1、青，取之于藍(lán)而青于藍(lán)；冰，水為之而寒于水金融科技背景下商業(yè)銀行如何創(chuàng)新發(fā)展-經(jīng)濟(jì)論文 金融科技背景下商業(yè)銀行如何創(chuàng)新發(fā)展 一、引言 作為金融科技的重要組成部分，互聯(lián)網(wǎng)金融始于信息革命和大數(shù)據(jù)時(shí)代，自2021年以來發(fā)展非常迅速。憑借信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融顯示出強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和競爭力。它的特殊優(yōu)勢(shì)在一定程度上引發(fā)了整個(gè)金融行業(yè)的創(chuàng)新。商業(yè)銀行作為金融體系的重要組成部分，受到的影響更加嚴(yán)重和直接。互聯(lián)網(wǎng)金融甚至改變了商業(yè)銀行的市場格局和發(fā)展模式。如何采取積極有效的應(yīng)對(duì)措施，將直接影響到互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。營銷被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)踐的主要內(nèi)容。在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，商業(yè)銀行營銷成

2、為經(jīng)濟(jì)管理，科學(xué)技術(shù)和心理學(xué)的交叉學(xué)科，指導(dǎo)商業(yè)銀行提高市場效率。有了金融科技的幫助，借助大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，商業(yè)銀行可以分析大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以精確地定位客戶的需求，并實(shí)現(xiàn)將合適的產(chǎn)品賣給合適的人的目的。所以說，精準(zhǔn)營銷為商業(yè)銀行在市場環(huán)境下創(chuàng)新發(fā)展提供了新的思路。 二、互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)分析和精確營銷 （一）互聯(lián)網(wǎng)金融 強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的操作的互聯(lián)網(wǎng)金融通常是指通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)融資的行為。它主要依靠數(shù)據(jù)挖掘，云計(jì)算，移動(dòng)支付和其他互聯(lián)網(wǎng)工具來實(shí)現(xiàn)融資，支付和信息中介。它的核心價(jià)值觀是“開放，平等，合作和共享”；它還強(qiáng)調(diào)了“以客戶為中心”和“客戶體驗(yàn)”的經(jīng)營理念。通過逐步重建市場，客戶，產(chǎn)品和價(jià)

3、值鏈，互聯(lián)網(wǎng)金融正在全面改變傳統(tǒng)銀行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的面貌。 （二）大數(shù)據(jù)分析 銀行業(yè)務(wù)特征注定擁有大量數(shù)據(jù)。隨著信息技術(shù)的普及和進(jìn)步，數(shù)據(jù)收集和使用已被上升到戰(zhàn)略高度。如何收集、保存、維護(hù)、管理、分析和共享數(shù)據(jù)，這是我們必須面對(duì)的重要挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)的意義在于：人類可以大量增加對(duì)數(shù)據(jù)的分析和使用，通過交換，集成和分析這些數(shù)據(jù)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)新知識(shí)并創(chuàng)造新價(jià)值。更重要的是，隨著大數(shù)據(jù)的快速增長，人們正在嘗試使用數(shù)據(jù)進(jìn)行決策，使用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理以及使用數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新。通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展是大數(shù)據(jù)的意義之一。通過特定的算法自動(dòng)分析大量數(shù)據(jù)，該算法可以揭示數(shù)據(jù)的隱藏歷史規(guī)律和未來趨勢(shì)，并為決策者提供政策參考。

4、 （三）精準(zhǔn)營銷 菲利普科特勒提出了精確的營銷概念。精準(zhǔn)營銷是建立在個(gè)性化客戶定位基礎(chǔ)上，依托數(shù)據(jù)分析信息系統(tǒng)的個(gè)性化客戶溝通服務(wù)系統(tǒng)。精確營銷的核心思想在于精確，即針對(duì)目標(biāo)客戶，采用更精確的營銷方法以獲得可衡量的營銷結(jié)果。精準(zhǔn)營銷建立個(gè)性化營銷通過精確評(píng)估營銷鏈上的一系列因素以及精確定位和數(shù)據(jù)分析來制定計(jì)劃。通過可以操縱和評(píng)估的精確度量，它努力準(zhǔn)確反映營銷過程并實(shí)現(xiàn)精確的客戶營銷。與傳統(tǒng)營銷相比，精確營銷更加關(guān)注業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效成功率。 三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行營銷的影響 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展，商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)受到了系統(tǒng)性和持續(xù)性的影響，其盈利能力也受到了嚴(yán)重影響。商業(yè)銀行不僅需要面對(duì)科

5、技進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)，而且還需要分析自身情況，同時(shí)抓住互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的契機(jī)。商業(yè)銀行應(yīng)該引導(dǎo)客戶更多地關(guān)注效率和成本，因?yàn)樗哂歇?dú)特的優(yōu)勢(shì)。最重要的是，商業(yè)銀行應(yīng)該更加重視客戶體驗(yàn)，并為客戶提供各種金融產(chǎn)品，服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行營銷業(yè)務(wù)的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （一）以客戶為中心 互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是以客戶為中心，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)實(shí)踐均根據(jù)客戶的需求進(jìn)行處理。在同一時(shí)間，它可以關(guān)注單個(gè)消費(fèi)者群體。互聯(lián)網(wǎng)金融使市場結(jié)構(gòu)升級(jí)到買方市場。商業(yè)銀行作為賣方，需要在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中進(jìn)一步關(guān)注個(gè)人消費(fèi)者。 （二）金融服務(wù)中介化 “脫中介”通常是指直接在供需雙方之間發(fā)生的交易并跳過所有中介。

6、在傳統(tǒng)的金融體系中，支付和結(jié)算必須通過商業(yè)銀行來實(shí)現(xiàn)。但是在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，第三方支付公司的發(fā)展通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了一定程度的金融服務(wù)中介化，這使得傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)遭受了巨大的沖擊。商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，以最低的成本爭取最大的價(jià)值。 （三）業(yè)務(wù)環(huán)境虛擬化 商業(yè)銀行的傳統(tǒng)營銷主要是通過客戶經(jīng)理的線下宣傳和促銷以及媒體廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的全面發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)打破了商業(yè)銀行進(jìn)入的壁壘，無需任何物理網(wǎng)絡(luò)就可以完成網(wǎng)絡(luò)營銷。客戶可以選擇互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)平臺(tái)提供的銀行產(chǎn)品，并通過支付寶，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，這有助于客戶在體驗(yàn)過程中逐漸養(yǎng)成新的金融

7、消費(fèi)習(xí)慣這就要求商業(yè)銀行在關(guān)注傳統(tǒng)營銷渠道的同時(shí)，要更加注重虛擬營銷渠道的建設(shè)。 （四）基于數(shù)據(jù)的營銷決策 科學(xué)決策需要一定數(shù)量的信息來支持，并且大多數(shù)信息來自數(shù)據(jù)或隱藏在數(shù)據(jù)中。整個(gè)營銷過程無法與數(shù)據(jù)分開，正確使用數(shù)據(jù)通常會(huì)決定營銷的實(shí)際效果。在金融脫媒的背景下，銀行資金中的中介功能將大大削弱，信息中介功能將繼續(xù)增強(qiáng)，數(shù)據(jù)已成為銀行的核心資產(chǎn)，數(shù)據(jù)利用能力將成為核心競爭力之一。商業(yè)銀行應(yīng)具有依靠數(shù)據(jù)決策的意識(shí)，通過直觀的感受，經(jīng)驗(yàn)判斷來改變傳統(tǒng)的實(shí)施管理方式，并通過數(shù)據(jù)分析來輔助管理決策。 四、商業(yè)銀行的精確營銷策略 營銷在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程中起著重要作用。在不斷變化的營銷環(huán)境中，深入了解消費(fèi)

8、者的行為并制定精確的營銷策略已成為商業(yè)銀行在營銷過程中要考慮的首要問題。對(duì)于商業(yè)銀行，首先，應(yīng)該有清晰的自我意識(shí)；其次，應(yīng)該對(duì)用戶的需求有一個(gè)全面的掌握，并了解他們的想法和行為。最后，通過實(shí)施精確的營銷策略來提高商業(yè)銀行的營銷效率和競爭能力。 （一）精確的客戶需求分析 在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，有可能收集和存儲(chǔ)大量數(shù)據(jù)。充分利用數(shù)據(jù)信息，建設(shè)能夠滿足數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，分析和檢索要求的信息系統(tǒng)，是商業(yè)銀行必須面對(duì)和解決的現(xiàn)實(shí)問題。可以從數(shù)據(jù)中恢復(fù)所有客戶的信息，借助大數(shù)據(jù)，商業(yè)銀行甚至可以比自己更好地了解客戶的需求。商業(yè)銀行產(chǎn)品的研究應(yīng)從構(gòu)思之初就考慮到客戶的需求。只有金融產(chǎn)品有效地滿足個(gè)性化客戶的需求并迅速創(chuàng)

9、新并推出產(chǎn)品服務(wù)，商業(yè)銀行才能在長期競爭中保持優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)建立大客戶數(shù)據(jù)信息平臺(tái)中心，以供各分支機(jī)構(gòu)共享，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)還應(yīng)從基層收集客戶信息，并將其收集到大數(shù)據(jù)平臺(tái)中心。大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)應(yīng)該對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息和從各種渠道獲取的主數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行深度挖掘和統(tǒng)計(jì)分析。商業(yè)銀行應(yīng)探索在互聯(lián)網(wǎng)上捕獲和過濾信息的有效方法，通過第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供商獲得有效信息，并提高處理損壞數(shù)據(jù)的技術(shù)水平。基于結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源的集成，商業(yè)銀行可以完整地描繪出客戶的肖像，計(jì)算出客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，消費(fèi)習(xí)慣，嗜好和其他個(gè)人信息，找到營銷點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶需求。如此，商業(yè)銀行就有可能根據(jù)分析結(jié)果將滿足客戶需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶

10、，從而實(shí)現(xiàn)差異化營銷。 （二）精確的市場細(xì)分和定位 精確的市場細(xì)分和定位是要使商業(yè)銀行的產(chǎn)品或服務(wù)形象在客戶心中占據(jù)重要位置。當(dāng)客戶有相關(guān)需求時(shí)，他們可以立即考慮產(chǎn)品和服務(wù)，并做出購買決定。在金融科技的背景下，精確營銷要求商業(yè)銀行使用大數(shù)據(jù)來完善市場細(xì)分。商業(yè)銀行應(yīng)通過聚類分析、因子分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、對(duì)應(yīng)關(guān)系分析、回歸分析、方差分析、決策樹和協(xié)作過濾進(jìn)行市場細(xì)分。先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)的使用是為了實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，從而為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。通過使用這些技術(shù)，商業(yè)銀行可以了解目標(biāo)客戶的特征，將目標(biāo)客戶群劃分為不同的群體，判斷消費(fèi)者行為模型和目標(biāo)群體的價(jià)值并進(jìn)一步細(xì)分，并區(qū)分忠實(shí)客戶和普通客戶。在此基礎(chǔ)上

11、，商業(yè)銀行分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求和偏好，并指導(dǎo)其隨后的市場定位活動(dòng)。商業(yè)銀行應(yīng)為客戶建立服務(wù)檔案，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)和產(chǎn)品組合方案。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，對(duì)新事物的認(rèn)知能力和服務(wù)滿意度來了解客戶的需求。同時(shí)，還應(yīng)收集消費(fèi)習(xí)慣，投資理念和偏好行為，挖掘消費(fèi)者需求。通過準(zhǔn)確定位用戶，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將變得更有針對(duì)性，這有助于大大降低商業(yè)銀行成本。 （三）精細(xì)的營銷組合 商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶群的特點(diǎn)和喜好，建立精確的營銷組合，綜合運(yùn)用個(gè)性化的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道組合策略，促銷策略，實(shí)現(xiàn)精確的營銷。 1、產(chǎn)品策略 基于各種結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)以及與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)分析

12、，商業(yè)銀行可以找出規(guī)律和潛在模型，結(jié)合客戶的特征，專注于提高客戶價(jià)值。客戶細(xì)分后，商業(yè)銀行可以根據(jù)不同的客戶標(biāo)簽設(shè)計(jì)屬于客戶群的不同產(chǎn)品。在對(duì)目標(biāo)客戶需求進(jìn)行深入分析后，使產(chǎn)品的屬性盡可能地滿足客戶的需求，為客戶組成最佳的產(chǎn)品搭配，并有效地刺激客戶的購買欲望。一方面，客戶可以體驗(yàn)個(gè)性化產(chǎn)品；另一方面，商業(yè)銀行還可以有效地組合各種金融產(chǎn)品。 2、價(jià)格策略 在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，商業(yè)銀行不是盲目定價(jià)，它們需要充分收集消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，衡量競爭對(duì)手的定價(jià)因素，然后根據(jù)對(duì)商業(yè)銀行目標(biāo)利潤和成本的分析來進(jìn)行差異定價(jià)。 3、渠道策略 科技的進(jìn)步使得越來越多的人傾向于通過網(wǎng)絡(luò)渠道滿足他們的需求，人們傾向于在互聯(lián)

13、網(wǎng)上購買需要的產(chǎn)品，而只把商店當(dāng)作展覽平臺(tái)。銀行的主要競爭策略是創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移客戶價(jià)值。商業(yè)銀行只有接近客戶的價(jià)值需求時(shí)，才具有市場競爭力。建立實(shí)體渠道，成為客戶咨詢的平臺(tái)，溝通與客戶體驗(yàn)互動(dòng)站點(diǎn)，加強(qiáng)自助智能渠道建設(shè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)處理，實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的深度整合，形成良性互動(dòng)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶越來越多地參與創(chuàng)造價(jià)值的過程，他們已成為核心價(jià)值創(chuàng)造。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的行為特點(diǎn)和個(gè)性偏好與客戶進(jìn)行溝通，通過客戶的行為打動(dòng)那些具有明顯消費(fèi)特征的客戶。收集數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)者的個(gè)人需求。商業(yè)銀行借助電子郵件，sns，網(wǎng)絡(luò)帳戶和dsp的幫助，采用個(gè)性化推送技術(shù)，該技術(shù)基于方法、平臺(tái)、內(nèi)容以個(gè)性化推薦產(chǎn)品或服

14、務(wù)，幫助客戶避免瀏覽大量無用的信息，商業(yè)銀行允許客戶親自參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和指定，從而實(shí)現(xiàn)客戶的全面定制需求。用戶體驗(yàn)是客戶購買或使用產(chǎn)品過程中所構(gòu)建的主觀感覺，它決定了客戶是否將繼續(xù)購買產(chǎn)品并成為商業(yè)銀行的忠實(shí)客戶。商業(yè)銀行應(yīng)找出客戶最關(guān)注和關(guān)心的因素，為這些因素提供相應(yīng)的改善和服務(wù)，并改善用戶體驗(yàn)和客戶滿意度。 （四）準(zhǔn)確的控制和評(píng)估 商業(yè)銀行應(yīng)建立精確的業(yè)務(wù)營銷控制和評(píng)估系統(tǒng)，采用有效的監(jiān)控手段和客戶信息反饋機(jī)制，并及時(shí)調(diào)整策略。在客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)之前，商業(yè)銀行應(yīng)舉行各種用戶體驗(yàn)活動(dòng)。在體驗(yàn)過程中，他們?yōu)檫x定的精確客戶提供一對(duì)一的體驗(yàn)服務(wù)，并培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和依賴路徑。當(dāng)客戶選擇商業(yè)銀行

15、的產(chǎn)品時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)幫助客戶感受增值過程，從而使他們能夠找到服務(wù)水平和所付價(jià)格之間的平衡點(diǎn)；商業(yè)銀行為客戶完成服務(wù)后，應(yīng)建立完善的售后服務(wù)體系，通過完善的售后服務(wù)提高客戶滿意度；商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)回應(yīng)客戶的評(píng)價(jià)，通過實(shí)時(shí)互動(dòng)對(duì)話，引導(dǎo)客戶發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的正面信息，從而提高服務(wù)質(zhì)量;應(yīng)利用聲譽(yù)影響客戶來引導(dǎo)公眾輿論，不僅有助于改善商業(yè)銀行的品牌形象，同時(shí)也增強(qiáng)了客戶的存在感以及對(duì)品牌和服務(wù)的感知，從而成為了忠實(shí)的客戶；商業(yè)銀行應(yīng)建立完善的客戶生命周期評(píng)估系統(tǒng)，分析相關(guān)客戶信息，測試信息質(zhì)量，整合系統(tǒng)數(shù)據(jù)，在定性分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行定量分析，并預(yù)測客戶行為。 五，總結(jié) 本文以金融科技背景下的商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略為研究對(duì)象，著眼于互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行營銷發(fā)展策略，主要結(jié)果如下： 首先，在金融科技的背景