1、肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿

2、芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅

3、膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇

4、莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂

5、芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆

6、肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀

7、節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇

8、膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁

9、莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆

10、膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀

11、聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖

12、芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈

13、膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅

14、莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀

15、腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄

16、肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈

17、芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂

18、肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇

19、荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄

20、膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈

21、肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂

22、芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆

23、肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈

24、荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊

25、膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螂羆肆莆裊蝿莄蒞薄羅莀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚈肈肁蒈袀羈荿蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袆羇莆薃薆螀節薃蚈羆膈薂螁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蕿 早教中心商業計劃書一、經營目標根據中心現有的條件和設備，細分市場，尋找適合我中心的目標客戶。1、細

26、分市場低收入家庭：要求學費低，對課程設置及師資要求不高；中下收入家庭：要求學費適當，建議以百元為標準，對課程設計及師資有一定程度的要求，但品牌意識低；中高收入家庭：對早教學費高低不敏感，對課程設置及師資設備要求高，品牌意識強。2、中心定位在市場細分的基礎上根據我中心的資源及目標，我建議把市場目標定在0-6歲寶寶的中高收入家庭二、營銷策略孩子是產品的使用者，家長才是產品的真正購買者，而親朋好友、鄰居、教育專家等作為一件的提供者也對產品的營銷有一定的影響，因此我建議策略為“家長知道，孩子體驗”在營銷過程中，避開與其他競爭者的價格對比，樹立專業、權威的品牌形象，深入挖掘中高端目標市場，激發潛在顧客、

27、邊緣顧客的消費愿望。具體可以通過以下途徑實現我們的營銷目標1、通過針對行業客戶的后勤部門進行定點營銷：我中心一直以來都是非常注重行業客戶的定點營銷，在一個行業或者單位里的同事，特別是孩子差不大的常常會交流育兒經驗，這也意味著他們會互相之間推薦自己滿意的產品，打擊不滿意的產品，同時還有一個攀比心理，使他們會炫耀自己的成功經驗，而這些都可以最大程度的節省銷售成本，擴大銷售金額，特別是在有部分家長提前體驗后，感覺良好，更能做為我中心的免費宣傳員，幫助我們想他們的親朋好友進行推薦，充分提升中心品牌的美譽度和行業知名度。2、通過一系列促銷和體驗活動，提高目標客戶對產品的認可度這一促銷建議嘗試社區營銷。前

28、面提到充分挖掘行業客戶是一個面，而社區是另一個面。社區里，鄰里之間與同事之間也有類型的行為模式，大家會互相討論對提升品牌美譽度也是非常有幫助的，另外通過設置攤位推廣、贊助募捐或組織各種兒童活動，還可以增強可見度，贏的家長的認可，甚至可以通過這樣的活動制造新聞話題，獲得不花俏的宣傳。同時如果社區檔次足夠高，規模足夠大，還可以利用社區現有的會所等資源，定期的外派老師組織活動，不但可以提高人員的利用率還能有效的節約成本，方便客戶（需配合后備教師儲備計劃等其他戰略規劃，方可實行）3、通過與各類相關產品的整合營銷，為目標客戶提供全方位的配套服務：充分利用好現有的兒童影樓、超市、兒童用品商店、保險公司、婦

29、幼保健醫院等各種周邊資源，嫁接客戶資源，實現共贏。三、推廣計劃在整體營銷策略的基礎上，結婚市場現狀分析，對方案進行進一步的細化和調整第一階段“有重點的全面強勢宣傳，提高知名度第一步，摸底調查，了解市場這個階段的調查的要求是深入和徹底1、了解我們的目標客戶（中高端人群）的分布情況，了解他們對于早教產品的理解程度和態度，了解他們是否與其他競爭對手有多接觸或正在接觸，確定重點突破的行業和社區2、了解競爭對手的分布情況、營銷策略、現有市場份額已經主要客戶分布區域和營銷手段，找出其薄弱環節，以便重點突破第二步，重點宣傳，提高知名度一般情況下在充分了解了目標客戶以后，應該對該區域進行覆蓋性的全面宣傳，主要

30、載體為大眾傳媒，如報紙軟文，電梯廣告，小區宣傳欄，戶外大牌及led等，但考慮到我中心的實際情況，暫時不宜用這種高投入的宣傳方式，在后期準備做全面品牌推廣的時候可以考慮，因此就針對重點區域和重點單位進行特定的宣傳。重點區域是指高檔社區，重點單位是指我中心有優勢的行業用戶。宣傳所需物品大體包括了：公司彩頁公司介紹，產品介紹，明星教師介紹，特色介紹等、員工制服統一著裝，體現公司精神風貌（結合我中心企業文化的制度，將中心的vi系統體現在每個細節中）、硬件設備展臺、易拉寶、影音設備等軟件設備宣傳所需要的其他物品，如宣傳的光碟，客戶登記表等互動物品和寶寶互動的物品，比如玩具等，和家長互動的物品，比如小紀念

31、品宣傳活動主要內容：宣傳活動有很多內容，但大體都離不開對企業的介紹，產品的介紹等，由于行業的特殊性，因此我們在進行宣傳的時候更多的應該考慮到吸引小朋友的眼球，最好可以在現場進行簡單的互動。在互動的同時要把中心的細節及品管落到實處（通過細節來體現服務的品味和檔次，增加中心的核心競爭力，避免同質化經營）。另外通常情況下少不了的咨詢點，免費體驗卡派發，播放宣傳視頻材料，填寫客戶登記表等就不一一贅述了。第二階段：通過促銷和體驗活動，擴大招生規模第二階段活動是第一階段的延續和深化，也是第一階段工作的考試，第一階段的工作做得越細致越扎實，第二階段的工作就越容易開展。在充分了解了我們目標客戶后，有針對性制定

32、適合他們及他們寶寶的早教方案，用這樣的方案配合體驗課程來刺激他們的購買欲望。利用客戶登記表對客戶進行回訪，回訪的內容不一定要是讓他們來聽課或者消費，可以針對相關月齡的寶寶提出有針對性的建設意見，比如變天的時候應該如何增減衣物，如何進行日常養護，這些細小的地方可以充分體現對客戶端尊重，以及我中心的服務態度，增加目標客戶對我中心的記憶，幫助他們進行選擇。第三階段：整合營銷，擴大市場份額第一階段與第二階段的工作主要是針對一些很明顯的目標客戶進行的有目標的營銷，而這部分人群也必然是眾多競爭對手的目標客戶，大家是在同一層面進行競爭，這樣的競爭會直接導致我們的利潤水平下降，客戶分流。但以我中心現有的情況來

33、看，這樣的營銷手段還是會有一定的效果的，能夠在短時間內提升我們的招生人數和品牌在區域內的影響力，但這樣的手段沒辦法形成規模效應，在此時，我們應該考慮進行第三階段，第四階段的營銷活動。整合營銷也就是借助相關合作伙伴來體現品牌實力，樹立品牌形象。相關的涉及到嬰幼兒的產品非常多，有很多也有不錯的品牌形象，與這些品牌合作不僅可以掌握更多的市場信息以及顧客資料、擴大現有銷售渠道，而且可以挖掘更多的營銷切入點，實現資源共享。品牌的選擇應以中高端的產品為主要的合作伙伴，但是合作的企業不一定要是大型的商業企業，舉個例子，好奇是尿不濕里的高端品牌，但在很多的中小型的母嬰店里都有銷售，這類產品通常利潤并不高，可為

34、了提高門店的吸引力，這樣的產品還必不可少，我們可以針對這樣的產品進行捆綁，比如購買一個50片以上包裝的用戶可以領取一張免費體驗卡，購買100片以上的用戶可以領取一張免費體驗卡外，還可以贈送一次寶寶早教規劃等活動。購買的用戶會直接將我們與好奇這樣的優勢品牌進行鏈接，而小型的門店相對資源較少，可以用比較低廉的價格獲得合作，特別是在一片社區里通常會有3-5家這樣的門店，我們只選取一家合作，這樣大家雙贏，關鍵看如何包裝自己的品牌。這樣的銷售方式會被很多產品采用，因此我們現在很難和一些有區域影響力的大型商業企業進行合作，但這將是我們的目標。第四階段：置入式行銷雖然我們沒辦法做到歐米茄那樣成為007的選擇

35、，但蒙牛與超女的合作還是有機會模仿的。根據我中心的發展規模和品牌建設的時間，到了一定的時候可以利用一些有價值的活動來更好的推廣我們的品牌，比如可以組織攝影大賽，兒童選秀等等。.四、整體營銷1992年，市場營銷學界的權威菲利普科特勒提出了跨世紀的營銷新觀念整體營銷(total marketing)理念。所謂“整體營銷”，就是公司營銷活動應該囊括內外部環境的所有重要行為者，其中包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾，前四者構成微觀環境，后六者體現宏觀環境。整體營銷強調的是營銷活動不要局限于部分行為對象，強調營銷活動要拓寬空間視野。在前文中提到的所有的營銷

36、方式、手段、策略其實都是很常用的方式，而且應該說有一定營銷行動力的企業都很容易實施這樣的方略，但真正要想實現我中心品牌價值的提升還必須要苦練內功。這時候整體營銷就成為了必然。試想一下我如果選擇一家早教機構，我會做什么呢？首先我會上網搜索一下，那這就需要我們先完善自己的網站、討論版，同時在百度，谷歌之類的搜索引擎中有良好的排位，這應該是中心營銷部門和it部門的配合。其次我會考慮一下：1、課程品質如何；2、教學環境怎樣；3、服務好不好；4、價格是否合適；5、專業程度和正規程度；6、衛生狀況和玩具種類等等，可能有10個甚至更多參考因素。而這需要營銷部門與教學部門、后勤部門、研發部門等多部門聯合。這就

37、是整體營銷，所有的部門皆應配合銷售部門，采取一致行動以爭取客戶，換言之，公司里的各個部門，均須認清他們所采取的每個行動，而不只是營銷人員的行動，均與公司爭取及留住客戶的能力密切相關。從這里來看也許我是一個挑剔的顧客，但是作為一個中高端的客戶，他們必然會對他們將要付出的中高端的價格負責，因此整合公司的資源樹立整體營銷的觀念成為必然。如何形成這樣的觀念呢？就是把銷售融入到中心每個人的心中，這個光靠灌輸是沒有用的，充分利用現有員工的工作間隙，全員營銷，在不增加人力成本的前提下，先行充實銷售隊伍。任課的老師是最熟悉中心產品的人，他們也有自己心目中完美的課程，可這樣的課程是不是適合我們的客戶，只有在銷售

38、實踐中才能知道。給他們銷售的指標，銷售的獎勵，并且規劃他們的職業生涯，把營銷的理念用銷售的方式灌輸進去，同時讓他們在銷售中反思課程的安排，教學的細節。同時達到開源節流的目的我們有優質的課程、優美的環境、優雅的老師、優秀的服務，但僅僅有這些并不足夠，我們需要一個完善的中心機構架構和整套的有效的實戰性的戰略營銷方案，把所有的這些優勢轉化成客戶的認同和消費。中心機構架構保證了執行的力度，而戰略營銷方案指導方向。我個人認為必須要有中心的核心競爭力，這個不一定是新穎的課程，因為也許我們推出了新課程一個月后就有了跟進者，也不一定是一個獨特的商業模式，我最希望看到的核心競爭力應該是專業的態度和專注的精神，并

39、以此搭建的企業文化的骨骼，用細節來塑造血肉。而一個注重細節的中心必然可以使大部分的客戶滿意，愿意介紹他們的朋友來，他們也愿意繼續來。保持我們的品牌忠誠度和美譽度。五、小結現在商業模式里以銷售導向是一個服務性企業的必然選擇，然而這樣的選擇伴隨的是執行力、專注度與對細節的追求。營銷的策略無所謂好壞，合適就可以，但很多企業沒有成功的原因不是沒有選擇到一個合適營銷策略，而是沒有能執行好既定的營銷策略，每一步都做好了做到了其實是一件很難的事情，需要企業所有員工的配合與支持。 膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈

40、膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅

41、膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃

42、蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀

43、蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈

44、蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅

45、艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃

46、芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀

47、膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊

48、肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂

49、肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆

50、羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅

51、羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂

52、衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿

53、螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇

54、膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄

55、肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂

56、罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿

57、羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅