1、冷門熱銷“老粗布”老粗布，又名“手織布” 、“土布”，是淳樸的勞動人 民用原始的紡車和織布機精心紡織而成，在中國已有四千多 年的歷史。現在，即使是在比較偏僻的農村，家織粗布也屬 于過時的物什，幾乎無人問津。然而在河南省封丘縣，有一個叫李杰的女孩兒，在鄭州 開辦了全國首家“老粗布專賣店” 。短短半年時間，她的加 盟店已經遍布河南十多個地市。她不但把“過時貨”熱銷到 大都市，很快就要注冊成立“厚道手工老粗布公司” ，把老 粗布做成了品牌。2005年 12月 22日，筆者走進“厚道手工老粗布專賣店” 了解了這個智慧女孩兒和“老粗布專賣店”的故事。需要就是市場李杰出生在河南省封丘縣潘店鄉一個普通的農民

2、家庭。 她年齡不大，社會閱歷卻特別豐富。 17 歲那年，她就只身來 到鄭州，在姨媽的理發店里幫工。姨媽的理發店停業后，她 自己又開了一家。隨后的幾年里，她開過花店，做過酒類銷 售在此期間，李杰深感知識的貧乏，她又走進了學校， 在技校學習了計算機和外語專業。從技校畢業后，她在科技 市場做筆記本電腦銷售。要強的李杰總想在商海中有自己的一片天地。 2003 年， 她去了長沙，自己開了一家店，專門從事筆記本電腦銷售。 然而，由于資金有限和行業競爭的增大， 一年后， 她放棄了。2004 年國慶節，夜已經很深了， 25 歲的李杰躺在床上， 卻沒有絲毫睡意。雖然在社會上“闖蕩”了幾年，可她卻越 來越不知道今

3、后到底該干些什么了?；氐嚼霞?，李杰有些迷 茫。無意之中，她的手停留在身下的床單上。床單是用自家 織成的粗布做成的，百分之百的全棉制品。對粗布，李杰再 熟悉不過了，她的母親就是有名的織布能手。她還知道，以 前在家閑暇的時候， 農婦都會織些粗布， 用來做床單， 被子， 衣服等，她自己就是穿著粗布衣服長大的。想到現在都市人 對傳統的偏愛和喜好，想到在雜志上看到一個農民在城郊開 了一家農家菜館而致富的文章，李杰不禁心想，能不能拿粗 布“做文章”呢？雖然農村還有織布的，但很少想到用來經 營，如果把這傳統的東西做成品牌，說不定也能打出自己的 一片天。想歸想， 但李杰并沒有信心， 經營粗布， 實在太 “冷門

4、” 了，市場情況并不是靠自己的推想就能把握的?？呻S后的一 件事，讓李杰下定了決心。2004 年 11 月，李杰接到在鄭州的一位好朋友的結婚喜 貼。一般來說，朋友結婚，都是送一個紅包表示祝賀。李杰 想給朋友買件禮物，可是她在鄭州各大商場逛了半天，累得 腰酸腿疼，也沒有選到令她滿意的個性化禮品。商場中的東 西都很大眾化，沒有絲毫新意。疲憊不堪的李杰眼前一亮： 如果送給朋友兩條粗布床單，肯定不會跟別人重復！ 果然，朋友收到這兩條粗布床單時，開心極了。第二天 還特意給她打電話， 表示感謝， 說那是她結婚收到的最獨特， 也是最喜愛的禮品。聽到朋友的笑聲，李杰也非常高興。李杰沒有想到， 這一份禮品， 竟然

5、給她帶來了很大的 “麻 煩”，但也給了她信心。一個月后，兩個好朋友找到李杰，張口就問她要粗布床 單。為了不掃朋友的興，她專程回了趟老家，又向媽媽要了 兩條。從那以后，李杰的電話就多了，朋友們除了和她聊天 之外，最后總是向她提及同一件事能否送一條粗布床單。很快，她家里所有的粗布都用完了。豪爽的李杰不好意 思拒絕朋友的要求，便偷偷地去街上看有沒有賣粗布的，目 的是有朋友再有此種要求時能夠及時滿足，而且自己也不用 跑回家麻煩媽媽了。結果她轉遍了大大小小的商店和攤位， 居然一無所獲，即使有，也是機織的仿制品?？吹脚笥褌儗Υ植即矄蔚南矏郏罱芟耄杭热贿@么多人需要粗布，我為什么不能開一家粗布專賣店呢？時尚

6、的“土”老板2005 年春節， 李杰向父母提出了自己的想法。 母親表示 了疑慮：“現在農村人都不想用的土東西，城里誰會用啊？” 父親也不贊成，他認為過去農村窮，沒錢買布料才不得不織 布。李杰卻不這樣看，她告訴父母，她在城里工作了這么長 時間發現，有時候，越是土氣、越是原始，城里人越認為是 時尚。父母拗不過李杰，只得答應讓她試試看。當時，李杰家有兩臺織布機，姥姥家也有兩臺，如果開 店的話，這 4 臺織布機是遠遠不夠的。李杰把目光投向了遠 近親戚，動員親戚們為自己織布。經過努力，李杰終于集中 到了 30 臺織布機開工了。第一批產品是床單，李杰明白，質量就是生命。如果剛 開始就在質量上出現問題，那么

7、自己的計劃和夢想將被扼 殺。于是， 她提出了嚴格要求， 要求大家把質量放在第一位。 2005 年的春天， 李杰像織布機的梭子一樣在各個村里穿來穿 去，忙著檢查質量，督促進度。一個月下來，就有了 100 多 條成品了。有了穩定的生產能力之后， 李杰返回鄭州， 趕快找門面， 籌備自己的專賣店?？紤]到在城里賣粗布是新興事物，李杰 決定把店開到人流量大的地方。幾經奔波，最后她在鄭州市的文化路上，以每月 2000 元的租金租了一間 20 平方米的店 鋪。裝修時，李杰想，自己賣的是“土東西” ，鋪面也應該 按農村的土風格來裝修， 這樣才會有返璞歸真的感覺。 最后， 李杰確定下來的方案是 :用麥秸稈做簾子，

8、 用灰磚鋪地面， 還 從老家運來了一臺織布機。2005 年 4 月 28 日，“厚道手工老粗布專賣店” 在鄭州開 業了！選擇這一天開業，李杰別有打算，她想靠著“五一” 黃金周來擴大影響和知名度。為了擴大影響， 加強宣傳力度， 李杰印制了一批宣傳單， 來到各大商場、廣場發給行人。此外，她還在店門口張貼了 別致的宣傳畫，吸引了不少顧客。但是，生長在城市里的人并不了解粗布，有些人只是出 于好奇的心理走進李杰的店，雖然李杰盡力宣傳，但還是少 有人買。第一個月，李杰基本上沒賺什么錢。怎樣才能讓城里人真正接受“土生土長”的粗布呢？李 杰想到了別出心裁的宣傳方法。首先，她把有關粗布的知識 和歷史印刷成精美的

9、小冊子，凡是到店里的顧客，不管是否 購買，她都會送上一份，增加人們對粗布的認識和了解，以 增強人們的興趣。第二，就是靠顧客做宣傳。她在店里特別 準備了一些紙張，讓購買的顧客寫上對粗布的感受，特別是 一些上了年紀，從小在農村長大的顧客，他們寫的感受，都 帶有很深的感情。 這樣一來， 更起到了以 “情” 動人的效果。同時，李杰還發現，在市場上有一些“假粗布” ，那些布的 價格低，很能吸引顧客。對此，李杰專門從那些商販那兒購 買了一些布料放在店里，從質量、成本、價格方面讓顧客自 己進行“貨比貨”的對比，更增加了說服力。如此一來，前 來購買粗布床單的顧客增多了，利潤也相應地增加了。第二 個月她就凈賺了

10、 6000 多元。從單一到系列的“老粗布”品牌雖然生意不錯，但由于品種單一，再加上粗布床單結實 耐用， 銷售到一定程度后， 很少再有回頭客光顧， 這樣一來， 店里的利潤始終徘徊不上。正當李杰一籌莫展之時，商機再 一次出現在她的面前。2005 年 6 月底的一天，一個 20 多歲的女孩來店里買了 床單之后，問李杰有沒有粗布短袖衫?？粗⑦z憾離去的 背影，敏感的李杰意識到這又是一個商機粗布“深加工”。就是徹底跳出只能用粗布做床單的思路，盡量地以粗 布為原材料多做布藝品。 說干就干， 李杰馬上給家人打電話， 讓母親參照著村里年輕人穿的衣服款式，趕制一些粗布襯衣 和短袖衫。貨到之后，不少顧客一買就是

11、好幾件。漸漸地，李杰有 了回頭客，不少顧客還成了她的義務宣傳員，她的生意自然是越來越紅火了粗布衣服開發的成功，讓李杰在其他方面動起了心思。天氣越來越熱，各種涼席很是走俏，市場上有麻將涼席、亞 麻涼席、竹纖維涼席、牛皮涼席，等等，但就是沒有用棉線 做的涼席。能不能用粗布制作涼席呢？她記得，小時候家里 沒有毛毯，母親就用粗棉線織成厚厚的被單，冬天的時候蓋 在被子上御寒。夏天，就把這種厚厚的被單鋪在床上。因為 纖維粗，縫隙大，所以具有很好的透氣性和吸汗功能，即使 大熱天睡在上面也不覺得有多熱。想到這里，李杰趕快給母 親打電話，讓她組織大家生產這樣的“粗布涼席”。竹制涼席的毛病是，人在上面躺久了，不挪

12、窩就容易捂出汗，粗布 涼席則避免了這樣的不足。而且相比而言，粗布涼席更容易 清洗、收藏。夏天是涼席，冬天是毯子。果然，這樣的涼席上市以后，深受顧客歡迎。生意一天比一天好，李杰自己忙不過來，就招聘了兩個營業員。看到 粗布不但能在省城賣出去，而且還很受歡迎，村里的人既吃 驚，又羨慕。不少人主動提出跟她合作。初戰告捷，李杰并 沒有被沖昏頭腦。李杰知道，剛開始的時候自己對手工粗布 的定位是“原始、舒適”，所以只是要求保證質量，對美觀 方面的要求很少。站穩腳跟后，李杰要升級自己的產品了。 她請搞藝術設計的朋友幫忙設計了一些美觀大方的圖案，自 己還去商場買了不少花色很有品位的布頭，帶回老家讓大家參照著生產

13、除了花色，產品的種類也在迅速增加。剛開業時，店里 除了床單被罩之類的床上用品，就是襯衣，根本滿足不了顧 客的個性化要求。有一次，李杰接待了一位想買粗布沙發巾 的顧客，一聽沒有，人家扭頭就走。李杰想，只有貨品多元 化了，才能贏得更多的顧客。于是，她一邊收集顧客的意見 和要求， 一邊著手設計沙發巾、 沙發罩、 桌布等用品。 很快， 不僅這些產品上市了，她還開展了按顧客要求定做的服務， 受歡迎的程度出乎意料。不久，應顧客的要求，她又推出了款式簡單大方、穿著 舒適宜人的粗布睡衣?？吹街谱饕路蜕嘲l罩留下不少碎 布，李杰靈機一動，讓人做成了鞋墊、棉布包、工藝品等。 因為善于經營，李杰每個月的盈利已經保持在兩萬元以上。顧客的口碑是最好的廣告。 2005 年 8 月，在一位平頂山 顧客的再三要求下，李杰在平頂山開了自己的第一家加盟 店。很快，新鄉的一位女顧客，也找到李杰要求加盟。緊接 著，洛陽、南陽、許昌、漯河、開封等地也有人主動來找李 杰，要求加盟。短短半年時間， “厚道手工老粗布專賣店” 加盟店已經占據大半個河