1、銷售部吳陽陽主編銷售部吳陽陽主編課程目的： 每個(gè)經(jīng)銷商在開店伊始都會(huì)遇到這樣的問題，面對(duì)越來越昂貴的店鋪?zhàn)饨穑絹碓酱蟮慕?jīng)營(yíng)成本，怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢？怎樣才能有效控制成本？這些問題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話題。 通常情況下，我們訂貨時(shí)候會(huì)有幾大誤區(qū)： 1.盲目訂貨、2.跟風(fēng)訂貨、3.追求爆款、4.保守訂貨、5.自我主觀 其實(shí)我們訂貨也有四部曲： 1. 訂貨目標(biāo)分析、2.制定商品計(jì)劃、3.現(xiàn)場(chǎng)精心選貨、4.后期審核跟蹤 另訂貨的成敗也直接關(guān)系到您季度銷售的利率。怎樣計(jì)算我們最低訂貨量就成了每季度擺在經(jīng)銷商面前的首要問題。您是否還在苦苦計(jì)算去年的提貨量，銷售量、目前庫存？試問這個(gè)季度你

2、想做多少銷售？何不反守為攻！公式：公式：成本年銷售正價(jià)貨品金年?duì)I業(yè)額進(jìn)貨額秋季度銷售額秋季每天銷售衣服平均每天購(gòu)買客人數(shù)平均每天進(jìn)店客人數(shù)客流量毛利率平均銷售折扣庫存率、進(jìn)貨折扣率秋季營(yíng)業(yè)額占比平均單件衣服價(jià)格客單件成交率進(jìn)店率開店年成本包括年店鋪?zhàn)饨稹⑷藛T管理費(fèi)、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息、其他等進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率=（原價(jià)格折讓后價(jià)格）/ 原價(jià)格毛利率毛利率是毛利潤(rùn)占銷售收入的百分比，其中毛利潤(rùn)是銷售收入與銷售成本的差。計(jì)算公式：毛利率毛利潤(rùn)銷售收入季度貨品占比指季度貨品的銷售額占全年總銷售額的比例平均貨單價(jià)單件衣服零售價(jià)的平均值庫存率庫存占訂貨額的比例客流量客流量是指單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)

3、過店鋪門口的顧客的數(shù)量客單件又稱聯(lián)單，指一位顧客一次購(gòu)買的衣服數(shù)量成交率指單位時(shí)間內(nèi)店鋪里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進(jìn)店顧客數(shù)量的比例進(jìn)店率指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過店鋪門口的顧客數(shù)量的比例庫存占用資金指以進(jìn)貨折扣訂購(gòu)的衣服產(chǎn)生庫存后，實(shí)際占用的資金虛擬店鋪虛擬店鋪 a使用面積：60店鋪開間1間地理位置日均人流量節(jié)假日：5萬非節(jié)假日：2萬計(jì)劃銷售總金額（年/萬元）萬店鋪?zhàn)饨鹂埸c(diǎn) 基礎(chǔ)裝修費(fèi)5萬道具費(fèi)2.5萬設(shè)備費(fèi)3500元文具用品費(fèi)200元工服費(fèi)按六折運(yùn)輸費(fèi)2000元商耗費(fèi)無員工工資6500/月/5人廣告費(fèi)300元促銷費(fèi)2000元公關(guān)費(fèi)5000元通訊費(fèi)200其它雜費(fèi)無折價(jià)損失無保安、衛(wèi)生費(fèi)

4、200元固定資產(chǎn)推銷100元電費(fèi)1600/月工商200元國(guó)稅500元地稅300元年成本費(fèi)用合計(jì)（元）223000元月季度計(jì)劃分解： 萬元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計(jì)劃年度毛利 年底損益平衡點(diǎn)年度毛利 元 評(píng)估分析結(jié)果： 分析報(bào)告人： 年 月 日銷售額銷售額=年度費(fèi)用年度費(fèi)用/毛利率毛利率223000/43%=518605 元元毛利率毛利率平均折扣率平均折扣率-進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率88%-45%=43% 這里得出的只是最小單位銷售額。也就是說這是保本銷售。如果年度銷售年這個(gè)數(shù)字都達(dá)不到那么顧名思義，這家店鋪必然是虧本的。平均折扣率是指我們銷售過程中不可能是全正價(jià)，

5、折中一個(gè)折扣點(diǎn)。銷售吊牌額銷售吊牌額=銷售額銷售額/平均銷售折扣平均銷售折扣518605/88%=589324 元元現(xiàn)在我們根據(jù)銷售額得出了我們年度貨品總吊牌額。年度訂貨額年度訂貨額=銷售吊牌價(jià)銷售吊牌價(jià)進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率58932445%=265196 元元算一算算一算由此我們出了年度最低訂貨額了。但是這仍然是最低訂貨額。如果您按著個(gè)數(shù)字訂貨，那么后果是 虧大發(fā)了 現(xiàn)在正式開始四則運(yùn)算，首先我們要考慮的是我們的庫存率，就服裝行業(yè)來說庫存是必然的，沒有哪個(gè)經(jīng)銷商說我們庫存控制的很好在5%以下。那么由此得出兩點(diǎn)，要么就是本季度您做了大規(guī)模的洗貨。由此拉底了您的平均折扣。要么后期您是沒貨賣的，一

6、個(gè)不正常的庫存只能說明這兩點(diǎn)。兩點(diǎn)都充分的證明您的損失。 當(dāng)然如果您的庫存太多也有問題。那么到底庫存多少才是健康的了？這個(gè)是有據(jù)可依的，具相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：服裝零售行業(yè)的庫存率一般在13%-17%之間。當(dāng)然這個(gè)還依據(jù)年度的氣象因素。算一算算一算年度訂貨額年度訂貨額最低健康庫存率最低健康庫存率=最低庫存金額最低庫存金額26519615%=39780 元元最低庫存金額最低庫存金額+年度訂貨額年度訂貨額=最低年度應(yīng)訂額最低年度應(yīng)訂額39780+265196=304976 元元算出了最低年度應(yīng)定額之后，就是加上我們年度毛利預(yù)計(jì)額了。如我們2012年預(yù)計(jì)毛利10萬元。那么結(jié)合前面的數(shù)字得到的公式是?銷售額銷

7、售額=預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)毛利/毛利率毛利率100000/43%=232558 元元多賺10萬就要多做232558 但是這還不是最終吊牌價(jià)。銷售吊牌額銷售吊牌額=銷售額銷售額/平均銷售折扣平均銷售折扣232558/88%=264270 元元毛利訂貨額毛利訂貨額=銷售吊牌價(jià)銷售吊牌價(jià)進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率26427045%=118922 元元想做10萬需多訂118922（提貨額）的貨。最低年度應(yīng)訂額最低年度應(yīng)訂額+毛利訂貨額毛利訂貨額=年度最終應(yīng)訂金額年度最終應(yīng)訂金額304976+118922=423898 元元由此我們就得出了我們年度最終訂貨的指標(biāo)。下面就是分解目標(biāo)了。如我們2012秋季應(yīng)訂額？同期占比

8、同期占比2011年度 秋季客戶提貨額占全年度的22% 就這個(gè)比例來說：42389822%=93258 元元 總算得出了這家虛擬店鋪的秋季訂貨額！但是我們往往給的只是同期對(duì)比數(shù)據(jù)，所以我們?cè)谟嗀浀臅r(shí)候還是要考慮到店鋪實(shí)際情況的。如去年我們都知道穿完短袖就上了厚裝外套。所以這務(wù)必會(huì)對(duì)秋裝銷售起到一定的影響。那么怎樣預(yù)計(jì)今年的天氣情況了？就今年冬季晚冷和春晚的情況不難得出今年的秋季銷售周期一定會(huì)比去年要長(zhǎng)。8月7日立秋 9月23日秋分 9月30日中秋 10月8日寒露 10月13日重陽 10月23日霜降 2013年2月10日才春節(jié)。看看這中間的銷售周期。中秋和國(guó)慶長(zhǎng)假銷售的沖擊。計(jì)算過程演示計(jì)算過程演示毛利率毛利率平均折扣率平均折扣率進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率年度費(fèi)用年度費(fèi)用銷售額銷售額平均銷售折扣平均銷售折扣銷售吊牌額銷售吊牌額進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率年度訂貨額年度訂貨額最低健康庫存率最低健康庫存率最低庫存金額最低庫存金額年度訂貨額年度訂貨額最低年度應(yīng)訂額最低年度應(yīng)訂額毛利訂貨額毛利訂貨額預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)毛利/毛利率毛利率預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)銷售額平均銷售折扣平均銷售折扣預(yù)計(jì)銷售吊牌額預(yù)計(jì)銷售吊牌額進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率年度最終應(yīng)訂金額年度最終應(yīng)訂金額同期季度銷售占比同期季度銷售占比季度應(yīng)定金額季度應(yīng)定金