1、銷售八步曲(奶粉)1 合生元奶粉終端銷售八步曲合生元奶粉終端銷售八步曲 銷售八步曲(奶粉)2步驟簡介步驟簡介講最好，講產地講最好，講產地推銷第一樂章推銷第一樂章講品牌講品牌介紹獨特賣點，試吃介紹獨特賣點，試吃推廣獨特推廣獨特3q概念概念心理推動心理推動促銷推動促銷推動推銷第二樂章推銷第二樂章推銷第三樂章推銷第三樂章推銷第四樂章推銷第四樂章推銷第五樂章推銷第五樂章推銷第六樂章推銷第六樂章服務介紹服務介紹推銷第七樂章推銷第七樂章了解顧客情況了解顧客情況推銷第八樂章推銷第八樂章銷售八步曲(奶粉)3八步曲之第一曲：八步曲之第一曲：1、先用聊天的形式與顧客進行溝通，詳細了解顧客的情況，比如：寶寶的年齡、

2、曾用過的品牌、目前遇到的問題等。（可穿插在整體過程中）為什么不馬上介紹產品？原因：聊天的形式更容易讓顧客接受，同時能很好減低顧客對于推銷的戒心。了解顧客情況了解顧客情況推銷第一樂章推銷第一樂章銷售八步曲(奶粉)4八步曲之第二曲：八步曲之第二曲：1、大膽地向顧客說出我們奶粉的高品質：“合生元奶粉是目前中國市場上最好的奶粉”；2、突出我們的產品產地，吸引對進口產品高度關注的消費群：“她是百分百的法國原裝進口產品”為什么要講最好，講產地？原因：區分我們的目標客戶，把精力放在我們真正的目標客戶身上；同時通過產地的獨特性為高品質進行“護航”。講最好，講產地講最好，講產地推銷第二樂章推銷第二樂章銷售八步曲

3、(奶粉)5八步曲之第三曲：八步曲之第三曲：1、引起顧客的廣告記憶點：“您有聽過寶寶少生病，媽媽少擔心吧，就是我們沖劑產品的廣告語” ；2、借用沖劑產品的明星效應：“合生元的沖劑是中國益生菌市場的第一品牌”；3、向顧客講述合生元專業性：“合生元是一個倡導母嬰營養健康的權威企業，長期致力于母嬰營養與健康食品的研制”；4、介紹包裝盒，引導顧客了解產品：“請您看看我們的產品”。講品牌的目的借用合生元品牌及沖劑的美譽度，以明星產品帶動新產品的銷售；此外，通過包裝盒的介紹，體現專業性，引導顧客開始了解我們產品各大功能點。講品牌講品牌推銷第三樂章推銷第三樂章銷售八步曲(奶粉)6八步曲之第四曲（理性訴求）：八

4、步曲之第四曲（理性訴求）：1、向顧客講述奶粉的整體賣點：“合生元奶粉目前唯一全面添加iq/eq/pq營養，3q營養培育3q寶寶”；2、接著向顧客講述奶粉的獨特賣點：“合生元奶粉是中國唯一添加lpn和植物油植物油的嬰幼兒奶粉，lpn是母乳中一個重要的成分，需要用80噸牛奶才能生產出1公斤lpn”；3、在向顧客進行賣點介紹的同時，同時進行現場沖調試吃，讓顧客親身感受產品的優勢。講賣點的目的利用產品的獨特賣點吸引顧客，同時產生與競品的區隔，形成獨特利益點。介紹獨特賣點，試吃介紹獨特賣點，試吃推銷第四樂章推銷第四樂章銷售八步曲(奶粉)7八步曲之第四曲：（由客戶特性決定是否講或講多少。感性的客戶可直接到

5、第四曲）八步曲之第四曲：（由客戶特性決定是否講或講多少。感性的客戶可直接到第四曲）合生元奶粉成分及其功能點：1、lpn免疫因子：增強抵抗力，預防過敏，增加骨骼強度。合生元超級金裝和超級呵護系列是中國唯一添加lpn的嬰幼兒奶粉，lpn含量達到母乳的50%，是普通奶粉的13倍。要用80噸牛奶才能生產出1公斤lpn；2、植物油的特性：促進鈣和能量(脂肪)的吸收，防止便秘，增加骨骼強度 ；3、乳清蛋白 ：優質蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智 ；4、水解蛋白 ：預防過敏，易消化吸收 ；5、dha, ara ：益智，益視力 ；6、益生元gos (低聚半乳糖) ：促進腸道益生菌生長，助消化，降低便秘，提高

6、免疫力 ；6、脂質鐵：使鐵有最大程度的生物利用度和吸收 ；7、全配方噴霧干燥技術 ：營養混合均勻，產品極易溶解，產品純度好，質量高 銷售八步曲(奶粉)8八步曲之第五曲（感性訴求）：八步曲之第五曲（感性訴求）：1、向顧客講述合生元獨特的3q概念：“合生元長期致力于母嬰營養與健康食品的研制，現在全面倡導：開啟3q多元智能教育時代，培養iq/eq/pq全面發展的3q寶寶”；2、營養培養（奶粉營養）3q音樂培養（3q音樂碟）早期行為引導培養（奶粉包裝盒內游戲）講3q目的：利用感性訴求的3q概念引導顧客從理性轉入感性階段，逐步引入購買階段。推廣獨特的推廣獨特的3q概念概念推銷第五樂章推銷第五樂章銷售八步

7、曲(奶粉)9八步曲之第六曲（引入購買階段）：八步曲之第六曲（引入購買階段）：1、在完成了理性和感性上的介紹后，逐步引導顧客進入購買階段：“你看，不管從營養點還是我們倡導的教育理念，你都應該能感受到合生元的奶粉的確是非常好的奶粉，我們現在的父母，都希望給到寶寶最好的”；2、用計算的方法，減弱對價格的敏感度，告知顧客：“給寶寶買最好的奶粉，不會多花多少錢”；3、具體計算：“按照寶寶吃3年奶粉來算，和普通奶粉比起來，選擇合生元奶粉多出的費用三年合計不到一萬塊，但是，這三年對于寶寶的發展卻是非常重要的基礎”。計算的目的：通過費用的計算，引導顧客從對價格上的關注轉向對寶寶的關注做對比，減弱顧客對價格的敏

8、感度，從而促進購買。心理推動心理推動推銷第六樂章推銷第六樂章銷售八步曲(奶粉)10八步曲之第七曲（引入購買階段）：八步曲之第七曲（引入購買階段）：1、通過在心理上對顧客進行購買引導后，對少部分仍在猶豫未能下定購買決心的顧客，再通過物質利益來打動他/她：“如果您現在購買我們的產品，還有可以得到額外的優惠”（開始介紹我們的促銷政策）促銷目的：通過促銷優惠的介紹，對物質利益點比較關注的顧客進行最后的購買推動，完成臨門一腳，順利達成購買。促銷推動促銷推動推銷第七樂章推銷第七樂章銷售八步曲(奶粉)11八步曲之第八曲（后續服務階段）：八步曲之第八曲（后續服務階段）：1、在顧客達成購買后（對我們的產品感興趣

9、，仍在猶豫中的顧客也可以），向其詳細介紹合生元產品的配套服務：800客服熱線，媽媽100網站，積分優惠（強調我們積分贈送的是產品，而不是禮品）服務介紹目的：通過對我們后續服務的介紹，讓顧客感受到除了產品以外的附加價值，增加品牌的美譽度，同時擴大媽媽100網及服務熱線的影響力。服務介紹服務介紹推銷第八樂章推銷第八樂章銷售八步曲(奶粉)12簡單回顧簡單回顧講最好，講產地講最好，講產地推銷第一樂章推銷第一樂章講品牌講品牌介紹獨特賣點，試吃介紹獨特賣點，試吃推廣獨特推廣獨特3q概念概念心理推動心理推動促銷推動促銷推動推銷第二樂章推銷第二樂章推銷第三樂章推銷第三樂章推銷第四樂章推銷第四樂章推銷第五樂章推

10、銷第五樂章推銷第六樂章推銷第六樂章服務介紹服務介紹推銷第七樂章推銷第七樂章了解顧客情況了解顧客情況推銷第八樂章推銷第八樂章銷售八步曲(奶粉)13 在使用上述八步曲的同時，我們還可根據實際在使用上述八步曲的同時，我們還可根據實際情況靈活運用一些推廣的小技巧。情況靈活運用一些推廣的小技巧。銷售八步曲(奶粉)14推廣小技巧推廣小技巧其他其他品類推廣差異：品類推廣差異： 針對不同的品類特點，可應用不同的推廣方法：超級呵護適合于體弱（好吸收）、容易過敏（減低過敏風險）的寶寶進行推廣（請特別注意：不要在推銷的時候說超級呵護能治療過敏！）；超級金裝首先主推的產品，以lpn為切入點面向價格不敏感的顧客來推銷，

11、金裝較適于對價格敏感的品牌轉換者進行推廣，以解決顧客現存問題為切入點：上火、便秘；媽媽奶粉以解決便秘為切入點，以脂質鐵解決口味問題為獨特賣點（媽媽奶粉的成功推廣更有利于后續寶寶奶粉的推廣，同品牌延續效應）；銷售八步曲(奶粉)15推廣小技巧推廣小技巧其他其他消費者的差異：消費者的差異： 除了根據寶寶的年齡外，還可針對顧客的需求差異，推銷不同的品類的產品及賣點，以及應用不同的推銷方法：合生元的老顧客較容易推銷，以品牌美譽度來打動，該類顧客以三階居多。首次購買奶粉者與母乳口味接近，寶寶更容易接受，同時不會因為奶粉而拒絕喝母乳；側重3q營養齊全。先從超金系列開始引導；品牌轉換者了解其他品牌的不足，從解

12、決問題入手，對于價格敏感者，建議從金裝開始引導；送禮者強調高端，原裝進口，如果是一階可從呵護開始引導；銷售八步曲(奶粉)16推廣小技巧推廣小技巧其他其他消費者的差異：消費者的差異： 除了根據寶寶的年齡外，還可針對顧客的需求差異，推銷不同的品類的產品及賣點，以及應用不同的推銷方法：文化水平不高，但有錢的顧客好溶解，好消化；3q營養配方更全面（針對其他品牌只強調iq配方）；最好的奶粉（最貴的奶粉）；關注價格的顧客“一纜子交易”推廣，其他奶粉+奶伴侶+去火清價格與我們產品價格差不多；中等有錢但是有文化的顧客（白領）喜歡自己看，不太愛聽介紹，不明白的時候再咨詢，會自己做決定，喜歡進行傳播分享，且傳播口

13、碑好，關注網絡信息、書面信息（雜志），關注小資類東西，較接受3q音樂碟，會關注產品溶解，可進行粉體對比；（在旁邊遞產品手冊、雜志）；銷售八步曲(奶粉)17推廣小技巧推廣小技巧其他其他靈活運用推廣小技巧：靈活運用推廣小技巧：1、以聊天形式先了解寶寶情況，可針對顧客的不同情況運用引導方法進行產品推廣；2、當顧客對其他 品牌更感興趣的時候，不要硬推，只需要把產品的功能點介紹給顧客，讓他們進行選擇，“以退為進，欲擒故縱”；3、奶粉的試吃要選擇三階，口味會更好。此外，要現場沖調（先放水，后放粉），不要提前沖調好。好處：可以讓顧客感受奶粉的快速溶解，同時避免沖調好的奶粉由于時間長而變質（一般奶粉沖調后20分鐘內要喝完）；4、形象類比法：對于一些不好理解的技術性問題，使用一些形象的類比來簡單明了地進行表達。比如：奶粉口味與湯加調料來做比喻；5、正確的轉奶方法：第一天最中間那餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，第二天最中間兩餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，