1、TOD導(dǎo)向的新城開發(fā)廖楊1前期調(diào)研建議2鎖定目標(biāo)建議執(zhí)行階段建議注意事項(xiàng)建議具體操作建議大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機(jī)構(gòu)商業(yè)中心行會商會企事業(yè)單位醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)前期調(diào)研大客戶拜訪前期調(diào)研政府關(guān)系客戶、合作單位客戶采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源員工項(xiàng)目部內(nèi)部調(diào)研親屬關(guān)系、自有客戶資源等其他部門前期調(diào)研前期調(diào)研 根據(jù)項(xiàng)目定位，確定客戶類型； 結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成， 確定拓展渠道。大客戶拜訪前期調(diào)研拓客地圖鎖定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克圖片示例大客戶拜訪前期調(diào)研大客戶拜訪目標(biāo)群體鎖定對象1：從銀行客戶經(jīng)理公關(guān)（提供金卡以上客戶名單）12鎖定對象2：從移動聯(lián)通電信經(jīng)理公關(guān)（提供月

2、消費(fèi)200元以上客戶名單）3鎖定對象3：從工商聯(lián)、青商會公關(guān)（提供個(gè)體戶及創(chuàng)業(yè)者名單）鎖定對象4：從本地車友會及4S店公關(guān)（提供車主名單 ）45鎖定對象5：從支柱產(chǎn)業(yè)協(xié)會公關(guān)（環(huán)保，機(jī)械，紡織，紫砂）獲取信息鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)大客戶拜訪工欲善其事必先利其器論語鎖定目標(biāo)大客戶拜訪執(zhí)行方式拓客工具邀請函附帶禮品和相關(guān)銷售道具傳真形式發(fā)出郵寄、派送電話回訪區(qū)域發(fā)展論壇（會議營銷）投資/財(cái)富論壇（會議營銷）執(zhí)行階段大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資源，項(xiàng)目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。針對客群套餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶、老業(yè)主項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn)券），商家贊助

3、高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶、意向客戶項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券執(zhí)行階段大客戶拜訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人員輸出口徑PPT推介口徑培訓(xùn)與考核執(zhí)行階段金融、教育醫(yī)療商會行會單張、海報(bào)宣傳推介會、團(tuán)購政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型攻堅(jiān)方式活動嫁接現(xiàn)場登記大客戶拜訪執(zhí)行階段執(zhí)行階段銷售現(xiàn)場專場推介會活動嫁接大客戶拜訪收網(wǎng)看房團(tuán)執(zhí)行階段企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量考核人數(shù)考核成交考核行政單位看房團(tuán) 行政單位推介會沃爾沃4S點(diǎn)拓客活動行業(yè)協(xié)會專場活動 大客戶拜訪會議營銷執(zhí)行階段大客戶拜訪數(shù)

4、量考核舉辦推介會數(shù)量考核拜訪登記數(shù)量考核成交考核南汽名爵內(nèi)部推介會 華茂大酒店答謝會 大客戶拜訪注意事項(xiàng)酒店設(shè)施確保客房及康體設(shè)施可使用車輛備用一臺大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶。現(xiàn)場登記詳細(xì)記錄客戶資料，重點(diǎn)了解推薦渠道大客戶拜訪注意事項(xiàng) 需要控制好外聘車隊(duì)服務(wù)質(zhì)量，安排好司機(jī)午餐。 酒店設(shè)施接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)。大客戶拜訪注意事項(xiàng)及時(shí)總結(jié)及時(shí)調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對階段性拓客效果進(jìn)行評估，及時(shí)調(diào)整拓客策略。大客戶拜訪注意事項(xiàng)活動類型p 業(yè)主活動p 導(dǎo)引類活動p 拓客類活動p 節(jié)點(diǎn)類活動注意事項(xiàng)業(yè)主活動主要活動形式：DIY、親子活動等互動娛樂類室內(nèi)活動為主輔助活動形式：“自

5、助式燒烤”“單車自由行” 活動形式：自助式燒烤 “單車自由行”活動形式根據(jù)業(yè)主喜好根據(jù)業(yè)主喜好具體執(zhí)行業(yè)主活動具體操作場地統(tǒng)一路線物料燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅 等現(xiàn)場執(zhí)行由策劃進(jìn)行活動。具體執(zhí)行項(xiàng)目類型獎勵條件獎勵金額（元）A類超額完成3場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人5001000B類超額完成2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活動獎勵標(biāo)準(zhǔn)具體執(zhí)行處罰條件處罰金額（元）未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場活動平均參

6、與人數(shù)少于30人500未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場活動平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場活動平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活動處罰標(biāo)準(zhǔn)具體執(zhí)行導(dǎo)引類活動配套資源活動：酒店資源體驗(yàn)活動、學(xué)校學(xué)生表演、繪畫、攝影活動、物業(yè)服務(wù)展示活動具體執(zhí)行導(dǎo)引類活動商業(yè)資源活動：實(shí)體店展示、影樓資源、紅酒、咖啡品鑒活動、茶藝表演、美容/保健/投資/理財(cái)講座具體執(zhí)行拓客類活動直接輸出銷售信息，將客戶引領(lǐng)至銷售現(xiàn)場引發(fā)客戶購買欲望的活動具體執(zhí)行拓客類活動推介會專場推介會企業(yè)內(nèi)部推介會外部資源整合媒體看樓團(tuán)大客戶看樓團(tuán)現(xiàn)場禮品兌換禮品兌換現(xiàn)場抽獎具體執(zhí)行1、周六日一定要開展活動2、日常溫客活動，不建議請外聘活動公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動執(zhí)行要求3、現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗(yàn)券為主，也可增加商家禮品兌換券具體執(zhí)行（一）報(bào)審時(shí)間活動計(jì)劃在活動執(zhí)行前兩周報(bào)審，每