狀（規模、實力）、未來（發展規劃、前景）、形象（經營理念、行業地位

3、、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。了解產品找出產品的賣點及獨特賣點；找出產品的優點與缺點；信賴產品。了解競爭品牌情況品種陳列展示促銷方式導購員的銷售技巧顧客售點知識產品陳列pop廣告了解顧客顧客的購買動機顧客的類型1、已決定要買某種商品的顧客2、未決定要買某種商品的顧客3、隨意瀏覽的顧客顧客購買心理變化顧客購買的心理變化導購員的銷售技巧向顧客推銷技巧1、微笑2、贊美顧客3、注重禮儀4、注重形象5、傾聽顧客說話向顧客推銷利益1、利益分類產品利益、企業利益、差別利益2、強調推銷要點向顧客推銷產品推銷產品的三大關鍵：如何介紹產品如何有效化解顧客異議誘導顧客成交一、產品介紹的方法1、語言介紹2、演示示范3、銷售工具二、消除顧客的異議1、事前認真準備2、“對、但是”處理法3、同意和補償處理法4、利益處理法5、詢問處理法三、誘導顧客成交1、成交的三原則主動、自信、堅持2、識別顧客的購買信號語言信號、行為信號、表情信號3、成交方法直接要求成交法、

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